聯(lián)科從事跨境已經(jīng)走過(guò)16個(gè)年頭，從事eBay平臺(tái)運(yùn)營(yíng)也走過(guò)12年，作為一名行業(yè)以及eBay平臺(tái)的資深參與者、觀察者和見(jiàn)證者，我最大的感受是跨境電商是一場(chǎng)認(rèn)知的革命，變就是行業(yè)的常態(tài)，稀缺是利潤(rùn)的護(hù)城河。如何保持稀缺性是我們跨境人一直在eBay平臺(tái)上研究的底層密碼。

為了實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，在汽車(chē)養(yǎng)護(hù)賽道，我們定位DIY用戶(hù)人群，布局自有品牌，進(jìn)入產(chǎn)品研發(fā)品牌的正面戰(zhàn)場(chǎng)。7年前我們重倉(cāng)布局自有品牌TOPDON，而如今僅憑300余個(gè)核心產(chǎn)品SKU，就在eBay達(dá)成了一年數(shù)千萬(wàn)美元的銷(xiāo)售成績(jī)。

今年我們eBay業(yè)務(wù)的核心主題是高質(zhì)量發(fā)展，包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，數(shù)字化供應(yīng)鏈的建設(shè)，以及高質(zhì)量用戶(hù)服務(wù)體系的打造三個(gè)板塊。

一方面是用戶(hù)和用戶(hù)需求的數(shù)據(jù)。汽配產(chǎn)品的需求是剛性的，及時(shí)性強(qiáng)，長(zhǎng)尾個(gè)性化。我們內(nèi)部有一個(gè)大白話，汽配用戶(hù)有需求的時(shí)候，可能提前一小時(shí)他都不知道自己會(huì)有需求；當(dāng)需求真正到來(lái)的時(shí)候，又必須立刻馬上要用；馬上要用的時(shí)候，其實(shí)市場(chǎng)上可能又未必有。

另一方面是汽配行業(yè)本身的數(shù)據(jù)特點(diǎn)。汽配產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)且復(fù)雜；貨型復(fù)雜的，從小件到大件都包涵；汽配的SKU也是足夠豐富，上億分散。這也是eBay平臺(tái)所強(qiáng)調(diào)的，做汽配首要做好適配性。而且，國(guó)內(nèi)汽配供應(yīng)鏈豐富且分布廣泛，合作伙伴的體量小到幾千萬(wàn)，大到十幾個(gè)億，其實(shí)上游供應(yīng)鏈畫(huà)像也是非常豐富的。

汽配產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)是適配性，我們公司內(nèi)部也有一句話，賣(mài)汽配就是賣(mài)適配，與適配性相關(guān)的指標(biāo)其實(shí)就是用戶(hù)的畫(huà)像。怎么基于同一個(gè)用戶(hù)的不同產(chǎn)品特性去搭配組合銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，這也是我們?cè)诋a(chǎn)品端搭建數(shù)字化體系的重要考慮。通過(guò)eBay平臺(tái)，我們直接獲取到歐美汽車(chē)后市場(chǎng)的C端消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)及備貨。

我們?cè)趀Bay平臺(tái)的物流投入很大。借鑒美國(guó)領(lǐng)先者同行的做法，我們打造了自己的數(shù)字化供應(yīng)鏈。首先，搭建多層的倉(cāng)儲(chǔ)體系，在哪些地方放倉(cāng)，放什么樣作用的倉(cāng)，比如是中轉(zhuǎn)倉(cāng)還放銷(xiāo)售倉(cāng)，不同層級(jí)的倉(cāng)儲(chǔ)代表的貨型可能是不同的，代表的快流、慢流的特征也是不一樣的。

數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)體驗(yàn)方面，我們根據(jù)汽配買(mǎi)家的需求以及eBay平臺(tái)的特性和要求，建立了一套相對(duì)完善的客服體系，幫助我們更好地服務(wù)于平臺(tái)汽配。借助工具，借助數(shù)字化，讓我們每一次跟買(mǎi)家的交互能夠真正地解決問(wèn)題，積累買(mǎi)家反饋，提升服務(wù)能力，因此實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。（來(lái)源：小億 eBay）