外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是一個很悲催的角色，一方面被客戶虐，一方面被老板虐。

客戶說你價格高，老板說我們不賺錢，讓我們這些業(yè)務(wù)夾在中間左右為難，想拿單，客戶嫌價格高，老板又不愿意降。

因為價格問題，付款方式問題拿不了單，老板是不會把責(zé)任承擔(dān)下來的，只會認(rèn)為你的能力不行，久而久之，你就會失寵，進入冷宮，直至被咔嚓一刀結(jié)果掉！

所以我們一直在研究如何跟客戶溝通，如何跟客戶談判，但是很少有人研究如何和老板溝通談判。

我總結(jié)了一下我的外貿(mào)歷程，之所以我能做的比較好，一方面客戶溝通我做到了無所不用其極，忽悠老板更是不在話下。

同樣一個公司，別人申請不下來的價格和付款方式，我就能申請下來，廢話不多說，說說我自己的方法吧：

首先要強調(diào)一句，在跟客戶談判的時候一定不能猶猶豫豫，要堅定一個信念：我的產(chǎn)品是最好的，我的價格是最優(yōu)惠的，盡量去談，要賣產(chǎn)品，就得堅信自己的是最好的！

當(dāng)然你還要有一個靈活的頭腦，不管這個價格是你算，還是老板給你現(xiàn)成的，你必須要了解你們公司的成本價是多少，我所說的成本價就是老板給你的初始價格，以這個價格為基礎(chǔ)去計算FOB和CIF。

很多人說我不知道成本價格是多少啊，只知道FOB和CIF，怎么辦呢，其實很簡單，倒著推回去就好了，問問你手頭的貨代，雜費，運費等等是多少，扣掉就知道了一個大體的成本價格。

例如：單位CIF價格是1000美金，單位海運費是70美金，單位的雜費各種費用100元，扣掉就出來了。

你還要去了解同行的價格，這樣做到有數(shù)，更主要的是這是跟老板談判的資本，老板做生意就是為了賺錢，賺的越多越好，有的時候頭腦一熱給你的價格就會高出同行很多，這個時候你該怎么去談。

你告訴他老板，客戶說你價格高，能不能降點，老板肯定會說，無論你給他多少他都會說高的，其實這個價格真不高，咱不賺錢啊，少了就不能做了（實際上利潤非常高），你再跟客戶談?wù)劙伞?/p>

于是乎你回頭跟客戶交涉，不降價，一下子就被做掉了！很多單子都是這樣丟掉的吧！

所以你要掌握第一手資料，多問幾個同行的價格，拿著這些鐵證去跟老板去談價格，談其他的各種條件，這其中有大公司，有比自己差的公司，這樣更有說服力。

如果老板真的想做好業(yè)務(wù)，開發(fā)市場，他會調(diào)整自己的思路，調(diào)整自己的利潤設(shè)置的。

除了這些有說服力的資料之外，還要注意方式方法，我們看這些說法：

我的業(yè)務(wù)員如果是這兩個說法，我的報價是不同的，尤其是我忙的時候。

第一種問法，我就直接給一個大約的價格，并不精確，可能高出不少；

第二種說法，我就會好好的算一下，考慮到以后的合作，我會適當(dāng)?shù)慕档蛢r格，讓業(yè)務(wù)員更有信心的去拿下訂單，所以你跟老板申請價格的時候，一定要盡量具備以下要素：

說法有很多，無非就是盡量證明客戶是很有誠意的，需求量很大的，能夠長久賺錢的，老板都喜歡這樣的客戶，其實說白了就是給老板畫餅，很多人都擔(dān)心啊，萬一降價了客戶還是沒談下來怎么辦，萬一接受了客戶的付款方式客戶還是沒下單怎么辦？

這點大可不必?fù)?dān)心，丟單的原因有很多，老板也很清楚，他們是從業(yè)務(wù)員這種底層工作做起的，他看得到你為了拿單子的努力，這一點就足夠了；相反，你天天無精打采，有客戶來問，也是半死不活的問一句，老板一定不會喜歡你。

所以你要讓自己充滿斗志，讓自己充滿希望，老板喜歡這種業(yè)務(wù)！

（來源：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）