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SC店比VC店賣得好，桌椅櫥柜年售30億，致歐的大件家具生意經

藍海億觀網2022年05月16日 0

“在線上賣大件家具，是門好生意嗎？”

家居、家具、園藝類產品，正成為亞馬遜上的“高潛力類目”。

去年，眾多大賣家在這個類目上吃到了一大塊蛋糕。哪怕是被封了400個店鋪的有棵樹，在家居建材類目上，依然賣出了673萬單。

易佰網絡的家居園藝類產品，也售出了327萬單，而這個類目的“王者”，要數專注于家居的致歐了。  

（易佰網絡2021年家居園藝類產品營收）
從小件的如寵物籠、垃圾桶、鞋盒，到大件的門廳架、辦公桌椅、床頭柜、梳妝臺等，致歐無所不賣。

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沒錯，這些笨重的大家具，就是致歐通過亞馬遜等電商渠道賣出去的。

一直以來，大件家具、家居產品的主要銷售渠道一直在線下實體店里，而如今，致歐正在改寫這一局面。

（致歐大件家具）
2021年，致歐營收近60億元（約59.76億），凈利潤約2.4億元。

它的主要主要渠道，就是線上渠，分為線上B2C（零售）和線上B2B（批發）。當然，致歐也有做線下B2B，給實體商城供貨，但占比很小。

致歐的線上B2C（零售）渠道主要為亞馬遜、ManMano、Cdiscount 、eBay，而線上B2B渠道，則是亞馬遜VC、家居電商平臺Wayfair等。

毫無疑問，亞馬遜依然是致歐最為倚重的平臺，為它貢獻了67.87%的線上B2C收入，達4.40億元。
 


如果算上B2B業務，該比例更大。作為VC賣家，致歐2021年向亞馬遜提供了約5.58億元的產品，占其總營收比重的9.36%。
 
如果“B2C+B2B”的收入加起來，致歐在亞馬遜上的收入總占比高達77.23%。

“亞馬遜依賴癥”，是大部分超級賣家的通病，其中也包括致歐的股東安克創新（Anker）。

當然，跟安克創新不斷進行多渠道布局一樣，致歐也在一直致力于將“雞蛋分散到不同的籃子里”。

尤其是在小眾平臺上有不少的投入，比如法國家裝園藝電商平臺ManoMano。在該平臺上，致歐銷售了約1.73億元。

 
（圖為：SONGMICS在ManoMano上的店鋪）

另外，在法國本土排名第一的電商平臺Cdiscount上，致歐也賣了約1.1億元。
 


（圖為：SONGMICS在Cdiscount上的店鋪）

在美國家居產品大電商平臺Wayfair上，致歐更是賣出了2.74億元產品。不過，其在Wayfair上的銷售主要以B2B形式進行，與亞馬遜VC一道，構成了致歐主要的線上B2B渠道，一共創收了近10億的營收。

 
（圖為：SONGMICS在Wayfair上的店鋪）

過度依賴亞馬遜，可能會受到平臺的鉗制。

不過，在2021年大封號事件中，致歐似乎并未受到太大的波及，側面體現出其運營上的合規性。當然，其中很大原因是，對于大件家具來說，違規運營風險成本太高，一般做家居類的店鋪也不愿意輕易冒險。

因此，相較于其他品類的賣家而言，致歐雖然對亞馬遜非常依賴，但風險也相對小一些。

單品月售4000件，大件家具年售30億

 致歐賣得最好的，是它的大件家具系列產品。該系列產品2021年營收約30.92億，占其營收的一半多（51.9%）。

其次是家居系列產品，營收約18.77億元，占比31.5%。

另外兩大品類，分別是庭院系列產品（營收6.33億），以及寵物系列產品（營收3.42億）。

 
致歐的家具系列產品，基本是大件的、笨重的產品，包括有門廳架、辦公桌椅、床頭柜、梳妝臺、浴室柜、水槽柜等（如下圖）：

 
家居系列產品，主要以收納類、方便居家生活的產品為主，如收納柜、鞋盒、首飾盒、衣帽架、衣撐、玩具柜、垃圾桶等等（如下圖）：
 

寵物系列產品，例如貓爬架、寵物碗架、寵物籠、便攜式寵物攜帶箱等等。
 

圖片


庭院系列產品，例如藤桌椅、秋千、吊床、露營野餐用具等。
 

圖片


在這些產品中，致歐發展出了三大自有品牌，SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA。其中，FEANDREA以寵物系列產品為主，SONGMICS和VASAGLE的產品則有一定的重合度。
 
目前，SONGMICS應該是致歐主推的品牌。

賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，可以看出SONGMICS在亞馬遜上有433個產品。大部分產品平均分為4.5分。
 


（圖源：賣家精靈SellerSprite）

其中銷量最好的一款產品，是一款長款床尾凳，近30天賣了4583單，單價61.99美元，30天總銷售額28.41萬美元（約人民幣191.03萬元）。

 
（圖為：該床尾凳的亞馬遜listing截圖）

而根據賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，SONGMICS這個品牌，在亞馬遜上的搜索趨勢中，bench（長椅）、storage ottoman（儲物長椅）、end of bench（床尾凳）等關鍵詞，是其熱搜關鍵詞。
 


（圖源：賣家精靈SellerSprite）

總體來說，在家居大類目下，致歐的大件家具產品，應該是其主打產品，也是比較“好賣”的產品。

不過，想要賣大件家具，并不是一件容易的事情，牽涉到許多方面。

大件商品的燒錢壁壘：物流、倉儲、庫存（資金）、滯銷
致歐建倉近30萬平米

大件產品在跨境銷售的過程中，存在著三大問題，是一般賣家無法上手的重要原因。

首先，是物流倉儲問題。

大件貨物因為體積大、重量重，通常情況下只能走海運，在國內外倉儲成本遠高于一般產品。

再加上大件貨貨值高，產生退貨不可能直接銷毀（損失太大），必須要有倉庫能夠接收，因此，海外倉投入勢在必行。

致歐在倉儲方面投入了大量精力和成本。截至2021年12月31日，其在中國、美國、英國、德國等多地搭建了超過29萬平方米的倉庫。

其海外倉具體分布如下圖：
 


廣泛搭建容量足夠的倉庫，能夠有效地解決上述提到的倉儲問題，還能夠進一步降低時效風險。

其次，是庫存問題。

大件貨一般情況下貨值都相對較高，走海運路程又漫長，正常情況下庫存周轉率不會太高（復購率也低），一件產品上架半年才銷售出去，是常有的事情。

在這樣的情況下，賣家必然要承擔較大的資金壓力用以備貨。

而大件產品的銷售周期一般比較長，許多產品賣半年甚至一兩年，依舊沒有明顯過時。這也造成了賣家需要承擔較大的庫存壓力。

致歐也不例外，其三年內的庫存余額面值都過億，2021年甚至高達約10.52億元，占其總資產比超過30%。

不過相應的，相比電子產品、服裝等“容易過季”的產品，由于致歐家具、家具類產品可售生命周期長，庫存貶值跌價的幅度也會相對較低。

相比有棵樹等動輒幾億的庫存跌價，致歐三年內的存貨跌價，占存貨面值比重都不高，一般控制早幾百萬元到2000多萬元內。
 


第三，則是銷售風險高，研發創新至關重要。

由于大件家具產品的貨值普遍偏高，庫存成本也高，因此一旦發生滯銷，那帶來的損失也比一般產品要大很多。

由于產品生命周期長，銷售周期也長，賣家對產品是否滯銷的判斷敏銳度相對較低，產生滯銷的概率也增大了不少。

如此一來，對產品外觀及功能性的創新，就顯得尤為重要了。是否能夠敏銳把握住消費者的喜好，或者創造出吸引消費者的賣點，對產品銷量而言至關重要。

這一點，致歐也不斷推進，截至2021年底，其取得的360項專利中，又353項外觀專利。

而在其總營收當中，自主研發產品的占比也不低。2021年自主研發產品產生的收入約為16.93億元，占比高達28.37%。
 


其研發產品的過程，更不是“想當然”，而是有現實的數據支撐。

如下圖所示，致歐產品研發初期，首要就是對消費需求及市場需求進行研究，確定研發產品的樣式之后，有試產和試銷過程驗證。得到驗證之后的產品，才會量產。
 


這就極大地降低了產品生產的風險，提高了產品銷售出去的概率。致歐在產品研發思路上，也做了深度研究，讓產品的研發具有一定的層次遞進，大大降低了研發出來的產品滯銷的風險。



相信致歐在家具創新研發上的思路，能夠給與賣家可借鑒之處。

事實上，大件家具產品進行創新研發，相對于更新迭代快的電子產品而言，更具實用性，能產生更大的價值。

任何創新研發出來的熱賣產品，必然會引起同行的關注。電子產品更新迭代快，一旦技術被突破，第二天可能就會冒出一大堆的跟風者。

但家具產品，從模仿到量產上架，耗時較長。即便同行成功模仿了該產品，并投入競爭，創新者也已經將這款產品賣了相當長時間了。

因此，大件家具產品“被抄襲”的風險，要遠低于更新迭代快的電子產品、服飾類快消品等。

或許正是家居品類的高附加值、長生命周期，以及高創新回報率，讓致歐能夠迅速邁向年售60億的大關，也為其沖刺IPO提供了堅實的基礎。

在此，我們希望致歐能夠成功上市，為跨境電商從業者提供更多寶貴的創新經驗和運營經驗。（文/億觀分析報道組）


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