谷歌搜索數(shù)據(jù)顯示，從2020年初開(kāi)始，寵物類(lèi)產(chǎn)品的搜索量就呈井噴式增長(zhǎng)，在海外獨(dú)居人群中，寵物扮演著精神伴侶的角色。

在海外市場(chǎng)，類(lèi)似寵物用品等小商品，非常依賴(lài)中國(guó)制造的輸出。隨著需求量的逐日攀升，中國(guó)制造的寵物用品迎來(lái)了一波產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)品開(kāi)始智能化、科學(xué)化、品質(zhì)化，客單價(jià)也隨之水漲船高。

ROJECO就是在寵物賽道掘金的玩家之一。在新興的韓國(guó)市場(chǎng)，ROJECO展現(xiàn)了出了驚人的爆發(fā)力，速賣(mài)通雙11前三天，智能喂食器銷(xiāo)量對(duì)比去年雙11增長(zhǎng)了704%，在維持高客單價(jià)的同時(shí)，拿下了高轉(zhuǎn)化。

在ROJECO海外線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)總監(jiān)彭帆看來(lái)，品牌入局寵物賽道是一種必然。

2017年，在母公司飛梭科技登頂速賣(mài)通3C類(lèi)目后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)電子是一門(mén)“卷到極致”的生意。“競(jìng)爭(zhēng)太激烈，產(chǎn)品迭代太快了。” 彭帆表示，“飛梭科技亟需開(kāi)拓一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。” 

而彼時(shí)，海外的養(yǎng)寵市場(chǎng)正處于快速崛起的初期。在彭帆的印象中，愛(ài)寵人士對(duì)待寵物，就像父母養(yǎng)孩子，甚至有不少人在花費(fèi)上超過(guò)養(yǎng)孩子。“很多人可能并不是很有錢(qián)，但他們有很強(qiáng)的消費(fèi)意愿，愿意為寵物花錢(qián)。” 彭帆分析道。

2021年，飛梭科技成立了寵物用品品牌ROJECO，以“智能化科學(xué)養(yǎng)寵”理念，經(jīng)營(yíng)寵物喂養(yǎng)、訓(xùn)練、清潔、出行、美容、玩具等全鏈條產(chǎn)品。

攜新品類(lèi)二次出海，ROJECO依舊選擇速賣(mài)通作為首發(fā)。“16年公司發(fā)家的起點(diǎn)，就是從速賣(mài)通上開(kāi)始的。因此，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)的深度，還是與平臺(tái)的溝通順暢度，速賣(mài)通都是最優(yōu)解。”

然而，ROJECO入局后，想象中的廣闊市場(chǎng)并沒(méi)有如期而至。相反地，彭帆發(fā)現(xiàn)，寵物賽道雖然增長(zhǎng)率不錯(cuò)，用戶(hù)也足夠優(yōu)質(zhì)，但終歸是個(gè)小賽道，規(guī)模也遠(yuǎn)不如3C市場(chǎng)。

“但它是一門(mén)未來(lái)的生意”。彭帆說(shuō)，“3C市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果你只做眼前紅火生意，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)特別大，到最后就會(huì)變得不賺錢(qián)。所以，當(dāng)我們看到寵物市場(chǎng)的未來(lái)潛力，愿意蟄伏等待市場(chǎng)成長(zhǎng)。”

抱著這樣的態(tài)度，ROJECO在運(yùn)營(yíng)上進(jìn)行了不遺余力的投入。前期沒(méi)有品牌知名度，就以半賣(mài)半送的方式，進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月的促銷(xiāo)。

積累了一定店鋪粉絲與好評(píng)后，團(tuán)隊(duì)便快速調(diào)整策略，主推高客單價(jià)的智能產(chǎn)品，包括價(jià)格60美金的智能寵物喂食機(jī)，以及30美金的智能寵物訓(xùn)練項(xiàng)圈等等。讓彭帆感到意外的是，店鋪的客單價(jià)提高之后，轉(zhuǎn)化率與好評(píng)率并沒(méi)有因此下降，反而有些許上升，店鋪的GMV也由此快速上漲。

這種趨勢(shì)讓彭帆更加堅(jiān)定自己之前的判斷。“寵物主是一群非常優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家，他們?cè)敢鉃閮?yōu)質(zhì)的寵物產(chǎn)品付出更高的成本。”

在彭帆看來(lái)，理解消費(fèi)者需求比價(jià)格更能影響消費(fèi)決策，所以在店鋪運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，ROJECO都下足了工夫。用彭帆的話(huà)說(shuō)就是，ROJECO必須變得特別，特別到消費(fèi)者看一眼店鋪，就能發(fā)現(xiàn)你與其他賣(mài)家的差距。“就比如詳情頁(yè)的呈現(xiàn)，我們會(huì)考慮不同用戶(hù)、不同寵物以及不同場(chǎng)景的使用，把一些用戶(hù)關(guān)心的點(diǎn)都羅列好，并且用有沖擊力的圖片去依次呈現(xiàn)。”

“又比如國(guó)家市場(chǎng)的差異，歐美市場(chǎng)養(yǎng)中大型犬居多，就要主推大容量的喂食機(jī)與飲水機(jī)；而日韓則是中小型犬會(huì)居多，就要主推小容量，同時(shí)附上更多精細(xì)化小商品的推薦。”

“我們一直秉持精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，每一個(gè)鏈接，每一張圖片，我們都會(huì)去很細(xì)心的完善好。” 彭帆補(bǔ)充道。

今年828大促過(guò)后，速賣(mài)通小二向彭帆分享了一個(gè)趨勢(shì)：當(dāng)下韓國(guó)寵物市場(chǎng)需求旺盛（鏈接添加韓國(guó)寵物趨勢(shì)篇），并且愿意為智能化的優(yōu)質(zhì)供給買(mǎi)單。于是，在小二的建議，ROJECO火速入局韓國(guó)市場(chǎng)。

這個(gè)決定成為了ROJECO在海外市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在828大促之前，ROJECO的市場(chǎng)主要分布在速賣(mài)通的優(yōu)勢(shì)國(guó)家，其中俄羅斯占比超50%，巴西占比30%。然而布局韓國(guó)市場(chǎng)短短3個(gè)月，市場(chǎng)份額就來(lái)了個(gè)180度的大翻轉(zhuǎn)——在俄羅斯市場(chǎng)GMV不變的情況下，韓國(guó)市場(chǎng)占比反超了俄羅斯，達(dá)到40%。

更值得一提的，韓國(guó)市場(chǎng)賣(mài)爆的并不是低價(jià)引流款產(chǎn)品，而是店鋪的招牌產(chǎn)品——一款價(jià)格高達(dá)59.99美金的智能喂食機(jī)。而市場(chǎng)上同類(lèi)型的喂食機(jī)，價(jià)格只有這款產(chǎn)品的50%-70%。

“韓國(guó)寵物主對(duì)顏值、品質(zhì)與智能化有很高的追求，但對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格卻不敏感。同樣的產(chǎn)品、價(jià)格，韓國(guó)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于其他市場(chǎng)。” 彭帆分析道，“所以高價(jià)產(chǎn)品，有80%的銷(xiāo)售來(lái)自韓國(guó)市場(chǎng)。”

為了更好地服務(wù)韓國(guó)買(mǎi)家，ROJECO聯(lián)系上了韓國(guó)站的小二，并快速布局了威海倉(cāng)。“3-5日達(dá)并且運(yùn)費(fèi)還便宜，同時(shí)平臺(tái)對(duì)于倉(cāng)發(fā)產(chǎn)品也有資源傾斜，轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)。”

與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)適配，使用更本地化的韓語(yǔ)表達(dá)，店鋪視覺(jué)也更匹配韓國(guó)的流行風(fēng)格。

這種精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，獲得了韓國(guó)買(mǎi)家們充分的信賴(lài)。今年速賣(mài)通雙11大促前3天，智能喂食器銷(xiāo)量對(duì)比去年雙11增長(zhǎng)了704%。 

這種成績(jī)也給了彭帆信心，在明年的規(guī)劃中，韓國(guó)市場(chǎng)被他列為了第一目標(biāo)市場(chǎng)。

眼下，ROJECO團(tuán)隊(duì)正在著手為明年更大的爆發(fā)做準(zhǔn)備。他們剛剛并購(gòu)了深圳的一家產(chǎn)業(yè)鏈工廠(chǎng)，讓品牌的自主研發(fā)能力、ID設(shè)計(jì)能力與生產(chǎn)制造能力，形成閉環(huán)。

“明年將是我們的新品大年，渠道端的目標(biāo)也將會(huì)是今年的幾倍。” 彭帆表示。（來(lái)源：助力國(guó)貨出海 阿里巴巴全球速賣(mài)通）