在亞馬遜上，產品轉化率的高低，非常受廣告的影響。

就目前而言，亞馬遜賣家開站內廣告是必不可少的，尤其是新賣家，以及上新品的時候。

不過，如何判斷廣告效果好不好呢？這里就需要用到“ACOS”指標，ACOS指的是廣告成本銷售比。

亞馬遜ACOS有多重要？多少是合理的？

亞馬遜ACOS是一項非常有用的指標，用來評估廣告支出后的利潤情況。這里所說的利潤，是扣除所有的產品成本、管理費用、廣告支出后剩下的收益。

因此，在不損失產品曝光量的情況下，ACOS降得越多，一般賣家就能賺得越多利潤。

亞馬遜ACOS的計算公式如下：

ACOS=（廣告支出÷因廣告獲得的收益）×100%

藍海億觀網了解到，ACOS其實也是一個用來確定廣告支出盈虧平衡點的便捷工具。

就假設，賣家所售的一款產品定價在30美元，需要支付的亞馬遜賣家費用為5美元，產品各項成本是8美元，那么，如果不計算廣告費用，賣家每售出一件可以賺得17美元利潤。

然而，若賣家要花17美元廣告費才能獲得這一筆訂單，那廣告ACOS就會高達57%，此時不虧本，但也賺不了一分錢，一旦廣告費超過17美元，那即便有訂單也是賠錢生意。

究竟亞馬遜ACOS多少才合理？

這要看賣家所處類目、所處行業的競爭激烈程度，以及所售商品的生命周期。

根據經驗，將ACOS目標設定為15%-20%是相當不錯的，當然也是挑戰，但如果賣家身處競爭激烈的類目，ACOS可能高達30%，甚至更多。

藍海億觀網了解到，廣告競價、展示次數、點擊率、每次點擊費用、產品售價、轉化率等等，都會影響到賣家的廣告策略，以及決定廣告支出的整體計劃，一旦其中一個因素不受控制，ACOS指標馬上就會超出理想值。

如何降低亞馬遜ACOS？

亞馬遜ACOS過高沒關系，是可以通過一些策略來降低的，直到賣家的理想水平。

1. 優化廣告關鍵詞

事實上，優化廣告關鍵詞是一個不斷迭代、不斷持續的過程，賣家需要以此來保持有效的、最新的廣告策略。

如果選擇了錯誤的關鍵詞，會影響投廣告的產品的展示次數和轉化，最終浪費廣告競價。

此外，亞馬遜賣家還需要添加一些否定關鍵詞，避免給與產品無關的關鍵詞競價排名，這樣可以優化廣告支出，以及流量的轉化率。

建議賣家從亞馬遜seller central后臺獲取“搜索詞報告”，然后再進一步分析，挑選最合適的拿來用。

2. 優化廣告競價

給亞馬遜PPC廣告設置合適的競價，是賣家需要掌握的操作。

首先，把高轉化關鍵詞和低轉化關鍵詞區分開來。

然后，對高轉化關鍵詞提高競價，對低轉化關鍵詞降低競價，甚至是停止競價。

另外，要確保根據不斷提高的競價，來更新產品庫存，若是銷量還不佳，那就說明之前優化ACOS的努力沒有得到相應的效果。

3. 優化產品listing

一個不吸引人的listing頁面，甚至是看起來就很差的listing，銷量往往更少，這點毋庸置疑。畢竟，網購消費者無法真實觸摸商品，只能通過listing詳情頁來了解產品，尤其是高清圖像和視頻，還有描述清晰的產品作用和功能，沒有這些，ACOS沒有辦法降低。

另外，還需要通過“亞馬遜評論”版塊來培養消費者信任，構建品牌聲譽。

總結，以上這些用來降低亞馬遜ACOS的策略，實施起來都需要足夠的時間，至少兩周或一個月才可能看到效果，要有耐心，急于求成是沒辦法的。

（文/跨境電商藍海億觀網 Riley Huang）Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務，請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。