目錄：

1.第一場硬仗：從零到一，突圍而出

2.第二場硬仗：多措并舉，鋪建出海“高速路”

3.迎戰(zhàn)未來：行穩(wěn)致遠(yuǎn)，布局全球新目標(biāo)

在汽車文化濃郁的當(dāng)下，越來越多的人，更愿意養(yǎng)護(hù)、改裝自己的愛車，為了降低成本，滿足更多個性化的定制需求，從線上購買更具性價比的汽配零件，成為新的潮流趨勢。

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據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，2020年全球汽配市場規(guī)模為560億美元¹，預(yù)計在2030年可增至2926億美元¹左右，線上銷售額將占總銷售額的20%¹以上，可見，汽配品類需求正處于急速增長，線上購買汽配零件的方式，逐漸被更多人接受。

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雖然汽配出海的增長空間十分可觀，但回顧10年前，中國汽配企業(yè)因?yàn)椤翱缇辰?jīng)驗(yàn)少”“可參考模式少”等問題，入局出海并不是一件容易事。同時很多企業(yè)在布局跨境的過程中，總會因?yàn)槠洚a(chǎn)品的體積、形狀等問題，導(dǎo)致物流運(yùn)輸困難，成為許多企業(yè)需要面對的“硬傷”。

“

就在這樣的市場情況和物流“難題”下，一個摩托車配件制造企業(yè)出身，2015年轉(zhuǎn)型汽車配件領(lǐng)域做跨境電商的常州市凌越裝備科技有限公司(以下簡稱“凌越”），用了短短幾年，就完成了從“摸著石頭過河”，到在“汽車大國”的美國“站穩(wěn)腳跟”的飛速成長。

”

其實(shí)凌越的成功出海

離不開企業(yè)基因中自帶的【真實(shí)力+真魄力】

堅定決心、巧用資源、敢于布局

我們一起通過今天的采訪

見證他們?nèi)绾螐牧汩_始打好這場“出海攻堅戰(zhàn)”

成就今天的凌越吧！

2013年，在當(dāng)?shù)睾芏喙S滿足于貼牌生產(chǎn)的代加工模式時，凌越就開始關(guān)注跨境電商這條新通路。

“凌越是做摩托車配件生產(chǎn)制造起家的。當(dāng)時，我們的一個供應(yīng)商正好也為另外一家做跨境電商的企業(yè)供貨，和他的交流中，我們才知道，原來出口不僅僅可以供貨給海外大的采購商，還可以通過線上銷售的方式，直接賣給終端消費(fèi)者，我們覺得這里面蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿Α！?nbsp;      

   ——凌越董事長：劉總 

隨后，我們就開始通過多次實(shí)地調(diào)研，去深入了解美國本土生活習(xí)慣。我們發(fā)現(xiàn)，與摩托車配件相比，汽車配件擁有更廣闊更持久的市場。特別讓我們驚喜的是：“美國的汽車沒有報廢制度”。這就說明，針對一款車型設(shè)計出來的配件產(chǎn)品，可以有很長的生命周期。

無論是潛力還是需求，汽配都是一條可持續(xù)發(fā)展的選擇。2015年，凌越正式轉(zhuǎn)型出海，進(jìn)軍美國汽配行業(yè)，走上了跨境電商的道路。

雖然汽配和摩配，在生產(chǎn)工藝上有相似之處，但明顯汽配的門檻要高很多。因?yàn)椴煌囆停瑢τ谂浼囊蠛蜆?biāo)準(zhǔn)不同，致使每一個配件都是“專用”的，再加上每年新車的迭代速度，就導(dǎo)致汽配SKU的數(shù)量十分巨大。這對于汽配經(jīng)驗(yàn)從零開始的凌越而言，無非是場持久的“硬仗”。

“轉(zhuǎn)型進(jìn)軍汽配行業(yè)的底氣，不僅來源于市場需求，更源自于我們傳統(tǒng)工廠企業(yè)的基因，和常州汽配產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢基礎(chǔ)力量！”

——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

為了“迎戰(zhàn)”這場硬仗，凌越做了兩件事：

1.通過數(shù)據(jù)分析工具，提升選品精準(zhǔn)度：

在選品方面，凌越應(yīng)用了很多專業(yè)數(shù)據(jù)分析工具，去分析目前市面上的熱門車型，選出高保有量和在亞馬遜上需求量大的汽配產(chǎn)品，進(jìn)行研發(fā)和測品。

案例分享：                                          >>> 

數(shù)據(jù)分析工具和市場調(diào)研，幫助我們發(fā)掘了很多新的商機(jī)。比如，通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)某一款車型很受歡迎，而且這款車的用戶常常開著它在戶外特殊地勢行駛，那么我們預(yù)估這款車的“減震”部件，就需要經(jīng)常更換，市場需求也會很大。隨后我們通過選品工具和數(shù)據(jù)分析工具再次佐證，分析競品的優(yōu)劣勢，應(yīng)對痛點(diǎn)，凌越迭代出更優(yōu)良的產(chǎn)品。

——凌越亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人：Rengar

2.背靠常州汽配產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，補(bǔ)齊技術(shù)短板：

凌越所在的常州市孟河鎮(zhèn)是聞名全國的“汽摩電配之鄉(xiāng)”。這里的汽摩配產(chǎn)業(yè)群起于上世紀(jì)60年代，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)在也是當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)之一。

因?yàn)榫奂舜罅績?yōu)秀的中小型汽摩配工廠，在產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)的作用下，凌越逐步完成了從摩配生產(chǎn)到汽配生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型。同時，凌越在發(fā)展過程中，為了滿足更多市場需求，確保每個產(chǎn)品的研發(fā)品質(zhì)，也吸納了許多具備優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)能力的周邊企業(yè)，補(bǔ)齊自身技術(shù)短板，達(dá)到更多優(yōu)良產(chǎn)品的生產(chǎn)目標(biāo)。

現(xiàn)在很多用戶喜歡定制壽命長，照明亮，個性化強(qiáng)的LED車燈，但是我們對車燈的材料、技術(shù)等方面缺少經(jīng)驗(yàn)。得益于常州當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶資源優(yōu)勢，我們很快找到了專業(yè)的車燈生產(chǎn)企業(yè)，為我們定制設(shè)計產(chǎn)品，提供專業(yè)的研發(fā)解決方案，并成為我們的“專供”資源，這就可以很好保證品質(zhì)問題，成為更受海外用戶歡迎的產(chǎn)品。后來，我們還吸收了很多汽配產(chǎn)業(yè)帶的資源，目前我們產(chǎn)品的自主研發(fā)率，達(dá)到了90%！

——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

產(chǎn)品一起做，口碑一起賺，哪里薄弱，一起合作，這就是產(chǎn)業(yè)帶為企業(yè)發(fā)展帶來的優(yōu)勢，也是凌越出海“從零到一”的重要能量來源。

從2015年到現(xiàn)在，凌越累積的SKU已經(jīng)達(dá)到了數(shù)千個。雖然聽起來數(shù)目龐大，但這與汽配行業(yè)的市場需求相比，還有很大的差距。

汽配行業(yè)的特殊性，決定企業(yè)需要擁有數(shù)量龐大的品類，才能滿足不斷增長的市場需求。因?yàn)檐囆秃团浼?biāo)準(zhǔn)的不同，使大部分品類帶有“專用”的屬性，所以通用性不強(qiáng)。而要滿足日益增長的市場需求，就要不斷加快新品研發(fā)上新的效率和速度，因此，對于汽配企業(yè)而言，每年的新品開發(fā)和選品就是一項(xiàng)很艱巨的任務(wù)。

“過去的幾年，我們的新品增長率保持在20%左右，而產(chǎn)品淘汰率控制在3-5%之內(nèi)，今年，隨著形勢向好，我們也定了一個新品速度‘翻倍’，淘汰率更低的小目標(biāo)。”

——凌越運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Mark

為了滿足更高新品率，和更低淘汰率，凌越用“重資產(chǎn)投資”的方式，來迎戰(zhàn)這場“硬仗”。

1.打造核心“設(shè)備”，提升研發(fā)“軟實(shí)力”：

為了提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)實(shí)力，凌越不僅采用“傳幫帶”的方式，手把手培養(yǎng)出許多優(yōu)秀員工，還會每年安排團(tuán)隊(duì)前往美國學(xué)習(xí)、進(jìn)修，甚至還會重金吸納全國精英，從選品、研發(fā)到管理，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，厚積研發(fā)“軟實(shí)力”。

“不論是基層員工還是管理人員，團(tuán)隊(duì)的每一位成員，都是企業(yè)無形的價值，也是持續(xù)發(fā)展的基石。”

 ——凌越董事長：劉總

人才，是企業(yè)發(fā)展重要的部分，也是可持續(xù)性發(fā)展的核心競爭力。除了打造人才軟實(shí)力，凌越也很重視核心設(shè)備的迭代，打造核心“設(shè)備”，提升新品研發(fā)能力。

他們特地建設(shè)專屬IT部門，不僅開發(fā)專屬物流、倉儲管理程序，還從中積累大量精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，并運(yùn)用到選品、研發(fā)、物流管理和售后服務(wù)等工作中，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

案例分享：                                            >>>

之前有一款產(chǎn)品，在上架不久后，收到一條用戶負(fù)面反饋，研發(fā)團(tuán)隊(duì)及時找到產(chǎn)品問題原因后，通過管理系統(tǒng)，快速將不同倉庫中的同批次產(chǎn)品緊急召回，主動處理售后問題，避免了很多損失，并向用戶證明了來自陵越的售后“速度”。

  ——凌越亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人：Rengar

精細(xì)化管理不僅可以通過自動化的管理方式，有效提高獲取信息的及時性，還能通過投入產(chǎn)出比，為選品做出更科學(xué)的預(yù)測，讓龐大的幾千個SKU都能有效地填補(bǔ)市場缺口，占據(jù)市場份額，而不會成為冗余的不產(chǎn)生價值的庫存。

“經(jīng)典的車型，100年都不嫌長。”

——凌越董事長：劉總

因?yàn)槠湫袠I(yè)的特殊性，尤其當(dāng)一款車形成了“車型文化”，即使這款車已經(jīng)停產(chǎn)多年，但還會有許多忠實(shí)粉絲，會為了保留喜歡的車型外觀，不斷做翻新、維修工作。

因此，對于汽配而言，很難像其他類目一樣，產(chǎn)生銷量破千，破萬的大爆品，可能用其他類目的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，汽配大部分產(chǎn)品都是“長尾產(chǎn)品”。對凌越而言，“長尾產(chǎn)品”并不代表失敗品，而是證明企業(yè)具有長遠(yuǎn)眼光，并具備可以傳承經(jīng)典的能力，這就像凌越的發(fā)展歷程一樣，不看眼前利益，而是更注重長期回報，和市場占有率，用更科學(xué)的方式規(guī)劃發(fā)展方向，才能為前行做好長久的“基建”建設(shè)。

（部分產(chǎn)品研發(fā)設(shè)備展示）

2.海外建倉，打造倉儲配送“硬實(shí)力”

對于跨境汽配企業(yè)而言，最頭疼的是產(chǎn)品運(yùn)輸和倉儲問題。因?yàn)槠洚a(chǎn)品體積大、異型多，導(dǎo)致運(yùn)輸和儲存不便，這就造成了倉儲成本高、運(yùn)輸時效不好把控、產(chǎn)品有損壞的風(fēng)險。凌越為解決這些問題，重資投入，不僅在美國建設(shè)了多處海外倉，實(shí)現(xiàn)“倉儲范圍覆蓋全美”，更是在尾程配送上下足了功夫。

“我們的目標(biāo)是全美三日可送達(dá)。物流時效會直接影響用戶的體驗(yàn)感，同時還能有效加快資金周轉(zhuǎn)率，從而可以將資金投入到新品研發(fā)，提升產(chǎn)品上新速度。所以從長遠(yuǎn)來看，投資建倉以及加強(qiáng)在物流方面的投入帶來的利好，不單是方便管理那么簡單。”

  ——凌越供應(yīng)鏈與海外團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Jeson

目前凌越在美的倉儲面積已達(dá)到4萬平方米，自建海外倉雖然看起來是一項(xiàng)“壓力”很大的投入，但是放眼未來發(fā)展之路，敢于布局如此規(guī)模化的基礎(chǔ)建設(shè)工程，是一些跨境企業(yè)很難超越的“硬實(shí)力”。

“我們接下來的目標(biāo)是布局全球。”

    ——凌越董事長：劉總

從2015年到現(xiàn)在，不到八年的時間，凌越不僅實(shí)現(xiàn)布局全美的目標(biāo)，還將擋泥板、保險杠等品類，做到亞馬遜前三，在美國線上汽配消費(fèi)領(lǐng)域占有一席之地。今年，凌越的目標(biāo)是開拓歐洲、日本、加拿大等站點(diǎn)，滿足更多海外用戶的需求！

“應(yīng)對電商時代，想要滿足日益增長的需求，就要敢于嘗試更多顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式。”

——凌越運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：Mark

想要實(shí)現(xiàn)布局全球的目標(biāo)，凌越就需要具備更加全面的能力，如今凌越正在努力做好這些工作：

1

提升研發(fā)速度：

雖然凌越已經(jīng)有數(shù)千個SKU，但是對于汽配這個特殊的類目來說，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以加快新品研發(fā)和上線的速度，同步提升營銷能力，為產(chǎn)品賦予更為突出的價值特征，提升選品成功率。

2

 供應(yīng)鏈做大做強(qiáng)：

正是因?yàn)楸晨砍Ｖ萜洚a(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，凌越才能在成長的過程中不斷“補(bǔ)充能量”。完善供應(yīng)鏈，將更多有實(shí)力的相關(guān)企業(yè)鏈接在一起，是凌越一直在做的事。擴(kuò)建園區(qū)，吸納越來越多優(yōu)秀汽配企業(yè)，帶動大家一起快速發(fā)展，也為自己新品研發(fā)積蓄能量。

3

 物流倉儲適度增加：

繼續(xù)有計劃、有節(jié)奏的加強(qiáng)海外倉的建設(shè)，提升硬實(shí)力，不斷提升服務(wù)能力，在未來，讓生意遍布全球成為可能。

這幾年，亞馬遜銷售在我們生意中的比重一直在快速增長。跟隨亞馬遜的步伐，走向全球，是凌越的戰(zhàn)略重點(diǎn)。為了這一戰(zhàn)略方向，凌越一方面在不斷加大亞馬遜團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，另一方面，也開始加入亞馬遜專屬經(jīng)理，加強(qiáng)內(nèi)功的同時，也借助官方的力量更好地成長。

案例分析：                                            >>>

專屬經(jīng)理給了我們很多戰(zhàn)略定位層面和運(yùn)營層面的建議。我記得在去年一次月度分析會時，經(jīng)理有基于數(shù)據(jù)分析看到一個我們之前準(zhǔn)備放棄的品類有很強(qiáng)的增長趨勢，并建議我們加大這塊的研發(fā)和投產(chǎn)。我們隨之行動，在增加投入后，這類產(chǎn)品在去年第四季度單一類目銷售額翻了5倍。

——凌越亞馬遜運(yùn)營負(fù)責(zé)人：Rengar

從汽配零起步，做到如今的規(guī)模，凌越的成功，除了自身實(shí)力外，更重要的是他們擁有遇見機(jī)遇，抓住機(jī)遇的能力。而這份能力，源自于凌越領(lǐng)導(dǎo)人的開放思想，順應(yīng)市場趨勢，積極接受新事物的勇氣，他們帶領(lǐng)著凌越，一路做著有節(jié)奏的規(guī)劃和布局。

凌越是常州孟河汽摩配產(chǎn)業(yè)帶跨境轉(zhuǎn)型的杰出代表，它的轉(zhuǎn)型之路，也是中國千百個產(chǎn)業(yè)帶通向跨境征途的縮影。

向新而行，中國制造為世界加速。期待更多像凌越一樣扎根中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)，走上轉(zhuǎn)型之路，將好的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌通過跨境電商帶給全世界的消費(fèi)者們！(來源：亞馬遜全球開店 亞馬遜全球開店）