深圳灣壹號(hào)神話的受害者：天貓賣家年賺千萬(wàn)，做亞馬遜虧200萬(wàn)

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年01月04日 93

“國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)為何水土不服？”

近幾年，淘寶系賣家、京東賣家不斷涌入亞馬遜。

在朋友圈、抖音“跨境電商暴富”培訓(xùn)廣告、尤其是“亞馬遜賣家買走大量深圳灣壹號(hào)豪宅”的神話吸引下，工程師、菜販子、深圳金融從業(yè)人員紛紛入場(chǎng)。

一批天貓、京東老賣家在“深圳灣壹號(hào)億級(jí)豪宅”的召喚下，紛紛下水，都想在亞馬遜的海洋里暢游一番。

天貓老賣家馮武賢就是其中一員。

馮武賢做天貓已經(jīng)好幾年了，公司一年利潤(rùn)穩(wěn)定在一千萬(wàn)上下。從2021年初開始，一邊做國(guó)內(nèi)天貓店鋪，一邊做亞馬遜。

然而，在年初滿懷希望、干勁沖天的馮武賢，到年底時(shí)已被現(xiàn)實(shí)沖擊得垂頭喪氣。

近日，他向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》透露，決定放棄亞馬遜了，注冊(cè)好的美國(guó)商標(biāo)也打算賣掉。

“來(lái)來(lái)回回近一年，虧虧賺賺，折騰不休，結(jié)果一盤算，虧了20來(lái)萬(wàn)。雖然虧錢不多，但如果繼續(xù)做下去，時(shí)間上耗不起，要賺錢的話，靠國(guó)內(nèi)的店鋪就可以了。”

馮武賢放棄亞馬遜的主要原因是，要做大店鋪很難。

他說(shuō)：”虧這點(diǎn)錢是小問(wèn)題，但最大的問(wèn)題，在亞馬遜上完全不違規(guī)，是很難做大。當(dāng)認(rèn)清這一現(xiàn)實(shí)后，我將倉(cāng)庫(kù)里的貨，果斷一鍵棄置了，因?yàn)樵跁r(shí)間上實(shí)在傷不起了?！?/font>

作為淘系賣家的馮武賢習(xí)慣了“維護(hù)評(píng)論區(qū)”：顧客下單了，引導(dǎo)好評(píng)，出現(xiàn)差評(píng)了，引導(dǎo)刪差評(píng)，“這在國(guó)內(nèi)是不算刷的，”他說(shuō)。

亞馬遜嚴(yán)格禁止并打擊這一操作，讓馮武賢無(wú)所適從。

在國(guó)內(nèi)，不僅維護(hù)評(píng)論是賣家的常規(guī)操作，刷單雖然被明令禁止了，但依然還有大量賣家直接刷銷量。

一個(gè)在京東做手表的深圳賣家表示，從開店就開始刷，一路刷過(guò)來(lái)，刷到了5星店鋪。該賣家認(rèn)為，幾乎所有品牌都會(huì)刷，那些KA頭部賣家刷得更猛，不刷排名和流量馬上會(huì)掉下來(lái)。

一位在1688做服裝的廣州賣家也習(xí)慣了“刷”。他有三個(gè)店鋪，借朋友的電話卡、支付寶來(lái)刷單，每個(gè)店鋪每天至少刷30萬(wàn)元，這樣才能確保源源不絕的訂單。

這些在國(guó)內(nèi)司空見慣的操作，一到亞馬遜上就變成了極端危險(xiǎn)的操作，也讓以馮武賢為代表的國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外的賣家非常不適應(yīng)。

最讓馮武賢難以承受的是，亞馬遜秋后算賬的機(jī)制。

一些操作可能不小心踩雷了，但亞馬遜不會(huì)馬上懲罰，可能隔了很久才秋后算賬，此時(shí)已經(jīng)投入了大量人力、物力去做店鋪，這很難承受。

今年5月以來(lái)的賬號(hào)大掃蕩，讓馮武賢觸目驚心。帕拓遜、通拓、衛(wèi)牙等大賣家的億級(jí)店鋪紛紛被關(guān)閉。

一系列的不順，最終讓馮武賢這個(gè)在天貓年賺千萬(wàn)的賣家，最終放棄了亞馬遜。

馮武賢的受挫經(jīng)歷不是個(gè)例，許多剛剛從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做亞馬遜的賣家都遇到過(guò)類似的問(wèn)題。不過(guò)，有些人在踩了幾個(gè)大坑之后，依然還是堅(jiān)持了下來(lái)。

賣家叢玉峰在淘寶上有著多年的經(jīng)驗(yàn)，也是一個(gè)千萬(wàn)級(jí)賣家。

2020年，當(dāng)抖音、朋友圈被“跨境電商”刷屏的時(shí)候，叢玉峰覺得這是一個(gè)大風(fēng)口，憑借自身的電商經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈資源，應(yīng)該能夠“一法通萬(wàn)法”。

下定決心的叢玉峰，立馬從流動(dòng)資金中調(diào)撥了300萬(wàn)，作為投入亞馬遜的啟動(dòng)資金，并立刻著手招聘相關(guān)人員。

不到半個(gè)月時(shí)間，叢玉峰組建了一直8人運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

出于“鍛煉人”的考慮，叢玉峰讓8個(gè)運(yùn)營(yíng)自己“盲選”產(chǎn)品，上架到亞馬遜上出售。

結(jié)果，這個(gè)新興的團(tuán)隊(duì)從一開始就備受打擊。先是在倉(cāng)庫(kù)貼錯(cuò)標(biāo)，導(dǎo)致產(chǎn)品被退回，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)物流費(fèi)用。

而后，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一些無(wú)效運(yùn)營(yíng)手段也浪費(fèi)了大量的資金，比如無(wú)效刷單等。

最終讓叢玉峰血虧的根本原因，還在于“盲選”選出來(lái)的產(chǎn)品。

其中一個(gè)產(chǎn)品因?yàn)榍謾?quán)，導(dǎo)致叢玉峰不得不下架該產(chǎn)品，并為此支付了高額和解費(fèi)用。

在一連串打擊下，叢玉峰虧損了近200萬(wàn)元。

不過(guò)，跟馮武賢直接放棄亞馬遜不一樣。經(jīng)歷了一陣“血與火的洗禮”之后，叢玉峰的團(tuán)隊(duì)還是頂住了壓力，終于在大虧過(guò)后，在接下來(lái)的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了首次盈利。

叢玉峰表示：“從淘寶轉(zhuǎn)型到亞馬遜，就是一個(gè)摸索的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)以前的電商經(jīng)驗(yàn)一點(diǎn)都派不上用場(chǎng)，此前我過(guò)于自信了?！?/font>

叢玉峰認(rèn)為，淘寶和亞馬遜是兩種完全不同的生態(tài)，盡管他們都是電商，但運(yùn)營(yíng)理念存在巨大差別。面對(duì)的消費(fèi)者也截然不同。

因此，不要輕易認(rèn)為能做好國(guó)內(nèi)電商，就一定能做好跨境電商。還是要虛心學(xué)習(xí)，才能避免更多的坑。

賣家馬林杰在淘寶上摸爬滾打十幾年，天貓店鋪也有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有自己的工廠。

2020年，受到疫情影響，工廠外貿(mào)訂單下滑的情況下，馬林杰開始轉(zhuǎn)型做亞馬遜，對(duì)兩者之間的情況有著較為深刻的認(rèn)知。

“作為淘寶賣家，剛開始我是很不習(xí)慣亞馬遜的節(jié)奏的。”

馬林杰介紹，他在淘寶要操作一款爆款，上架先螺旋7天，然后一頓套路操作下來(lái)，就能夠迅速起量。但是在亞馬遜上，馬林杰打造的第一款爆款，足足花了半年時(shí)間。

即便現(xiàn)在已經(jīng)熟悉了亞馬遜的打法，上架新品最少也要一個(gè)月時(shí)間才能打造出爆款。

“這是國(guó)情不同吧。老外生活優(yōu)哉游哉，有耐心，崇尚‘工匠精神’，國(guó)人更講究效率。談不上哪個(gè)更優(yōu)秀，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)?！?/font>

馬林杰有良好的電商運(yùn)營(yíng)思維，今年光靠亞馬遜的營(yíng)收，已經(jīng)超過(guò)工廠傳統(tǒng)B2B外貿(mào)單2倍有余。轉(zhuǎn)型之路尚算成功。

“思維轉(zhuǎn)變，是個(gè)很重要的事情?！?/font>

馬林杰介紹，目前淘系賣家轉(zhuǎn)型做亞馬遜，最大的障礙，還是無(wú)法擺脫一些淘寶運(yùn)營(yíng)的固有思維。比如，對(duì)“起量”的過(guò)度追求。

原因在于，淘寶運(yùn)營(yíng)中，如果能快速起量，那么找工廠拿貨，哪怕便宜1元錢，都能擠出不少的利潤(rùn)。

“比如，快速起量之后，每天能銷售1萬(wàn)單，那哪怕只便宜1元錢，一天也能多賺1萬(wàn)元?！?/font>

新品起量在淘寶中并不難做到。

一方面，中國(guó)的人口紅利很大，網(wǎng)民數(shù)量多，想要做到日出萬(wàn)單，難度相對(duì)較小。而美國(guó)人口只有中國(guó)的1/4，即便萬(wàn)單賣家在美國(guó)市場(chǎng)同比例縮小，也只能日出2500單左右。

但日出2500單，在亞馬遜上已經(jīng)是大賣了。

攤平到成本上，原本節(jié)省1元錢，在國(guó)內(nèi)能賺1萬(wàn)元，在亞馬遜上只能賺2500元，滾雪球的速度明顯下降了。

另一方面，亞馬遜在算法上跟淘寶有明顯區(qū)別，淘寶重店鋪，亞馬遜重鏈接（產(chǎn)品）。

在淘寶上，賣家可以通過(guò)一個(gè)虧本爆款，迅速帶紅店鋪，其他產(chǎn)品的利潤(rùn)快速?gòu)浹a(bǔ)虧損。

但是在亞馬遜上，一個(gè)虧損的爆款，帶來(lái)的只有該產(chǎn)品的流量。想要實(shí)現(xiàn)盈利，還是只能在該產(chǎn)品上下功夫，提升價(jià)格。而提價(jià)的結(jié)果，就是流量下滑，陷入死循環(huán)。

想要通過(guò)單品起量來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)，在亞馬遜上難度顯然更大。

另外，國(guó)內(nèi)電商沒有境外運(yùn)輸?shù)睦_，物流時(shí)效更快，賣家賬戶資金的周轉(zhuǎn)也更快。亞馬遜則不然，如今壓貨嚴(yán)重，物流擁堵，對(duì)快速起量賣家來(lái)說(shuō)，是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

因此，很多淘寶賣家轉(zhuǎn)型亞馬遜，都在思維轉(zhuǎn)變上吃了巨虧。

起量失敗也就導(dǎo)致了賣家容易著急，進(jìn)而呈現(xiàn)出第二種狀態(tài)：猛砸廣告。

據(jù)馬林杰介紹，最早做亞馬遜的時(shí)候，有一段時(shí)間他的單品廣告ACOS高達(dá)60%，就是寄希望于大量的廣告，能夠迅速帶起訂單量。

效果還是有的，但后果也隨之而來(lái)?？繌V告出的訂單，總體是虧損的，而自然訂單的利潤(rùn)算進(jìn)來(lái)，才剛剛勉強(qiáng)維持盈虧平衡。

但是，對(duì)于廣告出單的過(guò)度依賴，造成的后果還在持續(xù)惡化。

為了將產(chǎn)品利潤(rùn)拉升回來(lái)，馬林杰嘗試下調(diào)廣告支出。但只要一下調(diào)，訂單就呈現(xiàn)斷崖式暴跌。

最終，一個(gè)原本日銷售3000美元的產(chǎn)品，硬生生讓馬林杰虧了30萬(wàn)元后，不得不放棄。

“也不是沒收獲，之后做亞馬遜產(chǎn)品，我更看重的是利潤(rùn)，不再執(zhí)著于起量。也不會(huì)一股腦暴力推廣了。”

另一位賣家余純，在國(guó)內(nèi)電商行業(yè)也有10年的經(jīng)驗(yàn)。從2018年開始接觸亞馬遜。

余純介紹，天貓旗艦店、淘寶店鋪的“花樣”確實(shí)比亞馬遜更多，運(yùn)營(yíng)手段也更豐富。但亞馬遜風(fēng)格更質(zhì)樸，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量更看重。許多在淘寶上行之有效的手段，在亞馬遜上都沒效果。

“最簡(jiǎn)單的，在淘寶上，產(chǎn)品圖可以PS到失真都沒事，只要能吸引人就行。消費(fèi)者大多也習(xí)慣了這種效果。但在亞馬遜上，只要產(chǎn)品跟圖片有些許出入，就會(huì)遭到投訴。”

余純說(shuō)，光是產(chǎn)品圖問(wèn)題，他就用了近半年時(shí)間改進(jìn)。一方面是改變觀念，另一方面也是去適應(yīng)歐美人的審美思維。

盡管如此，從國(guó)內(nèi)賣家轉(zhuǎn)型到國(guó)外，許多賣家屢屢踩坑之際，但也有“一戰(zhàn)成功”的。

李云溪2018年，從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，當(dāng)年利潤(rùn)超過(guò)200萬(wàn)。據(jù)李云溪介紹，她將更多的時(shí)間精力花在了優(yōu)化亞馬遜產(chǎn)品圖片上。

“這是我在對(duì)比淘寶賣家和亞馬遜賣家的不同之后，得出來(lái)了結(jié)果。”

李云溪認(rèn)為，亞馬遜圖片至今仍然以展示為主，主圖就是白底。

但是，淘寶店鋪的圖片，一般在設(shè)計(jì)上會(huì)有一個(gè)遞進(jìn)過(guò)程，一層一層剖析為什么要買這個(gè)產(chǎn)品。雖然圖片花里胡哨，不符合老外審美，但是這種“下鉤子”的理念卻可以借鑒。

主圖白底，主要展示產(chǎn)品的外觀，之后的圖片，逐張展示功能、有點(diǎn)等等。

“電商購(gòu)物就是個(gè)視覺購(gòu)物的過(guò)程，能做A+頁(yè)面的賣家當(dāng)然好。做不了A+頁(yè)面的賣家，在圖片上還是要多花心思?！?/font>

李云溪認(rèn)為，圖片不應(yīng)該僅僅只是外觀展示，也應(yīng)該具備跟買家“溝通”的能力。

據(jù)她觀察，目前部分大賣家在圖片上也已經(jīng)展現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)了。比如安克、傲基的產(chǎn)品圖，都做得十分精致。

淘系、京東賣家做跨境電商的潛力大，傲基重點(diǎn)扶持

對(duì)于淘系、國(guó)內(nèi)電商賣家的優(yōu)勢(shì)，也已經(jīng)有部分跨境電商大賣家關(guān)注到了，比如傲基。

近日，跨境電商大賣家傲基科技成立生態(tài)鏈孵化中心，啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)扶持項(xiàng)目。

該項(xiàng)目傲基作為投資方，會(huì)與接受投資者按比例出資，成立新公司用于運(yùn)營(yíng)亞馬遜項(xiàng)目。

出資按照傲基30%+賣家70%的比例，店鋪前期享受跟傲基自己的店鋪同等的待遇。待到店鋪穩(wěn)定成熟之后，傲基會(huì)退出運(yùn)營(yíng)決策層，交由賣家自己運(yùn)營(yíng)。

相當(dāng)于傲基出資，扶持新賣家，不謀求控股，不干涉賣家的決策。對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是個(gè)很不錯(cuò)的方案。

但是，傲基的項(xiàng)目，目前優(yōu)先跟有國(guó)內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)的賣家，或者有貨源優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商合作。而項(xiàng)目第一批合作者，暫不考慮有亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣家。

針對(duì)該現(xiàn)象，傲基相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》，國(guó)內(nèi)非常多優(yōu)秀的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，沒有適合的海外銷售渠道，傲基的初衷，是希望給這些優(yōu)秀產(chǎn)品提供者充當(dāng)“引路人”的角色。

同時(shí)，傲基對(duì)國(guó)內(nèi)電商賣家的供應(yīng)鏈能力和資源，也更為看好。認(rèn)為在這方面，國(guó)內(nèi)電商賣家確實(shí)更有優(yōu)勢(shì)一些。

由此可以推斷，傲基也認(rèn)為國(guó)內(nèi)電商賣家，還是有不小的潛力的。

但最終是否能轉(zhuǎn)型成功，還需要經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的洗禮。

一位成功從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做亞馬遜的賣家，總結(jié)了自己的轉(zhuǎn)變經(jīng)驗(yàn)：

●理念的轉(zhuǎn)變

這是最重要的一點(diǎn)。

淘寶重店鋪，亞馬遜重鏈接；淘寶要求快速起量，亞馬遜注重長(zhǎng)效積累；國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更注重視覺體驗(yàn)，國(guó)外消費(fèi)者更注重實(shí)用性等等。

想要轉(zhuǎn)型成功，首先要“放空自己，用空杯心態(tài)來(lái)對(duì)待新事物。把自己完全當(dāng)成一個(gè)小白，才能夠更快更好地吸收亞馬遜的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

●戒驕戒躁

淘寶和亞馬遜的區(qū)別，注定了做亞馬遜的盈利周期，要比淘寶長(zhǎng)。

在淘寶上，一個(gè)店鋪如果無(wú)法快速起量，就很可能被淹沒在其他競(jìng)爭(zhēng)者的浪潮中。而在亞馬遜上，一個(gè)產(chǎn)品是否能做起來(lái)，并不是一朝一夕，一個(gè)禮拜能夠決定的，而是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累，厚積薄發(fā)。

因此，相較于做寶而言，做亞馬遜的盈利周期更長(zhǎng)，后勁也更足。

●發(fā)揮好供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)

亞馬遜更重產(chǎn)品和質(zhì)量。賣家如果有淘寶經(jīng)驗(yàn)，一般都會(huì)積累一定的工廠資源。去熟悉亞馬遜的產(chǎn)品理念，根據(jù)這些理念，去完善好產(chǎn)品。讓做淘寶積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，賣家會(huì)更容易在亞馬遜上獲得成功。

最后，借用馬林杰的一些觀點(diǎn)結(jié)束我們的討論：以淘系為首的國(guó)內(nèi)電商，和以亞馬遜為首的跨境電商，雖然體系不同，但不存在誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，誰(shuí)更先進(jìn)的說(shuō)法。一位成熟的賣家，應(yīng)該更懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短，而不是非此即彼。

希望各位賣家能有所收獲，2022年已經(jīng)到來(lái)，祝各位虎年大賣！（文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）

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