目錄

1/疫情下，跨境電商真的成了必選項？

2/關于錢：獲利需了解成本結構，結款要選對收款方式

3/關于人：團隊在精，不在大

4/關于貨：工廠賣家選品其實是優勢

5/關于運：FBA可以省人力，包裝則需費心避“坑“

6/關于賣：運營打法全輔導，規劃節奏沖銷量

疫情之下，轉型跨境電商看來更是大勢所趨！

內容都是做傳統外貿實際遇到的問題！希望以后能聽到更多賣家實戰經驗！

過了一個端午，還記得6月16日手把手指導傳統外貿轉型的保姆級直播嗎？針對想轉戰跨境電商的傳統外貿老板，亞馬遜請出了資深經理全面解答了關于錢、人、貨、運、賣五大轉型重點，更邀請了傳統外貿工廠出身的亞馬遜賣家分享實戰經驗！

鑒于直播觀眾對分享直播屁屁踢的呼聲太高，也幫助各位錯過直播的老板快速get精華內容，小編已經為大家總結好了直播重點，跟著亞馬遜一起轉型！

疫情下，跨境電商真的成了必選項？先來回顧和跨境電商相關的幾個數字：

334.6%

不到10年的時間，2019年中國出口電商交易額達8.27萬億人民幣，比2012年增長了334.6%！而中國出口貿易總值，從2012年到2019年的增幅是35.5%1。

34.7%

疫情爆發后，2020年初這幾個月我國出口商品總值相對疲軟，但2020年第一季度通過海關跨境電商管理平臺進出口卻依然增長了34.7%2。

68%

據Salesforce Research在2020年5月最新公布的數據報告，68%美國消費者表示即便在疫情緩解后，還會繼續在線上購買生活必需品。消費往線上轉移已經發生，并且可能真的回不去了3。

如何借跨境電商去擁抱這個消費“新常態”，可能是許多傳統外貿人近期在思考的問題。而我們邀請到了上海中昊針織有限公司的慎總，來談一談他從2016年底就開始主導從傳統外貿工廠向亞馬遜的轉變。

 慎總

上海中昊針織有限公司

做出這個轉型的決策主要考慮到傳統的OEM和ODM模式會制約企業長遠發展，希望對現有貿易模式進行升級和轉換；特別對于具有供應鏈優勢又想長期建設品牌的賣家來說，亞馬遜給了所有賣家一個平等公平的機會，讓我們可以跟曾經代工過的國際大牌同臺競技。

那在傳統外貿轉型跨境電商的路上，躲不開的錢、人、貨、運、賣，到底應該如何擊破？

關于錢

獲利需了解成本結構，結款要選對收款方式

從傳統外貿到跨境電商，很多企業關心的無外乎這門生意是否可以突破現狀，大賣獲利。一般來講，亞馬遜有五大銷售成本：月租金、銷售傭金、運輸和關稅、亞馬遜物流FBA和其他成本。跨境電商的成本組成與傳統外貿工廠大有不同，弄清楚成本組成，對賣家進行定價和判斷產品是否盈利至關重要。

以北美站為例

▼  月租金39.99美金。

▼ 根據不同品類，亞馬遜收取不同比例的傭金，一般為8%-15%。

▼ 運輸和關稅費用具體包括頭程運輸（產品從產地運到亞馬遜美國倉庫）和美國進口關稅

▼ 亞馬遜物流FBA費用（整個流程包含倉儲、分揀、包裝、運輸至消費者）。值得注意的是，除了亞馬遜物流FBA，賣家也可以自己選擇配送方式，具體費用也會發生變化。

▼ 此外，由于殘次產品、廣告等帶來的其他運營成本，各位賣家也需綜合考慮。

舉一個具體例子

破壁機

銷售一款破壁機，長寬高48*29.5*34.8cm, 重6.7kgs，在亞馬遜的成本包含哪些？毛利率是多少?

賺了錢，接下來就需要安全便利地收取海外貨款了。亞馬遜全球收款作為亞馬遜推出的跨境收款服務，省去賣家們維護外國銀行賬戶或第三方賬戶的麻煩，可直接使用國內本地銀行賬戶以人民幣接收全球付款。此外，隨著結款額的升高，賣家們還可以享受越來越優惠的階梯定價費率。

關于人

團隊在精，不在大

入駐海外站點后，面臨著語言、運營、銷售重重壁壘，傳統外貿出身的亞馬遜賣家們對于跨境電商人才的需求也不斷增長。

轉型之路上，外貿生產和跨境電商的柔性生產之間的摩擦是難免的，這時候就需要構建一支專業的跨境電商團隊來處理企業在轉型時期的不適應。

企業組建團隊通常由以下幾個常見問題？

跨境電商團隊需要多少人？分工配置有什么要求？

跨境電商團隊的規模與賣家發展階段有關，建議企業從產品、運營、推廣三個核心方面配置人才。

做亞馬遜一定要會英文嗎？

懂銷售目的國的當地語言是加分項，FBA可以幫助解決跟物流相關的客戶問題，但本土化產品介紹和售后可進一步增強消費者的信任度。

自己培養人才比較好還是外招有經驗的人或者招代運營公司？

外招專業跨境電商人才是捷徑，但有一定風險，因為外招人才不一定對你的主營產品有對應的品類經驗；自己培養人才雖需要更多時間和耐心，但未來發展具有潛力。

除了有經驗、高素質的跨境電商人才，賣家們還需了解企業資質、商標和品牌注冊、違規政策等，以防不合規的操作，亞馬遜品牌打造工具和官方講堂更能助企業在轉型之路上走得更順。

關于貨

工廠賣家選品其實是優勢

從貼牌代工到自己選品生產，工廠老板們的產品思維需要變了。市場調查、產品定價、消費者洞察……這些現在都要自己做！但慎總卻說，“選品對工廠型賣家朋友來講比較簡單，關鍵在于你對產品本身和消費者需求的認知程度！”

關于如何找到適合在每個站點銷售的產品，有以下幾點：

▼ 明確產品定位：比如低端產品可以跑量，高端產品可以做定制。

▼ 根據銷售站點選品：根據之前傳統外貿的出口經驗，工廠型賣家其實對不同站點的產品線是有所了解的，可以針對不同的銷售站點開發不同的產品。

▼ 根據消費者的購物習慣來制定產品的包裝及組合售賣的方式。

▼ 分析競品：選擇有知名度和銷量基礎的競爭對手去學習產品開發、Listing的寫法等。

▼ 注意知識產權問題，避免影響產品銷售和賬號安全。

▼ 最后，還要注意銷售地所在地區的法律法規，除了產品的合規性，還要注意當地文化特性，例如某些地區會有忌諱顏色等。

最后總結選品策略三大基本原則：

▲ 做性價比高的產品，找準類目里的價位區間空白。

▲ 找到消費者的不滿意，針對同類產品的弱點，改進自身產品來消除這種不滿意。

▲捕捉與眾不同的新需求，通過創新和技術，創造需求。

關于運

FBA可以省人力，包裝則需費心才能不踩“坑”

對于不熟悉跨境物流的賣家來說，包攬取件、包裝、配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務的亞馬遜物流FBA自然是省時省力的一個選擇。對于希望庫存掌握在自己手中，能夠靈活調配的賣家來說，自配送則是另外一個選擇。小編在此處提醒選擇自配送的賣家們，注意甄選靠譜的物流服務商！

亞馬遜物流FBA的確可以幫賣家們節省大量人力、物力和財力，但運送到亞馬遜運營中心的商品包裝和傳統外貿商品包裝大有不同！各位賣家可以對照下面圖片看看自己有沒有踩坑~

包裝外觀大對比

VS

傳統外貿：

按照訂單要求包裝

跨境電商：

直面消費者，銷售包裝要能充分體現品牌的檔次和品質

包裝標識大對比

VS

傳統外貿：

大貨運輸，可以無標識

跨境電商：

標識清晰，在外包裝上體現商標、認證標識、安全警告和產地等信息

包裝貼碼大對比

VS

傳統外貿：

出貨包裝要求簡單，按照訂單貼碼

跨境電商：

亞馬遜入庫要求產品、外箱和托盤都要有對應的貼碼及打包要求

包裝尺寸大對比

VS

傳統外貿：

按照訂單要求的尺寸進行打包

跨境電商：

由于FBA按包裝大小來收費，包裝尺寸也是影響物流成本的重要因素之一，包裝的設計應盡量合理，避免過大

看了上面的四項對比，商品包裝你們都做對了嗎？

關于賣

運營打法全輔導，規劃節奏沖銷量

運營不簡單，尤其對于新手賣家來說，一個可以輕松“復制”的成功運營“模板”能起到事半功倍的效果，而配合有規劃的運營節奏則可以幫賣家們全年沖刺銷量！

根據上線階段不同，具體的運營策略也不同！

上線前

在此階段，賣家們需要花上1-2個月時間去準備注冊資料、注冊賬號和準備第一批貨。

值得注意的是，由于注冊海外商標周期比較長，建議賣家們可以在注冊賣家賬號就開始準備商標申請，來加速亞馬遜品牌注冊的過程，以獲得更多的銷售權益和保護。關于商標申請和亞馬遜品牌注冊的指導，可以參照這篇文章。

上線初期

上線以后的前3個月，重點在如何利用亞馬遜的站內營銷工具加快出單。剛起步的賣家可以考慮優惠券這個促銷工具，因為優惠券的設置門檻較低，可作為學習使用促銷工具的第一步，再陸續開啟和優化亞馬遜廣告，參與大促活動，并且根據客戶反饋開始迭代或開發新品。

上線中后期

旺季促銷活動在下半年比較密集，如感恩節、黑色星期五、網購星期一和圣誕節等大促節日都集中在第四季度，占全年銷售額的比重也較高。為了備戰旺季，建議賣家們盡早申報黑五和網一活動，不僅價格要具有競爭力，還應趁勢加大站內站外廣告投放和引流，確保及時補貨不斷貨。

慎總

要在不斷提高運營能力的同時，發揮傳統外貿企業自身的優勢。

高質量的制造能力、豐富的采購資源、過硬的產品開發能力是傳統外貿工廠轉型跨境電商的天然優勢，結合亞馬遜的品牌影響力、營銷工具、龐大流量和行業領先的物流，就可以在把傳統外貿工廠的制造優勢放大的同時，順利解決跨境電商轉型難點！（來源：亞馬遜全球開店）