接下來(lái)的3月到5月，正是春夏產(chǎn)品熱銷的時(shí)間，做好暢銷老品的運(yùn)營(yíng)維護(hù)、挖出潛力新品的價(jià)值，這是每一位Wish商戶正在做的。

哪些品類的產(chǎn)品更值得投入？哪些品類的新品更有空間？

小編整理了2019年3至5月和2020年3至5月的上千款品類的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的子品類在產(chǎn)品的銷售額、新品銷售情況上表現(xiàn)突出，這些品類的產(chǎn)品平均GMV要比平臺(tái)整體的平均值要好，小編特別精選了一些優(yōu)質(zhì)品類，各位商戶在準(zhǔn)備2021年的3至5月的選品備貨時(shí)，也可以參考，也許就有爆款在其中哦。

*上表中的品類均是在相應(yīng)指標(biāo)上優(yōu)于平臺(tái)整體情況的品類，這樣的品類還有很多，各位商戶可以參考選品。

怎么理解上面的表格呢？

在查看上面的表格時(shí)，你會(huì)看到2個(gè)指標(biāo)：

• “產(chǎn)品的數(shù)量”是指該品類的產(chǎn)品數(shù)量相較于平臺(tái)整體均值的情況。
• “平均每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的GMV”是指在該品類出單的產(chǎn)品中，平均每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的GMV，相較于平臺(tái)均值的情況。

比如，對(duì)于2019年表格中的“藍(lán)牙配件”產(chǎn)品：產(chǎn)品的數(shù)量為“多”，平均每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的GMV為“高”。這也就是說(shuō)，在2019年3月至5月期間，“藍(lán)牙配件”類產(chǎn)品有比較多的產(chǎn)品在Wish上進(jìn)行銷售。雖然產(chǎn)品數(shù)量眾多，但是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的GMV比平臺(tái)均值要好很多，是個(gè)暢銷的品類。所以，大家可以考慮給自己的藍(lán)牙產(chǎn)品更多支持，讓它能夠從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，快速成長(zhǎng)起來(lái)~

各位商戶在做今年3到5月的選品、銷售的時(shí)候，可以參考上面表格的情況，根據(jù)往年的類似的品類情況，調(diào)整產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。

選品只是第一步，經(jīng)歷了疫情的一年，大家該從頗具挑戰(zhàn)的一年中學(xué)會(huì)哪些運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)？產(chǎn)品優(yōu)化、物流調(diào)整又有哪些不一樣？

Wish認(rèn)證賣家講師楊順龍（杭州千象電子商務(wù)有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）在2020年的疫情風(fēng)雨中頗為受挫，其所在企業(yè)主營(yíng)的服裝類目市場(chǎng)環(huán)境大不如前；外因難改，但內(nèi)因可控，趁著疫情趨緩，他總結(jié)公司缺陷，調(diào)整運(yùn)營(yíng)方向，為2021年的發(fā)展計(jì)劃做了充足的準(zhǔn)備。

產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)與資金維度的不足

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楊順龍?jiān)诿媾R疫情沖擊的一年里，就“產(chǎn)品”、“運(yùn)營(yíng)”和“資金”三個(gè)維度，發(fā)現(xiàn)了諸多值得所有商戶警惕的不足之處。

產(chǎn)品

1、產(chǎn)品鏈接和類目過(guò)多

楊所在企業(yè)的店鋪擁有超過(guò)10萬(wàn)的產(chǎn)品鏈接，部分單個(gè)店鋪涵蓋超過(guò)五個(gè)二級(jí)類目，甚至跨越多個(gè)一級(jí)類目

2、產(chǎn)品的平均客單價(jià)偏低

楊所在企業(yè)的店鋪服裝產(chǎn)品的平均客單價(jià)為9美元，總體而言價(jià)格偏低

3、產(chǎn)品供應(yīng)鏈非常薄弱

楊所在企業(yè)有超百家的供應(yīng)商，數(shù)量雖多但是非常分散

運(yùn)營(yíng)

1、訂單履行時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，回款時(shí)間超90天

2、海外倉(cāng)布局薄弱，錯(cuò)過(guò)疫情期海外倉(cāng)的爆發(fā)期

3、產(chǎn)品TRO問(wèn)題持續(xù)存在

資金

1、資金分配不合理，效率不高

2、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)太少，回款慢

3、企業(yè)的人均產(chǎn)出降低

面對(duì)此情此景，楊順龍所在的企業(yè)決定在新年之際對(duì)癥下藥，拔出病患。

產(chǎn)品層面的解決方案

02

產(chǎn)品層面的解決方案的精髓在于“品少”、“價(jià)高”和“強(qiáng)供應(yīng)”，即精簡(jiǎn)店鋪產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)格，強(qiáng)化供應(yīng)鏈備貨優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品布局優(yōu)化

1、清理不活躍產(chǎn)品

清理零銷售和90天內(nèi)不動(dòng)銷的產(chǎn)品，每90天清理一次。

2、清理無(wú)優(yōu)勢(shì)的類目

清理90%的無(wú)優(yōu)勢(shì)類目，僅保留個(gè)數(shù)訂單集中的優(yōu)勢(shì)類目。下架仿品，避免TRO賠款支出。

3、清理低利潤(rùn)鏈接

下架負(fù)利潤(rùn)，低于15%利潤(rùn)率的產(chǎn)品，并清理庫(kù)存。

4、增加PB推廣力度

建議產(chǎn)品上架后即使用PB測(cè)試和推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的活躍度。

5、增加優(yōu)勢(shì)類目的產(chǎn)品數(shù)量

提高優(yōu)勢(shì)主營(yíng)類目的開(kāi)款數(shù)量，增加優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的下單權(quán)重。

6、增加產(chǎn)品的定價(jià)

針對(duì)原有的產(chǎn)品，合理提價(jià)。上新的產(chǎn)品按照新的價(jià)格公式定價(jià)，總體提升產(chǎn)品的利潤(rùn)率和平均客單價(jià)，并保持在一定的水平之上。

產(chǎn)品選品優(yōu)化

1、店鋪個(gè)性化

多品類出單的店鋪，延續(xù)多品類布局，但不宜過(guò)多鋪貨；少品類出單的訂單，趨向單品類店鋪布局，追求精細(xì)化布局。

2、產(chǎn)品集中化

產(chǎn)集中化表現(xiàn)為“五個(gè)集中”：產(chǎn)品類目和供應(yīng)商集中、新品定制備貨集中、庫(kù)存向熱銷SKU（例如，顏色）集中、資金向少量類目集中、選品向已有熱銷產(chǎn)品、平臺(tái)熱銷產(chǎn)品、弱季節(jié)性產(chǎn)品集中。

3、產(chǎn)品高價(jià)化

開(kāi)發(fā)低價(jià)類目中的高價(jià)子類目，著重開(kāi)發(fā)高價(jià)類目。

4、產(chǎn)品品牌化

產(chǎn)品逐步掛牌銷售，沉淀產(chǎn)品風(fēng)格，推進(jìn)品牌孵化進(jìn)程。

5、產(chǎn)品流行化

提取平臺(tái)爆款產(chǎn)品的流行元素，并基于此創(chuàng)新選品。

6、產(chǎn)品庫(kù)存優(yōu)化

運(yùn)營(yíng)人員定期統(tǒng)計(jì)90天內(nèi)無(wú)銷售的產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)，酌情保留低價(jià)銷售和季節(jié)性的產(chǎn)品，下架不再銷售的產(chǎn)品鏈接，以此減少庫(kù)存，回籠資金。

倉(cāng)庫(kù)清理的方式主要有打包低價(jià)銷售庫(kù)存、直接銷毀或丟棄庫(kù)存，以便騰出更多貨位。

物流層面的解決方案

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物流優(yōu)化的重點(diǎn)在于加快海外倉(cāng)布局與提高妥投訂單的比例。

減少平郵訂單的占比，提高妥投訂單的占比，有利于加快店鋪的回款速度，增加可用資金的現(xiàn)金流和使用效率。

運(yùn)營(yíng)層面的解決方案

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楊順龍講師以所在企業(yè)為參考，建議商戶從ProductBoost、演示視頻、海外倉(cāng)、品牌四個(gè)方面提升運(yùn)營(yíng)的效率。

1、靈活使用PB

產(chǎn)品在新品階段，不再對(duì)產(chǎn)品的花費(fèi)成交比設(shè)置階梯限制（例如，20%、10%、5%），而是計(jì)算入總體的銷售額占比，有助于運(yùn)營(yíng)不陷于花費(fèi)比限制，靈活發(fā)揮PB的推廣作用。

2、使用演示視頻

為熱銷產(chǎn)品率先拍攝演示視頻，新品上架前即完成視頻錄制，再逐步完成其他產(chǎn)品的錄制，比較視頻上架前后的數(shù)據(jù)對(duì)比，考量視頻對(duì)產(chǎn)品的推廣效果。

3、新品加入海外倉(cāng)

除了將熱銷產(chǎn)品加入海外倉(cāng)外，嘗試酌情將新品以合適的數(shù)量加入海外倉(cāng)，賦予新品海外倉(cāng)的流量加成。

4、加速品牌化進(jìn)程

對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品下的垂直自主品牌化，爭(zhēng)取對(duì)接其他品牌，做代理銷售。

團(tuán)隊(duì)層面的解決方案

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楊順龍表示，2021年其所在企業(yè)將以產(chǎn)品為導(dǎo)向，團(tuán)結(jié)部門(mén)和各個(gè)平臺(tái)的資源和力量，集中發(fā)力運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)類目產(chǎn)品。不斷強(qiáng)化“公司”的概念，有利于集中所有力量，提高資源的利用效率。

不斷觀察市場(chǎng)環(huán)境、持續(xù)跟進(jìn)平臺(tái)動(dòng)向，定期把脈公司運(yùn)營(yíng)，從內(nèi)到外提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)也將成為諸多商戶新年計(jì)劃的重要組成部分。

2021年，希望所有的商戶都能順風(fēng)順?biāo)叩臉I(yè)績(jī)一路高歌！

(來(lái)源：Wish商戶平臺(tái))