Dragon Mart在陽(yáng)光下熠熠生輝，盤(pán)亙?cè)诶系习莩菛|南15公里的沙漠中，在迪拜的中國(guó)人，習(xí)慣稱呼它為龍城。

這里，藏著不少中國(guó)商人“淘金迪拜”的夢(mèng)想，也見(jiàn)證著他們的中東市場(chǎng)開(kāi)拓史。

在中東電商市場(chǎng)形成氣候之前，大部分中國(guó)商人窩在龍城、木須巴扎等市場(chǎng)開(kāi)店，做著傳統(tǒng)的貿(mào)易生意，對(duì)電商一直抱著冷眼旁觀的態(tài)度，甚至在“中東亞馬遜”Souq.com上線許多年后，華商們依然沒(méi)有在上面開(kāi)店，甚至很多人聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。 （文末掃碼，加入精英賣(mài)家交流群）

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球，上網(wǎng)購(gòu)物的阿聯(lián)酋人、沙特人、阿曼人越來(lái)越多，作為中東電商Souq.com聲勢(shì)日；隆，商品SKU迅速增加，GMV一路狂飆。

嗅到機(jī)會(huì)龍城的商家們，此時(shí)才開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，紛紛涌入Souq，銷(xiāo)售服裝、電子產(chǎn)品等各色商品。

華人賣(mài)家張翔在龍城呆了近8年了。

他向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，Souq對(duì)產(chǎn)品的管控并不嚴(yán)格，很多中國(guó)賣(mài)家將龍城線下銷(xiāo)售的商品直接搬到平臺(tái)上賣(mài)，銷(xiāo)售情況也不錯(cuò)。

龍城的商品基本是通過(guò)B2B進(jìn)口的方式進(jìn)入迪拜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，甚至有許多仿牌、仿品。一時(shí)間，Souq平臺(tái)上充斥了大量仿品。即便如此，平臺(tái)方睜一只眼閉一只眼，任由其發(fā)展。

阿聯(lián)酋本土人僅占人口的一小部分，其余的大部分為印度、巴基斯坦、菲律賓和周邊阿拉伯國(guó)家的僑民。他們?cè)诖斯ぷ鳌⑸睿芏嗳松踔翈е胰耍辉聛?lái)就是幾十年。

張翔所說(shuō)的“仿品”“仿牌”生意，大部分還是針對(duì)中、底層消費(fèi)者。借助“仿品”的高利潤(rùn)，相當(dāng)一部分中國(guó)賣(mài)家著實(shí)賺了一筆。

以3C數(shù)碼產(chǎn)品為例，一條車(chē)充數(shù)據(jù)線出廠價(jià)9.8元人民幣，賣(mài)到迪拜可以賣(mài)到65迪拉姆，相當(dāng)于110元人民幣，毛利十倍不止。

種種現(xiàn)象似乎都表明，迪拜乃至整個(gè)中東市場(chǎng)，是一個(gè)“只要下鏟子就能挖到金子”的市場(chǎng)。

中東大部分國(guó)家制造業(yè)落后，對(duì)于普通消費(fèi)品的需求量十分大。沙特、阿聯(lián)酋等國(guó)家的消費(fèi)能力確實(shí)不輸歐美。 

一位賣(mài)家稱，其一位朋友賣(mài)了一件1700美元的商品給中東買(mǎi)家。事后發(fā)現(xiàn)運(yùn)費(fèi)有差，于是是該中東買(mǎi)家是否可以補(bǔ)齊運(yùn)費(fèi)。結(jié)果對(duì)方二話不說(shuō)，直接轉(zhuǎn)賬1000美元，并詢問(wèn)夠不夠。

這當(dāng)然是中東消費(fèi)者的“豪橫大方”的個(gè)案，只能作為參考。然而，這類掘金中東的傳奇故事，卻不斷激蕩著無(wú)數(shù)中國(guó)賣(mài)家的心田，紛紛加入到掘金中東的隊(duì)伍中。

然而，這種粗放式淘金時(shí)代很快終結(jié)了。

2018年，亞馬遜重資收購(gòu)Souq以后，開(kāi)始對(duì)平臺(tái)上的仿品、假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。

張翔的店鋪也被關(guān)了兩個(gè)，資金三個(gè)月后才取出來(lái)，扣除罰款費(fèi)用，還剩下1/3不到。

“自從Souq.com轉(zhuǎn)換成Amazon中東站之后，龍城中國(guó)賣(mài)家的店鋪被大批大批關(guān)掉，許多人堅(jiān)持不下去了，甚至撤出了亞馬遜。”

這些在龍城的中國(guó)賣(mài)家，有一部分轉(zhuǎn)戰(zhàn)Noon平臺(tái)。但是Noon的準(zhǔn)入門(mén)檻也不低，手續(xù)很繁復(fù)，只有少部分賣(mài)家成功開(kāi)店。 這些賣(mài)家依然是主要銷(xiāo)售3C、玩具等小東西，銷(xiāo)量不大，利潤(rùn)有限。

“我跟一些做Noon平臺(tái)的賣(mài)家聊過(guò)，他們大部分銷(xiāo)售情況一般，也只能賺點(diǎn)伙食費(fèi)。真正賺大錢(qián)的我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。當(dāng)然，不排除部分賣(mài)家可以賺到錢(qián)，但這些人都是悶聲發(fā)財(cái)，不愿意讓我們知道。”

即便在疫情沖擊下，迪拜海關(guān)對(duì)入境者只是簡(jiǎn)單測(cè)量體溫，都不會(huì)強(qiáng)制隔離。許多消費(fèi)者不敢出門(mén)，導(dǎo)致龍城實(shí)體店的生意不溫不火。

在迪拜老城區(qū)的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，很多印度人把控了許多傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，汽車(chē)配件、手機(jī)、3C、服裝，很多很多產(chǎn)品的渠道都掌握在他們手里。

中國(guó)家商家雖然努力自建渠道，但無(wú)法擺脫這些印度人。 渠道在印度人手上，價(jià)格就變得非常非常低，利潤(rùn)非常非常薄。（ 文末掃碼，加入亞馬遜中東站精英交流群）

如今，賣(mài)仿品賺暴利的日子也已經(jīng)遠(yuǎn)去，加上疫情的沖擊，張翔和許多龍城賣(mài)家，都有些迷茫。

張翔向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，甚至考慮回國(guó)，在深圳找到自己的一個(gè)“蘿卜坑”，以國(guó)內(nèi)為根基，繼續(xù)做國(guó)際貿(mào)易和跨境電商。 不管如何，迪拜淘金夢(mèng)依然刺激著許多中國(guó)賣(mài)家?jiàn)^不顧身地涌進(jìn)這片市場(chǎng)，但身處其中的人才知其冷暖。

1.亞馬遜中東站的江湖  

“3C產(chǎn)品的利潤(rùn)尚可，但其他產(chǎn)品在阿聯(lián)酋站別想擁有太高利潤(rùn)。”深漂多年的陳碩，在亞馬遜阿聯(lián)酋站開(kāi)店一年多。對(duì)于阿聯(lián)酋站的情況，陳碩有著深刻體會(huì)。

阿聯(lián)酋站的賣(mài)家，其實(shí)面臨著多方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一方面，是目前的網(wǎng)購(gòu)普及率不高，市場(chǎng)看似龐大，實(shí)則十分有限。

盡管各方面數(shù)據(jù)顯示，中東的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率非常高，阿聯(lián)酋的互聯(lián)網(wǎng)滲透率甚至高達(dá)80%，是全球最高的國(guó)家。但是網(wǎng)購(gòu)方面的普及率，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像互聯(lián)網(wǎng)普及率那樣好看。

據(jù)陳碩了解，原因可能有以下幾點(diǎn)：

第一，穆斯林對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的接受程度仍然較低，可能跟宗教教義有關(guān)；

第二，當(dāng)?shù)馗蝗藢?duì)于Shopping Mall的熱愛(ài)程度較高，許多東西只買(mǎi)高端的，直接去線下購(gòu)買(mǎi)。

Souq、Noon以及現(xiàn)在的亞馬遜，給我們中國(guó)賣(mài)家呈現(xiàn)的中東，實(shí)際上一個(gè)本土高端消費(fèi)者為主體的中東，卻忽略了占人口大多數(shù)的印度人、巴基斯坦人和周邊阿拉伯窮國(guó)家的移民。

值得慶幸的一點(diǎn)是，近年來(lái)整個(gè)中東的網(wǎng)購(gòu)氛圍在不斷升級(jí)，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)也逐漸增加，這也讓不少做阿聯(lián)酋站點(diǎn)的賣(mài)家抱著“前期占坑位”的想法，在堅(jiān)持做阿聯(lián)酋站。

但另一方面，阿聯(lián)酋站要面對(duì)的是來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)。

首先，是同行的競(jìng)爭(zhēng)。

隨著近年來(lái)歐美市場(chǎng)開(kāi)始漸入紅海，東南亞和中東成為了跨境電商賣(mài)家眼中的藍(lán)海。這兩年，越來(lái)越多的賣(mài)家涌入中東站，而阿聯(lián)酋作為中東第一站，首當(dāng)其沖承接了最多的賣(mài)家。

這就導(dǎo)致阿聯(lián)酋站的跟賣(mài)問(wèn)題十分嚴(yán)重，許多賣(mài)家只能打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)大大降低。

“一條listing日單量也就十幾二十單，底下四五個(gè)跟賣(mài)的跟你搶訂單，趕都趕不走。”陳碩的產(chǎn)品原本利潤(rùn)率就不高，為了搶占購(gòu)物車(chē)，不得不一再壓低價(jià)格，如今已經(jīng)是接近成本價(jià)在出售。

明明作為亞馬遜新興站點(diǎn)，阿聯(lián)酋站的同行競(jìng)爭(zhēng)卻一點(diǎn)不比歐美日等老站點(diǎn)好。

更致命的是，阿聯(lián)酋站的賣(mài)家還要面對(duì)實(shí)體業(yè)的沖擊。

作為中非貿(mào)易的中轉(zhuǎn)點(diǎn)，非常多中國(guó)貿(mào)易工廠在阿聯(lián)酋設(shè)點(diǎn)。低廉的出廠價(jià)產(chǎn)品，直接在市場(chǎng)上流通，導(dǎo)致許多中低階層消費(fèi)者并不樂(lè)意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，除非賣(mài)家能夠以更低的價(jià)格吸引他們。

兩相疊加，目前的阿聯(lián)酋市場(chǎng)，對(duì)于眾多想要進(jìn)入中東市場(chǎng)的跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，或許并不太友好。若沒(méi)有做好充足準(zhǔn)備貿(mào)然進(jìn)入，虧損可能會(huì)成為賣(mài)家揮之不去的陰影。

2.中東物流丟貨多，簽收率是大問(wèn)題

其實(shí)放眼整個(gè)中東市場(chǎng)，出了少數(shù)如同迪拜這樣的城市，大部分地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)都比較薄弱，物資相對(duì)匱乏。這也給想要進(jìn)入中東市場(chǎng)的賣(mài)家造成了不小的困擾。

最明顯的就是物流問(wèn)題。

據(jù)資深的亞馬遜中東賣(mài)家程惠反饋，中東市場(chǎng)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中，丟貨是十分正常的事情。由于各種因素影響，在中東地區(qū)快遞妥投率僅有60%-65%左右，部分地區(qū)甚至低于50%。

簽收率低，一方面是丟貨現(xiàn)象，另一方面也跟目前中東主流的支付方式——COD模式有關(guān)。

據(jù)2018年研究數(shù)據(jù)表明，在阿拉伯地區(qū)，51%的消費(fèi)者僅接受貨到付款的方式；而埃及地區(qū)COD模式更是高達(dá)91%，近兩年來(lái)會(huì)稍微好一些。

而在2017年5月，還未賣(mài)身給亞馬遜的Souq，其旗下的支付系統(tǒng)Payfort推出了貨到刷卡服務(wù)，這種介于COD和線上支付的模式，緩解了消費(fèi)者對(duì)于非現(xiàn)金支付的不信任感。

就中東地區(qū)來(lái)說(shuō)，簽收率低，主要有幾個(gè)原因：

●地址含糊不清

中東地區(qū)很多地方的門(mén)牌號(hào)和地址情況復(fù)雜，本地消費(fèi)者填寫(xiě)地址的時(shí)候，描述不清楚，導(dǎo)致妥投率十分低。

●消費(fèi)沖動(dòng)減退

中東地區(qū)物流鏈薄弱，無(wú)法像中國(guó)大陸、歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)那樣，享受到網(wǎng)購(gòu)隔日達(dá)，甚至次日達(dá)的便利。

許多消費(fèi)者從下單到收貨，往往要15天，甚至更長(zhǎng)的周期。

再加上COD模式的盛行，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的沖動(dòng)性，隨著收貨時(shí)間的延長(zhǎng)而慢慢減退，當(dāng)產(chǎn)品送達(dá)的時(shí)候，許多人已經(jīng)不再有購(gòu)買(mǎi)時(shí)候的激動(dòng)。

因此，當(dāng)面拒簽的情況十分嚴(yán)重。

●部分人“愛(ài)貪小便宜”

還是礙于物流鏈不發(fā)達(dá)的影響，中東的COD模式消費(fèi)者中，可能有一批消費(fèi)者養(yǎng)成了“貪小便宜”的習(xí)慣。

拒簽包裹，無(wú)非兩種情況，包裹原路返回，消費(fèi)者沒(méi)有損失；或者礙于昂貴的物流費(fèi)用，東西只能白送給消費(fèi)者。

●當(dāng)?shù)匚幕?/font>

阿拉伯地區(qū)有十分濃厚的宗教氛圍，木思臨（防河蟹）占據(jù)不小的比重。如果賣(mài)家沒(méi)有做好功課，產(chǎn)品包裝上出現(xiàn)紕漏，很容易被當(dāng)場(chǎng)拒簽。

有鑒于此，如何提高中東地區(qū)簽收率，成為打開(kāi)中東市場(chǎng)必須面臨的最大問(wèn)題之一。（文末掃碼，加入中東COD模式精英交流群）

對(duì)于想要進(jìn)入中東市場(chǎng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，雖然簽收率低不可避免，但還是有一些方法可以提高一些簽收率。

●增加預(yù)約派送的比例中東的COD模式存在盲派和預(yù)約派送兩種方式：

所謂盲派，就是包裹到達(dá)站點(diǎn)后，合作物流直接調(diào)度司機(jī)及快遞員進(jìn)行末端配送，地址、電話等信息由快遞員進(jìn)行確認(rèn)。

而預(yù)約派送，則是在包裹到達(dá)站點(diǎn)之后，再增加一個(gè)客服流程，先有客服對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行派送預(yù)約，預(yù)約成功之后，包裹再出庫(kù)派送。

這樣的好處是，能夠提高對(duì)消費(fèi)者的辨識(shí)和篩選，確保尾程配送的簽收率。對(duì)于無(wú)法預(yù)約成功的包裹，也可以減少尾程配送的費(fèi)用。●配送異常的跟蹤復(fù)審

賣(mài)家在選擇物流合作方的時(shí)候，一定要要求綜合物流商對(duì)尾程配送異常的訂單，進(jìn)行跟蹤復(fù)審。

復(fù)審結(jié)果要第一時(shí)間跟尾程配送公司進(jìn)行交涉，最好通過(guò)郵件溝通。

從目前中東地區(qū)的情況來(lái)看，增加尾程配送異常的跟蹤復(fù)審，至少能夠提高5-8個(gè)點(diǎn)的簽收率。

●做好產(chǎn)品端設(shè)計(jì)

了解中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，尤其是避免將宗教禁忌元素加入到包裝設(shè)計(jì)中。

同時(shí)，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)元素。

比如中東國(guó)家消費(fèi)者，更偏愛(ài)白色，灰色，棕色、咖啡色、深藍(lán)色與紅色相間的色彩，最喜歡綠色，對(duì)金銀等珠光寶氣的色彩也非常欣賞。

從上述幾個(gè)要素優(yōu)化產(chǎn)品和物流，相信對(duì)于想要深耕中東市場(chǎng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，或許會(huì)有意想不到的效果。

3.中東市場(chǎng)展望

雖說(shuō)中東電商市場(chǎng)有不少問(wèn)題，但其實(shí)從整體情況來(lái)看，這是一個(gè)年輕、新興而有活力的市場(chǎng)。

中東地區(qū)有不錯(cuò)的人口基數(shù)，其中埃及人口近1億，伊朗人口8000多萬(wàn)，沙特人口3000多萬(wàn)，而阿聯(lián)酋有900多萬(wàn)人口。若算上自稱為歐洲國(guó)家的土耳其（8000萬(wàn)人口），中東總?cè)丝跀?shù)超過(guò)4.9億。

中東地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在2018年，就接近60%，并以15%的增幅增長(zhǎng)。

其中阿聯(lián)酋的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達(dá)80%，社交媒體滲透率高達(dá)99%，是全球互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的國(guó)家。（數(shù)據(jù)來(lái)源：Going Digital報(bào)告）

根據(jù)谷歌和貝恩咨詢2019年發(fā)布的中東電商報(bào)告顯示，中東及北非電商市場(chǎng)增幅可能達(dá)到3.5倍，總市值大285億美元。及至2020年，中東北非電商市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了600億美元，相比十年前增長(zhǎng)了15倍。

其中，沙特平均消費(fèi)年齡在39歲以下的，占據(jù)人口總數(shù)的80%以上。

選品推薦：

3C電子產(chǎn)品類：3C產(chǎn)品在中東有較高的利潤(rùn)，藍(lán)牙耳機(jī)、音頻線、電視相關(guān)產(chǎn)品在中東有不錯(cuò)的普及率，廣受消費(fèi)者歡迎。

母嬰產(chǎn)品：玩具類產(chǎn)品是沙特最大的市場(chǎng)，其中DIY類、文具類又是備受歡迎的細(xì)分品類。由于人口年輕化，物資匱乏，中東市場(chǎng)的母嬰產(chǎn)品有非常廣闊的前景。

婚慶類產(chǎn)品：中東的一夫多妻制，注定了這是一個(gè)嫁娶非常頻繁的地區(qū)，婚慶類產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率十分高。

服飾類產(chǎn)品：女裝主要分兩種，一種是公共場(chǎng)合使用的黑袍、外出服飾；一種是當(dāng)?shù)嘏蚤_(kāi)party的禮服。

整體來(lái)說(shuō)，中東電商市場(chǎng)雖然目前問(wèn)題不少，但是發(fā)展迅速，未來(lái)潛力巨大。對(duì)于賣(mài)家朋友來(lái)說(shuō)，這或許是下一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的藍(lán)海市場(chǎng)。（注：文中所提賣(mài)家稱呼，均為化名）（跨境電商新媒體-藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews）文末掃碼加中東電商精英交流群，對(duì)接跨境電商優(yōu)質(zhì)資源。Coupang、Wayfair 、MercadoLibre等平臺(tái)入駐，品牌文案策劃及全網(wǎng)推廣、電商培訓(xùn)和孵化等服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系我們。不得擅自改寫(xiě)、轉(zhuǎn)載、復(fù)制、裁剪和編輯全部或部分內(nèi)容。