有一段時間一直在幫助一個朋友談客戶，所謂談就是做幕后的操縱，她把信息反饋給我，我再把答復(fù)寫出來，她發(fā)給客戶。

其實(shí)這個朋友一直屬于非常能鬧的類型，能在群里鬧的不亦樂乎，平常聊天也絕對是嘴皮子利索，嘴巴不饒人，可是一談客戶就傻眼了，客戶發(fā)過來的英語不認(rèn)識，認(rèn)識了不知道如何答復(fù)，我估計連平常利索的漢語都變得不利索！

我說她太緊張，這是表面現(xiàn)象，真正的本質(zhì)是，她把客戶擺到了一個比自己高很多的位置，生怕丟了客戶！

其實(shí)做外貿(mào)業(yè)務(wù)都怕丟客戶，但是這么緊張卻很難不丟客戶。

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談判里我都是把客戶擺在平等的位置，不管我的角色如何，我是代表我的公司，你也代表你的公司，這種談判是平等的，這是談判的基礎(chǔ)。

用談判這詞語太正式，我們換個詞，聊客戶！

聊，很輕松，不必把氣氛搞得那么緊張，輕松地氣氛中，談清楚很多事項，進(jìn)行必要的協(xié)商和討價還價！

可能很多人會說，新人沒單子，來個客戶當(dāng)然緊張啊，緊張不可避免，但是緊張得看不懂對方的問題，不懂得如何回答，如何應(yīng)對，這樣客戶能拿下來嗎？

即便是新人也要不卑不亢，莫急躁，樹立一種合作的想法，我們并不是求著客戶買東西，他們既然采購就說明本身他們是有利益的，你們在平衡彼此的利益分配而已！

我認(rèn)為，談判中有很多的誤區(qū)：

第一：太急躁

急著回答客戶的問題，覺得客戶一問就要馬上回答。但是要知道有些問題要需要時間組織答案的。這個要告訴客戶：

I need several minutes to settle this problem, sorry.

沒什么不敢說的。

第二：不敢詢問客戶。

這個詢問包括兩方面，一方面：如我們要知道的一些細(xì)節(jié)，客戶問這個東西多少錢啊？那我們就要問一下，你要多少啊？你什么時候要啊？具體您有參數(shù)嗎？如果沒有，您知道用途嗎？等等，這些事必須要知道的！

另一方面：不敢跟客戶落實(shí)一些不清楚的表達(dá)，客戶有時候會發(fā)一些不清不楚的句子來，不管因?yàn)槭裁茨康模幻靼椎牟灰共拢柨蛻簦@樣問題解決的會很快！

第三：不善于控制節(jié)奏

類似于第一個問題，有些問題需要立馬回答的不要延遲，例如客戶問你們公司經(jīng)營多長時間了？這一類的客觀問題。

而有些問題則要需要仔細(xì)組織，如客戶問某個型號的產(chǎn)品，不知道能否做，不是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，那就直接告訴客戶，我們跟技術(shù)部落實(shí)一下，您稍等！這樣讓客戶覺得你很專業(yè)，很負(fù)責(zé)！

第四：不敢修正自己的錯誤

有時候一緊張發(fā)生了一些錯誤是很正常的，客戶也會犯錯，一定要第一時間修正自己的錯誤。有些人會找一些理由來掩蓋這個錯誤，其實(shí)沒必要，直接告訴客戶make a mistake ，i want correct it.

第五：跟客戶針鋒相對

談判不是辯論，非要辯倒客戶，只是嘴上痛快，要找一個共同利益點(diǎn)，避免因?yàn)橐粋€問題長時間糾纏。有時候即使你跟客戶持相反觀點(diǎn)也可以順著說。

例如客戶會說，某某比你價格便宜。你可以順著說，我知道某某比我們便宜，但是我覺得你應(yīng)該了解過他們的產(chǎn)品，放到實(shí)際的生產(chǎn)過程消耗會變大，核算下來，生產(chǎn)成本并不比我們的低！此時你對產(chǎn)品的專業(yè)，將起到?jīng)Q定性的作用！

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談客戶是一項比較靈活的工作，保持放松，保持彼此地位的平等，加上靈活的應(yīng)變，效果會非常好！

（來源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）