目錄

1/年過半百，為何還要轉(zhuǎn)型“折騰”？

2/兩鬢花白的大叔做亞馬遜，到底有多難？

3/從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)跨境，自身優(yōu)勢是什么？

4/“半路出家”，為什么選擇亞馬遜開拓線上市場？

*謹以此文獻給奔涌在同一片商海里的前后浪們！ 

#跨境電商叔派崛起

“我是60年代出生的，但我朋友圈很多90后的小孩。”

一句簡單的自我介紹，陳叔就顯露出了“不一樣的大叔”氣質(zhì)。

從事傳統(tǒng)外貿(mào)十數(shù)年，見證過行業(yè)的輝煌，承受過自我發(fā)展的瓶頸，如今自詡亞馬遜上的“小賣家”，陳叔一直在生意浪潮中奔涌，避雷和踩坑都自己去趟過。從去年年底上線亞馬遜后，就靠自己運營，如今銷售額已達數(shù)百萬美金。

今天，他帶來了自己并不傳奇，但卻樸實有趣的做生意的故事。

陳叔年輕時就開始做小電器，生意越做越大之后開工廠、做外貿(mào)、接大單，也曾風頭無兩。談起怎么會這時候轉(zhuǎn)型跨境，重新踏足一個從未接觸過的領(lǐng)域，陳叔調(diào)侃說：

前面幾十年靠傳統(tǒng)外貿(mào)也賺了錢，現(xiàn)在自己在這行不太風光了，我直接提前退休，那多沒面子啊！我后半生也要繼續(xù)折騰，繼續(xù)風光，所以一頭扎進了跨境電商這行。

調(diào)侃過后，陳叔也分享了自己的觀察：

在經(jīng)歷過蓬勃發(fā)展之后，勞動成本上升、關(guān)稅、政策、新業(yè)務形態(tài)興起等多方夾擊，如今他在傳統(tǒng)外貿(mào)這行，所面臨的困頓是——利潤微薄，品牌商還一直壓價，0.3美分的差距就單落他家了。今年一場疫情更是讓業(yè)務“冷得徹底”——上半年沒訂單，工人都走了；下半年訂單回暖，又沒人做，且工期短，有人也要加錢加急做，成本肉眼可見地上升……面對傳統(tǒng)外貿(mào)棘手的狀況，陳叔認為：

這不是只有我面臨的難題，我身邊有50%的同行都在著急轉(zhuǎn)型，成不成功另說，但大家都徹底明白了要把雞蛋放在不同籃子里，必須馬上就轉(zhuǎn)、現(xiàn)在就轉(zhuǎn)！

而他自己的轉(zhuǎn)型行動，則是源于公司里一個業(yè)務經(jīng)理的辭職。那位經(jīng)理離職就是去做了亞馬遜，和陳叔仍是朋友與合作伙伴，還會從陳叔廠里拿貨。陳叔受到啟發(fā)，后腳也踏進了亞馬遜的大門：“倒不是盲從跟風，我看中的是跨境電商的前景，是多一分承擔風險的底氣。”

說干就干，陳叔捧起電腦，從0開始學運營，以“一個人就是一支隊伍”的形式做起了亞馬遜。

既當老板，又做運營的陳叔，并不擁有開掛般的亞馬遜生意路。在上線初期，他坦言最大的困難就是“什么都不懂”——不知道Listing（商品詳情頁）怎么寫，不明白為什么要發(fā)亞馬遜物流（FBA），更不懂什么品牌旗艦店、站內(nèi)外營銷之類的。陳叔笑著說：

不懂就學、就問嘛，大不了就是多廢幾副老花鏡！

懷著勤學好問的心態(tài)，陳叔隨后從兩方面開始補短，開始了他的逆襲之路：

1.與亞馬遜經(jīng)理保持溝通，扎實基礎(chǔ)

陳叔表示自己剛開始真的連注冊都搞不定，都是亞馬遜客戶運營及拓展經(jīng)理耐心教導他完成的。在上線后的實際運營過程中，也是一遇到什么問題就立即向經(jīng)理咨詢請教，陳叔說：“經(jīng)理年輕但比我懂得多，多請教沒什么不好意思的。而且他也很有耐心，有時候半夜收到我的‘騷擾’，他要是還沒休息也會給我解答。”從官方渠道獲取準確信息，是陳叔的第一步。

2.報名參加培訓班，綜合利用資源

為了更快讓自己上手，陳叔還報名參加了運營培訓班，扎扎實實從頭學起。班上的同學幾乎都是90后，愛提問題的陳叔很快和他們打成了一片。說到這，陳叔回憶起來：

我不倚老賣老，他們年輕確實比我厲害，我就把他們也當老師。之前我連Listing變體都不會，還是一個小伙子幫我搞定的，我正在跟他學。

從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商，陳叔認為不懂運營是公認的短板，要么自學，要么找專業(yè)的人才，這個短板可以很快補上來。而對大多數(shù)同行來說，更需要意識到的是自己的優(yōu)勢在哪里，陳叔給出了自己的見解：

1.資金優(yōu)勢

陳叔認為這是自己能夠決心轉(zhuǎn)型的重要因素。多年積累下來的不僅是經(jīng)驗，也有“小金庫”，再加上原本的傳統(tǒng)外貿(mào)生意也還可以繼續(xù)做，那在前期的資金壓力就沒那么大，因為不需要提前準備貨款，而是把自己生產(chǎn)的合適產(chǎn)品直接拿去亞馬遜銷售，等品牌商的尾款結(jié)算下來，把控得當就可以形成健康的業(yè)務共存模式和資金流模式。

2.生產(chǎn)優(yōu)勢

自有工廠的傳統(tǒng)外貿(mào)出身，這是陳叔覺得自己擁有的第二大優(yōu)勢。隨時可控的供應鏈，不僅能夠在靈活備貨、快速備貨上贏人一頭，多年的制造經(jīng)驗也使生產(chǎn)鏈具備了一定的開發(fā)能力。至于很多人提到的小單快反的問題，陳叔也有自己的一套思路：

做了那么多年大單，有什么用，都是靠量撐起來的利潤。與其執(zhí)著于單量大小，還不如看利潤率來得實際，做亞馬遜的利潤率比以前做品牌大單的起碼高了六、七倍。

分享完小單快反的思路，陳叔談到產(chǎn)品開發(fā)能力，并舉了一個生動的例子：

我們亞馬遜有一個爆款墻插，就是了解到市場需求后自己開發(fā)的。當時市面上有一款3口的墻插，好攜帶，賣得很好；但我們看到一些線上消費者說想要體積小、插口多的墻插，這樣方便出差用。我們看到需求，就自己研究看怎么可以實現(xiàn)。我把工廠的技工還有生產(chǎn)工人都聚起來反復推敲，還真琢磨出來了！輕小便攜的前提下，插口做到了6個，插頭還可以旋轉(zhuǎn)。我們拿著產(chǎn)品去申請了專利，現(xiàn)在亞馬遜上一天能出400單左右。

3.試錯成本優(yōu)勢

綜合資金和生產(chǎn)的優(yōu)勢下來，陳叔覺得像自己這一類傳統(tǒng)外貿(mào)的，在轉(zhuǎn)型的時候就擁有了非常重要的試錯空間優(yōu)勢：在試運營產(chǎn)品的時候，即使有些產(chǎn)品的利潤不高，但只要有一部分產(chǎn)品能夠脫穎而出，收回成本保證生產(chǎn)線運轉(zhuǎn)，就可以生存下來，最后堅持到找準自己的產(chǎn)品銷售路線，越走越穩(wěn)。

從決心要向跨境電商邁進，其實陳叔也嘗試過其他跨境電商網(wǎng)站，但覺得操作邏輯比較復雜，搞不懂推廣，出單量太少，后來他就只把精力放在亞馬遜的運營上了。陳叔分享道：

亞馬遜的物流系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)這些都很完善，我只要做出好的產(chǎn)品，肯花廣告費，就能發(fā)現(xiàn)出單量在增長，這里面的邏輯沒有那么多五花八門，以產(chǎn)品實力說話。雖然可能運營的技巧還有很多我不會，但我追著別人來教我，我學會了是可以看到收益的。

此外，令陳叔覺得有趣又有用的一點是亞馬遜上海量的真實用戶反饋。盡管工廠通過經(jīng)驗積累具備了一定的開發(fā)能力，但是往什么方向開發(fā)、怎么精確地瞄準消費者需求，這也是做2B訂單出身的短板。尤其是以前可能給某個大牌生產(chǎn)的只是某一條產(chǎn)品線，而面向終端消費需求的時候，產(chǎn)品的多樣性也得予以考慮。陳叔總結(jié)說：

亞馬遜上面的用戶評論就可以幫我們彌補不足，而且是實時互動的。我們從中發(fā)現(xiàn)消費者真正關(guān)心的問題，然后用技術(shù)去解決它，慢慢地孵化更多產(chǎn)品，再不斷優(yōu)化，內(nèi)部就形成了一個良好循環(huán)。

比如，陳叔銷售的一款墻插，一開始銷量不錯，但后來發(fā)現(xiàn)差評變多，他才發(fā)現(xiàn)原來是一個難以注意到的細節(jié)問題導致的：在美國，很多墻插的規(guī)格都是多插口的，陳叔也做了；但只在中間做了一個固定螺絲孔，很多用戶就評論這樣不穩(wěn)，插頭一拔就翹出來了。陳叔馬上在下一批貨多加了一個固定孔，增強穩(wěn)固性，這款產(chǎn)品又成了他在亞馬遜的常青款，排到了小類目前10名！

上線亞馬遜將近一年，如今回過頭去看，陳叔覺得當初的決定沒有錯。他的傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務占據(jù)公司收入的比例在不斷降低，而亞馬遜帶來的業(yè)務則是不斷升高，除了自我銷售，還有一些亞馬遜賣家開始找他供貨，業(yè)務呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。接下來，他還打算開通亞馬遜歐洲站，擴大生意范圍。

陳叔

“除了配一個發(fā)貨的，我還是一個人在運營亞馬遜，未來業(yè)務需要肯定會擴大團隊。所以不管是傳統(tǒng)想轉(zhuǎn)型，還是年輕人想創(chuàng)業(yè)，做亞馬遜真的是個蠻好的開端。我一個‘老頭兒’都能做得有聲有色，你們怕什么呢？干就完事兒了！”

鎖定目標，勇往直前。即便是在困難重重的轉(zhuǎn)型路上也能做出亮眼的成績。陳叔可以，那些在跨境電商行業(yè)里奔涌的前后浪們也同樣可以。（來源：亞馬遜全球開店）