隨著疫情在全球的蔓延，多國政府發布緊急狀態法，禁止哄抬防疫物品價格；隨后，各大電商平臺立即出臺了對口罩等防疫物資進行監管的政策。eBay各大站點相繼出臺政策，限制口罩、消毒洗手液等防疫用品的銷售，以嚴厲打擊哄抬物價的非法行為。?eBay英國、德國、澳洲出臺政策，限制口罩和消毒洗手液的銷售，以打擊哄抬價格的行為

這場突如其來的疫情也打破了賣家們原本的供應鏈規劃，“口罩”忽然成了跨境圈內的大熱選品，無數賣家、制造商、認證機構紛紛涌入。然而，疫情終將過去，通過“口罩”暴富的賣家有可能是別人口中的“我有一個朋友”，更多的將是如“指尖陀螺”熱潮一樣剩下的一地雞毛。我們希望各位賣家合法合規經營，自查自己的在線物品刊登并下架相關產品，確保刊登符合eBay政策及各國疫情管理條例規定，不要盲目追趕熱潮，一不小心成為套路中的“韭菜”。

其實，賣家們完全可以放寬視野，看看口罩以外的PPE個人防護產品中的眾多常青品類，通過把握趨勢、提升買家體驗以及打造新興品牌來實現業績穩健上升。

上周的eLIVE直播課中，我們介紹了PPE個人防護行業常年熱銷產品、中國出口優勢產業帶和新興品牌，幫助賣家朋友最大化借鑒行業知識，快速進入全新類目；我們更請來個人防護行業權威大咖，中國紡織品商業協會安全健康防護用品委員會副秘書長朱文斌先生分享采購運營技巧和業內實踐經驗，點評跨境生態。此次直播分享干貨眾多，今天就在這里為大家詳細回顧。

什么是個人防護用品PPE

Q

PPE是什么？

PPE是個人防護用品（Personal Protective Equipment）的簡稱，是指用于保護雇員免受由于接觸化學輻射、電動設備、人力設備、機械設備或在一些危險工作場所而引起的嚴重的工傷或疾病而設計的產品。PPE產品一般可按保護對象（具體就是人體不同部位）分類：

直接穿戴產品（人體防護）：

?頭部防護（各種頭盔、安全帽）

?面部防護（如焊接面罩）

?聽力防護（耳塞、耳罩）

?眼部防護（各種護目鏡）

?呼吸防護（各種防塵口罩、面罩、面具等）

?全身防護（各種工作服、防護服、高反光保護服等）

?手部防護（各種勞防手套，包括醫療、工業、建筑DIY、園藝等）

?足部防護（各種安全鞋，防砸、耐油/防滑、防靜電、防穿刺等功能）

周邊產品（設施安全）：

?安全警示（錐桶、警戒條）、工作場所防護（焊接防護）

?應急逃生及救援（應急救援設備、水上救生用品、應急逃生工具）

?安全生產監測儀器儀表

Q

PPE的eBay生態內外市場規模怎么樣？近年來跨境賣家增長情況？

需求端：

根據第三方市場調研，2019年PPE全球市場規模達到550億美元，eBay核心市場北美和歐盟地區占據了全球70%的消費，CAGR（年復合增長率）達7~9%左右；

數據來源：Grandview & Matrixlnsight research

eBay平臺上的PPE類目產品的增長顯著高于線下生態，商業和工業品類下的Facility Management & Safety持續多年增長，成為了跨境賣家的最高增長引擎之一。

供應端：

據第三方統計，全球大約50%以上的PPE產品原產地在大中華區（或東南亞），跨境賣家在eBay全球平臺的GMV目前遠遠低于本地OEM在全球的占比。

小結：

?eBay站點PPE類產品增速顯著高于總體市場增速，值得賣家拓展。

?大中華區近年來PPE產業高速發展，為賣家提供了豐富的采購資源。

?當前大中華區賣家對PPE相關品類涉足較少，市場占有率與大中華區制造量在全球產業板塊中的實際占比落差較大，具有極大的發展潛力。

Q

“中國制造” PPE高潛力產品有哪些？

Covid-19疫情影響再大，也終會過去，就像“口罩”也許現在成為跨境最火的詞，但終究是“一波流”，生意還是要回到正規，除了口罩，中國PPE可以出口的產品很多, 我們先來看看歐美市場的PPE個人防護產品的市場組成。

數據來源：Grandview & Matrixlnsight  research 

根據2019年的行業報告，呼吸類防護產品只占美國PPE市場銷售額的14.5%， 歐洲更少，只占8%。呼吸類防護產品包括呼吸面罩和普通防塵口罩兩大類，其中呼吸面罩等特種防護因為單價更高，在銷售金額的占比則高于普通防塵口罩；

另外，手套、鞋、服裝還有很大的增長空間，特別是在歐盟人口（以及適齡勞動人口）遠遠多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套、鞋）占比更高，中國制造的傳統優勢品類潛力更大。

除了產品品類，我們也要習慣從用戶行業畫像，來發現可以銷售PPE的機會

在eBay平臺，個人安全和防護用品目前主要在eBay全球各大站點商業和工業品類下的Facility Management & Safety（原屬于“MRO及工業運維物料） > Safety & Security（安全和防護用品）”）刊登銷售，該品類是目前所有eBay全球銷售增速最快的品類之一，并已連續多年保持高速成長。同時，由于eBay上的PPE產品最大的買家站點國是美國、英國、德國、澳大利亞、加拿大、法國、意大利等發達國家，勞動者自身的安全意識強烈，加之法規對于勞動者的職業健康的保護完備，因此商業和工業類目下的制造與金屬加工、建筑、農業和林業、實驗室用品、市政和特種安防、商業餐飲等分類，都有專門用途的PPE產品類目，是當地專業買家選購PPE產品的首選渠道之一。

特別提示不同國家的消費特點：

? 美國可刊登的類目多

? 英國、德國的PPE占比更高，分類層級更高，德國在農林市政領域的PPE市場比較大

? 澳洲建筑類PPE銷量大

? 法、意、西已有專門分類

提問行業大咖

跨境2.0時代如何實現PPE類目高增長

Q

朱秘書長您在PPE行業工作10多年，過去幾年也對我們跨境電商行業關注頗多，能先分享一下PPE行業的主要趨勢嗎？

談PPE產品的發展趨勢，必須先談驅動PPE消費升級的4大外部趨勢：

?作業效率提升: 老齡化+少子化，新增勞動人口減少，以及員工時薪的提升，刺激雇主不斷尋找提升作業效率的方法，包括優化植入生產工序的PPE產品；

?安全意識提升：除了用工成本不斷增加，各國政府的市場監管也不斷加強，兩者疊加導致雇主和員工的安全意識都不斷提升，寧可PPE上多花錢，也不愿出了事故后賠付；

?舒適體驗升級：PPE的大部分產品，都是長時間穿戴的服裝、面具、鞋帽等等，在保護之余，舒適度也是員工體驗和作業效率的必要保障，這方面也是產品差異化的來源；

?質量認證溢價：PPE產品的好壞，關乎員工生命安全；同時大部分采購也是由企業出錢，B2B 采購更重視信譽，因此各種PPE產品相關的質量認證，不僅奠定市場準入門檻，也是產品溢價基礎。

與此對應，以下是中國跨境賣家拓展PPE品類必須重視的4大產品發展趨勢： 

1.功能細分：用戶使用場景越來越多樣化，開發專用化PPE滿足需求（包括新設計、新材料、新工藝）； 

2.人體工學設計：需要長時間穿著，在滿足安全需要后，舒適感和抗疲勞將成為買家看中的賣點；

3.時尚化：縱觀世界各國的勞防產業，美觀、時尚、個性化已然成為勞防產品未來的發展方向；

4. 強調合規：在歐美市場，有當地認證和沒有當地認證，價差非常大，特別是有志于推自有品牌的賣家，我們非常推薦您在開發產品時同步解決認證問題。

需要說明的是，近幾年國內電商是對PPE依賴的傳統工業品分銷渠道顛覆最徹底的渠道，也是這些特點體現得最淋漓盡致的渠道。

Q

能在主要的PPE子類中看看具體的例子嗎？

先講一下手套，我注意到大部分跨境賣家，都是通過一些線上批發平臺采購，賣相同產品、低價競爭的趨勢明顯，以手套為例，無品牌無認證的一次性乳膠手套是最有代表性的產品，但其實在行業中，新興產品線早已不是這樣。我們把熱銷規格的性能共性整理出來，做了分類，供賣家直接發現找貨的方向。大家可以留意這些類目關鍵詞 + 描述關鍵詞，對應的英文，就是用戶檢索的熱詞，很多產品的成交價格在$20/雙以上。

安全鞋：歐美市場與中國市場的習慣完全相反，勞保鞋的定價，遠高于普通運動鞋的定價，在eBay英國和德國站，我們成交最多的價格區間是$50-100。在具體選型上，靴子（Boots），軍款（Military）很受歡迎，功能上來說，防砸、防靜電、耐油、耐酸堿這些都是較常用的，而對于款式、描述、圖片，我們推薦賣家們去研究當地的大牌，像Caterpillar，Timberland，Dickies，甚至PUMA這樣的運動鞋專家，都是他們專業PPE玩家。

Q

在把握產品趨勢之后，賣家進一步應該做什么？

縱觀全球PPE的領導品牌發展路徑，基本都是完善產品解決方案（solution），成為行業/應用專家，這里我們的建議有3點：

? 圍繞核心用戶群： 你現有的買家主要是誰，他們在PPE領域有哪些需求？

? 一站式解決方案： 怎樣讓這些需求都轉化為你店鋪的銷售額？而不是跳轉到其他供應商那里？

? 深挖買家使用/采購習慣：他們的潛在需求、升級方向在那里？怎么建立持續的購買習慣？品牌忠誠度來自哪里？

參考圖：焊接防護解決方案

Q

談及“品牌忠誠度”，那請朱秘書長給大家介紹下國內外的PPE領導品牌和市場格局吧？

PPE的品牌市場呈典型的金字塔格局，頂端的是一些綜合性的國際品牌，如3M, Honeywell, MSA等少量全系列產品供應商，以研發創新+品質占據高端市場（B2B大用戶），深耕于傳統PPE行業的幾大重點用戶行業（如軍警、礦業、重工機械、醫療、建筑）。其他大部分為細分產品線專家，以一類產品為主，如Ansell的手套，UVEX的眼部防護，或專注于某一用戶行業，如醫用防護、防墜落安全等。 在中間層，目前國內市場上，本土品牌已漸漸趕上，以我們協會的一些在呼吸防護、手部防護、安全鞋領域的會員和理事單位為代表。在低端市場，中國有數千家PPE生產廠家。

對此我們eBay平臺給賣家的建議是：用好eBay“千帆計劃”提供的流量資源和促銷補貼：

? 選擇值得合作的國內品牌，特別是有出口經驗（認證），希望從代工轉型升級為自有品牌，進行長期合作

? eBay賣家可以利用豐富的代工資源，發展自有品牌

提問行業大咖

優質大賣如何養成？

Q

中小型賣家有機會進入這個類目嗎？

PPE市場總體而言高度碎片化，品牌集中度很低：

? 根據第三方調研，即使3M，Honeywell，MSA等行業領導品牌的市場份額仍是低個位數，并集中在重工、礦山等重點用戶行業；

? 大部分PPE產品的用戶行業廣泛，個人/小微企業賣家活躍；

? 中國制造提供了各子類、不同價位的豐富供應；

? 線上渠道越過當地中間商，使跨境賣家更具性價比優勢；

——是廣大中小賣家利用行業/平臺真空期，獲取先發優勢、建立品牌的理想類目。

Q

哪些相關類目的賣家相對更容易進入PPE類目？

從產品特性來說，PPE主要對于個人穿戴用品，服裝和配飾類賣家，憑借供應鏈優勢，以及對產品知識的積累，學習壁壘較低；同時PPE較時尚類目，有下列顯著區別：

? 產品季節性弱

單一用戶的PPE產品的使用環境通常很穩定，不會有顯著的季節和環境差異，庫存周轉壓力更??；

? 款式生命周期長

PPE產品更重視功能性，時尚元素較少且迭代慢，因此可銷售周期更長且價格穩定；

? 規格尺寸更少

PPE產品用戶多為一線操作人員，以成年男性為主，幾乎沒有兒童或老年款，使備貨SKU更少；

從買家相關性來說，服務以下用戶群的垂直型賣家，將更容易獲得銷售額的提升：

? 醫療及實驗室耗材(延伸到醫療機構和實驗室防護用品)

? 制造及金屬加工（延伸到車間防護用品）

? 電氣檢測（延伸到絕緣、耐高溫、防靜電的勞防用品）

? 建筑（延伸到現場工裝鞋帽、防墜落設備、呼吸防護、設施安全警示）

? 餐飲（延伸到廚房作業防護用品、工裝、煙霧監控等）

? 農業，林業（延伸到農業、養殖、林業專用防護用品）

? 市政，公共服務（延伸到戶外安全、林業專用防護用品、設施安全警示等）

提問行業大咖

優質PPE貨源哪里找？

目前賣家們主要貨源是網上采購平臺，大量接觸的都是依靠廣告推廣而呈現的同質化、低端和缺乏有效認證的PPE產品，無論是對買家體驗，商品差異化，價格/利潤提升，乃至創建品牌都有很大限制。我們為賣家推薦4個簡單的對接優質PPE制造商的途徑：

? 利用國內行業主管協會及各地分會的會員企業名錄

? 中國紡織品商業協會安全健康防護用品委員會及下屬主要分會會員企業

? 上海勞動保護用品行業協會

? 天津市勞動保護用品及安全裝備協會

? 江蘇省紡織品經銷行業協會勞保用品專業委員會

? 浙江省安全健康防護用品行業協會

? 湖南省勞動保護用品生產經營行業協會

? 安徽省安全防護用品協會

? 國內最大，全球第二大的PPE行業展會“中國勞動保護用品交易會CIOSH”

http://www.ciosh.com/

檢索歷年展商列表：

http://cep.ciosh.com/search/Search.aspx?k=&t=1&p=1

? 參加eBay“燈塔計劃”一站對接中國PPE新興品牌和優質制造商

? 中國PPE主要產業帶與跨境熱點區域重合度極高，賣家也可以就近深挖供應：

PPE主要產品安全鞋、手套、服裝的主產地都在浙江（溫州）、江蘇（南通）、山東（濰坊、青島）、廣東（梅州）等（來源：eBay）