工資之外的提成或傭金，也屬于收入的重要組成部分。我們探討一下跨境電商團隊利益分配和團隊管理的問題。

1.ROI計算問題與管理原則

鄭州亞馬遜資深運營尤先生向《藍海億觀網www.qdsts.com》透露，許多人都知道跨境電商ROI，但對ROI的了解可能僅止于片面。

尤先生說，一般情況下，計算亞馬遜ROI的公式存在兩種，一種是凈利潤/廣告支出x100%，另一種是銷售額/廣告支出x100%。

“許多人都只知道銷售額/廣告支出這個公式，但很多公司采用的計算方法很可能就是凈利潤/廣告支出x100%。”尤先生說。

這樣計算對公司來說，大有好處，因為跟銷售額相比，凈利潤的透明度低，老板可操作性空間非常大。遠的不說，產品成本是一塊，運營損耗是一塊，水電支出，管理成本等等計算進去，運營的ROI指標就大打折扣。

在這一情況下，公司可能有更大的操作空間。

 廈門3C跨境企業負責人李先生認為：“假如是涉及績效提成問題，我覺得老板肯定是要堅持自己的規則，否則就沒有意義。”

李先生說，很多時候企業跟員工產生矛盾之后，就沒辦法彌合了。所以，要么防范于未然，要么設法彌補，要么和平分手。

員工對薪資不滿，就適當給三五百的提成，并勾畫出實際的藍圖。要求太高的員工，注定沒辦法接受，但至少雙方面子都過得去。

當然，也有對公司非常重要的員工，重要到影響公司運營人員。這時候，公司應該考慮是否要給予員工一定的股份或者期權，讓員工參與利潤分紅。

“滿足員工一些特殊需求吧，比如重視工作環境，靈活打卡之類的，年終獎在能力范圍內盡量設置高一些。相信員工也更愿意與老板同甘共苦。”李先生說。

2.無經驗的老板與有經驗的員工，聽誰的？

而造成員工與老板之間矛盾的，還不僅僅只有利益問題，權責問題也矛盾重重。

●外行指揮內行？

亞馬遜運營劉先生反饋，自己4月份向公司領導提出了離職，至今沒有得到回復。

據劉先生介紹，之所以想離開，主要是兩個原因：

一是，事情增多了，工資沒給夠；

二是，新來主管不懂亞馬遜，瞎指揮。

事情經過是這樣的，劉先生所在公司因為疫情緣故，離職了兩位亞馬遜運營人員，包括一名負責人。如今公司只剩下2人，劉先生不得不增加工作量，負責多個店鋪。

個人業績方面，從2月份開始，劉先生負責的店鋪銷售額逐步增長，2月份3.9萬元，3月份5.4萬元，4月份7.3萬元，5月份16.8萬元。可以看出來，劉先生在亞馬遜運營方面經驗較為豐富。

一切變數都從4月份開始。

老板人在海外，被疫情困住無法回來，只能遠程監管。為了方便管理，老板又找了兩個合伙人，都沒有亞馬遜操作經驗，其中一位合伙人運營過天貓店鋪，如今分管亞馬遜小組，算是劉先生的直屬上司。

該直屬上司一方面沒接觸過亞馬遜生態，另一方面又管得非常細，典型的“瞎指揮”。某次讓劉先生將價格從25.9元下調至15.9元，增加競爭力。但運行一陣子之后，又覺得無法覆蓋成本，讓劉先生增加物流配送費用，以填補價格上的損失。

目前，名義上運營團隊由劉先生管理，但實際上劉先生并沒有自主權，更不能落實自己的運營想法。但是經營一旦出問題，劉先生卻要背鍋，因此，劉先生覺得很難受。

另一位負責站外推廣的Mrs.劉（也姓劉），也遇到了類似的問題。不過，她的矛盾是運營與站外推廣的理念矛盾。

長期做站外推廣的Mrs.劉，對于亞馬遜站外deal有較深刻的認知。但她經常碰到公司的運營發了個產品過來，跟她聲稱想用20%off的deal，做出50-100單的成績。

而Mrs.劉深知，目前的站外deal折扣，20%off能否吸引到消費者都是未知數，很可能會吃鴨蛋，更遑論做到50-100單的成績了。

“我挺想說，你們是不是搞錯站外deal的目的了？站外deal的目的是引流，做BSR排名的，不是通過站外賺錢。現在做20%off，買家連點進來看的欲望都沒有，怎么會購買你的產品？癡人說夢。”Mrs.劉抱怨道。

跟劉先生境遇類似的地方在于，目前的跨境電商公司中，站外推廣的績效、地位，都略低于運營，因此大部分時間站外推廣人員只能配合運營人員的要求。

●內行缺乏大局觀？

對于部分領導來說，他們也知道底下人如何看自己，但有時候他們也有自己的無奈。

廣州某跨境電商公司亞馬遜部門主管Johson表示，自己也清楚干預運營，對銷售額會產生影響，但無奈很多東西運營只能看到銷售額和自己的提成，看不到公司的難處。

“比如廣告投入，我也知道要投入；再比如刷單，我也知道多少是要刷點。但是你沒辦法，公司現階段就是要求要保證利潤率，廣告投入不宜太高；還要保證賬號安全，刷單風險大。”Johson說。

某跨境電商企業創始人之一的蘇先生，也提到了類似的情況。

“去年不是有一個故事很出名嗎？公司要求運營把產品做到200名左右就行，超過200名就會收到警告，做到類目第一的運營反而被公司罰了。”蘇先生說，這個情況運營肯定很委屈，但對公司來說很必要。

一是，許多紅海類目，大賣家喜歡槍打出頭鳥，沖太前面容易被大賣狙擊；

二是，排名太靠前，銷量就會增長，相對的支付給運營的提成就增加，運營成本要上升；

三是，公司對排名投產比一般有大數據計算，對部分品類能夠估算出大致在哪個排名的投產比最合理，這些數據運營不懂。

“很多事情，不到那個位置是不懂的。運營再厲害，看到的也只是冰山一角，公司有些看似不合理的舉動，其實都有背后的因素。”蘇先生說。

企業在運作過程中，因為角度不同、理解不同，很容易跟基層員工產生矛盾沖突。這是無可避免的，但對企業而言，冷靜處理好矛盾，能夠有效避免結構震動帶來的損失。(文/跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews)文末掃碼加入跨境電商運營交流群，對接跨境電商優質資源。