蛇有蛇道，狼有狼蹤。

在跨境電商行業，同樣如此。

縱觀成功的跨境電商大企業，大致可以分為銷售型、工廠型、研發型、技術型等。每個類型的企業都有自己的特色。

近日，業內分析人士對比了樂歌股份、有棵樹、安克創新的員工數、員工結構及人均利潤，得到的結論是安克創新員工產值是樂歌股份的8倍。

這個結果是否能證明安克創新優于樂歌股份不好說，至少在《藍海億觀網egainnews.com》看來，樂歌有樂歌自己的道，安克有安克自己的法。

對賣家而言，并不是一定要學某個榜樣，了解自己擅長什么，做適合自己的事，才是最重要的。

藍海億觀網egainnews.com》梳理了七家跨境電商大賣家企業的人才結構和團隊管理特點，以供跨境電商創業者借鑒參考，期望大家從他們的成功經驗中，獲得一些啟發。（文末掃碼，入跨境電商團隊管理交流群）

●銷售主導型跨境電商企業

銷售主導型企業的特點是，銷售人員占比高的同時，對倉儲、物流人員的重視程度也高。目前大部分跨境電商企業都是這種類型的企業，不同的是大企業已經開始自主研發產品，并往品牌化方向走了。

遨森電商

遨森電商是典型的銷售型跨境電商企業。其員工結構中，銷售及客服人員總計176人，占比約37.93%，位列第一。倉儲人員85人，占比約18.32%，位列第二。

一手抓銷售，一手抓庫存。

圖為：遨森電商2019年員工結構

有一個點值得關注，遨森整體員工數量在減少，即便是排名第一的銷售及客服人員，都減少一名。但管理人員從2018年的39人增加到44人，行政人員從55人增加到60人。

遨森目前有一些自主品牌，其中部分做的是貼牌出售。根據某跟遨森接觸過的健身器材供應商反饋，遨森的采購模式已經進入到了線上線下結合的模式——線下采購員到現場選產品，通過視頻會議，讓各個銷售組決定是否采購及采購數量。這在一定程度上減少了采購人員的數量。

藍海億觀網認為，降低邊際成本的方法千千萬，對人工效率的優化，往往是見效十分顯著的。借助信息化優勢，實現開源節流，提高人工效率，有時候能夠產生意想不到的效果。

管中窺豹，遨森已經在從各種細節中，優化人員結構，提高整體管理效率。效果也很顯著，相較于2018年，遨森2019年的營業收入增長了29.88%，但凈利潤卻增長了123.93%。

據遨森2019年財報，其主要營收業務板塊來自戶外系列，占比41.31%，家居系列占比33.52%。同時，主要市場在北美、西歐和南歐地區，而東南亞、印度和中東市場，尚未成為其擴張的主要目標市場。（文末掃碼，領取企業團隊管理資料）

在電商平臺布局方面，亞馬遜和eBay都是主要的平臺，與此同時，值得注意是，主打家具系列產品的遨森重點布局了美國家居垂直平臺Wayfair，此外，Manomano和Overstock兩個對于普通賣家相對陌生的平臺，也是其不斷加大布局的目標。

7月31日，遨森電商發布的2020年半年度報告顯示，上半年實現營收15.79億元，同比增長87.8%。

●工廠型跨境電商企業

工廠型企業最大的特點就是，生產人員比重很高，夸張的比如杰美特，生產人員占比近3/4，是完完全全的工廠型企業。相對好一點的是，這些企業或多或少都有產品研發的投入，能夠讓產品技術引領市場。

百事泰

百事泰作為老牌跨境電商頭部企業，擁有自己的獨特打法，是首家F2C模式跨境電商企業。

依托強大的工廠背景，百事泰可以擺脫采購渠道的束縛。工廠生產出來的產品，直接通過第三方渠道銷售到消費者手中，實現全過程扁平化，最大程度降低邊際成本。

為此，百事泰的員工結構也很明顯，截至2019年報告期末，其生產人員共有88人，占比約36.51%，位列第一。技術人員75人，占比約31.12%，位列第二。

 圖為：百事泰2019年員工結構

作為工廠型企業，百事泰在技術研發方面的投入確實值得學習。一般企業如果兼顧研發和生產，前期可能研發人員占比會比較高，但越到后期，生產人員的比重會越來越重。因為產品銷路打開了之后，讓產量跟上銷量，就成了最重要的事情。

杰美特

無獨有偶，近日剛剛A股上市的杰美特，也是典型的工廠型企業，而且其生產人員的占比，比百事泰更夸張。

截至2019年12月31日，杰美特共有生產人員986人，占比74.08%，毫無疑問位列第一。技術人員183人，占比13.57%，位列第二。

生產+技術人員總占比超過87%，這個占比讓人著實驚訝。

圖為：杰美特2019年員工結構

不過杰美特的情況也可以理解，目前華為是其最大客戶，2019年向其采購約3.77億元的產品，占其2019年總銷售比45.47%。有華為作為其大客戶大背板，杰美特確實不太需要在銷售上花費太大的心思。

只不過凡事都有兩面性，對華為的過度依賴，也成了杰美特不可避免的潛在風險，同時賬期延長、壞賬風險概率也增加了。

藍海億觀網認為，工廠型企業最大的優勢就是產品研發、創新，都能夠在可控范圍內折騰。同時，工廠型跨境電商企業還有一條退路，就是即便B2C、F2C模式上出現銷售障礙，還可以轉做OEM、ODM的傳統供貨模式。比如杰美特，如今做的就是B2C+OEM/ODM模式。

但終歸，對于工廠型企業來說，產品研發和創新能力，是最終決定企業能夠走多長遠的決定因素，哪怕短時間內純利潤稍低一些問題也不大，技術壁壘才是最強的護城河。

這一點，想必百事泰最有發言權。

●研發型跨境電商企業

在跨境電商行業，安克與傲基是較為突出的研發型企業。研發型企業的明顯特點，就是研發人員占比較高，如安克創新，一半以上員工是研發人員，而傲基科技近年來也在想研發型企業靠攏，其產品研發能力也越來越受業界肯定。

安克創新

注重產品研發的屬性，讓安克創新在一眾跨境電商企業中脫穎而出。從其招股書上，我們能夠看到，安克截至2019年6月的員工人數合計1350人，其中研發人員就有732人，占比54.22%。

緊隨其后，才是銷售人員，267人，占比19.78%。

圖為：安克創新2019年員工結構

跨境電商行業，實際上是銷售驅動型的行業，正常情況下，應該是銷量人員居多。然而，安克反其道而行，以研發驅動技術，以創新推動銷售，周期長，道路遠，但走出了一條穩健發展的道路，并成為了行業內少有的獨立上市的跨境電商公司。

傲基科技

傲基科技，前身是傲基國際，成立于2003年，總部在德國漢堡。

從銷售型企業向研發型企業的轉變，是傲基重要的轉折點，從其名字的變更：傲基國際變更為傲基科技，可見一斑。

傲基此前也是典型的鋪貨型公司，據公開顯示，2017年傲基科技的總SKU數量超過40萬，而此番招股書上并未有相關數據，顯然傲基也在刻意淡化SKU數量，往科技研發型企業靠攏。

截至2019年3月底，傲基科技的員工結構中，營銷人員980人，占比53.09%，研發技術人員404人，占比21.89%，分別位列一二名。

圖為：傲基科技2019年員工結構

近年來，傲基科技研發設計的產品屢次在國際上獲獎，其產品設計能力也是有目共睹的，相信其在產品研發的投入也會越來越多。

跟安克創新一樣，傲基科技的員工結構中，沒有生產人員，所有產品要么外包生產，要么采購。

研發技術是延長企業壽命的根本，無論是大企業，還是目前仍在盈虧平衡點掙扎的中小企業，都要面對這個現實的問題。

安克創新和傲基科技給出了兩條不同的道路，都是很成功的道路。安克從一開始就以產品研發為主打，傲基則是“半路出家”在銷售做得十分成功的情況下，毅然投入產品研發。

對跨境電商賣家而言，想要走產品研發路線，這兩個燈塔足夠明亮，其員工結構上的安排，可供借鑒之處也不少。

●技術型跨境電商企業

其實光從員工結構上，接下來的兩家企業跟傲基科技很像，都是銷售人員排第一位，技術人員排第二位。只不過在技術人員的構成上，這兩家企業跟傲基科技還是有很大的不同點，所以我們更愿意稱之為技術型企業。

跨境通

跨境通2019年的員工結構中，銷售人員共有2312人，占比44.26%，毫無疑問的位列第一。技術人員850人，占比16.27%，位列第二。

圖為：跨境通2019年員工結構

需要留意的是其供應鏈管理人員共705人，占比約13.5%，位列第三。

跨境通的成分較為特殊，其旗下有環球易購、帕拓遜等跨境電商企業，還有跨境進口電商平臺優壹電商，不僅涵蓋了進出口電商領域，而且涵蓋了獨立站平臺和第三方平臺業務。

環球易購旗下Zaful等品牌也有自己的獨立站。因此其供應鏈管理人員確實占比會比較大，相應的，其技術人員更多的，可能是用在了自有平臺的維護升級方面。

天澤信息（有棵樹）

天澤信息目前80%以上銷售額是有棵樹貢獻的，如今天澤信息的掌舵人也是有棵樹的肖四清。很大程度上，天澤信息的情況，能夠反饋出有棵樹的情況。

其2019年員工結構中，銷售人員1169人，占比40.27%，位列第一。技術人員879人，占比30.28%，位列第二。

圖為：天澤信息2019年員工結構

有棵樹讓人稱道的技術，集中在ERP技術、供應鏈管理技術上。其2019年在ERP系統研究上投入巨大的資金，這樣的技術投入，本質上是在為銷售服務。

因此，有棵樹仍然擺脫不了銷售型企業的烙印。所幸的是，從2019年開始，有棵樹也在嘗試走品牌化路線，相信接下來其在產品研發上，也會有相應的投入動作。

嚴格來說，跨境通和有棵樹的榜樣作用相對弱一些。都在鋪貨路上走，跨境通2019年甚至栽了跟頭，產生大量庫存，導致虧損。

技術型企業不能說其技術研發沒用，無論是優化升級自營平臺，還是開發輔助銷售的ERP系統，都對企業提高銷售額和利潤有不小的幫助。但歸根到底，作為銷售實體產品的企業，真正的技術，還是應該用在“創造”上。

顯然，這兩家公司的技能樹，點到了旁支上，好在還有很大的挽回空間，相信他們也能摸索出最適合自己的發展方向。

結語：所謂生意，歸根到底就是跟人性打交道的行為。無論是研發產品也好，開發技術也罷，落腳點都在“人”。一面是付出勞動的員工，一面是產生購買行為的消費者。

作為企業，如果能把“人”研究透了，那么想要盈利，甚至做大做強，也就不是什么難事了。希望這份大賣的員工結構研究，能夠對賣家朋友們起到幫助。

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