自己開店做賣家！

做傳統外貿的協盛和家用紡織品劉總，自從發現自家工廠源源不斷的訂單其實80%來自亞馬遜海外賣家，心思就活絡起來。既然能給海外賣家供貨，而且供貨節奏也很穩定，為什么不能干脆自己開店做賣家？

去年7月，我們亞馬遜美國站開張大吉，一星期突破1000美金，兩星期破3000美金，現在月營業額已經穩定在10萬美金左右！

協盛和家用紡織品 劉總

大約從2014年開始，我們的客戶就已經逐漸集中在電商領域，此后賣家客戶一直穩定增長，說明我們的產品在跨境電商有生命力。

劉總眼里，現在國內大家說的“傳統外貿”其實已經越來越不傳統，雖然還是訂單模式，但是過去的訂單多是來自國外貿易公司、大型商超，而現在越來越多的海外訂單是在給亞馬遜等電商的海外賣家供貨。對比下來，來自傳統商超的外貿訂單雖然單次量大，但下單隨機，排產比較無序，反倒是亞馬遜的客戶訂貨更有規律，計劃更長期，訂貨量也在穩步增長。

體驗過電商型客戶后，劉總明顯覺得排產節奏感和可控性更好，也感知到海外電商的迅速成長和健康狀態。看著從自己要貨的海外賣家訂貨量不斷增加，很明顯自己的產品完全能符合海外電商市場消費者的要求，這讓劉總堅定了探索跨境的決心。

協盛和家用紡織品 劉總

國際貿易的鏈條太長了，而跨境電商解決了交易效率問題，它明顯是優于傳統的交易方式。很多同行都在做跨境。

美國的一個客戶A，在美國找了一個貿易公司B，然后貿易公司B找到中國的貿易公司C，C再找到中國工廠D……每次想到傳統的外貿鏈條，劉總都會感嘆太長太長了，他舉了個自己的例子來說明傳統交易過程中的效率損失：

劉總

曾有一個美國客戶，找上海一個貿易公司來和我們下單。客戶要求在包裝上貼一個警示語，通過郵件發給上海的貿易公司，貿易公司發郵件給我們，我們發郵件給工廠，然而不知道在過程中的哪個郵件里，這個信息就沒了，到驗貨的時候才發現。

而亞馬遜跨境讓中國的工廠能直接接觸到海外的消費者，解決了整個交易效率。劉總說，現在同行小伙伴都在做這個事情，深圳的跨境電商最多，義烏的跨境小伙伴擅長自發貨模式，而杭州的跨境電商偏好使用FBA，成都因為亞馬遜的關系，很多跨境賣家聚集，有的連基地都設在成都了。

協盛和家用紡織品 劉總

動蕩期總是有很多機會，去年這個環境做任何一個生意都是一個好時機，可能會更容易找到自己的突破點。

疫情中的2020 格外動蕩，然而劉總還是選擇在疫情中開設了美國站，因為覺得動蕩期同時也是機會窗口期。

歐美整體經濟大環境不好，就業情況不樂觀，消費者的消費能力也受到影響，但這正好是以低價低利潤切入市場的好機會。協盛和把現在消費者的高價格敏感度作為突破點，對基礎產品做一些微改觀，把利潤放得很低，以基本不賺錢的價格去參與競爭，爭取消費者來嘗試自己的新店新品牌，把市場撕開一條口子。

國際物流效率下降則是協盛和利用的另一個動蕩期機會，大家物流情況都不理想，這時候協盛和自有工廠交貨快速的優勢就突出了，美國站貨品生產完成就立刻轉運，別的賣家都補不上貨的時候，協盛和新品就5個集裝箱，搶市場舍我其誰。

協盛和家用紡織品 劉總

做亞馬遜最重要的就兩點：供應鏈和運營。供應鏈我完全不擔心，因為做外貿訂單時我的供應鏈就已經先轉成了電商模式。

剛開始接亞馬遜賣家客戶的訂單，還只是貿易商的協盛和經常被賣家要求按亞馬遜標準把產品的包裝、體積限制在標準范圍內，同時亞馬遜客戶的翻單的頻次和翻單的增長都比較快，這樣的測試和生產要求，下游供應商很難滿足配合，協盛和面臨“有客做不大”的困境，眼看著單子就流失去其它工廠。

為了滿足電商客戶對生產和包裝的要求，劉總建立了自有工廠，完全根據電商客戶的要求測試、排產、生產、包裝。被電商客戶反復鍛煉到現在，劉總對自家工廠的“電商基因”特別滿意又自豪。

劉總

接傳統客戶訂單的工廠和接電商訂單的工廠，自下而上就不一樣：像包裝，協盛和的工廠每一次出貨，都會集合包裝組，根據亞馬遜的標簽，開一個小范圍的產前會議，顏色、尺寸、規格、重量，都會明確，怎么貼，貼在哪里，會把箱子貼標簽的那一面故意轉到外面，確保亞馬遜接收的時候能掃出來。

這個小細節很多工廠做不到，而對協盛和的廠來說，已經是每個員工的習慣動作。再比如質檢，協盛和廠里，每一個質檢員都已經明白亞馬遜的要求，“這個臟污是不能過的，而那個臟污能洗掉且對面料沒有損傷，是能過的。”之前不同亞馬遜客戶的訂單，已經讓他們掌握了整個亞馬遜的規則要求。

跨境包裝有門道

談到供應鏈熟悉亞馬遜規則所帶來的優勢，劉總特別分享了關于產品包裝的經驗：

“做亞馬遜跨境，從運到海外到交付到每個終端客戶手中，都是賣家自己的成本，包裝既要符合亞馬遜的規格規定，又不能脫離標準外貿流程的規格，必須事先經濟規劃。比如我們的產品是紡織品，可以隨意折，哪怕一個枕頭，也能折很多種尺寸包裝。那么就要看怎么折能套進亞馬遜的物流規格，又能最大限度的更多裝進一個集裝箱，這需要反復測試計算，兩邊取公約數。新賣家千萬別嫌棄這個過程煩瑣就應付了事，見過有我們同品類賣家，出去的產品尺寸大了，從標準件變成小號大件，派送費一下子從7美金跳到12美金，影響整個推廣計劃，運營節奏也全亂掉。”

協盛和家用紡織品劉總

先發者總有其優勢，雖然我們的品控很好也有經驗，但是現在去做那些最普通的枕頭、被子，也很難用全新的品牌和成熟賣家競爭，必須另辟蹊徑尋找新興小分類。

初試跨境，劉總深知自己作為市場新入者，在家紡這樣的傳統紅海市場必須避開正面競爭，所以選擇放棄大品類中的傳統流量款，而是挑選幾個細分分類來切入。他的選品標準是：

? 市場容量足夠大，消費基數不能太小，也不能稍微上兩款產品，這個市場就已經飽和。

? 這個細分品類是這一兩年才興起的，是家紡里的新興產品。

這樣兩方面一組合，就鎖定了容量大而競爭還不激烈的細分市場。在做產品設計時，協盛和又有意設置稍微有別于其他賣家產品的特征，質量把控也較同行標準更高一層。如此這般，目前美國站推出的幾款銷量都還不錯，評價成績也好，順利站穩腳跟。

協盛和家用紡織品 劉總

站內廣告對引流很重要，必須做，但如果打出去的廣告信息在產品頁面里體現的卻不多，那這個廣告也是不會有什么效果的。

談到廣告推廣，劉總有自己的理論，他認為一定要把廣告和關鍵詞、產品頁面看成一個整體，在做設計的時候，關鍵詞、標題、頁面描述，加上廣告，要一整套一起做下來，做到信息一致，畫面和關鍵詞強關聯。這樣廣告打出去效果才會好。在協盛和的運營團隊里，設有一名美工兼攝影師，負責與合作的視頻和平面設計基地對接，即使是小細節也會由專業團隊進行修圖和設計。

協盛和家用紡織品 劉總

我們家紡品類的消費者畫像，歐洲美國基本是一樣的，產品可以歐美通用，所以我要馬上開拓歐洲站點，與美國共享產品，分攤經營成本。

美國站才開張幾個月，劉總已經計劃明年盡快開設歐洲站。對他這樣的工廠型賣家來說，生產規模直接決定了成本高低，“比如某一款的面料，到面料廠去訂貨，采購1千米和直接采購1萬米、2萬米，價格肯定不一樣。”

整個歐洲加起來的市場容量和美國差不多，同時歐洲市場的用戶消費習慣與美國市場基本一致，產品能通用，站點一起開，銷售一起做，不但能讓產品能夠快速周轉，降低生產成本，在很多一次性投入，比如產品數據分析，產品研發等方面，都可以分攤降本。在歐洲市場中，協盛和決定先做市場容量最大的亞馬遜歐洲傳統5站：英國、德國、法國、意大利和西班牙。

特別彩蛋：一起來看看家紡品類資深潛水觀察員眼中的美國家紡市場！

雖然正式成為賣家不久，但為亞馬遜海外賣家供貨多年，早已是亞馬遜家紡品類“資深潛水觀察員”的劉總，特別貢獻了他對美國家紡市場的消費者觀察記錄：

01

偏好素色

美國消費者喜歡純色素色，比如白色、灰色等，不愛用印花繡花。

02

床單非“床單”

和中國人的床單睡在身下完全不同，美國人的床單隔在人和被子之間，相當于被套，套在床墊上的床笠才相當于中國人的床單。所以美國的四件套說的是：床笠、枕套和床單。美國的被子是不用常換被套清洗的

03

“高”枕頭“四季”被

中國人通常要求枕頭低，而被子厚一些，但是美國人習慣不同，他們家中全年空調不停，沒有厚被子需求，一條四季被即可，但對枕頭要求一定要填的夠高夠蓬松。美國人熱愛高枕頭，床上擺放的一般不會低于三對枕頭，睡覺也是2對疊在一起用。他們評價枕頭的好壞，就是越高越蓬越好。（來源：亞馬遜全球開店）