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藍海億觀網2023年12月27日 0
“在“移動互聯+短視頻”的時代，巨大的流量有時會征兆地向我們砸過來。”
流量，往往意味著巨大的財富。
比如，曾經默默無聞的董宇輝突然爆火，成為東方甄選的頂流，領上了“千萬年薪”，而在“小作文事件”之后，更是榮升東方甄選高級合伙人、新東方文旅集團副總裁。
此外，“不太寬裕”的鴻星爾克因為給災區大手筆捐款而迅速爆紅。萬千用戶紛紛涌向它的店里，幾乎要搶光其所有的鞋子和衣服。
因為突然爆火，而收獲巨大的財富乃至榮耀，這類現象被網民總結為一個詞——潑天的富貴。
每當一個品牌或者公司突然被流量砸中時，網友們最想向它們說的一句話就是：“這潑天的富貴你可要接住啊。”，
「藍海億觀」認為，接住巨大的流量財富，不僅要運氣，更需要智慧。一些品牌商因為這樣或者那樣的原因，沒能接著巨大的“潑天富貴”，實在可惜。
上個月，亞馬遜杯子類目大賣家Stanley（斯坦利）就遇到了一個“潑天的富貴”，并妥妥地接住了。它不僅接住了，還加了一把火，再造了新一輪的“富貴”。
這兩次“富貴”給Stanley帶來了億級的流量和不計其數的訂單。
01.
Stanley（斯坦利）是一個知名的保溫品牌。
它的杯子看起來平淡無奇，無論是造型還是功能，看起來都普普通通。
如果浙江永康保溫杯產業帶的工廠老板來看這些保溫杯，可能根本不會覺得它有任何技術門檻。
圖/Stanley品牌在亞馬遜上的產品
然而，就是憑借著這樣的一個普普通通的杯子，Stanley在美國成為了一個生活用品大品牌，同時也是亞馬遜上的超級大爆款。
這除了因為其產品過硬之外，還因為它是一個善于接住“潑天富貴”的營銷高手。
最近，一次偶發的網絡熱點事件，彰顯了Stanley高超的營銷能力：
最近，在TikTok，有一個視頻成為了超級大爆款。該視頻內容是，美國一位女士的車著火了。整輛車被燒的一片焦黑，內飾破敗不堪，幾無幸存。然而，車內一個Stanley牌的保溫杯幾乎沒有受到大的影響，甚至外漆未受大的影響。
女子拿起該保溫杯，搖晃了一下，非常吃驚地發現，里面的冰塊碰撞杯壁，發出硬物撞擊金屬內壁的清脆聲音——它完全沒有融化！
圖/TikTok上爆火的視頻
大火燃燒，溫度很高，比如普通紙張燃燒的溫度，會超過180度，在在發生火情的相對密閉的車內，溫度很快可以達到400度甚上千度。
就在這樣的極端高溫環境下，Stanley保溫杯里的冰塊竟然沒有融化，這意味著它的隔溫性能非常好。
該女子為保溫杯的性能所震撼，拍成視頻發到TikTok上，很快在全網引起巨大的關注和討論，成為頂級“熱搜”，累計播放量達到千萬級（也有說上億播放），800萬點贊。
該視頻最大的受益者是Stanley。
萬千消費者一下子記住了Stanley的優秀保溫和隔溫性能，并紛紛涌上亞馬遜、實體店購買它的產品。
Stanley很幸運，但它并沒有躺在這一輪“潑天的富貴”之上。
Stanley總裁很懂營銷，很快錄了一個視頻。在視頻中，Stanley總裁對該女子汽車著火事件表示遺憾，同時送了幾個Stanley保溫杯聊以安慰。
接著，他宣布了一個更重大的決定：贈送一輛同款新車給該女子。
圖/Stanley總裁的視頻以及贈車視頻
一時間，Stanley送車給短視頻博主的暖心事件，再次上了熱門，引來新一波的流量狂潮。
Stanley保溫杯“質量過硬+富有人文關懷精神”的雙重印象，深深印刻在廣大消費者的心智中。于是，又一批消費者涌向亞馬遜、實體店等渠道購買Stanley保溫杯。
一如鴻星爾克當年爆火時，其運動鞋幾乎要被買空庫存了。
圖/Stanley保溫杯相關熱門視頻持續傳播
在這兩輪熱點事件中，Stanley只花費了幾個保溫和一輛價值幾萬美元的汽車，就收到了幾百萬乃至幾千萬美元的品牌廣告效果。
對比Temu在美國橄欖球賽事超級碗投放的一分鐘1400萬美元的廣告，Stanley真是躺著贏了。
圖/Temu在超級碗投放的廣告
那么，在這一件事中，我們需要思考，Stanley為何能夠成為大贏家，能夠接住這偶發的流量大饋贈？其他品牌為何很難遇到這種“潑天的富貴”呢？
02 .
有些人會說，女子的視頻帶來了千萬級乃至上億的流量，作為品牌方贈送一輛幾萬美元的汽車，并不難，大部分品牌方都會這么做，這并不能體現Stanley有多大方，也不需要多少智慧。
實際上，Stanley能夠接著這一波流量財富，其背后是多年扎根于產品的辛苦耕耘以及根植于企業內部的深厚人文關懷精神。
首先，Stanley能贏，是它的產品過硬。
產品是1，而營銷是后面的無數個0。Stanley是一個老品牌了，從1913開始，就一頭扎進去保溫杯這個品類里，一米寬千米深，一做就做了100多年。
Stanley保溫杯的發明，也是源于一個偶然，是一個“副產品”。
在創始人William Stanley Jr.發明這只保溫杯前，他原本是專門研究變壓器的電氣工程師，擁有129項專利，妥妥的是一個技術大牛。
在研究一個變壓器時，William Stanley Jr.發明了顛覆傳統玻璃保溫杯，從此改變了一代美國人的生活。
圖/William Stanley Jr.和他的保溫杯設計圖紙
可以說，Stanley保溫杯從一誕生開始，就是擁有很強的技術基因。它雖然功能簡單，但憑借著“高強度的保溫+耐用”的性能，不僅成為了日用品，甚至成為了“軍用品”。
二戰期間，Stanley曾作為美軍B-17s戰斗機飛行員的正式軍用裝備，不僅用來喝水，甚至曾被大規模地用作血漿運輸容器，空投進戰場前線。
圖/Stanley保溫杯舊瓶
Stanley保溫杯這次意外贏得了兩波流量財富，既是偶然，也是必然。
在車內狹小空間急劇燃燒的高溫中，Stanley保溫杯依然能夠讓冰塊不融化，是因為其產品“真金不怕火煉”，質量站得住腳跟。
因此，在這次營銷事件之前，憑著過硬的產品質量，Stanley無論在線下實體店，還是亞馬遜等線上渠道上，都不愁銷量。
比如，在亞馬遜去渠道上，以Stanley保溫杯靠前的200個產品ASIN（產品編號）為樣本，賣家精靈sellersprite數據顯示，其銷量超過了2816萬件，銷售額以“億美元”為單位。
數據源/賣家精靈sellersprite
其次，Stanley能夠贏，一定程度上在于它在營銷過程中折射出的濃厚人文關懷精神。
比如，Stanley一直非常關注有貢獻的那批人。由于其產品曾被當做軍用裝備，與軍人之間有良好的關系。其在宣傳中的真誠關懷，引起了“30年職業生涯的退伍軍人”和“退役陸軍士兵”的共鳴，同時也得到了普通消費者的支持。
此外，Stanley在其他的事件中也表現出濃厚的人文關懷精神。因此，此次贈送汽車給視頻博主，只是其各種關懷行為中的一次。
在歐美國家，人文關懷的精神以及慈善的行為，往往具有很大的力量，可以推動一個品牌持續往上走。
比如，一些產品和農產品，如果在綠色環境以及工人優待環境下生產出來的，即便賣得比較貴，也很有許多消費者買單。
Stanley保溫杯就有這種“人文關懷溢價”。
比如，其在亞馬遜上賣出了40美元，乃至80美元的高價，并保持了比較高的毛利率。
以Stanley保溫杯100個產品ASIN（亞馬遜產品編號）為樣本，賣家精靈sellersprite數據顯示，其平均毛利率達到了65.85%。
數據源/賣家精靈sellersprite
銷量大，毛利高，離不開Stanley專業而持續的品牌營銷。
03 .
作為一個生活方式品牌，Stanley非常重視品牌營銷。
雖然其在Facebook上的關注量不多，僅為27萬左右，但Stanley的品牌內容遍布互聯網的每個角落。 一些是Stanley主導的，一些是用戶自發的。
圖/Stanley的Facebook賬號
TikTok作為流量爆發的超級陣地，已經成為了Stanley的福地。目前，關于Stanley保溫杯的視頻在TikTok上已積累了超過10億次的播放次數。
Stanley保溫杯之所以成為社交媒體用戶的寵兒，尤其是女性用戶（包括上文中汽車杯燒的女博主）的熱捧，在于其一次產品的調整。
一直以來，Stanley保溫杯的形象剛硬有余而柔和不足，同時其曾經被用作軍用品，因此，其產品總是與男性用戶聯系在一起，被用于廠礦、戶外旅行、探險等場景。
因此，其受眾人群以工人、戶外活動這為主。
Stanley也認知到這一不足，試圖將其用戶擴大的女性。因為，女性往往是家庭購物的決策者，同時也是社交媒體內容傳播的推動者，對推動品牌往往走幫助很大。
為此，Stanley推出針對女性用戶的Stanley Quencher系列產品。
圖/亞馬遜上的Stanley Quencher系列產品
不過，這款產品雖然大獲成功，但并非一帆風順，也走了很多彎路，甚至因為銷售不理想，在2019年Stanley想下架這款產品。
然而，也是一個偶然的機會，讓這一系列產品命運得到改寫。
當時，Instagram超級V賬號和導購博客TheBuyGuide的三位創始人（LinleyHutchinson等）看到了這款產品的女性市場潛力，并將其推薦為TheBuyGuide購買指南上的王牌產品之一。
結果，該款保溫杯在TheBuyGuide非常火爆，得到了許多粉絲的支持。
TheBuyGuide上架了Stanley Quencher的團購計劃。第一批5000杯在四天內售光，在重新上架后，一小時內就售出了第二個5000杯。
Stanley對此結果感到意外，開始重新審視Quencher產品的價值和潛力，并研究了TheBuyGuide的購買數據發現，團購訂單中有97.7%是女性，其中年齡最大的是35歲至44歲的女性。
為此，Stanley重新鼓起信心，持續加碼該款產品，并進行了海陸空的營銷，讓Stanley真正成為了擁有眾多女性用戶支持的一個生活方式品牌。
一時間，在TikTok、Instagram上，女性用戶自發創作的圖文、視頻，鋪天蓋地地涌來，成為了拉升Stanley品牌的“潑天富貴”。
總結說來，無論是上文中汽車燃燒事件引發的巨大流量，以及Quencher系列產品差點被放棄又迎來了巨大的支持，兩者似乎都有“偶然性”，但其背后又有其“必然性”。
那就是，Stanley扎扎實實地做好了產品，同時沒有輕言放棄。
「藍海億觀」認為，對于我們出海的中國品牌和賣家來說，我們無需過度羨慕別人的“潑天富貴”而應該以“一米寬千米深”的精神，扎扎實實地做好產品，同時，要像董宇輝那樣，沒有流量也不要放棄，堅持不懈地做品牌營銷。
或許，哪天我們也會迎來那個轉折點和那“潑天的富貴”。（億觀品牌組）
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