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這期【金牌賣家秀】的講師是一個老熟人，大家能猜出他是誰嗎？他就是返場大賣講師Kris，他的廣告投放新思路給不少賣家留下深刻印象，這一期他帶來滿滿干貨，話不多說，跟隨Kris老師，帶你摸清ROAS和ACOS的門道！

*以下內容為Kris個人觀點和數據，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

關于ACOS究竟多少合適？是越低越好嗎？這是很基礎的知識點了，可能還有很多新手賣家不理解，現在后臺又增加了一個ROAS，這個又是什么意思？我們先了解ACOS和ROAS的關系：

先來看看這兩個指標的計算公式：

● ACOS是Advertising Cost of Sales的縮寫，也叫亞馬遜廣告銷售成本比，是衡量賣家廣告活動表現的關鍵指標，表示賣家每銷售一種產品的搜索廣告總成本。

計算公式：ACOS=廣告花費/廣告收入*100%

● ROAS是Return on Advertising Spend的縮寫，也叫廣告支出回報，是一種評估廣告策略、活動或廣告組表現和財務回報的營銷指標。

計算公式：ROAS=廣告收入/廣告花費

從公式中可以看出，其實ACOS和ROAS是倒數關系，只是數據形式不一樣。但是他們的數據意義是一樣的。例如，ACOS是20%，即1/5，倒數就是5/1，ROAS就是5。所以ACOS越低，ROAS就越高。本文以ACOS的數據形式為大家講解，但本質也是講ROAS。

我們知道ACOS/ROAS并不是唯一檢驗搜索廣告效果好壞的標準，如果你想通過廣告獲得較大利潤的話，聽聽Kris老師根據ACOS的痛點舉例說明和分析，可供各位賣家參考與進一步學習！

ACOS多少才算合適？究竟有沒有一個標準？ACOS的標準應該根據不同的業務目標來有針對性地制定，但是如果你想有盈利空間？那么你的ACOS標準就最好不要高于盈虧平衡點！

假設一個售價為15美元的產品在扣除可變成本（亞馬遜費用，FBA費用，商品成本與運費）后可獲利5美元。

那么加上搜索廣告費用前該產品的利潤率為33％（5/15=33%），這是你的盈虧平衡點ACOS參考值，需要保證在搜索廣告上花費最好不要超過33％。

? 每個廣告的ACOS的多少都是不一樣的，如果這個SKU利潤有40%，那么ACOS 最好低于40%，這樣便有盈利的可能。而另外一個SKU利潤只有20%，那么這個廣告ACOS就最好低于20%。

廣告活動要有利潤，就是確保你的實際ACOS低于你的盈虧平衡點。

但是要想你的利潤最大化，是否ACOS越低越好呢？有賣家提出這樣的廣告邏輯：“如果產品利潤率是37%，低于37%ACOS就是對的。”

但是這對每位賣家不一定都適用吧！

是的。因為每個產品的利潤率不一樣。我們在學習時一定要搞清楚信息的完整性，不能照搬別人的結果。

如果產品利潤率10%就是最好的ACOS表現了嗎？有標準嗎？答案是沒有標準。關于ACOS的表述與計算方式在這里再復習一次！

“ACOS 較低意味著廣告支出占廣告貢獻的銷售額的百分比較低。”因為這句話，許多賣家在進行搜索廣告優化時，都專注于競價以獲得較低ACOS，他們都錯誤地認為廣告花費較少=更多的利潤。

Kris 認為，做廣告不是為了提高銷量，廣告的最終目標是最大限度地提高產品的總凈利潤。一味拉低ACOS并不是廣告系列的最佳策略。也就是說，ACOS不是越低越好，即ROAS不是越高越好。

*以下內容為Kris個人觀點和數據，僅供參考

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

既然不是越低越好，那多少才是最好？這個給大家分享一個來自某第三方網站的案例分析，可以幫助大家理解。這個示例，主要反映逐步提高每次點擊費用對產品在亞馬遜上的總利潤的影響。

Part①：背景

假設亞馬遜上的某產品售價為15美元，使用搜索廣告之前的產品利潤為5美元 ，33％的產品利潤率，ACOS剛剛好盈虧平衡。

*以上數據為Kris提供的數據

僅供參考，不代表亞馬遜廣告的意見及建議

在講數據分析案例前，為了方便大家計算與理解，我固定了兩個變量：轉化率與曝光量。

通過提高每次競價，廣告在亞馬遜的搜索結果頁面中的排名也會提高。展示次數保持不變，但點擊率（CTR）有所提高，是因為廣告在搜索結果中顯示排名較高，所以提高每次點擊費用出價會為該產品廣告帶來更多的點擊。

Part②：表格結果分析

為了更簡化計算，假定一個采購訂單等于一個產品銷售，即一個客戶只買一件產品，而不是多件產品。請務必認真看每個列表之間的計算關系，很關鍵！

*以上數據為Kris提供的數據

僅供參考，不代表亞馬遜廣告的意見及建議

? 正如上圖示例所展示的，只要搜索廣告增幅產生的總利潤不低于廣告總支出。廣告2與廣告3都是可以做的，而廣告1剛好是盈虧平衡。

? 如果你的目標是最大限度地提高產品的總利潤，那么應該關注的關鍵指標是銷售的所有產品（每個產品的利潤金額*總銷售數量）后的總利潤（廣告支出之后）。

?所以廣告2才是最佳的選擇，銷量多而利潤大，而最佳的方案卻不是ACOS最低的。

以上內容可以很好地幫助你確定是否可以承擔在搜索廣告上花費更多的費用，以提高你的廣告排名與銷量，從而幫助你獲得更高的整體利潤。但這目前只能通過自行計算得出結論。

?如果你是以利潤為導向的廣告，那么ACOS的上限就是該SKU的毛利率。但并不是你的ACOS越低，利潤越高！我們應該求實際總凈利潤（總利潤=單個產品利潤*銷售數量），一味拉低ACOS曝光可能會減少，也會影響銷售數量與總利潤。我們應該通過測試，持續優化，尋找到合適的ACOS/ROAS。（來源：亞馬遜廣告）