公司介紹

上海雋繁機(jī)械設(shè)備有限公司（以下簡稱“雋繁”）來自上海松江，2015年起即專注于工具類目的外貿(mào)，是一家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。2019年，雋繁勇決投入跨境電商，于去年4月入駐eBay平臺(tái)，率先在eBay英國站開店，在短短一年時(shí)間里，華麗蛻變?yōu)閑Bay金鷹賣家，一年銷售額突破1200萬元，疫情期間更是逆勢上漲，銷售增長了200%。

eBay客戶經(jīng)理與上海雋繁團(tuán)隊(duì)

作為一家專注一種類目，一個(gè)站點(diǎn)的電動(dòng)工具類垂直賣家，雋繁如何在不斷變換的跨國貿(mào)易環(huán)境中，順勢轉(zhuǎn)型跨境電商？傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要具備哪18般武藝？讓我們來看看。

eBay 2020電動(dòng)工具戰(zhàn)略品類

eBay為橋，助推傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商

受國際大環(huán)境影響，近年來傳統(tǒng)外貿(mào)舉步維艱，匯率不穩(wěn)，退稅退坡，小型批發(fā)客戶購買力下降，利潤被逐步吞噬，依靠傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的出口制造企業(yè)皆倍感壓力。“一單吃一年”的輝煌過往不復(fù)存在，而在今年疫情的突發(fā)考驗(yàn)下，外貿(mào)撤單或延期高達(dá)50%以上，成了壓垮駱駝的“最后一根稻草”。而那些早一步布局轉(zhuǎn)型跨境電商的傳統(tǒng)外貿(mào)賣家，在這次疫情中表現(xiàn)出的穩(wěn)定性和成長性得到了正向回饋。

疫情期間銷售額猛增，發(fā)貨現(xiàn)場直擊

雋繁便是一個(gè)典型案例。基于自身及其他工廠了解到的工具類產(chǎn)品出口數(shù)據(jù)，雋繁發(fā)現(xiàn)跨境電商B2C的業(yè)務(wù)增勢迅猛，潛力無限。

歐洲和美國DIY文化盛行，加之專業(yè)匠人的高昂人工費(fèi)催生對(duì)高效率的極致追求，當(dāng)?shù)?strong>工具類產(chǎn)品消費(fèi)量巨大，且新功能層出不窮，使市場不斷細(xì)分并持續(xù)擴(kuò)容，是當(dāng)仁不讓的下一站“藍(lán)海”。據(jù)eBay《小工具撬動(dòng)千億大市場》報(bào)告顯示，2016年，全球動(dòng)力工具市場規(guī)模達(dá)到289億美元，并在未來5年中保持5%左右的復(fù)合增長率。預(yù)計(jì)2025年，全球動(dòng)力工具的市場規(guī)模可達(dá)464.7億美元，其中“中國制造”的市場份額將越來越大，而電動(dòng)工具是其中占比最大的分類。憑借代工（OEM）起步的強(qiáng)大配套產(chǎn)業(yè)和規(guī)模效應(yīng)，中國工具也在不斷追隨新興熱潮，其在全球市場及eBay平臺(tái)上的銷售額正在逐步上升。越來越多的中國賣家已經(jīng)關(guān)注到這片大市場，并借助中國電動(dòng)工具“世界工廠”的地位深耕類目，進(jìn)一步建立品牌。

在全方位調(diào)研后， 2019年4月，雋繁便決心開始轉(zhuǎn)型加入跨境電商，入駐eBay，注冊(cè)電動(dòng)工具品牌，從設(shè)想到執(zhí)行，決策層到執(zhí)行者都是高度統(tǒng)一，并且行動(dòng)迅速。

動(dòng)力工具一直是eBay上

最熱門的促銷類目之一

eBay英國站和美國站動(dòng)力工具促銷頁面

得益于供應(yīng)鏈優(yōu)勢，打造小于10款爆款破冰，成就百萬美金賣家

轉(zhuǎn)型跨境電商的這一年，對(duì)于雋繁而言，也是突破舒適圈后機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的摸索階段。

多年來，在海外訂單嚴(yán)苛的訓(xùn)練下，中國傳統(tǒng)外貿(mào)制造業(yè)具備扎實(shí)的產(chǎn)品制造能力。事實(shí)證明，因?yàn)?strong>中國“世界工廠”的地位，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有做跨境電商的天然優(yōu)勢，有著供應(yīng)鏈優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)也能在跨境領(lǐng)域較快異軍突起。

雋繁最深層次的優(yōu)勢，就不得不提其多年深耕制造業(yè)積累的供應(yīng)鏈資源。5年來，雋繁在機(jī)械制造行業(yè)沉淀了豐富的工廠資源。轉(zhuǎn)型跨境后，雋繁深入考察20余家工廠，精選出5家工廠作為核心供應(yīng)商。篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？

從事外貿(mào)多年，對(duì)工廠鑒別經(jīng)驗(yàn)豐富的雋繁總經(jīng)理陳總看廠重點(diǎn)看以下幾個(gè)方面：

? 具備目的國要求的產(chǎn)品認(rèn)證。

? QC把關(guān)嚴(yán)格，不良品率低，減少客訴成本，并打造良好口碑。

? 接單靈活——避開MOQ很高的傳統(tǒng)外貿(mào)模式工廠，合作能夠接受跨境電商少量多頻次訂貨，提供柔性供應(yīng)鏈。

? 快速改進(jìn)——具有一定規(guī)模以及一定的產(chǎn)品研發(fā)力，擅長落實(shí)客戶的具體需求，可以根據(jù)海外消費(fèi)者反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快捷的升級(jí)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

機(jī)械制造工作車間

據(jù)陳總介紹，與5家核心供應(yīng)商的深度合作中，讓雋繁具備了產(chǎn)品的研發(fā)和供應(yīng)鏈資源的雙重優(yōu)勢。在這個(gè)基礎(chǔ)上，根據(jù)eBay大數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，精細(xì)化選品，上架電鉆、云石機(jī)、電錘等高增長類目，迅速占領(lǐng)了市場，迎來銷售高峰。

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境的18般武藝

作為轉(zhuǎn)型跨境電商的成功案例，雋繁的經(jīng)驗(yàn)非常值得傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)借鑒。

首先，決定選型跨境電商后，雋繁迅速組建起專業(yè)eBay運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，招募對(duì)跨境電商行業(yè)熟悉的專業(yè)人員負(fù)責(zé)跨境項(xiàng)目，涵蓋運(yùn)營、物流、供應(yīng)鏈、售后等方面，負(fù)責(zé)開發(fā)供應(yīng)鏈、選品等環(huán)節(jié)，人員分工明確，從制度和流程上提高效率。

對(duì)自身運(yùn)營水平進(jìn)行衡量后，雋繁決定首先入駐eBay英國站，就市場規(guī)模來說，雖然美國站更大，但同時(shí)美國版圖也大，需要在東西岸分別建海外倉，對(duì)于剛起步的新手賣家來說，在物流和運(yùn)營上面臨很多挑戰(zhàn)。雋繁的入門決策規(guī)避了前期風(fēng)險(xiǎn)，為今后開拓更多站點(diǎn)打好了基礎(chǔ)。

通過eBay客戶經(jīng)理天宇的邀請(qǐng)，雋繁加入eBay新賣家金鷹計(jì)劃，獲得eBay平臺(tái)從招商入駐、官方培訓(xùn)、跨境物流、跨境支付、平臺(tái)售后等方面一系列優(yōu)質(zhì)資源的重點(diǎn)扶持，加快了跨境生意的步伐。雋繁會(huì)積極參加eBay金鷹計(jì)劃線上及線下的培訓(xùn)，額外邀請(qǐng)eBay官方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定期培訓(xùn)，讓員工快速學(xué)習(xí)店鋪管理、備貨管理等方面的知識(shí)。

雋繁會(huì)專注在工具類產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌注冊(cè)、包裝設(shè)計(jì)及產(chǎn)品認(rèn)證等方面，其他產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)則交給工廠。并且組建專員與工廠對(duì)接協(xié)調(diào)，親自到工廠驗(yàn)貨，把控產(chǎn)品的質(zhì)量。

在備貨方面，雋繁有一套自建的ERP系統(tǒng)，涵蓋了產(chǎn)品管理及補(bǔ)貨管理，采用數(shù)據(jù)管理化來倒逼自身與工廠的協(xié)調(diào)。雋繁會(huì)根據(jù)補(bǔ)貨預(yù)測數(shù)據(jù)，及時(shí)與工廠協(xié)調(diào)交貨期和交貨情況，保證產(chǎn)品庫存的穩(wěn)定性，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏跟上跨境B2C的銷售情況。

在選品上，雋繁走小而美的精品路線，根據(jù)消費(fèi)者反饋不斷地開發(fā)產(chǎn)品跟上市場的動(dòng)態(tài)需求。從市場反饋到出新品，與工廠深度綁定也會(huì)提效整個(gè)生產(chǎn)的閉環(huán)，更快迭代出新。

在物流方面，工具類產(chǎn)品因其體積大、產(chǎn)品偏重，海外倉無疑成不二之選。自入駐eBay后，雋繁選擇與萬邑通合作，通過穩(wěn)定高效的本地化發(fā)貨服務(wù)，提升海外消費(fèi)者的體驗(yàn)。作為金鷹賣家，雋繁也獲得萬邑通提供的專屬扶持，享受海外倉倉租減免及尾程派送費(fèi)的折扣，為金鷹賣家快速啟動(dòng)業(yè)務(wù)和布局全球提供更有力的支持。

在庫存?zhèn)湄浄矫妫?strong>通過萬邑通海外倉系統(tǒng)的庫存動(dòng)銷數(shù)據(jù)，可讓雋繁更好地結(jié)合自身ERP系統(tǒng)的補(bǔ)貨算法去預(yù)估備貨，高效協(xié)調(diào)補(bǔ)貨。產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率及轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)反饋出產(chǎn)品的問題或優(yōu)勢，雋繁都會(huì)第一時(shí)間反饋到工廠，工廠可同步更快地做出改變和調(diào)整，逐步提升產(chǎn)品的銷售，一系列環(huán)環(huán)相扣實(shí)現(xiàn)更好的良性循環(huán)的流程。

在產(chǎn)品的售后服務(wù)上，雋繁也投入了很多精力。除了使用萬邑通海外倉提供的退換貨服務(wù)外，客戶針對(duì)產(chǎn)品使用上的問題，雋繁都會(huì)通過電話或者視頻遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶，解決客戶問題，并提供固定的寄送維修點(diǎn)從而維護(hù)優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。

雋繁見證了疫情期間eBay平臺(tái)電動(dòng)工具的逆勢飛漲，后疫情時(shí)代，雋繁也將緊跟eBay平臺(tái)政策，持續(xù)投入，將工具類產(chǎn)品銷售拓展至歐洲之外的其他市場，讓更多消費(fèi)者可以購買到優(yōu)質(zhì)的中國產(chǎn)品！

后疫情時(shí)代如何發(fā)展？聽客戶經(jīng)理點(diǎn)評(píng)

拓站點(diǎn)：雋繁入駐eBay一年，在英國站點(diǎn)銷售情況良好，在海外倉/VAT/選品方面都有著比較不錯(cuò)的表現(xiàn)。建議該企業(yè)在英國站基礎(chǔ)上持續(xù)開拓歐洲各站點(diǎn)，首選開發(fā)德國站點(diǎn)。只要配備德語相關(guān)人才，在已有品類及產(chǎn)品有優(yōu)勢的情況下，合理優(yōu)化刊登與定價(jià)，該企業(yè)必定會(huì)在德國市場有所作為。

品牌化建設(shè)：雋繁已經(jīng)注冊(cè)了自己的R標(biāo)，在做品牌化路線的道路上已經(jīng)邁出了第一步。不過受限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里的產(chǎn)品差異化太小，同質(zhì)化競爭可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營后期單量流失。希望該企業(yè)走品牌化發(fā)展路線，首先在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝上凸顯出品牌化特點(diǎn)，其次，開發(fā)出差異化的產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝方面凸顯自己的特色。在產(chǎn)品為王的大前提下再適當(dāng)考慮市場宣傳。

拓類目：對(duì)于動(dòng)力工具而言，市場巨大，子產(chǎn)品線相對(duì)較少，且規(guī)格參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，非常適合跨境賣家深度開拓。除了整機(jī)市場，動(dòng)力工具附件和配件更是中國供應(yīng)的一大優(yōu)勢：據(jù)《2018年中國五金制品行業(yè)進(jìn)出口年度報(bào)告》描述，動(dòng)力工具全球市場大約有289億美元，其中60%約為附件和配件——標(biāo)準(zhǔn)化適配性高，價(jià)差巨大，產(chǎn)品生命周期長，小件+高毛利，可以說是理想的跨境電商選品。 

(來源：eBay)