眾所周知，一個店鋪在經營過程中一定要確保品類的豐富度，才能最大限度的引流和交叉銷售，從而拉動全店銷量。

由于不同商品具有不同的銷售潛力，針對不同的商品，應該如何選擇投放策略，從而比較科學有效地進行推廣呢？

今天，我們主要來討論這個問題。

首先，我們需要理解幾個概念：

1

生命周期與上市時間：

不同商品根據其屬性的特點，都會具有一定的生命周期。

如3C數碼產品一般因為技術迭代，產品生命周期較短；衣服鞋帽等商品的銷售也具有時節(jié)性特點；而家居飾品等具有較長生命周期，基本無需擔心商品過時問題。

2

銷量：

新品側重自然銷量

3

流量：

新品側重自然流量

4

點擊率：

新品側重自然點擊率

5

利潤率：

一個商品由于生產成本、工藝、定價、運營綜合成本、及物流成本的差異，決定了其不同的利潤率。

根據以上五個維度我們可以將商品分為以下幾個象限：

商品三維象限分類圖

根據商品在象限中的不同位置，我們又可以將商品分為以下四類：

【A 爆款新品】

【B 主力商品】

【C 長尾商品】

【D 潛力商品】

一、產品定位

【主力商品】&【爆款新品】：

主力商品與爆款新品都屬于較“強”的品。不管借助自然流量，或者通過商業(yè)流量助推，都可以實現快速拉動全店銷量的目標。

【潛力商品】：

潛力商品屬于單個商品流量高，但當前銷量較低的品。對這樣的商品我們可以選擇兩個方向進行重點調優(yōu)：

方向1：

針對其中高客單價商品應該盡可能提升轉化，建議重點優(yōu)化Listing以及調整直通車的選詞。

方向2：

針對低客單價商品，應該盡可能通過平臺工具完成交叉銷售，并根據是否需要清理庫存或沖量，選擇合適的推廣工具。

【長尾商品】：

長尾商品往往需要進一步優(yōu)化Listing，先養(yǎng)鏈接，再助推銷量。

同時由于長尾商品通常數量較多，可以借助優(yōu)化此類商品來累計口碑與評價，從而提升門店評分，拉動自然流量。

二、以影響用戶心智的建議

用戶的購買行為一般分為以下幾個步驟：

Awareness（意識） - Potential（潛在） - Sale（銷售） - Loyalty（忠誠）

不同商品往往擁有不同的受眾。由于直通車覆蓋的搜索場景主要面向高轉化人群，靈犀推薦覆蓋的推薦場景可以盡可能覆蓋潛在意向客群，針對不同的商品、不同的受眾來針對性的選擇相應的廣告產品進行推廣會更加事半功倍：

【主力商品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【爆款新品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【潛力商品】Sale - Loyalty / 直通車為主，其他為輔

【長尾商品】Sale - Loyalty / 直通車

【新店開張】

該時期的店鋪應該盡可能沖刺流量，盡量多的為店鋪曝光，以打好門店基礎。

建議這個時期用小部分預算投入直通車來測試【爆款新品】與【潛力商品】。【長尾商品】在這一階段切勿過多投入。

當通過直通車測試出表現較好的關鍵詞組之后，可以嘗試增加投放靈犀推薦來擴大覆蓋人群，吸引更多流量入店，快速度過新店引流期。

【成長階段】

一般到了這個時候，不少【爆款新品】已進化成為【主力商品】。

門店只要穩(wěn)定好店鋪上新的節(jié)奏，并通過前期的運營經驗分析，就可以創(chuàng)造出更多的【爆款新品】并復制此前的成功經驗。

【主力商品】往往推廣穩(wěn)定，保持穩(wěn)定投放即可。這個階段應該更加關注【潛力商品】的向上轉化，逐步提高門店銷量。

【成熟階段】

在這個階段，門店已經進入了穩(wěn)定運營模式。這時，一定要重點關注【長尾商品】的口碑與評價。結合更多門店營銷工具進行交叉銷售，進一步減少庫存壓力。

同時，在這個時期店鋪還可以進行適度的品牌投放，以建設品牌壁壘。可以通過投放鉆展產品來搶占首屏焦點圖，讓品牌形象深入人心。

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（來源：阿里巴巴 全球速賣通）