馬上就是亞馬遜年度旺季了，有些工作必須提前做好，比如Q&A，避免旺季結束后，才發現自己轉化太低，而短板正是在這種小地方上。

我們都知道，在亞馬遜平臺想要快速將一款產品推起來，產品上架就要準備好 review 和 Q&A，因為絕大部分賣家在下單之前都會查看其它消費者的評價。

而現在上 review 風險高，而且容易被刪，如果產品轉化率低、review 長期沒有增長，listing 沒有活躍度就會導致流量、銷量越來越低，適量的增加 Q&A 既能提升 listing 轉化率，又可以增加 listing 的活躍度。

Q&A ，即 questions&answers.這是買家之間互動的一個環節，和評論一樣將直接影響到客戶下單的臨界點，也就是我們常說的轉化。同時，Q&A也是Listing權重的重要影響因素。通過問答的方式，無疑間接提高了listing的活躍度，很自然地亞馬遜會認為你的listing是受到大家關注的，從而加大你的曝光，提供更多的流量支持。

Customer Questions & Answers讓前臺購物的買家可針對商品提出任何相關問題，之后亞馬遜會通知該商品的賣家或者一些已經買過該商品的買家來回答該問題，當亞馬遜得到答案后會郵件通知提問的人，同時會將問題及答案顯示在前臺，供將來購物的人做參考，可以讓買家做出更加合適他們的決定，提高購物體驗，一般情況下，如果有三個以上的Q & A，就會被亞馬遜自動置于產品listing標題的下面，如果Q & A數量少于3個，就不會顯示，從Q&A在亞馬遜Listing的商品詳情頁的位置，影響轉化等方面來看，不少賣家也都覺得這里大有文章可做，但是Q&A的門道也不少。

今天咱就來講講Q&A這里面的門道。

為什么要做好QA？

在亞馬遜平臺想要快速將一款產品推起來，產品上架就要準備好review和Q&A，因為絕大部分賣家在下單之前都會查看其它消費者的評價，而現在上review風險高，并且容易被刪，如果產品轉化率低、review長期沒有增長，listing沒有活躍度就會導致流量、銷量越來越低，適量的增加Q&A既能提升listing轉化率，又可以增加listing的活躍度。

亞馬遜不像國內電商平臺，賣家和買家無法即時在線溝通，郵件效率又比較低，Q&A的目的是快速解決客戶的問題，提升他們對產品的信任感，所以QA既要保證數量、也要保證質量，同時將你的產品賣點與買家需求結合。

Q&A是Listing權重的重要影響因素，而不僅僅是標題、search terms和review，Q&A在亞馬遜Listing的商品詳情頁里占據很重要的位置，是買家購物的重要參考信息，對產品的轉化率有很大的影響。

 

Q&A的基礎知識

首先，提問的人和回答問題的人都是有特定條件的。Q&A不可以自問自答，賣家賬號只能回復買家發出的問題，而不能發起問題。除非你申請買家賬號來自問，但請一定注意IP關聯，否則會引起系統的刪除，得不償失。另外，所有在亞馬遜前臺購物或瀏覽的買家賬戶都需要購買50美金以上才能留下review以及回復QA等，作為賣家的你如果收到了亞馬遜發送的回答郵件，則直接點擊郵件中的Respond to question即可，這樣在前臺顯示出的答案才會提示被seller 回答。

但如果A買家未向你提問，你也沒有收到亞馬遜要求回答的郵件，你又希望從后臺回復A的信息，這時你可以嘗試通過另一個買家B的QA提問郵件回復，前臺QA處會顯示你的回復，這樣剛開始提問的A買家也是可以看見的，這個B買家就很有意思了，你可以利用找國外的朋友，或者找一些第三方的資源，只需讓他們把你準備好的問題發出來，你去回答就可以了。

Q&A的重要性

1：產品交流區域：   

Q&A版塊的主要的功能是提供一個sellers與buyers之間，buyers與buyers之間相互交流產品特性功能質量品質使用方法等疑問交流討論的一個地方，主要是以問答的模式進行的。每個買家的需求強度不一樣，所以每個買家對于產品的各方面的體會感受是不一樣的，而Q&A版塊，seller和buyer都是可以回答，而且buyer只要是符合了亞馬遜買家的規定的，無論是否購買了此產品都是可以去回答的，當然如果是購買了此產品的buyer回答，那么listing的權重肯定是會高一點的。觀察過很多的鏈接，有時候從Q&A版塊也是可以獲取很多的產品信息的，對于后期的產品升級和做差異化有著很大的作用，而且很多真實買家是很愿意去詳細回答其它買家的問題的，往往這些意見都是很真實的。

 

2：提高轉化率：

不論是PC端，還是移動端，這個版塊在亞馬遜listing的detail pages里面都處在很重要的位置，也是buyer不會忽略過去的版塊。對產品轉化率起著非常大的作用。QA版塊在PC端位于產品描述A+和review之間，在移動端是位于五點描述和review之間的，其實移動端更是不會忽略的一個版塊，一般可以展示4——5個左右，買家購買東西的時候都會習慣去看反饋，那么下拉下來肯定會看到qa版塊，而且對于一些高價值的產品，或者功能性產品，買家是絕對不會錯過qa版塊的，因為這個版塊有助于他們去更好了解產品，如果在這個版塊做好了，完美回答了顧客的疑慮，那么對于提高轉化率是非常重要的，而且人都有一個心理反應，就是比較相信同盟軍的話，你賣家黃婆賣家吹開花也好，在我心里你的話就是有水分的，但是同盟軍說的話，我是相信的。所以這個版塊不可忽略。

3：增加流量入口： 

在listing里面除了search team，標題，五點，review，描述可以埋詞作為流量入口，那么QA也是一個很好的埋詞流量入口，而且這個流量入口在賣家回復的時候，還可穿插更多的長尾詞，買家提問和回答也可以插入各種高頻關鍵詞，是一個很大的流量入口和補充入口，當然很多人都說QA的權重不高，所以流量入口不會特別大，說真的，對于系統的算法，誰又真的就懂呢，存在即合理，里面所有的keyword都是可以被亞馬遜搜索引擎抓取收錄到的，所以我們又多了一個填詞埋詞的區域。而且其實填詞和埋詞還可以玩得更大，我這次就是玩大的。

4：安全，便宜的方法：

目前來講，我還沒聽說系統會擼QA，而且也沒有聽說過因為做QA而死鏈接的，當然也不是百分百安全，只是相對操控評論來講，這是qa版塊還是相對安全很多的。而且做qa的成本遠比做review要低得多了。在你真的不知道如何優化鏈接的時候，其實活動一下qa版塊是可以活躍你的鏈接的，也能讓系統識別到你的活躍度。

Q&A權重的提升方法

與review一樣，賣家可以通過點贊來操縱所有Q&A的上升和下降，得到的好的votes越多，相應的Q&A排名上升的越多。

Q&A是保持listing活躍度的最好板塊，值得注意的是，亞馬遜還沒有對這部分進行嚴查。

1、增加Q&A數量，提升活躍度，促進轉化：

對于新品來說，增加review和Customer Questions & Answers的數量都很重要，Q&A數量越多，活躍度越高，對Listing的轉化就越有利。

（注意：開局的話，準備4-8個QA就好，不要一味求多，不然容易引起亞馬遜懷疑。）

2、找買家提問、回答：

試著找曾經刷單的買家去提問，并且找買家去回答，賣家自己的回答缺乏信服力。

3、自問自答：

賣家可以嘗試注冊買家賬號進行自問自答，但一定要格外注意IP地址。

4、確保問題和回答都含有產品主關鍵詞：

Q&A里的問題和答案中的關鍵詞都有可能會被亞馬遜自動抓取并收錄，賣家可以通過搜索關鍵詞的方式，對所有的Q&A進行分析歸納，整理出客戶最想了解的問題以及客戶的需求。然后針對這些問題對Listing乃至產品進行優化，提高轉化率。

5、置頂帖子、增加熱度：

挑選一兩個重要的Q & A帖子，然后把帖子置頂（置頂的目的是讓買家投票最高的帖子第一眼就能被顧客看到）、增加帖子熱度，提升頁面轉化率。

Q&A進階技巧

1、首先需要熟悉產品性能賣點和缺陷，從自己產品入手實際操作使用體驗最好，并搜集同行Q&A和Review做整理抓取關鍵詞和優缺點。

2.布局：

a.根據整理的關鍵詞流量抓取主推關鍵詞，這里考慮是否為標品和非標品，對應選取核心關鍵詞或者長尾詞；

b.提問埋詞：針對產品適用性和場景以買家身份提問，參照之前整理的Q&A，注意埋關鍵詞；針對產品使用問題提問，注意埋詞；針對產品缺陷提問，注意埋詞；

c.回復埋詞：針對問題配套買家回復，盡量簡短本土化語言，埋1-2個詞足夠；以賣家身份回復，埋3-4個不同的詞。功能性產品尤其注意盡可能翔實的引導買家正確使用方法（根據搜集到的Q&A和Review中買家的主要槽點）；產品缺陷問題作針對性解答，埋詞的同時凸顯產品性能，表現全力幫買家解決問題的態度。

Q&A優化工作

QA版塊最主要的問題莫非就是產品產品特性功能質量品質使用方法或者包裝等問題提出疑問和交流，所以QA版塊的內容重點就是通過產品的各種痛點做文章，結合痛點去制作相對應的Q&A，目的就是打消顧客對于產品和服務的所有疑問，加強他們購買的信心。

1. 客戶需求和痛點

Q&A是要回到買家最關心的問題，賣家可以調查競爭對手所有的Q&A，然后進行分析歸納，即可整理出客戶最想了解到的問題以及客戶的需求。

例如電子產品，主要功能是防水防潮，這就可以在Q&A中提現出來，然后再針對這些問題對Listing乃至產品進行優化，又可以在一定程度上提高轉化。

2.關鍵詞

因為Q&A的所有的詞都會被亞馬遜自動抓取并收錄到，所以除了在標題、賣點和描述中增加產品關鍵詞外，Q&A中最好也要填入核心關鍵詞，增加產品與關鍵詞的相關性，當消費者搜索的時候就能立刻看到產品。

因為Q&A里面含有的關鍵詞越多越詳細，匹配的精度也越高，還有一個違規的操作方法，就是在Q&A中添加其他熱門品牌關鍵詞，這樣會為產品引入更多的流量，但是會被投訴侵權。做運營就是根據亞馬遜的規則，研究listing優化的方法，把每一個小的環節都做到最佳，這樣就不怕產品沒銷量了。

3.收集客戶郵件中常遇到的問題

產品功能性強的問題，盡量寫的仔細;差評中提及的問題。

4.收集同類競品里的高頻問題

盡量把所有的問題都寫的很仔細，一步一步怎么操作。

把最最最主要的痛點問題羅列出來，對于缺陷問題也是要在QA里面羅列出來，而且賣家在回答的時候要盡量專業的回復，并且要表達在努力研發改進中

5.問題排布和回復

做提問的時候，首先把痛點排序，然后針對最重要的安排至少兩個問題，而且要把這個問題頂置在第一第二的位置，徹底解決客戶的擔憂疑慮?；貜偷臅r候也是要正面積極回復

還有一個重點就是針對產品無法改變的缺陷，一定要安排有QA，這樣會減少往后的投訴問題

6、排序的安排

做好UPvotes，打開鏈接點贊或NO來操操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么這個相應的Q&A就能升到第一頁。

Q&A優化Tips

QA版塊提的問題如果沒人回答，是不會展示在前臺的，所以賣家一定要留意qa的郵件去回答，才會顯示在前臺的

1、通過QA增加流量技巧:可以在qa里面提問和回答時以買家的角度去插入大品牌賣家品牌名。

例如：請問有哪位親買過anker的xx嗎，這家的xx跟他們的對比如何啊，又或者在買家回答的時候可以針對一個重要痛點問題回答說這家的東西的某個屬性比某大牌的還要好，或者差不多。

2、不要堆積關鍵詞，可以適當的插入關鍵詞，但是不能刻意堆砌。

3、一定要至少有一個賣家和一個買家的回答，賣家表現更專業的回答，讓客戶更加清晰。

4、做垂直同品類產品拓展的，有新開發解決問題痛點的新產品，賣家在回答的時候可以跟客戶提及即將會有新的解決的新品上市，希望多留意關注，當然回答的時候隱晦一點。

5、不要大量的刷qa，做好數量和進度的控制；要用真人上qa，要小心一些用機器上qa的服務商。

其實可以通過自己操作，不需要找服務商。一般產品上完后，直接上3～4個QA，能增加主關鍵詞權重和拓展其他長尾場景詞。

6、如果出現負面的答案，需要趕緊補充回答，或將其他的問題頂到前面，避免這個問題帶來的負面影響。

7、不要發廣告內容。

8、缺陷問題老實回答，但是會表示在努力改進中，不久將會有新產品出現。

9、QA的優化最好是在產品新品上架初期的時候做，上架后馬上安排，一方面可以輔助推廣活動的。

最后，狼王需要特地說一下，亞馬遜QA是沒有數量限制的，但是如果我們自己操作的時候，評價稀少但是卻有很多的QA，這樣是非常不正常的，亞馬遜的引擎監控也會發現你在操縱QA，后果是不可想象的。如今亞馬遜對賣家不停的進行嚴厲打擊，建議大家在這一塊一定要有規劃，不能盲目操作，以免出現不可控得情況出現。（來源：狼王站外推廣）