今天（6月15日），是第127屆廣交會，暨線上廣交會開展第一天。作為首屆線上廣交會，本屆廣交會備受矚目，尤其是結合目前熱點的線上直播，更是還未開始就受到參展方與采購方的熱切關注。

據官方數據統計，此次線上廣交會為期十天，16大類產品共分50個展區，將有2.5萬參展企業，數十萬全球采購商參與其中，共計180萬件商品將被展出。

目前來看，本屆線上廣交會首日交易情況不負眾望。廣州市美幫祈富文儀有限公司第一天參展就與沃爾瑪客戶簽訂了一筆近500萬美金的訂單。

然而，陽光之下總歸有些陰影，比如線上直播的情況。

1/直播流量不樂觀，直播網絡狀況不佳

對廣交會線上直播第一天最大的考驗，來自于直播間的流量。部分參展企業反饋，直播兩小時，零星來了10來個游客，主播在直播間介紹產品顯得十分尷尬。

部分直播間主播由企業銷售直接上陣，由于缺乏經驗，用不太嫻熟的英語介紹產品時略顯生硬，導致根本無法長時間留住客戶。

對于直播間的情況，《藍海億觀網www.qdsts.com》也做了個簡單的抽樣調查，發現大部分直播間平均每分鐘訪客人數不超過10人。直播間的主播如果是女性還稍微好一些，一分鐘內能吸引6-8個新訪客進入，如果主播是男性，基本上兩三分鐘內只能有零星的一兩個游客。

另一個較為尷尬的問題是，或許由于第一次做線上直播，廣交會平臺方對網絡狀況把握并不成熟，有不少參展商反饋直播延時嚴重。另有展商客戶反饋，后臺信息全無，直播不了。

而就在觀看直播過程中，有一家直播間忽然出現黑屏，持續時間大概10秒左右，只聞其聲，不見其人。

也有不少參展商認為，第一天做直播，出現各種狀況可以理解，相信第二天開始，情況會越來越好，也會有越來越多客戶關注到直播，大家靜觀其變就是了。

但根據部分業內人士分析，出現流量不佳的情況在情理之中，主要有以下原因：

●首次做直播，無論是平臺流量還是前期宣傳都沒有積累到位，造成的結果就是直播流量整體不夠；

●參展企業缺乏專業的直播經驗，更沒有做好直播人才培訓，無法在開播之際吸引采購商觀看直播；

●廣交會采購商目標比較龐雜，對紛繁雜亂的直播間難以取舍，無從下手。

●整體而言，B2B采購模式與B2C有本質區別，難以復制B2C帶貨的成功性。

2/線上采購基因與B2B天然不對付？

對于外貿B2B企業做線上直播的情況，業內人士Knife表示并不看好大多數人，就像擺攤經濟一樣。Knife認為，90%的擺攤者，最后都會成為夜市的消費者。自己未必賣出去多少，但卻為剩下的10%攤位貢獻了消費力。

B2B企業線上直播也是如此，能做得好的沒幾家。

“你現在看到直播帶貨很火，但有一個本質問題考慮過沒，觀看直播的人哪里來？就比如那些流量明星出演的爛劇，明明沒有劇情沒有演技，票房卻十分火爆，為什么？因為人家有粉絲。”Knife說。

這也是Knife認為外貿B2B企業不具備直播帶貨基因的根本原因。

廈門運動器材出口貿易商Jiaqi則跟進一步，對B2B采購的線上選品基因表示質疑。

近日，某跨境電商行業頭部大賣找到Jiaqi的工廠，想要采購一批爆款健身器材。

“來了三五個人，一上午在器材樣品間轉一圈，看到某個熱賣產品，就打開會議直播間，讓采購做選擇，比如歐洲要多少多少臺，美國要多少多少臺。按照這個情況，如果真的全部出單，我簡單一上午就能賣出一兩千萬的貨。但我這心里沒底啊！”Jiaqi說。

Jiaqi認為，能出貨當然是好事，但運動器材出口不比其他，只從視頻中觀看一下外觀就敲定，是不是太兒戲了些？最少要有現場試一試器材的傳動性。

Jiaqi認為，B2B的出口形式都是動輒幾百上千萬的訂單，線上直播或者線上選品不太現實。

“你最起碼要有人能夠切實摸一摸產品，看看產品性能和使用體驗。B2C模式好說，消費者一次性就購買幾件產品，不行就退貨，但你B2B這樣做是不是太冒險了？你敢下單我們也不敢做啊。”

跨境電商業內人士Jane表示，目前無論是廣交會直播，還是其他形式的直播，外貿B2B是可以做線上直播的，最好不要帶著“帶貨”的目的去做，而是帶著展示的目的去做直播。

“轉變思路，采購商極少會通過直播間直接采購，所以你看到B2B線上直播的互動感差，甚至流量不行。但這都不是事，你直播盡管做好產品展示，采購商或許在直播間一言不發，但下線之后會對感興趣的產品進行深入了解。”Jane說，看似B2B直播沒有B2C熱鬧，但B2B只要有一單能在線下達成交易，成交量就比B2C要高很多。

3/出海B2C直播火熱

盡管以廣交會直播為代表的B2B直播模式，目前沒有展現出太傲人的成績，但另一方面跨境電商B2C的直播，卻越來越火爆。

根據最新數據統計顯示，2020年5月份，海外版抖音TikTok，在IOS端及Google Play的全球下載量，雙雙霸占榜首位置。

TikTok強大的下載量，意味著巨大的流量池正在形成，在TikTok上直播帶貨能起到的作用，對跨境電商賣家來說也越發重要。

另據速賣通最新消息顯示，其商家 UMIDIGI優米手機品牌，在速賣通5月超級品牌日開始前一天，嘗試了速賣通的首次直播帶貨，為速賣通平臺帶來了一波直播熱潮。

速賣通為此還分享了經驗：從When, Who，Why，What四個要素來優化直播帶貨。

●When

選取目標國家的娛樂休閑黃金時間，保證直播間的活躍度。

●Who

兩個維度：品牌維度和主播維度。

品牌維度：自帶粉絲的品牌直播能夠在流量上實現事半功倍；

主播維度：要求主播對產品要有一定了解，能夠突出產品賣點。

●What

從直播選品的要求來說，要具有吸引觀眾觀看的點，這就要求產品要具有優勢。

●Why

讓消費者在愿意觀看直播的原因是什么？什么樣的特質是促使消費者在直播間下單，形成轉化率的關鍵？把握好轉化點，比如優惠的價格與饑餓營銷的關系。

總體來說，直播是電商風口，無論是B2B還是B2C都想借此有一個騰飛的機會。但希望各位能夠結合好自身與行業的情況，做到因地制宜，因時制宜。古話曰：畫虎畫皮難畫骨。有些東西直接模仿，肯定是不行的，要懂得變通。(跨境電商新媒體&服務連接平臺-藍海億觀網egainnews )文末掃碼入社交媒體直播交流群，對接跨境電商優質資源。品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化、賬號申訴、類目審核，請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯內容。