賣家精靈：你是什么時候進入跨境電商這條賽道的呢？
跨境飛哥：18年開始做跨境的，其實我們先從eBay開始做的，然后eBay、亞馬遜、蝦皮、Lazada，其實我們都在做。如果再往前追溯的話，其實我們從國內電商開始轉（型）的。我們11年就開始做國內電商，所以實際上我們在電商這個圈子是待了很久的時間了。廣州有我們一個公司，包括我們現在的供應鏈，一部分類目的物流也全部在廣州。成都這個團隊呢，主要就是運營財務美工攝影。

賣家精靈：那目前來看，這么多平臺，有哪些平臺是好進入一點？比較推薦進入的？
跨境飛哥：其實對于這個TOC的市場來說，亞馬遜肯定是當之無愧的一個平臺，我們雖然先從eBay開始做，但實際上現在可能其它所有平臺加起來最多也只有20%。

賣家精靈：聽你說，一開始也不是做跨境的，那是什么樣的機緣巧合轉到跨境這條賽道？
跨境飛哥：我做的上一家公司，生意體量也還OK，毛利也還OK，但是因為和合伙人之間的一些問題，后來我就決定從這家公司退出了，然后就接觸到了跨境，也是因為廣州的合伙人，我們覺得說雖然18年進入可能已經不是跨境的最高峰，但也還是可以。

賣家精靈：賣家的主要運營團隊還是在廣州嗎？
跨境飛哥：我們也做國內電商嘛，你知道國內電商的庫存就很大，所以庫存啊、供應鏈、采購這塊是放在廣州的，因為靠近供應鏈。我可能比較抓運營嘛，所以一些比較難做的類目的運營都在成都，方便管理。

賣家精靈：因為你們有分公司，應該不算是小團隊了吧，現在團隊大概有多少人？
跨境飛哥：成都這邊十幾個人吧，就外面辦公室坐的；廣州30多個人。

賣家精靈：經營的站點和營收方便說嗎？
跨境飛哥：其實從營收上來說我們不算大，就亞馬遜這個平臺，最主要還是美國和歐洲，日本做了一點，其它的就沒有怎么去覆蓋了。整個加完的話也就六七千萬，而且還是人民幣，所以我們不算是一個體量很大的一個賣家。

賣家精靈：那你們最主要聚焦在哪幾個類目呀？

跨境飛哥：我們最主要的其實在醫療，知道我的同學應該可能聽說過。這個類目是有一些特殊的門檻的，這個類目的特殊門檻在于它的供應鏈很深，但是缺點也比較明顯，缺點就是天花板比較低，它很難出爆款。在這個類目之外呢，我們就會拓展一些類目，比如寵物、戶外、禮品，都是我們不斷去拓展的類目。

賣家精靈：那我很好奇這個醫療器械這個類目，一開始你們進來是帶著貨源找到這個類目嗎？

跨境飛哥：這個類目肯定是先有貨，因為國內電商做的就是這個，做了10年了。像這個類目的話，它很難的點不在于運營，在于供應鏈。我們在庫的sku都有3,000多個，國內電商我們也要賣。這里面有很多資質的門檻，也有很多坑要踩，所以一般的賣家也比較難。

賣家精靈：剛剛還說到了寵物這些類目，進展怎么樣？
跨境飛哥：我覺得遵循事情發展的規律，先踩坑，然后再填坑，再踩再填，慢慢地走出來。因為這里面我們有些經驗可能可以共享，但是真的跨到一個新的類目的時候，這個類目消費者的喜好是什么，產品有什么資質上的問題、侵權的問題，很多這種細節是你真的只有做了才會發現問題。尤其是我們做禮品這個類目，禮品這類目，其實我覺得還是很難的類目，而且是爆款類目，最有挑戰的類目之一了。我們去年可能一個款就虧一二十萬，很正常，虧完了以后再上4個，完了再不行再上7個。

賣家精靈：怎么測款？
跨境飛哥：比如像第一次，我們剛開始做這類目的時候，信心十足地先上來就發一千個，成本也很高，一個品可能就是二三十萬的成本，當然這個也不算很夸張的投入，但是在進一個新類目的時候，我覺得還是有點冒進了，事實上虧得也很慘。

賣家精靈：還有沒有其它的坑可以跟我們分享一下？
跨境飛哥：就我個人而言啊，我屬于這種比較偏保守型的。比如說從運營上來說，我們一直是采用很合規的白帽的手法來操作，所以我們在賬號安全一系列問題上，沒有什么大的問題，每年的封號潮對我們沒什么大的影響。我們到現在為止，比如說我們每個月開會，我們可能商品的成本會細到每個sku的毛利、每個店鋪的毛利、每一個運營的毛利。

賣家精靈：這么細節數據控，你同事會不會（崩潰）？
跨境飛哥：最開始的時候，可能我對這些環節控制就很細，我可能一年換幾個財務，然后慢慢地最終沉淀下來，大家都覺得OK ，我對他能力也比較認可，慢慢流程順了，以后就會很順。一直以來我們都會就對這些環節看的比較細。在這個產品的管理、庫存、未知原因的虧損、無效廣告支出，就這類問題我們其實踩的坑不算多。

賣家精靈：這幾年過來就是從18年到現在，有沒有感覺到亞馬遜市場的一些變化？

跨境飛哥：最明顯的就是對于這種非合規手段的禁止的程度嘛。18年、19年那時候還是有很多所謂的黑科技，但是現在明顯封的越來越嚴了嘛，包括我覺得像對廣告，看的更細啊這些問題。我最開始做亞馬遜的時候，我就會分析廣告報告，看得比較細，但那個時候好像大家都覺得沒有必要，或者不怎么重視對吧，反而是這幾年可能大家被壓迫的沒有辦法了，好像凸顯得我們廣告做得還可以。

賣家精靈：從另一方面說，現在就是亞馬遜競爭可能相對要激烈了一點點。

跨境飛哥：確實是越來越激烈，這是毋庸置疑的，每年新進的賣家這么多，且它越來越合規了，原來可能采用一些非合規手段操作的一些店鋪，可能會有一些生存的壓力，反而像我們這種我覺得可能比較純合規的，雖然沒有享受到前幾年高速發展的紅利，但是反而還活得還好，也能夠持續實現增長。

賣家精靈：其實我也還有一點很好奇，就是你說的精細化運營。其實這兩三年，大家開始越來越強調這個概念，但我感覺你從一開始就很強調這個數據、這個理念，這是跟你的專業還是經歷有關？
跨境飛哥：還是經歷有關。我早幾年的時候在一家外企被折磨出來的，哈哈。原來我在快消品，那時我們也做零售管理，像聯合利華的標準，就是門店管理八要素：分銷、陳列、價格、庫存、促銷、助銷、客情、客戶服務，我們會很細地去做客戶的生意分析、分析客戶的零售數據，然后尋找生意機會點。后來做跨境以后，發現這個邏輯完全是通的，一模一樣什么都沒變過。

賣家精靈：你后面延伸出來的產品，像寵物用品，你是通過什么樣的手段來選？
跨境飛哥：很早的時候，大家講說用軟件來選品，賣家精靈也好，用這樣的工具去抓市場，但是
其中仍然有一些邏輯存在，這取決于對市場的認識是什么，還有對具體產品的認識。什么樣的產品是消費者真實喜歡的產品，就這個問題，其實對它的認識是在不斷加深的。

賣家精靈：那你們怎么能感知到市場的變化，比如美國歐洲那么遙遠的市場，而且你做的是醫療類目嘛，你怎么感知到別的類目的？

跨境飛哥：這種邏輯的認知也是多方面的，比如說，第一個是一定要在一個類目深耕。沒有人天生就知道這個類目消費者需求點是什么，亞馬遜是一門長期的生意，最好是能在一個細分類目，你選定了這個細分類目，你就在這個細分類目里面不斷去深耕，但是你又跳到一個其他類目，選的產品你肯定又要踩坑，看起來可能你的選擇很多，實質上反而變少了。所以在一個細分的類目里面深耕，就會逐漸地積累對消費者的認識，這也是需要時間去沉淀的。所以像我們禮品做一兩年，慢慢的才會上正軌。我們覺得一個公司能夠長久地發展，或者能夠不斷地持續變大，一定是要有持續的新品推出的。

賣家精靈：你們這個團隊里面產品開發大概是一個怎么樣的比例？
跨境飛哥：每個類目有自己的類目小團隊，然后類目小團里面，我們又會把職能做分工，比如廣告負責人、產品開發，產品開發還是要取決于這個類目的大小。比如我們新起的類目，可能就沒有把開發單獨放出來，成熟的類目我們會把開發放出來。

賣家精靈：你一開始從你之前的公司轉到亞馬遜的時候，前期肯定是有很多東西需要去學習的，因為亞馬遜，它確實是一個學習門檻還比較高的平臺。您當初學習的時候主要是通過哪些手段呢？

跨境飛哥：基本上我整個的歷程全部通過自學，去看數據，當然也會去聽、去結合不同的人講的觀點。但是我覺得從我自己一路走過來的經歷，我覺得問誰都不如問自己，因為很多時候數據會告訴我們很多的亞馬遜的原理。你比如說簡單的一個問題，大家經常問的，自動廣告里好的關鍵詞要不要拿出來打手動、打手動要不要自動去否定這種問題，去年這個問題還有很多人疑惑，今年疑惑的人少一點。像這種問題，你只要下載一下自己廣告報告，你去看一下你打了手動以后，自動里面流量有沒有影響，沒有影響就是沒有問題，有影響你就發現有問題，就這么簡單對不對。

賣家精靈：廣告這一塊，你覺得就是對于一些新賣家來說，最容易走的坑是什么？
跨境飛哥：廣告新賣家最容易走的坑就是高估廣告的作用，哈哈哈，我覺得大部分賣家對廣告認知不清晰，以為廣告能解決所有的問題，實際上廣告能解決的問題非常有限。我前面才分享了一個案例，就是有一個賣家在6月、7月的時候，兩個月虧了一個店鋪啊，七八萬美金，就燒了30萬的廣告費，有20萬都是白花的，還是一個很資深的一個賣家。做完廣告診斷了以后，我說這就是沒有看清楚廣告的作用，以及對自己這個產品的細分市場有相關數據分析。以為自己的商品沒推起來是因為自己廣告沒打好，實際上沒有認識到產品沒有推起來，百分之七八十的可能性是商品自身就有一些問題。

賣家精靈：看你直播的時候，我也印象很深刻，你說廣告本質上就是兩個作用。一個就是控制流量來源，第二個是調節流量大小。

跨境飛哥：廣告就像你在樓下開了一個火鍋店，然后請了一個美女去幫你發宣傳單對吧。你今天花了200塊錢，發了200張宣傳單，然后你看200張宣傳單沒有效果。你就去找原因，是不是我請的這個女孩子不夠漂亮，或者我宣傳單設計得不夠好看，其實這里面很多種可能性。第一個，可能發的數量很少人還沒進來，第二是進來了幾個人之后，由于你口味也不好，他來了一次下次又不來了。當你沒有在一定的高度認識這個問題，或者全局性地來看這個問題的時候，你只去找那些細節的問題。我剛剛說的可能廣告單設計得不夠好、我的折扣力度給得不夠大，沒有認識到可能火鍋店本身才是你最需要解決的問題。其實亞馬遜線上廣告和線下廣告本質是一樣的嘛。

賣家精靈：那您第一次聽說或者使用賣家精靈大概是什么時候？還有印象嗎？
跨境飛哥：我們用賣家精靈很早了，剛開始做亞馬遜就使用賣家精靈了，18年嘛，而且你們的優麥云，當時還不叫優麥云，剛出來的時候我就在用了。我絕對是你們第一批種子用戶。我本身算是一個數據控，就是看數據看的細，而你要提升效率的話一定要使用工具。所以市面上我只要能發現的工具我都會去用，會去研究一下它的邏輯、怎么去使用。賣家精靈確實我認為是比較好用的，但我最開始需要用的時候怎么辦呢，就只有去團購哈哈哈。（Wendy插播：為了保護大家的數據安全，官方聲明抵制團購）當時的功能還相對要簡陋一點，沒有現在的功能這么完善，但是我覺得還是挺好的。確實從運營層面來說，賣家精靈應該是現在市面上最普遍的嘛，我覺得從速度和相對的準確性來說，綜合起來還是不錯的。

賣家精靈：您現在用的比較多的是我們哪一塊的工具？
跨境飛哥：我最早以及到現在為止，有時候選品還是要用你們的一些功能。有些功能可能你們并沒有主要去宣傳，可能很多賣家也沒重視，但反而我認為是很好用的功能。比如我一直給你提到的自定義類目功能。我們去選品的時候，很多賣家可能會去看那個類目的數據，不管是Best Seller或者小類數據，但實際上有很多和你的產品形態會有很大的不同，其實嚴格意義上不算是你的競品。而我們真的要做一個產品的時候，我們是需要嚴格定義誰是我的競品，再去找到這些真正意義上我的競品，了解它的銷售情況、新品占比、Reviews數據等。這個時候就可以用自定義類目功能，去上傳我認為的競品集合，通過賣家精靈高效地幫我們生成一個分析的報告。

賣家精靈：對我私心也覺得這個功能很強大，使用率其實還可以，它是插件上面的一個小功能，在網頁端上它也是以一個小工具的形式存在，可能就有很多賣家忽略掉它。
跨境飛哥：還有很多，包括你們新出的流量分析，我覺得也很強大。上次不是因為我們有合作嘛，我深度分析了這個這個功能，我覺得它的數據量會比其它的要全得多。其實功能都有很多延展的用法的，但是一般的賣家可能沒有去做深入的思考，或者對亞馬遜的一些邏輯沒有太理解，他用起來就有一定的局限。

賣家精靈：那你做自媒體又是什么原因呢？
跨境飛哥：亞馬遜是一個實踐的學問，我們所謂的復盤，所能夠獲取的經驗也會比較有限。但是你在分享的同時，它是一個教學相長的過程。我們會看到很多學員的情況，從a學員那里獲得經驗，我們也可以分享給b學員，同時我們自己也成長了。然后我從b學員獲得了經驗，我們可以分享給c。就這是一個信息交互的節點，我們在這個節點當中也會很受益，它是一個利己利他的過程。

賣家精靈：所以你們整個企業應該也是一個學習型、成長型這種組織。
跨境飛哥：對對對，我們真的是一個學習型的（組織），大家的分享氛圍很好。他們遇到問題也會去
多思考一下為什么，所以我覺得做自媒體，第一個是我們很內在的一個需求，第二個是通過這個途徑，能幫助我們獲得很多資源，這也是客觀存在的，比如和你們的合作。因為我們有一些經驗分享、想法分享，有些機構會請我們去站臺，我們會看到頭部的賣家是怎么做的，他們做到什么程度。隨著我們自己做到了一定規模，我們也會拓展一些新的業務，比如代運營或聯合運營。

賣家精靈：最主要還是賣家這個身份是吧，其它的是能夠給這個賣家主業提供一點供給。

跨境飛哥：我覺得費曼學習法是一個很好的學習方法。這個方法的根本邏輯是你要能夠通過講述的方式去理解這件事情。所以做自媒體內容的輸出也好，做內部分享也好，本身也有助于團隊內部的學習和成長。

賣家精靈：總的來說，現在全球的經濟形勢不是太好，還是有非常多的新賣家在觀望亞馬遜這個市場，你會給他們什么樣的建議？
跨境飛哥：如果還沒有進的新賣家，請慎入哈哈。為什么慎入呢？因為現在真的沒那么容易了。如果你資金上不是很充裕、沒有相關的經驗或優勢，我覺得個人賣家挺難的。你做一件事情總要有點優勢吧，你不可能一點優勢都沒有，你就進入。早幾年可能沒有優勢也能進入的原因，是因為這個行業的紅利很大，這個時候你順著風走，就算你沒有太多優勢，但是行業優勢就是一個優勢。當現在行業優勢已經不是很大的時候，你個人也沒有特別的優勢，我覺得還是慎入吧。

賣家精靈：有哪些方面的優勢，你覺得是特別重要的？

跨境飛哥：第一個是有錢，保證在未來相當長一個周期內，比如說一年半，你虧個一年左右，你也能活得下來，不會覺得心態失衡，你還能沉淀經驗繼續去做，所以基本的資金量要有，這是最重要的一個前提；第二個前提是產品上面的優勢，比如你有工廠或者你朋友做工廠，或者你對某一行業的產品具有相對有深度的了解，或者說你對設計很了解，或者你很有想法，總之對產品要有屬于自己的一些優勢；第三個是知道怎么去看數據，怎么去分析這個機會。這幾個要素，我覺得算是比較基礎的要素。