昨天講了和一個(gè)極其有實(shí)力的代理商愉快合作的例子，今天來講講，同樣是在當(dāng)?shù)厥袌鲇袑?shí)力的代理商B，卻是不一樣的結(jié)果。

B，就屬于那種只想制約我們，不想受任何制約的代理商，是我所討厭的。

于是乎，我得罪了他，于是乎，那個(gè)國家的市場，讓我飽受摧殘，往事不堪回首。幸好，我有足夠的毅力，硬是憑借耐心的談判自己培育了一家代理，搶了很多他的生意，我之前寫過，這個(gè)市場就是印度市場！

這個(gè)客戶是我們一開發(fā)市場的時(shí)候就主動(dòng)找到了我們，我們興奮異常，聽他說，他一個(gè)月能拿30個(gè)柜子，印度當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)的購買者都要聽他的，如果我不通過他開發(fā)市場，絕對(duì)的不會(huì)有人買我的貨！

我當(dāng)然不信，再加上他的價(jià)格太低，極其低，幾乎只剩下退稅可賺，而且付款還要求LC90天，或者DA90天，去你的，我就不信！

結(jié)果，悲催的事情發(fā)生了，從07年到10年三年的時(shí)間，聯(lián)系了無數(shù)的印度客戶，無論的我的價(jià)格多么低，客戶都不下訂單。

都說印度阿三不靠譜，果真如此不靠譜嗎？但是印度市場明明非常大，為什么就是沒有回音！

到了10年的11月，答案有了，某客戶直接聯(lián)系我們要價(jià)格，管他的，反正你是來要價(jià)格的，隨便報(bào)了一個(gè)價(jià)格，不高不低，結(jié)果客戶居然接受了。

但是提出了一個(gè)疑問：

你們的質(zhì)量如何？我聽B說你們的質(zhì)量很差，他拿了你們很多貨，質(zhì)量都不合格！我跟他合作七八年了，很信任他，而且他還說如果我從你這拿貨，其他的原材料就給我中斷供應(yīng)！不過我想拿點(diǎn)樣品試試，再?zèng)Q定！

居然是因?yàn)檫@個(gè)！

于是安排樣品，追蹤客戶，客戶答復(fù)，樣品合格，派了在中國的朋友來考察廠子，一來一往，接受了，價(jià)格不低，而且是預(yù)付款。

雖然合作不多，中間中斷了，但是我慢慢的把他培育成了印度的代理，提供合適的價(jià)格和付款，讓他去開發(fā)印度市場，之后取得了極大的進(jìn)展。

這樣，B的業(yè)務(wù)受到了極大的沖擊，找我聊天，希望能夠重啟談判。

我說：不好意思，我已經(jīng)有了代理，而且合作很愉快！

他又威脅我：這些客戶都是我的客戶，他們會(huì)聽我的，你不會(huì)有很多業(yè)務(wù)的，不如給我。

我直接拒絕：不好意思，我們已經(jīng)跟我們的代理簽訂了代理合同，我們不會(huì)背叛我們的合作伙伴，你的價(jià)格讓我無錢可賺，付款條件又苛刻，我們無法接受！

“OK.U Will NEVER GET A BIG ORDER WITHOUT MY HELP”

我回復(fù)說：

"THANKS FOR YOUR KINDLY REMINDER.

INDIAN MARKET IS A SURPRISE TO MY COMPANY.

IT IS BETTER IF WE HAVE ORDERS IN YOUR COUNTRY.IF WE HAVE NONE,OK,WE HAVE NO LOSS AT ALL.BUT I WANT TO REMIND YOU,IF WE WANT TO GET THE INDIAN MARKET.

WE HAVE TWO ADVANTANGES: 

FIRST,WE HAVE A VERY GOOD AGENT.

SECOND,WE ARE A BIG FACTORY.

WE CAN SUPPLY VERY LOW PRICE FOR OUR AGENT TO GET THE ORDERS.

EVEN IF WE CANT GET,ALL THE CLIENTS WILL GET THE PRICE,HOW ABOUT YOU? HOW ABOUT YOUR PROFIT.

WE DONT WANT TO BE ENEMY TO YOU.

BUT IF YOU WANT,I NEVER GIVE UP"

客戶可能沒有想到我會(huì)如此強(qiáng)硬，估計(jì)也害怕真正正面沖突，留了一句話：

MAYBE YOU ARE RIGHT.I REALLY WISH WE HAVE CHANCE TO DEAL WITH EACH OTHER.

我回了三個(gè)單詞：

I HOPE SO！

然后把聊天記錄復(fù)制給我的新代理，新代理很開心，本來就是競爭對(duì)手，他還擔(dān)心我會(huì)跟B合作，這下子行了，吃了定心丸！

其實(shí)商人是圖利，沒人愿意賭氣，但是想到他害的我的印度市場這么慘，就想剁了他，可是我也不想正面沖突，那樣就算是拿到了市場，我的利潤也會(huì)非常可憐。

 總結(jié)一下 

如果你碰到有實(shí)力的代理，或者說中間商，一定要想盡辦法拿下，當(dāng)然是在雙方平等的基礎(chǔ)上，雙方都有利可圖，哪怕是暫時(shí)來說你賺的比較少，還有付款方式合適。

如果，真的談不攏，那你就應(yīng)該想辦法培育另外一個(gè)代理，替你去開發(fā)這個(gè)市場。因?yàn)槿绻阏劚赖拇硐喈?dāng)有實(shí)力，就像是B，他可以影響到終端商的采購行為，你直接去談，你的影響力一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及此代理的影響力，盡管你的價(jià)格可能很低，各項(xiàng)條件都會(huì)很優(yōu)惠。

如果有另外一個(gè)代理，這代理也是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)部好多年，可能影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及那位大牛，但是每個(gè)人都有自己人脈圈，你可以從這小小的一個(gè)圈子做起，輻射出去，慢慢的把市場培養(yǎng)起來，讓那位大牛后悔去吧！

同樣這個(gè)道理適應(yīng)于，本來是很好的合作伙伴，后來因?yàn)槟承┰虮懒耍闾岢鰊多的條件想拉他回頭，他也不愿意，仁至義盡，該亮劍就亮劍吧！

從頭開始肯定很難受，可是又能如何，難不成為了遷就他放棄原則？還是放棄這個(gè)市場？

印度這位大哥的事情是幾年前發(fā)生的，現(xiàn)在想起來還特別爽，出了一口惡氣！

談代理，談中間商，我們的位置不是對(duì)立的，而是這樣：

你需要什么，我們能力所能及的提供什么，我們一起把這個(gè)單子拿下來！

你需要的，我能提供，我們就談；

您需要的，我們提供不了，就崩。

您找你的合作伙伴，我找我的合作伙伴，還能在一棵樹上吊死嗎？

（來源： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）