第四季度是零售行業(yè)最重要的時間段。美國年終節(jié)日銷售額占全年零售總額的20%，部分零售商占比甚至更高。而黑五是重中之重，消費者開始添置購物車。

藍(lán)海億觀網(wǎng)了解到，去年黑五當(dāng)天，凌晨1點至2點平均每秒生成1087件訂單，創(chuàng)下記錄，比2017年增長16%。

預(yù)計今年黑五期間，電商零售額將超過120億美元，61%的消費者更傾向于黑五促銷，也就是說，銷售額增長將在黑五前幾天開始，持續(xù)到網(wǎng)一。因此，零售賣家要走好每一步棋，穩(wěn)中求勝。可參考優(yōu)秀賣家的五點建議：

1. 不要將“計劃型”和“沖動型”消費者混為一談

簡單來說，消費者分為“計劃型”和“沖動型”，兩者都很重要，但在黑五期間的表現(xiàn)不同，零售商因而需要采取不同的營銷策略。

“計劃型”消費者已經(jīng)開始“黑五計劃”。據(jù)調(diào)查，45%的消費者在黑五到來之前就參與活動，做好功課，決定要買什么，預(yù)算是多少。這類消費者要的是品牌產(chǎn)品，如果提供預(yù)售服務(wù)和搶購提醒工具，會更有吸引力。

“沖動型”消費者偏向激動時購買商品，但不是一定，或者隨便下單，他們對商品也有很高的期待，看重的是黑五購物體驗，比如針對性的郵件通知和優(yōu)惠。

2. 不過度營銷， 確保流暢：頁面加載超3秒，一半顧客流失

除品牌連接和信任外，信譽(yù)也是品牌的關(guān)鍵。移動端購物、無縫結(jié)賬體驗和多種支付方式是消費者所期待的，但賣家如果是為了促成首次消費而過度承諾，實際無法保證購物體驗，很快就會毀掉辛苦建立起來的信譽(yù)。

根據(jù)調(diào)查，如果頁面加載時間超過3秒，53%的訪客會選擇離開，不安全的網(wǎng)頁、不完整的URLs、重定向的URLs等都會降低消費者購物體驗，46%的消費者離開后不會再回頭。

總之，遇到這類問題，賣家要有計劃，快速采取行動，數(shù)小時內(nèi)解決，不要拖到第二天。

3. 折扣不要過多，以免貶低品牌價值

很多消費者尋求折扣力度大的商品，黑五和網(wǎng)一因而成為不可錯過的好機(jī)會。

但是，是隨意打折，還是提供特定優(yōu)惠（能夠吸引消費者），這兩者之間有明顯的分界線。賣家肯定不愿意讓人覺得品牌貶值，否則最終只會失去消費者。

快速增加銷量固然不錯，但黑五促銷的目的不僅在于創(chuàng)造一次性收益，也是為了創(chuàng)建品牌連接，促使旺季之后的二次、三次消費。如果賣家折扣不斷，搶購活動虛假，消費者就會質(zhì)疑品牌的價值和誠信。

4. 挖掘老顧客

獲得新顧客很重要，但賣家不能因此忽略現(xiàn)有顧客。讓新顧客首次消費只是開始，要轉(zhuǎn)化為老顧客，靠的是信任和品牌連接。

針對去年消費過，但今年還沒下單的顧客，賣家可以發(fā)送郵件通知黑五活動，如消費達(dá)到一定金額可獲得免費禮品，或者推薦與其上次購物相關(guān)的產(chǎn)品。總之，賣家需要找些由頭促使他們二次消費。

同樣，有些消費者會瀏覽賣家網(wǎng)站，但沒有下單，賣家需要制定開發(fā)新策略，比如發(fā)送郵件，提醒他們購物車的商品還沒付款，或者跟進(jìn)不曾網(wǎng)購的消費者，把賣家品牌放在首位。

多數(shù)情況下，賣家可以利用Remarkty等自動營銷軟件，針對那些未最終購買購物車商品的消費者發(fā)送郵件提醒。

5. 吃一塹長一智，不重復(fù)犯錯

使用Google Search Console（谷歌站長工具）和Google Analysis等免費工具分析前一年數(shù)據(jù)，比如網(wǎng)站流量達(dá)到峰值的時間，然后根據(jù)假日購物季流量的變化調(diào)整網(wǎng)站。如果沒有這些工具，賣家就會錯過轉(zhuǎn)化率、網(wǎng)站效益、用戶行為等重要信息，失去競爭力。

另外，也要參考以往的成功點，繼續(xù)優(yōu)化去年的產(chǎn)品頁面。賣家需要分析的是，哪種產(chǎn)品最受歡迎？ 網(wǎng)站大部分訪問是來自電子郵件營銷，還是自然搜索結(jié)果？ 消費者在搜索什么產(chǎn)品？ 更重要的是，賣家一定要分析去年哪些策略不起作用，并做出相應(yīng)調(diào)整。

總之，賣家必須萬事俱備，才能在黑五激烈的競爭中脫穎而出，從而抓住機(jī)遇，與顧客建立關(guān)系，提高黑五與之后的銷售業(yè)績。（藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews ）文末加主編，入群與大賣家交流。更多內(nèi)容，請在各平臺搜索“藍(lán)海億觀網(wǎng)”。未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)載。請聯(lián)系我們，授權(quán)轉(zhuǎn)載。