亞馬遜36億3C店又陣亡！1000個獨立站收入10億，澳鵬模式是新路？

藍海億觀網(wǎng)2021年08月04日 386

“標品爆款模式受挫，非標品獨立站小生態(tài)，是新路？”

亞馬遜大規(guī)模封號，許多大賣家被剝下了光鮮的外衣。

《中國新聞周刊》近日報道，一家銷售小家電、電子產(chǎn)品的大賣家年售60億，其中36億的營收來自亞馬遜這一平臺。然而，在這一輪封號潮中，全部亞馬遜店鋪被封殺。這幾乎等于抽掉了該公司的“脊梁”。

另一家年售額26億的公司，連封9個店鋪，所涉銷售額達10億。所涉不合規(guī)的商品僅一款，但賬號資金卻被全部凍結了（文末掃碼，入精英賣家交流群）

據(jù)一位業(yè)內人士稱，深圳某大賣家被封主帳號后，導致庫存大量積壓，全公司上下都在努力清庫存。與此同時，資金流變得非常緊張，也一直謀求融資。

在亞馬遜超級大賣家紛紛折戟沉沙之際，以獨立站為主線的賣家卻有另一番風景。

SHEIN、細刻、斯達領科（兼顧平臺）、澳鵬等獨立站玩家頻頻受到關注，資本也頻頻出手，給予了大筆投資。

（來源：企查查，近年跨境電商融資事件）

這些“獨立站系”大賣家，與最近被頻頻封號的“平臺系”大賣家，有一個巨大的區(qū)別，那就是他們主要做鞋服時尚類的非標品，而被封號的大賣家，則主要做3C類的標品。

3C產(chǎn)品SKU不夠多，選擇少，復購低（如藍牙音箱幾年不壞），是很難支撐起一個獨立站；相比之下，服裝是一個典型的消費品，選擇多，SKU豐富，顧客也喜歡復購，往往可以支撐起一個獨立站。

標品往往追求單品爆款，絕大部分客戶用關鍵詞搜索后，瀏覽前面一兩頁就下單了，因此，大詞排名對標品的搜索流量有著絕對的影響。

為此，標品大賣家往往“刷”得也厲害。

而非標品，功能性弱，主要以各種款式來吸引消費者，也可以占據(jù)無限長尾的關鍵詞來獲取流量，比如女裙，有超短裙、長裙、包臀裙、黑色長裙、白色短裙等。

一邊是追求單品爆款，過度依賴亞馬遜而被頻頻打壓，一邊是自建獨立站，以豐富的SKU構建了一個小生態(tài)。

在爆款標品的平臺路線受挫之際，非標品獨立站路線，是否一個出路？

在本文中，我們從澳鵬和細刻兩個獨立站賣家來談談這件事。

▋澳鵬：1000個獨立站，阿米巴站群營收10億

作為比較早投身獨立站的大賣家，澳鵬網(wǎng)絡（OrderPlus）的發(fā)展方向有著許多前期發(fā)展獨立站的賣家所擁有的共性。

比如，瘋狂的站群模式。

根據(jù)澳鵬董事長兼CEO盧威自己的表述，最巔峰的時候，澳鵬擁有1000多個服裝獨立站，近年來慢慢從站群模式向精品模式過渡。

站群模式一度也讓澳鵬獲得充足的資金流，2018年澳鵬營收突破10億，很大程度上得益于當時還在做的站群模式。

目前澳鵬的獨立站主打品類還是鞋服飾品類，此外，有部分獨立站涉及到母嬰、家居、消費電子等產(chǎn)品。

在歐美市場“攻城略地”的同時，澳鵬的獨立站也想東南亞伸出了觸角。目前，東南亞市場給它帶來了相當比重的營收。

目前，澳鵬與國內近50家工廠保持著長期穩(wěn)定的合作，并且自主研發(fā)了供應鏈管理系統(tǒng)，對供應商進行統(tǒng)一管理調配。

截止2020年，澳鵬做到了年庫存周轉達到了15次以上。

然而，通過站群發(fā)家并做大的澳鵬，近幾年逐漸拋棄這一模式，向精品獨立站方式轉型。

這是為何？

莆田獨立站賣家劉欣向《藍海億觀網(wǎng)egainnews》透露了站群模式的情況。

他表示，所謂站群模式，就是通過建站工具批量搭建獨立網(wǎng)站，一般情況下，賣家會一口氣搭建1000多個獨立站，有些站群玩得很厲害的大賣家甚至會建2000多個。

這些獨立站并不是都留下來，而是用來測試，沒流量的網(wǎng)站就放棄，起量的網(wǎng)站就開始精細化經(jīng)營。一旦上千個獨立站都“死光了”，那就再建一批接著測試。

每個獨立站只會銷售一個品類或者“氣質”相近的兩三個品類產(chǎn)品，比如鞋服類搭配飾品類。一般SKU數(shù)量起初并不會太多，20-40個SKU已經(jīng)足夠了。

這些獨立站的管理成本也很低，劉欣一人，再搭配一個發(fā)貨的助手，就能夠管理100-200個網(wǎng)站。

站群模式取得了一定成效，也讓許多賣家在早期賺了錢。

然而，這樣的站群模式，自然存在著巨大的問題：

首先，是管理的漏洞。一個人管理一兩百個網(wǎng)站，根本就沒有辦法完成客服的工作，這些站群基本都是處于無客服狀態(tài)，消費者的問題反饋往往會被忽視。

消費者投訴無門的情況下，往往會對為其引流的網(wǎng)站、收款支付平臺做出報復性投訴，比如Facebook、Google、PayPal等平臺。

其次，不少站群模式的玩家，存在著嚴重的“割韭菜”思維。

這些賣家通過站群將東西出售，收回了貨款，但發(fā)的貨往往貨不對板，比如有棵樹就被外媒爆出獨立站發(fā)貨的實際產(chǎn)品，跟網(wǎng)頁上的圖片相差甚多的情況。

為此，有棵樹也付出了沉重的代價。從2021年開始，其獨立站月營收從4000萬下降到100萬不到，數(shù)月累計下來損失數(shù)億元。

另一類賣家，會出現(xiàn)收了貨款不發(fā)貨的情況，但這類賣家情況比較少。還有極個別賣家的獨立站涉及到一些非法活動，比如XQ等。

可以說，這類的站群賣家對獨立站的生態(tài)造成了十分嚴重的破壞，而且后兩者雖然出現(xiàn)概率小，但造成的后果十分嚴重；而前者的數(shù)量卻真的為數(shù)不少。

再次，大量無流量的網(wǎng)站被搭建后拋棄，造成了大量的網(wǎng)絡垃圾誕生，造成了網(wǎng)絡資源的浪費，管理成本也大大增加。

鑒于以上的情況出現(xiàn)，2020年無論是作為流量分發(fā)方的社交媒體、搜索引擎，還是作為資金管理方的支付平臺，都對站群玩家做出了嚴厲的懲罰。

深圳經(jīng)營獨立站多年的賣家孫亮告訴《藍海億觀網(wǎng)egainnews.com》，僅僅2020年上半年，大批大批的Facebook個人賬號被封號，像得了瘟疫一般成片倒下。究其原因，就是Facebook對做站群的獨立站賣家進行嚴厲打擊的結果。

而建站平臺Shopify，也在幾乎同一時間內對平臺內的200多個獨立站進行封號處理，這些獨立站都是存在貨不對板的問題。

支付平臺PayPal也在收緊政策，對被消費者投訴多次的收款賬號進行封號處理。

這些信息無疑都將矛頭指向了獨立站站群賣家。面對這樣的市場環(huán)境，也就不難理解澳鵬為何會在近兩年收縮規(guī)模，從站群模式向精品模式過度轉化。

從目前來看，澳鵬的轉化效果還不錯。

如今，澳鵬的主打品牌以Berrylook、Wayrates為首，已經(jīng)打出了一定的名氣。

（圖為：Berrylook首頁）

從Berrylook的頁面中我們能看出，其主打產(chǎn)品還是集中在女性鞋服飾品上。

2021年4-6月份，Berrylook總訪問量達到了177.7萬，82.31%來自于移動端訪問。月均訪問量達到了59.26萬。

盡管Berrylook在美國地區(qū)的網(wǎng)站排名排到了24558名，但是在全球時尚類網(wǎng)站排名排到了2114名。

其流量主要來源有兩個，一個是對網(wǎng)站的直接訪問，占比達到了29.8%。

另一個則是付費搜索，比如在谷歌搜索“裙子”這個詞，跳出來Berrylook的產(chǎn)品鏈接，而這條鏈接可能是其向平臺付費展示的等等。該比重達到了29.59%。

當然，Berrylook對廣告的投入不僅僅體現(xiàn)在付費搜索上，在展示廣告上也是不遺余力。所謂展示廣告，就是比如消費者訪問Facebook、YouTube等平臺的時候，跳出來的彈窗廣告、側邊廣告、插入廣告等。該比重也達到了20.04%。

在多重廣告的推廣下，其直接搜索也體現(xiàn)出了一定的權重，比重達到了11.69%，也就是說消費者在搜索某個關鍵詞的時候，跳出了Berrylook的鏈接，被消費者點進去。該鏈接并非購買獲得，而是平臺考慮關鍵詞跟其產(chǎn)品匹配度分配的流量。

從目前的情況來看，Berrylook在社交媒體上比較依賴YouTube和Facebook。

總體而言，從站群模式過渡到競品模式的澳鵬，確實走出了一條精品路線，擁有了繼續(xù)享受資本追捧的基礎。

▋設計師平臺進化者：細刻，下一個SHEIN？

細刻被媒體認為是極有可能成為“下一個SHEIN”的黑馬，是有其基因層面上的優(yōu)勢。

成立于2014年底的細刻（StyleWe），最早是一個時尚設計師電商平臺。其主要市場在美國，但是300名設計師卻全在歐洲。其平臺最早是用來銷售設計師的設計款產(chǎn)品。

2016年細刻披露了天使輪融資，金額1500萬元，資方為聯(lián)想樂基金。

聯(lián)想樂基金總經(jīng)理宋春雨曾認為，StyleWe對于傳統(tǒng)服裝制造業(yè)起到了很好的重塑作用。此前的傳統(tǒng)服裝制造業(yè)設計師，需要參與到包括設計、生產(chǎn)、品牌推廣、銷售等全鏈條工作，而在StyleWe上，設計師只需要完成設計，其他部分全部由平臺包攬。這很好地解放了設計師，讓他們有更多的時間和精力花在產(chǎn)品設計上，而平臺則能夠源源不斷地獲得最新的設計師款產(chǎn)品。（信息源：虎嗅網(wǎng)）