“爆款”的吸引力之強，跨境電商賣家似乎都無法擺脫它的影響。許多新手亞馬遜賣家更是希望借助打造一個“爆款”來實現第一桶金的收獲。但由于缺乏經驗，許多“爆款”產品甚至沒有想象中好賣。

藍海億觀網采訪了業內多位亞馬遜資深經營者，為大家揭開打造“爆款”的秘訣。

1、爆款的定位與特性

什么樣的產品才能稱得上是爆款？新賣家對此一般都不是很清楚，認為很多人買的東西就是爆款。但對于資深亞馬遜賣家來說，這樣的定義顯然過于粗糙了。

“在我看來，爆款需要具備以下幾個潛質：第一，迎合消費者需求，市場足夠大；第二，市場需求還處在上升期；第三，產品質量好，有獨特的賣點；第四，產品特生適合電商平臺推爆款。”

這是泉州賣家Jacky對爆款的定義。

另一位廣州賣家Allen也有類似的觀點：

“爆款產品在我看來，至少有四個特點是很明顯的：一個是銷量大；一個是單品金額高；還有熱銷時間較長，平臺訪問量大。”

整體來說，“買的人多”是爆款產品的第一屬性，無論是市場大還是銷量大，都在說明產品需求量大。但這僅僅只是基礎屬性，并不是所有“很多人買”的產品，都能夠成為爆款。慎重考量市場發展前景，產品熱銷時間以及是否適合推廣等因素，才是判斷產品是否有成為爆款潛質的深層次考量因素。

2、如何做“爆款”選品？

許多人都在說“懂得很多道理，未必就能過得好人生。”爆款的選品同樣如此，即便你清楚明白爆款的定義和特性，也未必能夠從成千上萬的單品中一眼相中爆款。打造爆款，需要更深層次地去挖掘和了解市場。

在接受采訪時，Jacky給藍海億觀網提供了他選品時候的建議：

“要注重選品階段，多研究平臺和市場趨勢，在競爭藍海時期將潛在爆款產品挖掘出來，迅速測款，在確定潛質之后，調動各種營銷資源在短期內有節奏地推上平臺首頁。”

專注亞馬遜運營的賣家Lucy也發表了自己的看法：

“首重還是質量，其次是品牌。爆款產品肯定都是優秀的，百里挑一的產品。因此在選品階段，你需要對產品的質量做嚴格的把控。另外，同類產品的差異化一定會造成銷量的差異化，所以盡可能在同類產品中找到那個最特別的一個。”

“還是要關注市場動態，這需要你具備前瞻性的眼光，你要看到的不是現在熱銷什么，而是接下來一個季度，半年內會熱銷什么。奇貨可居的道理，大家都懂，但未必誰都能看得出來現在不流行的東西未來的發展情況。另外一個很重要的，就是要具備跨界思維。一個在本市場并不是很重要的產品，跨界到另一個行業去，說不定就能成為爆品。中國古代不就有‘不龜手之藥’的故事嗎？說的就是跨界思維。”Allen說，具備長遠眼光和跨界思維，能夠幫助賣家更好地發覺“爆款”產品。

3、淡季別閑著，旺季才能旺

“很多賣家會忽略淡季對產品的重要性，覺得淡季休息休息就行了。其實這是很危險的想法。”Lucy說，在她的經營字典中，從來沒有“淡旺季”之分。

“你覺得淡季的時候，就去挖掘新品，為下一個旺季做準備。同時，淡季也很適合用來試錯，無論淡旺季，產品需求都會有，市場也會如實反饋產品的潛力。相對來說，在淡季的時候，試錯成本顯然更低。”Lucy對藍海億觀網說。

Jacky也認為，淡季并不是休息的時候：

“爆款產品在不同階段的特點是不一樣的，既可以引流，也可以賺錢。淡季做銷量，旺季做利潤，別忽略了淡季的影響力。” Jacky說道。

“淡季其實是用來備戰下一個旺季的關鍵時刻，很多賣家的‘爆款’很可能道下一個旺季就不是‘爆款’了，這時候你需要在淡季尋找新品，優化產品的亞馬遜listing等等。如果說‘爆款’旺季是沖刺的時刻，那么淡季就是積累內力的時候。”Allen認為，在許多大賣看來，淡季可能會比旺季更忙碌，因為需要了解的事情更多，總結旺季銷量，分析產品數據，沒有一項是能夠簡單完成的，千萬別以為淡季就可以休息。

從各個賣家的角度來看，做“爆款”真的不存在“佛系銷售”的情況，淡季不努力，打造的“爆款”很可能就會前功盡棄淪為炮灰。因此，把握好每一個淡季，才能讓你的產品在旺季真正旺起來，這是許多大賣不謀而合的觀點，千萬別忽視淡季的重要性。

4、供應鏈要跟上

“（爆款產品）不同階段需采用不同的營銷策略，同時要把控好供應鏈，平衡好庫存過剩和斷貨的關系。”這是Jacky在接受采訪的時候特別強調的。庫存過剩，會嚴重稀釋爆款的利潤率，而斷貨則會造成不良的客戶體驗，因此供應鏈對于打造爆款來說，是生命線。

“需要注意的是，產品的重量和體積會影響到物流價格和庫存量，因此在選品階段也要注意產品的‘體重’。當然，上游供貨端、中游物流方、下游落地配送構成了一整條供應鏈，真的是產品銷售的生命線，由不得賣家不重視。”Allen說，落地配送的速度也很直接能夠影響到消費者的消費體驗，因此供應鏈合作方需要慎重考慮。對于新手賣家來說，最好還是選擇品牌口碑好的合作方，雖然成本可能會高一些。

5、“爆款”占比多少合適？

從以上的分析不難看出，想要經營好一個爆款，需要投入巨大的時間和精力。但作為一個成熟的賣家，產品不會只有爆款，也會有其他輔助產品和相對冷門的產品作為支撐。這時候，爆款的占比就很重要了。

Jacky告訴藍海億觀網，亞馬遜產品為王，單店鋪的SKU趨于精簡化，成熟賣家的爆款產品占比百分之二十足夠。

Allen也表示，對賣家來說，單店產品結構需要合理優化，不宜過于單一。尤其是爆款占比，如果太高的話，很容易造成店鋪產品單一化。

“爆款是引流和提高店鋪利潤不可或缺的尖刀利刃，但真正能夠讓客戶沉淀下來，成為店鋪粉絲的，其實還是一些長尾產品。從這點來看，對于其他產品花費的精力，未必會比爆款少，因此爆款在店鋪占比中不宜過重。”Lucy表示，最終占比還是要看各個單店自己的實際情況，但她的建議一般在15%左右是比較合適的。

對于爆款的熱衷，成熟的跨境電商賣家顯然要更為冷靜一些。長遠來看，優化爆款占比其實也是在優化店鋪結構，提高店鋪的品牌形象。在此藍海億觀網也借助各位跨境電商賣家的觀點提醒新賣，爆款雖好，可不要貪多哦！（文/藍海億觀網 陳鍵彬）加小編V：egainnews1，加入億觀跨境交流群，與大咖一起成長