從借款十萬到在亞馬遜年銷數億：廈大高材生的跨境實錄

藍海億觀網2024年12月03日 0

“2013年的廈門，作為中國重要的外貿口岸之一，仍沿襲著傳統外貿的經營模式——以批發為主的B2B貿易。在這座充滿海洋氣息的城市里，一位風華正茂的廈門大學畢業生Simon，正在一家傳統外貿公司度過他職場的第一年。”

機緣巧合之下，Simon發現了一個被稱為"外貿電商"的新興領域。作為高材生的他，決定放棄穩定的收入，向前任老板借來了10萬元的創業啟動資金，就此踏上了獨立創業之路。

回憶起創業初期，Simon露出了微笑。為了快速組建團隊，他巧妙運用在校期間積累的人脈資源，通過校園社團和QQ群精準觸達目標人群。得益于廈門大學深厚的人才積淀，他很快就網羅了一批朝氣蓬勃的學弟學妹，組建起了最初的創業團隊，為日后的成功奠定了堅實基礎。

初涉跨境電商，Simon和他的團隊很快就遇到了第一個重大挑戰。作為新手，他們急需找到合適的運營模式和可靠的供應鏈。

一次偶然的機會，團隊參加了深圳一家海外倉企業舉辦的培訓會。會上，主辦方推出了一個頗具誘惑力的方案：賣家可以直接使用他們海外倉的共享產品進行銷售，省去采購、備貨等繁瑣環節。

“當時這個方案對我們這樣的新手來說，確實很有吸引力。”Simon回憶道，“但現實很快給了我們當頭一棒。”由于無法實際接觸產品，團隊只能根據圖片和文字描述進行銷售。隨著訂單量增加，問題接踵而至：產品質量不達標、海外倉服務水平無法滿足亞馬遜要求、客戶投訴和退貨率居高不下。

“最難受的是，面對客戶投訴，我們連問題的根源都說不清楚。”即使采取積極退款的方式處理，仍然無法從根本上解決問題。客戶不僅損失了金錢，更浪費了寶貴的時間，這讓Simon深感困擾。

這段經歷讓Simon和團隊得出了一個重要結論：在跨境電商領域，產品質量和供應鏈把控是重中之重。他們當機立斷，徹底放棄了使用他人共享庫存的模式，轉而專注于自主選品，堅持親自驗貨、試用每一件產品。

在經歷了早期的供應鏈困境后，Simon和他的團隊很快找到了突破口——盡管在2013年，FBA在中國賣家中還是一個相對陌生的概念，但Simon仔細研讀了亞馬遜的官方資料，發現FBA或許正是他們需要的解決方案。同時，由于FBA價格十分透明，可以直接抓取，Simon利用自己的編程技能，開發了一個直接調用FBA價格的計算工具，更精確地計算收入成本。

事實證明，這個決定為團隊帶來了顯著的效率提升。FBA不僅確保了物流的穩定性，更重要的是，它承擔了必要的客戶服務工作，讓團隊能夠將精力集中在產品選擇和運營優化上。

通過轉型，Simon和團隊很快打造出了第一個爆款商品，“那是轉用FBA后大約兩三個月的事情，”Simon回憶道，“我們發現一款在歐美電視購物頻道表現不錯的廚房套裝。當時我們在國內尋找到類似產品，定價50美元以上，這在當時算是較高客單價的產品了。”

這個產品的成功絕非偶然。團隊敏銳地發現，雖然這類產品在電視購物和線下實體店頗受歡迎，但在亞馬遜上卻相對稀缺。加上FBA服務帶來的快速配送和優質客服保障，產品很快就獲得了市場認可。"這款廚房套裝可以說是我們的第一桶金。"Simon笑著說，"它讓我們見識到了FBA模式的威力，也堅定了我們繼續深耕亞馬遜的信心。"

這種策略很快就收到了回報。自此之后，許多產品都開始出現爆單現象。“有些產品可能表現平平，但絕對不會虧錢；而一旦出現爆款，由于不用操心物流和客服，我們只需要專注于補貨，就能獲得可觀的利潤。”這種良性循環為團隊的發展注入了強勁動力。

對于創業初期的小團隊來說，最寶貴的資源就是精力。

經歷了多年的跨境電商經營后，Simon對這門生意有了新的獨到見解。

得益于FBA的透明度，Simon的團隊建立了一套精細的庫存管理體系。“FBA會提供產品在倉庫的具體時長數據，比如120天、180天、365天等，這讓我們能夠數據化地進行庫存管控。”這種嚴格的管理確保團隊從未因低庫存而被亞馬遜收取額外費用。

為了維持產品的持續性供應，團隊還將發貨頻次從此前的半月一次優化為按周發貨，采用“小批量、高頻次”的補貨模式。“這種模式特別適合跨境電商B2C業務，”Simon解釋道，“它能讓庫存始終保持在一個理想的水平——既不會積壓，也不會短缺。”

Simon特別強調了產品持續供應對亞馬遜的重要性。

2023年，隨著亞馬遜推出亞馬遜入倉分銷網絡（AWD）服務，團隊又迎來了新的優化機會。“對于入庫配置費較高的產品，AWD確實能帶來明顯的成本優勢。”Simon建議賣家可以優先從入庫配置費較高的產品開始嘗試AWD服務。

“精細化運營是當前市場對賣家的核心要求，”Simon總結道，“供應鏈管理雖然不屬于傳統意義上的‘亞馬遜運營’，但它是跨境電商成功的關鍵要素之一。”

85后的Simon按年齡來看，在跨境賣家中不算年長，但已是行業內深耕十余載的“老手”了。回顧自己的創業歷程，Simon最希望給新賣家一個建議，就是把賬算細，把活做細。

Simon特別強調，賣家算成本時不能一味地追求表面上的低價，而是要充分考慮各種顯性和隱性因素，做出最優的綜合決策。

講到這里，Simon打破了很多人的認知誤區。“很多賣家一開始都覺得FBA費用很貴，但實際上它在很長一段時間內都是‘絕對的便宜’，而不僅僅是相對便宜。

很多人只看到了明面上的費用，卻忽視了其他隱性成本。如果直接從國內發貨，在旺季，一公斤的物流費用可能高達100多元，而且還面臨著物流不穩定的風險。比如物流延誤導致的銷量停滯，不僅直接損失了收入，還會影響產品排名，這些都是實實在在的成本。

相比之下，FBA的一站式服務不僅省心，從長遠來看反而更經濟。”

在多年的跨境電商經營中，Simon發現了一個有趣的現象：傳統外貿工廠設計的包裝往往以防護為主，因為B2B客戶更關注產品在運輸過程中的安全性。但在跨境電商B2C模式下，包裝尺寸直接影響著物流成本。“這個發現讓我們開始深入研究包裝優化的可能性，”Simon說,“我們會將亞馬遜FBA所有檔位的長寬高數據提供給工廠，共同研究如何將產品降低至少一個檔位，有些產品甚至能降低兩到三個檔位。這就直接轉化為利潤優勢。”

隨著經驗的積累，團隊將優化理念前移到產品設計階段。“我們會在產品結構設計時就考慮折疊方式、拐角設計等細節，讓產品自然符合FBA更優惠的尺寸檔位。這種從源頭著手的優化，讓我們在競爭中始終保持領先。”最終，通過以上優化，他們成功將產品的FBA費用降低50%。