外貿里有三類企業：

1.只做線下展會或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2.只做線上，從來不接觸展會和地推

3.線上線下皆有

我們把第一類企業稱為傳統外貿企業。

第一類和第二類，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因為疫情，這兩條線可能就是這樣跑著，會偶爾相交或者重合，但是大部分時候各行其道。

線上廣交會，讓一幫具備超強實力，行業頭部企業不得不觸網，但是傳統企業觸網困難重重。

（想要了解利貿咨詢網絡營銷項目的可直接下拉到文章底部看海報詳情）

創始人團隊或者中層人員可能并不具備網絡營銷思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓。

所以在網絡營銷擅長的人眼里及其簡單的問題，對于很大一部分傳統企業都是難以解決的障礙。

經過對大量傳統企業的跟蹤調查，難以觸網問題如下：

01

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統企業經營時間較長，那個時候有大量大客戶沒有找到合適或者稱心的供應商，在不斷的尋覓新供應商，所以取得合作時，體量便已很大。

而線上客戶卻越來越小B化，需要經過供應商的培養才能做大，但是這類傳統企業的業務人員幾乎沒有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤也不會花心思處理，也就沒有結果，老板做了也沒意義。

02

營銷成本

線上訂單需要準備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報，視頻等，但是傳統企業大部分只是做過參展海報，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個拍攝了很多年的宣傳片，更多的價值體現來自于展會的裝修規模，攤位面積。

03

老業務沒時間精力

大部分傳統企業的業務人員年齡都偏大，也就意味著經歷了長時間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業并沒有根據企業發展做明確的分工和架構，業務人員每天都忙于老客戶服務，進行各種瑣事的處理，幾乎沒有足夠的時間開發新客戶，更不用說花時間去做什么營銷。

04

人員斷層

人員斷層是普遍問題，營銷資源缺乏（網絡幾乎沒有，展會新人很難有機會去參加，某個市場有大客戶也不太允許再深度開發），新人進來留下來也比較難，要么慢慢的變成了業務助理或者跟單，要么離開，經過一段時間新人的年齡跟現有人員年齡差距越來越大，更難以留下新生力量。更沒有人去花精力去經營網絡。惡性循環。

05

平臺運營

平臺規則復雜，沒有專業的人員或者團隊，很難在短時間吃透，消耗了大量時間可能效果并不明顯。

06

團隊管理

如果要加一個部門出來的話，人員的選擇，培養，考核又是一個問題，畢竟，管理層也不甚了解，沒辦法充分放權，更沒辦法監控效果。

以上的因素造成了很多企業都短暫觸網之后又選擇離開，但是這次網上廣交會的展開，讓這些企業不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業的網上廣交會效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個非常重要的原因，自己的邀約不夠到位。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒有擺脫線下模式的思維習慣，等客戶上門，另一方面，客戶資源缺乏，沒有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個可能很多人都不相信，一些新創建的企業每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經營這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實在一開始我也不相信，但是事實卻是如此。

有幾個原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個市場，大客戶之間本來就是相互競爭的死敵，基本上也會用各種方法來牽制供應商，讓其不敢或者沒辦法再在熟悉的市場尋找新客戶。

02

市場較為單一，有些產品國家區域特點明顯，訂單做的越多，產品特點越突出，對其他市場又不夠了解，產品成為了打不開的死結。

03

如同前面分析，網絡無資源，員工精力都在經營老客戶，挑客戶，展會上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒用過，vpn都是一個難以逾越的鴻溝。

很多公司估計是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結束，繼續線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個，或者看起來不少，實際上二三個占了絕大部分，新客戶開發就會刻不容緩，不然風險系數就會太高。

客戶負責人的壽命風險，客戶公司的經營風險，商業合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風險。

線上是不得不去占領的陣地，線上營銷的開展是再困難也要拿下的山頭。

利貿咨詢在過去幾年中服務了大量的傳統企業進行轉型，有一套完善的線上服務邏輯。

例如這次網上廣交會，兩家從來沒有觸網的傳統企業在利貿咨詢的輔導下，直播間第二天就沖進了如有直播間排名前60。

因為平臺規則不明確，利貿團隊進行大量的數據分析和規則判斷，之后會進一步提升所有被服務客戶的排名和流量。(因廣交會還在繼續，客戶名稱不便公布)

在過去幾年的結束服務的客戶，網絡營銷部都已經可以獨立運轉，網絡來源客戶都可以慢慢的占到銷售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來源： JAC外貿實戰）