Andy和女朋友Lily忙活半天，把最后一箱貨打包發出。

兩人對視了一眼，疲憊地坐下來發了會兒呆。

當時是一個周末，正值9月開學季。

一整個周末，Andy和Lily都在倉庫打包發貨，還叫來Andy的妹妹、Lily的表哥表嫂到在倉庫幫忙。

忙完一陣后，Andy和Lily請了妹妹、表哥嫂吃了頓飯，難得慷慨地下了次館子，花了近千元，以表達綿薄謝意。

在7月的Prime Day中，很多賣家的訂單普遍低于預期，甚至連平時銷量都達不到。（文末掃碼，入精英賣家交流群）

然而，Andy的店鋪意外地實現銷量暴漲，達到了平時的3倍。

雖然Andy低調，沒有像許多人那樣曬出自己的訂單，但內心還是掩飾不住小歡喜。

面對接下來的感恩節、圣誕節、黑五和網一，下半年銷售旺季才剛剛開始，Prime Day的爆單讓Andy振奮之余，也早早地開始為接下來更長的旺季做準備。

Prime Day按照平時三倍的銷量備貨，碰巧銷售得差不多，這讓Andy更有信心。

Andy將11月到12月的備貨量，提高到了比Prime Day還多。Lily不上不下，覺得這太冒險了。

 Lily勸說他降低備貨量，Andy過度樂觀，依然非常激進地備貨。

眼見10月來臨，國慶節Andy和Lily都不太敢放松，周邊游了兩天后，匆匆忙忙又回東莞做旺季前的準備。

緊接著，10月底，Andy開始激動起來，往年這個時間點，美國消費者已經開始準備感恩節禮物了。

然而，意料中的小爆單沒來，Andy安慰自己，可能是消費者還沒來得及準備。

11月初，依舊沒有爆單……

11月底，感恩節當天，黑色星期五，都沒有想象中的爆單。

12月初，網一依舊銷量平平。

Andy一顆心沉到了谷底，整個12月，Andy過得有些如同行尸走肉，經常獨自抽煙發呆。

好在圣誕節前夕，Andy的部分產品有了一次爆單，再加上趁著買家準備新年禮物，12月底總算小爆單了一回，Andy不至于血本無歸。

盤點了一下2019年從Prime Day到新年前夕的情況，Andy和Lily差不多把賺到的錢幾乎填進貨坑，如果不是圣誕節前夕的小爆單，恐怕會虧得更厲害。

Andy自嘲道：“咱巔峰的時候，賬上也是躺過大幾十萬現金的。只是還沒取出來過過手癮，立馬全沒了。好像做了一場春夢一樣。”

但是Lily卻受不了這樣的情況，明明已經三番五次叮囑Andy不要冒進，Andy還是不聽，最后兩個人分手了。

時隔八個多月，Lily向《藍海億觀網egainnews.com》透露，做亞馬遜的日子太累了，不想再找做亞馬遜的男朋友了。

“現在分手8個月零二十三天，仔細想想，那樣的日子不想再過了，太累了，賺到一些錢，馬上要拿去備貨，什么時候是個頭？”Lily無奈地訴苦道。

做亞馬遜的賣家當中，像Andy這樣的情況不在少數。賣貨回款，再備貨，資金在賬上更像是一個流動的數據，而不是實打實的“真金白銀”。

某業內人士感慨地總結道：做亞馬遜，難道不是賺一輩子貨錢？只要銷量在漲，賣家就永遠沒錢。

在此之前，跨境電商行業流傳著這樣一個有趣的段子：一位亞馬遜賣家喜提豪車，好友紛紛恭賀，請教爆單秘訣。沒想到該賣家卻說，亞馬遜店鋪被封，錢款轉出來，終于不用備貨了。

雖然是玩笑之語，但卻道出了近兩年來亞馬遜賣家的困境：FBA備貨，讓原本屬于輕資產的跨境電商，慢慢向重資產方向轉變。

一個賣家的經歷更為悲涼。

該賣家從一個人開始干起，將辦公室、倉庫都設在自己住的50平米的民房里，采購、收貨、驗貨、甚至發貨全部自己干。 

后面團隊發展到十多人，一切進入正軌，最高的時候一周發貨可以達到2000單以上。

趁著順利的東風下，他在深圳買了房子，將團隊擴大到三十多人。 然而，過了幾個月，幾個跟賣賬號因為侵權被關閉了。

在年底旺季時，將所有資產全部投入進來，備了一大批貨發到FBA倉庫。然而，旺季的銷量并不如預期那么好，FBA和海外倉的庫存量，超過了20000件。

最終資金鏈斷裂，員工工資也發不出，拖欠了3個月。

萬般無奈之下，賣掉了自己的房子，補發了員工資，并裁掉了所有員工。

一切又回到了從前，他只得繼續一個人干起，仿佛有一個輪回。 

1.壓貨2-3個月很正常

像Andy這樣提前兩個月備貨，在亞馬遜賣家當中是普遍現象。

某業內人士甚至認為，銷量上來之后，備貨量甚至要做3-6個月的量。再加上亞馬遜回款周期15天，對賣家的資金流會造成不小的壓力。

而備貨2個月以上，甚至是從中小賣家到大賣家的常態。

廈門亞馬遜3C賣家李先生向《藍海億觀網egainnews.com》透露，一般年前他們的備貨量都在兩個月左右，今年遇到疫情，甚至還要在提前一個月備貨。

（文末掃碼，入庫存管理交流群）

不過，李先生相對Andy的情況好一點的是，每年年末都會將賬面余額的40%-70%左右的資金拿出來分紅，不至于到最后賺一輩子貨錢。

業內某知名企業供應商管理也透露，公司備貨周期看情況，如果是一般產品正常情況下做15天左右的備貨。但如果是項目產品發海運，備貨周期都在兩個月以上。

可以說，備貨2個月以上，已經是業內大部分賣家的共識。

今年遇到疫情，物流時效被嚴重拖延，再加上各種亂象，導致賣家可能需要比往年備更多的貨，資金壓力自然也更大。

2.FBA過度壓貨，可能一朝回到解放前

做亞馬遜FBA發貨，自然有不少的優點，例如流量扶持，例如權重更高（官方雖未確認）。但同樣，FBA對庫存管理的考驗，也讓賣家不得不面對壓貨的問題。

1.大批量壓貨，讓原本屬于輕資產模式的電商變成了重資產模式，沒有十幾萬乃至幾十萬資金的準備，賣家很可能會時常面臨斷貨風險，以及亞馬遜對listing的降權懲罰。

2.大量壓貨，讓賣家基本看不到現金流，賺到的錢全部都在貨里，大大增加了風險系數。一旦發生意外，比如上述第二個賣家的情況，大量滯銷，就會導致血本無歸，前幾年賺到的錢全賠進去。

數家業內知名大企業的困境，也都是錯估旺季銷量，導致大量庫存積壓，最終只能做貨值減損計提，導致賬面虧損。

3.風險管理，合理備貨，堅持“爆款”模式

面對壓貨壓力，賣家需要做好充足的準備，既要成本精細化管理，也要科學選品，同時能夠打造“爆款”模式。

●風險管理

一方面，賣家要參考長期參數，不能僅憑一兩年時間來判斷銷量走勢；

另一方面，賣家也要考慮好壓貨帶來的風險，盡量降低系數。相較于滯銷壓貨，斷貨的影響明顯要小很多。因此，賣家在備貨的時候，一定要謹記：寧可少備貨，切勿貪多。

●成本把控和選品的精細化

一些賣家表面上跟其他一樣銷售，但是成本核算不夠精細，結果利潤大不如他人。物流占了成本三四成，賣家必須鉆研物流專業知識，而不唯價格和賬期為第一標準，了解物流周期，實時關注銷量變化，及時調整策略。

同時，要做好產品長期規劃，而不是零敲碎打，一拍腦袋跟風決定銷售什么。

按照二八定律，其實大部分產品是不好賣，或者賣得一般，只有20%產品好賣。

●堅持“爆款”模式，以打造爆款作為運營的核心策略10個銷售平平的產品，抵不上一兩個Best Seller爆款產品。只有爆款才能生存，跨境賣家一定要極盡所能的把自己選出來的產品推到盡可能熱銷的位置。

●及時清倉

預見銷量苗頭不好的情況下，及時清倉成了很重要的事情，能夠將損失降到最少。

1.站外促銷群組

Facebook促銷群組利用起來，低價拋售，大力度deal。

2.站外廣告

花點本錢做站外廣告推廣，擴充流量，最好能搭配優惠活動。

3.社交媒體引流

社交媒體網紅合作，清理庫存。

最后，2020年旺季也鄰近，希望賣家朋友們能夠做好備貨，找對物流合作方。祝各位旺季大賣。（跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews）文末掃碼加入跨境電商精英交流群，對接跨境電商優質資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務，請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。