甚至，我們可以向Rufus詢問(wèn)一些哲學(xué)問(wèn)題。

比如，我們可以問(wèn)它，生命有什么意義？

Rufus也有它的答案，它會(huì)向你推薦一些冥想產(chǎn)品、瑜伽墊、以及哲學(xué)和心理學(xué)書籍——亞馬遜就是從賣書起家的，因此，哪怕哲學(xué)問(wèn)題，也難不倒Rufus。

03.

Rufus拒絕在亞馬遜站內(nèi)比價(jià)

迅速找到“同款最低價(jià)”的商品，幾乎是大部分顧客的剛需。

但Rufus拒絕比價(jià)，拒絕向顧客推薦最便宜的商品。

比如，當(dāng)我們問(wèn)“這款產(chǎn)品在Prime Day 期間是否更便宜？“這款遙控器的最便宜的電池是哪款？“，等等。

諸如此類的問(wèn)題， Rufus均會(huì)拒絕回答。「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，從亞馬遜的生態(tài)邏輯來(lái)看，這是可以理解的。

一直以來(lái)，亞馬遜致力于給顧客提供便宜的商品，“低價(jià)”是其驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)飛輪的驅(qū)動(dòng)力之一。然而，在Temu橫空出世之后，亞馬遜逐漸在消費(fèi)者心智之中丟掉了寶貴的“低價(jià)認(rèn)知”。

此時(shí)，亞馬遜比任何平臺(tái)都更想維持低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓Rufus捕捉到低價(jià)商品并推薦給顧客，亞馬遜是很容易做到的，但它拒絕這樣做。

如果這樣做，亞馬遜平臺(tái)徹底淪為一個(gè)“低價(jià)至上”的平臺(tái)，屆時(shí)，搜索框的入口地位幾乎會(huì)崩塌，Rufus成為了最主要的入口，A9算法積累下的數(shù)據(jù)，也將全部廢棄，而新生的Cosmo算法將喧賓奪主，各個(gè)賣家通過(guò)多年辛苦運(yùn)營(yíng)而卡住的生態(tài)位也將全部被推倒。

同時(shí)，亞馬遜辛苦建立起來(lái)的“品牌旗艦店體系”，以及向“品牌發(fā)力并與Temu形成區(qū)隔”的戰(zhàn)略將會(huì)廢棄。

實(shí)際上，亞馬遜也比照Temu，推出了自己“低價(jià)商店”，準(zhǔn)備讓賣家在一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的入口內(nèi)去卷價(jià)格，因此，Rufus拒絕直接比價(jià)，以避免破壞亞馬遜原有的生態(tài)格局。

04.

Rufus打開(kāi)新流量入口，顛覆賣家傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)邏輯

Rufus的推出，打開(kāi)了一個(gè)全新的流量入口，或?qū)⒏淖冋麄€(gè)亞馬遜的流量格局，并在一定程度上顛覆傳統(tǒng)搜索電商的運(yùn)營(yíng)邏輯：

一、新的流量入口誕生了：在以往，搜索框是亞馬遜最大的流量入口，而在Rufus推出之后，它將成為一個(gè)新的流量入口。

大量用戶會(huì)通過(guò)Rufus去“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品，或者獲得非常具體的建議，由此構(gòu)建出一個(gè)新的購(gòu)物場(chǎng)景——「藍(lán)海億觀」姑且稱之為“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”。

此外，當(dāng)顧客進(jìn)入商品頁(yè)面之后，可能不再像以往那樣，翻閱過(guò)往顧客留下的評(píng)論，詳細(xì)閱讀詳情頁(yè)的描述，而是讓Rufus代勞，幫他們精選出對(duì)自己有用的用戶評(píng)論，或者篩選出符合自己個(gè)性化需求的產(chǎn)品。消費(fèi)者很快會(huì)體驗(yàn)到它的便利性，慢慢形成了新的習(xí)慣。這樣一來(lái)，Rufus將成為一個(gè)獨(dú)立的流量入口，分走搜索框里大量的搜索流量。

二、細(xì)分產(chǎn)品將得到新的機(jī)會(huì)：在以往搜索框場(chǎng)景下，消費(fèi)者在搜索框輸入的信息往往很短，比如“粉色連衣裙”，這是因?yàn)樗阉骺虮澈蟮腁9算法不夠智能，只能對(duì)很短的詞語(yǔ)或者句子作出反應(yīng)。

如今，亞馬遜推出了全新的AI算法Cosmo，并引入Rufus購(gòu)物工具，可以回答很復(fù)雜、很細(xì)分、很個(gè)性化的問(wèn)題了。

比如，上文說(shuō)提到的例子，一個(gè)顧客要購(gòu)買“兒童生日宴會(huì)使用的草坪游戲產(chǎn)品，該產(chǎn)品可鼓勵(lì)兒童多做運(yùn)動(dòng)，且能夠鼓勵(lì)他們進(jìn)行友善競(jìng)爭(zhēng)……”，這一需求有很多關(guān)鍵詞，包括“兒童使用”“兒童生日宴會(huì)”“鼓勵(lì)兒童運(yùn)動(dòng)““鼓勵(lì)友善競(jìng)爭(zhēng)”等。

這些個(gè)性化的信息，A9算法是無(wú)法消化的，而Rufus背后的生成式AI算法Cosmo可以擔(dān)此重任，迅速將滿足顧客個(gè)性化需求的產(chǎn)品篩選出來(lái)，并推薦給他們。

這意味著，這意味著針對(duì)垂直的細(xì)分賽道進(jìn)行充分研發(fā)的產(chǎn)品，會(huì)更加契合“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”，也會(huì)得到應(yīng)有的流量和銷量。

這樣一來(lái)，一些傳統(tǒng)意義的“精品爆款型產(chǎn)品”的流量可能會(huì)下降一些，而更多具有細(xì)分特征和屬性的產(chǎn)品，會(huì)被Rufus挖掘出來(lái)，推薦給消費(fèi)者。

接著，亞馬遜的生態(tài)會(huì)更加長(zhǎng)尾，也更加健康，改變少數(shù)頭部賣家坐收大部分流量和訂單的局面。

賣家應(yīng)布局更多的細(xì)分產(chǎn)品，避免過(guò)度的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，改變卷低價(jià)的思維，針對(duì)垂直的細(xì)分賽道進(jìn)行充分研發(fā)，開(kāi)發(fā)出更多滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品，契合Cosmo算法推薦和“Rufus問(wèn)答購(gòu)物場(chǎng)景”得到新的流量和銷量。

三、賣家的運(yùn)營(yíng)邏輯將發(fā)生變化：在搜索框作為第一大流量入口的時(shí)代，顧客進(jìn)入亞馬遜，就會(huì)輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞，查看對(duì)應(yīng)的商品鏈接信息。當(dāng)買家的大量搜索行為積累了數(shù)據(jù)之后，亞馬遜給賣家端提供了熱門搜索詞數(shù)據(jù)——搜索量、搜索熱度排名等。因此，大部分亞馬遜賣家會(huì)圍繞著“搜索詞”（search term）進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)，在自己的商品鏈接的標(biāo)題、描述中埋下這些“搜索詞”，同時(shí)在廣告推廣中，也集中地對(duì)這些詞語(yǔ)進(jìn)行競(jìng)價(jià)推廣。
然而，隨著Rufus的出現(xiàn)，一個(gè)AI內(nèi)容提問(wèn)&推薦展示的新流量入口誕生了。

這樣一來(lái)，賣家的運(yùn)營(yíng)人員不得不改變以“搜索詞”為核心的運(yùn)營(yíng)方向，而是要圍繞著Rufus來(lái)布局，即要“盡量讓Rufus更容易找到我們的產(chǎn)品并推薦給顧客，或者把評(píng)論中的正面信息展示給顧客”，以此來(lái)獲得會(huì)更多的流量和訂單。

那么，我們的賣家要如何針對(duì)Rufus進(jìn)行流量布局呢？

這個(gè)要圍繞著亞馬遜投喂給Rufus的內(nèi)容來(lái)源進(jìn)行布局。亞馬遜明確了投喂給Rufus的“數(shù)據(jù)食材”主要來(lái)源于幾個(gè)方面。

因此，我們要從這幾個(gè)口子切入，并進(jìn)行流量布局：A.亞馬遜類目節(jié)點(diǎn)：這一方面大致來(lái)源于“類目節(jié)點(diǎn)+Product type”；B.評(píng)論內(nèi)容（Reivew）：基于亞馬遜“顧客第一”的調(diào)性，這一內(nèi)容將對(duì)Rufus影響很大。在白帽運(yùn)營(yíng)的邏輯下，要對(duì)顧客具體的評(píng)論內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)，會(huì)比較困難；

C.Q&A：在這個(gè)板塊里，買家提問(wèn)，賣家回答，因此，它是一個(gè)賣家可以主動(dòng)施加影響的陣地了。賣家可以針對(duì)Rufus的調(diào)性，有所側(cè)重、有所針對(duì)地回答顧客提出問(wèn)題。這些問(wèn)答，會(huì)被收錄到Rufus的訓(xùn)練模型里，如果匹配性高，被推薦的可能性就比較大；

D. 網(wǎng)絡(luò)信息：亞馬遜明確表示，站外的網(wǎng)絡(luò)信息，也是Rufus的信息來(lái)源。亞馬遜對(duì)其的原文描述是“information from across the web”，注意，是“ across the web”，那么，這個(gè)范圍可能就比較廣泛了，包括站內(nèi)信息，也包括站外信息。

亞馬遜為了讓Rufus更加智能化，一定會(huì)從站內(nèi)外抓取更多數(shù)據(jù)來(lái)訓(xùn)練它，讓它的回答更加具有建設(shè)性，更懂買家的需求。

無(wú)論站內(nèi)還是站外，賣家都是要思考其內(nèi)容對(duì)Rufus可能產(chǎn)生的作用：一、站內(nèi)的布局：商品鏈接標(biāo)題因?yàn)殚L(zhǎng)度限制，可操作的空間較小，而五點(diǎn)描述、描述、A+頁(yè)面等，空間較大大，針對(duì)顧客在Rufus可能的提問(wèn)，布局乃至拓展一些內(nèi)容。尤其是要增加節(jié)日、應(yīng)用場(chǎng)景的埋入，也要完整提及產(chǎn)品功能和用途、參數(shù)、使用細(xì)節(jié)等，總之，盡量挖掘更多的功能，因?yàn)轭櫩蛯?duì)Rufus提問(wèn)很精細(xì)。這樣布局之后，Rufus能夠更容易找到并精準(zhǔn)定位到我們的產(chǎn)品，并把它推薦給顧客。A+頁(yè)面也是一個(gè)重要的陣地，尤其是在高級(jí)A+頁(yè)面上，有“問(wèn)答模塊”，此外，品牌故事里也有問(wèn)答的設(shè)置。那么，賣家可以將買家可能向Rufus提問(wèn)的問(wèn)題，設(shè)置在這些“問(wèn)答模塊”里。

三、站外的布局：站外的品牌獨(dú)立站、社交媒體頁(yè)面、論壇帖子都是大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息的良好陣地。這些信息也可能被Rufus收錄和推薦。記住，入口可以變，但好內(nèi)容的永遠(yuǎn)是各大入口的最佳彈藥。”亞馬遜的Rufus也是要從站外抓取大量的內(nèi)容，那么，我們?cè)诘恼就獾钠放篇?dú)立站、社交媒體頁(yè)面、論壇上大量布局自己品牌和產(chǎn)品信息，也會(huì)大大增加進(jìn)入Rufus收錄內(nèi)容的可能性。

05.

亞馬遜的AI算法COSMO

驅(qū)動(dòng)Rufus運(yùn)作的，主要是亞馬遜最新推出的一套新算法，該算法被命名為「COSMO」，是一種基于LLM（大語(yǔ)言模型）的新算法。

這意味著，未來(lái)亞馬遜平臺(tái)上有兩種算法，一種是COSMO算法，一種A9算法。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，隨著這一算法的誕生，亞馬遜踏入了AI電商時(shí)代，賣家將面臨巨大的變局。亞馬遜通過(guò)測(cè)試后稱，COSMO算法對(duì)頂部的搜索導(dǎo)航欄進(jìn)行優(yōu)化后，使產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)了 0.7%。

COSMO算法與亞馬遜傳統(tǒng)的A9算法的最大差異是，COSMO算法可以挖掘用戶的意圖。

A9算法根據(jù)一條產(chǎn)品鏈接（listing）的轉(zhuǎn)化率、搜索相關(guān)性、滿意度和復(fù)購(gòu)率來(lái)決定其排名的先后。

這可能導(dǎo)致一個(gè)情況，顧客要購(gòu)買某些帶著個(gè)性化功能或個(gè)性化款式的商品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)不計(jì)其數(shù)的爆款標(biāo)品充斥在搜索結(jié)果頁(yè)上，因?yàn)檫@些標(biāo)品過(guò)往購(gòu)買的人多，其轉(zhuǎn)化率、滿意度和復(fù)購(gòu)率往往比小眾垂直的商品更高，因此就排在前面了。

在這種情況下，顧客的第一感覺(jué)就是“找不到自己想要的商品”，只得變換關(guān)鍵詞重新搜索一遍乃至多遍。在此過(guò)程中，顧客往往會(huì)有一種受阻礙的挫折感，這種挫折感，就是一種不好的顧客體驗(yàn)。

COSMO算法誕生后，改變這一情況。

COSMO算法通過(guò)LLM（大語(yǔ)言模型）分析用戶行為的潛在意圖，將A9算法的【搜索- 商品】升級(jí)為【搜索 - 商品-意圖】（Query - Product - Intent】。

比如，一個(gè)孕婦想要購(gòu)買一雙鞋子，在亞馬遜的搜索框里搜索“孕婦鞋”，A9算法會(huì)基于轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率等推薦的“孕婦鞋子”未必符合“孕婦的具體需求”，而COSMO算法會(huì)基于大語(yǔ)言模型中存儲(chǔ)的大量“人類常識(shí)”以及詢問(wèn)“用戶購(gòu)買或共同購(gòu)買的原因”，分析得出“防滑等功能對(duì)于孕婦的重要性”，從而推薦了防滑鞋等能夠抓住孕婦需求痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，無(wú)論亞馬遜的算法如何改，如何如何增加，它依然會(huì)圍繞著“顧客第一”的原則來(lái)展開(kāi)，即一切都是向顧客（買家）的利益傾斜，一切都是為了讓顧客省時(shí)省力地找到自己想好的商品。我們賣家只要緊緊咬住這一點(diǎn)，做好產(chǎn)品，服務(wù)好亞馬遜的顧客，亞馬遜就會(huì)給我們更多流量和訂單。（藍(lán)海億觀）