李杰所在的福建晉江被稱為“中國鞋都”，鞋服產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代初創(chuàng)建至今，逐漸達(dá)到規(guī)模化、規(guī)范化，并成為國內(nèi)重要的制鞋基地，運(yùn)動鞋和旅游鞋的產(chǎn)量，更是占全國總產(chǎn)量的40%¹和世界總產(chǎn)量的20%¹。

“我們最初嘗試過‘多站點(diǎn)、多品類’的運(yùn)營思路，但并沒有很快收獲成功，由于我自己很喜歡戶外運(yùn)動，也很喜歡琢磨運(yùn)動裝備，于是我們逐漸將目標(biāo)聚焦到鞋子生意上來，并將自己的使用體驗(yàn)代入，思考我們到底能為用戶提供什么，什么功能和產(chǎn)品才能真正打動消費(fèi)者。”

鞋履種類繁多，僅運(yùn)動鞋一個(gè)分支就有若干細(xì)分類目，若全面鋪開生產(chǎn)，對于研發(fā)、物流、倉儲會有很大壓力，且無法形成有競爭力的消費(fèi)者認(rèn)知。李杰認(rèn)為，選擇一個(gè)細(xì)分品類經(jīng)營，是品牌起勢最重要的一環(huán)。

近年來，徒步、溯溪在歐美國家已經(jīng)逐漸變成新的潮流趨勢，很多歐美家庭會在節(jié)假日到戶外感受大自然。同時(shí)，市面上很多傳統(tǒng)運(yùn)動品牌，很少會專精“涉水鞋”這個(gè)細(xì)分類目，即使有相應(yīng)的產(chǎn)品，“足下體驗(yàn)”也并不專業(yè)、完善。而制作“涉水鞋”的工藝，恰恰又是晉江產(chǎn)業(yè)帶的一大優(yōu)勢，所以在綜合分析用戶需求和可利用的資源后，李杰決定，將“涉水鞋”打造成為SAGUARO的拳頭產(chǎn)品。

憑借對戶外運(yùn)動行業(yè)的敏銳商業(yè)嗅覺，和對消費(fèi)者需求的深入洞察，李杰一下子找到了突破口。深入挖掘歐美用戶喜好和功能需求后，SAGUARO打造出多個(gè)爆款產(chǎn)品，在歐洲站一炮而紅。

SAGUARO的涉水鞋上線后，獲得很多歐洲用戶的認(rèn)可，這給李杰很大信心。在歐美站逐漸穩(wěn)定后，他開始尋找新的增量空間，在2021年底驚喜地發(fā)現(xiàn)：“離我們更近的日本站，其實(shí)是一個(gè)充滿機(jī)會的藍(lán)海。”

李杰發(fā)現(xiàn)，日本站的地理位置很有優(yōu)勢，它是離中國較近的成熟站點(diǎn)，這不僅有利于降低物流成本，還能更好地保證物流時(shí)效，便于管理和售后，在很大程度上可以實(shí)現(xiàn)降本增效。

除此之外，李杰發(fā)現(xiàn)，日本站有很多大促機(jī)會，不論是黑五網(wǎng)一，還是特有的促銷節(jié)日，日本的活動提報(bào)相對容易通過，不僅可以降低經(jīng)營成本，還能提升運(yùn)營效率，可以時(shí)常體會到爆單的快樂。

因此結(jié)合多方機(jī)遇和優(yōu)勢，李杰決定重點(diǎn)經(jīng)營日本站，并聚焦四個(gè)方向，著眼打造強(qiáng)勁的品類壁壘：

1.組建專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)

2.規(guī)范生產(chǎn)流程及生產(chǎn)機(jī)制，使用專業(yè)工具提升選品成功率

3.打造成熟供應(yīng)鏈體系

4.重視產(chǎn)品專利保護(hù)

深入日本站點(diǎn)后，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費(fèi)者對產(chǎn)品要求很高。在購買產(chǎn)品前，日本消費(fèi)者就會多方比照，結(jié)合喜好和品質(zhì)仔細(xì)篩選產(chǎn)品，即便在購買后不喜歡，也很少選擇退貨，因此日本站有“退貨率低”、“差評少”這些特點(diǎn)。

但是在李杰看來，這些特點(diǎn)并不一定是好事。因?yàn)橛脩魧Ξa(chǎn)品的反饋越少，作為品牌方掌握的用戶信息也越少，無法支撐產(chǎn)品的迭代升級，進(jìn)而導(dǎo)致用戶流失。因此想要在日本站持續(xù)向上，必須鉆研用戶，保持“工匠精神”。

最初進(jìn)入日本站時(shí)，SAGUARO的產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，沿用了歐美站的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)很快發(fā)現(xiàn)，照搬歐美站的選品邏輯在日本站并不適用，更有不少日本用戶因鞋碼不合適給出差評，對于產(chǎn)品極其敏感的李杰很快意識到問題所在。

“歐美和日本的鞋楦長進(jìn)制是不同的，所以我們花了很多精力和時(shí)間，對楦型和楦長進(jìn)行深度調(diào)研，多方收集產(chǎn)品中存在的問題，結(jié)合供應(yīng)鏈的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整出更適合日本消費(fèi)者的楦型和楦長，來滿足用戶的需求。”

SAGUARO團(tuán)隊(duì)甚至還從日本用戶的“差評”中發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品功能定位，找到了不少新品研發(fā)的“靈感”。

這些真實(shí)反饋，給了李杰更多新品研發(fā)的想象空間，通過仔細(xì)聆聽每一句反饋，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代。

從小孩開始學(xué)步，到成人的日常通勤；從挖掘戶外愛好者的穿著需要，到深入了解到受傷運(yùn)動員的復(fù)健需求，SAGUARO通過不同用戶聲音，迅速推出“赤足鞋”等多款全新產(chǎn)品，并贏得越來越多日本用戶的青睞。

李杰始終堅(jiān)信，通過仔細(xì)聆聽用戶反饋，再去迭代新品，是品牌提升產(chǎn)品力的有效方式之一。

對于傳統(tǒng)工廠型的企業(yè)而言，產(chǎn)品力是企業(yè)發(fā)展的“生命線”。在潛心打造產(chǎn)品力的同時(shí)，提升品牌力，實(shí)現(xiàn)差異化競爭，是SAGUARO得以從產(chǎn)業(yè)帶脫穎而出的重要原因。

亞馬遜很重視品牌打造，李杰也同樣看到了品牌建設(shè)的重要性。品牌不僅會帶給用戶更多優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，還可以為用戶帶去更強(qiáng)的安全感。

做好品牌建設(shè)，打造出有特點(diǎn)的品牌形象，讓品牌理念深入人心，會助力生意走的更久、更遠(yuǎn)。

在經(jīng)營日本站期間，李杰發(fā)現(xiàn)，日本消費(fèi)者對品牌的忠實(shí)度很高，一旦這個(gè)品牌被用戶接納，那么日后就會主動關(guān)注到品牌，甚至頻繁復(fù)購。因此，想要獲得更多“回頭客”，必須打造更具傳播力的品牌形象。

這個(gè)富有深意的品牌故事，蘊(yùn)含著SAGUARO的品牌價(jià)值。回顧發(fā)展的歷程，李杰認(rèn)為，要想在競爭激烈的產(chǎn)業(yè)帶“卷出來”，必須要有差異化的品牌和產(chǎn)品定位，在滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品功能的需求外，還要提供更高層次的精神價(jià)值。

李杰特別重視SAGUARO品牌旗艦店的打造，并會通過兩方面優(yōu)化品牌旗艦店，提升用戶的購物體驗(yàn)：

“涉水鞋”乍看是個(gè)細(xì)分品類，但仔細(xì)研究用戶需求后會發(fā)現(xiàn)，它其實(shí)是一片“富礦”。推而廣之，這個(gè)邏輯在其他品類也同樣適用。認(rèn)定一個(gè)品類，持續(xù)鉆研、挖掘差異發(fā)展的機(jī)會，往往會有意想不到的收獲。

SAGUARO從零起步，僅用1年時(shí)間在日本站占據(jù)了較高的市場份額，并獲得了越來越多的日本用戶的關(guān)注。未來，SAGUARO依然看好“涉水鞋”品類，并會從三方面入手，持續(xù)深耕“涉水鞋”品類，挖掘品類下的更多機(jī)會。

1.加大研發(fā)投入

近些年，海外消費(fèi)者的需求變化較大，需要更好地整合供應(yīng)鏈上下游，進(jìn)行產(chǎn)能升級，從而更好適應(yīng)出海新格局，實(shí)現(xiàn)快步調(diào)整、進(jìn)化。

最后，李杰還想對入局日本站的新賣家，分享三條實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)和建議：

1.“好飯不怕晚”，對于那些起步晚、起步慢的賣家朋友們，要有足夠的信心和耐心。

SAGUARO從2021年才在日本站發(fā)力，幾乎是從零起步，很快充分運(yùn)用日本站的優(yōu)勢和官方扶持政策，收獲了意想不到的成績，因此，懂得充分利用站點(diǎn)特色，結(jié)合品牌自身的優(yōu)勢，有很大的機(jī)會實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

2.在大浪淘沙中，精耕自己的選品，用產(chǎn)品力和品牌力俘獲用戶的心。

再好的廣告不及一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，尤其對于產(chǎn)品要求較高的日本用戶而言，一旦認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就是認(rèn)可了這個(gè)品牌，所以一定要用工匠精神做產(chǎn)品，用長期主義建設(shè)品牌，這些都將成為品牌出海的寶貴資產(chǎn)。

3.對于自己從事的事業(yè)要肯鉆研，“愛不一定能發(fā)電”，但不熱愛，事業(yè)往往很難成功。

對于認(rèn)準(zhǔn)的方向和品類，要有韌性，挑戰(zhàn)與機(jī)會往往是并存的，通過創(chuàng)新，從功能、使用場景等多方面下功夫，在細(xì)分類目下定義出獨(dú)一無二的用戶需求和品牌價(jià)值，就有可能收獲成功。