Leon的身份有點特別，他既是一名 “廠二代”，同時也是一名名副其實的 “創(chuàng)一代” ：以父輩建立的傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠為基礎，重新組建團隊并創(chuàng)建了自己的公司，開辟了一條新賽道——跨境電商。

2020年，年僅23歲的他從海外求學歸來，便全心投入跨境事業(yè)，著手項目的啟動和籌劃；2021年公司正式成立，其產(chǎn)品在亞馬遜上線，開始了出海新征程；在短短不到三年的時間里，銷售額就從0做到了800多萬美金，多款產(chǎn)品更是登上了日本站Best Seller榜單，做到家居類目的天花板。今天，小編將和你一起，傾聽 Leon帶來的滿滿干貨。

杭州佳昶產(chǎn)品圖

2020年，金融專業(yè)畢業(yè)的Leon并沒有選擇去投行工作，而是選擇了回到家鄉(xiāng)，自己創(chuàng)業(yè)，做更簡單、直接的“賣貨”生意。

與眾多白手起家的年輕人相比，Leon創(chuàng)業(yè)的起步無疑有了更多的底氣和助力。父輩們經(jīng)營外貿(mào)工廠多年，持續(xù)為海外連鎖商超及大型貿(mào)易商供貨。穩(wěn)定且高質(zhì)量的產(chǎn)品支持為Leon的亞馬遜之路奠定了堅實的基礎。利用自家的工廠，Leon無需承擔前期的資金壓力，也減小了供應鏈配合的諸多問題。

兵馬未動，糧草先行。初出茅廬的Leon知道，這份事業(yè)要成功，除了有競爭力的產(chǎn)品，還有很多功課要做。彼時還是門外漢的他，四處求學，力求快速補齊短板。一方面，他找到亞馬遜大客戶團隊，咨詢合規(guī)標準、上線流程、后臺工具；另一方面，他也進入賣家社群，向前輩們虛心求教。經(jīng)過三個月的學習，他不僅自己 “入門” ，還 “搜羅”到多位在跨境電商領域志同道合的專業(yè)人才。

Leon和他的初創(chuàng)團隊花了大功夫在數(shù)據(jù)的研究和銷量的預測上，對于看好的熱銷單品，他會整柜發(fā)貨，搶占市場先機。

起步階段的“激進”備貨策略，給Leon的團隊帶來了信心，一時銷量快速攀升，市場亦逐步打開。

但是，預測的準確性并不總是能夠得到保證。2021年下半年，Leon踩坑了。

這是教訓，也是寶貴的經(jīng)驗。

現(xiàn)在公司每周都會對庫存進行盤點，調(diào)整備貨策略，保證暢銷品備貨充足，而對于銷量一般的產(chǎn)品則不再“苛求”，允許一定程度的斷貨。同時，銷量趨于穩(wěn)定后，Leon取消了海外倉的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，直接發(fā)貨到FBA倉，將北美站點的物流時間從45天縮短到30天。

整體而言，Leon覺得自己還算幸運，雖然遭遇了一些困難，但這些困難并不足以致命。相反，在遇到困難后，團隊能夠快速進行調(diào)整，這反而幫助他們在運營能力方面實現(xiàn)了大幅提升。

美國站開張不到一個月，Leon緊接著就啟航了日本站。初生牛犢不怕虎，所有的機會Leon都想嘗試一下。

在深入了解后，Leon發(fā)現(xiàn)日本站在許多方面具有顯著優(yōu)勢。

當然，試水之后，Leon意識到，不能簡單套用美國站的模式和思維。日本站需要更加注重預期管理，并精確核算成本和利潤。例如，在FBA的計價方式上，美國主要依據(jù)重量計算，而日本更側(cè)重于體積。因此，日本站在設計包裝尺寸時，應盡量優(yōu)化包裝體積以降低物流成本。在成本估算方面，日本站需要考慮額外的逆算和JCT等稅費成本，并重新構(gòu)建適合日本站點的定價模型。

目前，日本站已占公司全年銷售額的20%以上，并且在各站點中擁有最佳的利潤率表現(xiàn)。

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Leon還注意到，日本站的退換貨售后比例明顯優(yōu)于其他站點，低至0.57%。然而，在產(chǎn)品評價方面，日本站的得分普遍低于歐美站。同樣一款產(chǎn)品，歐美站得分能到 4.5 分以上，而在日本可能只有 4.1 分。

經(jīng)過深入分析，Leon認為退貨率較低的原因有兩方面。

Leon介紹，日本消費者對于節(jié)假日和促銷活動、折扣券很敏感。在特殊節(jié)日，日本的銷售額能夠達到平時的幾倍，剛剛結(jié)束的Prime day日本站的銷量更是達到了平日的15倍。 

在日本，發(fā)優(yōu)惠券具有顯著的營銷作用。除了尋常的黑五、Prime day，日本還會有很多特定的消費旺季，例如三四月搬家季，以及年終大促等等。而銷售終端反饋的數(shù)據(jù)進一步證實了日本消費者對促銷、coupon的高度敏感性和接受程度。

作為多站點賣家，Leon在產(chǎn)品規(guī)格、花色、結(jié)構(gòu)等方面，不同站點也都會做區(qū)分，以適應當?shù)叵M者的喜好和需求。

他們發(fā)現(xiàn)，美國消費者比較喜歡跳躍、張揚、對比度更明顯的顏色。而日本，更喜歡低調(diào)、典雅的素色。

規(guī)格上來說，因為居住空間的差異，北美站點尺寸會設計得更大一些，而日本則會小一些。并且日本消費者會更喜歡可折疊的東西，更注重收納。

Leon還強調(diào)本土化的重要性。公司日本站的運營人員都具備日本留學和工作經(jīng)歷。

本土化運營人員也確實帶來了更為本土化的運營思路。盡管日本消費者更喜歡素雅的產(chǎn)品設計，但他們卻喜歡花哨的宣傳畫面。因此，日本站點的A+頁面設計采用了更為多彩的風格。此外，日本消費者非常喜歡使用優(yōu)惠券和積分，因此店鋪運營特別注重促銷活動。

經(jīng)過三年的發(fā)展，Leon的公司已經(jīng)形成了相對完善的業(yè)務流程和體系，并且其銷售收入每年都以100%以上的速度增長。

作為一名95后，Leon可謂年輕有為。但他仍清醒而自持，充滿危機感，他的目標從一開始，就是成為類目的頭部。

為了這個目標，他做了很多新的調(diào)整。

他堅信，產(chǎn)品是王道。所以他給工廠提出了更加嚴格的品控要求，為他的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了最終成品質(zhì)檢外，中間每個配件也要增加相關的質(zhì)檢人員，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，對他來說是最基礎的底氣。他也會額外為產(chǎn)品找專業(yè)的實驗室做合規(guī)性報告和測試報告以獲得消費者的認可和信任，最近他們正準備啟動Climate pledge friendly氣候友好承諾認證。

另一方面，想要脫穎而出，就得做到產(chǎn)品的差異化。今年公司放棄了對工廠設計部門的依賴，單獨成立了自己的設計部門，潛心為自己的店鋪和品牌做定制設計。實踐證明，這一決策是正確的，目前市場上銷售火爆且利潤率高的新產(chǎn)品，均出自他們自己的設計部門之手。