圖/亞馬遜上列出的MRO工業(yè)品類目

亞馬遜企業(yè)購新賣家業(yè)務負責人師利賓表示，MRO工業(yè)品在亞馬遜企業(yè)購已經(jīng)有了龐大的需求，每天有超過50萬企業(yè)購的買家在下單，主要集中在“日用周轉相對比較快、低技術門檻”的工業(yè)品，這些帶來了非常高的年化增長率。

另據(jù)最新統(tǒng)計，亞馬遜美國站上，有40%的批量計劃采購需求屬于MRO品類。

中國賣家的MRO工業(yè)品銷量也達到了相當體量。2023年，中國賣家在亞馬遜全球站點的MRO工業(yè)品銷量達近了3900萬件。

隨著MRO工業(yè)品線上化的趨勢，一批老牌工業(yè)品企業(yè)也開始布局亞馬遜企業(yè)購，成為新的“追風者”，來自蘇州的老牌企業(yè)普源精電、西域集團，就是其中的兩家企業(yè)。

普源精電成立于1998年，在2021年才入駐亞馬遜，但在短短的兩三年內迅速擴展到11個站點。普源精電的示波器和電源裝置，屬于典型的MRO工業(yè)品，這兩類產(chǎn)品銷量，目前已經(jīng)位居細分類目的前列，其中，70%以上的訂單來自重點大客戶，包括耶魯、斯坦福、MIT等高校，以及3M、谷歌等大企業(yè)。

主營勞動防護產(chǎn)品的西域公司，也在2023年才上線亞馬遜，在短短的一年多后，其線上交易額達到了數(shù)百萬美金。

西域公司的一次性丁腈手套，廣泛應用于家務勞作、電子、化工、醫(yī)院等場景，以避免油污、化學物質的傷害，也是典型的MRO工業(yè)品。在亞馬遜上，其黑色丁腈手套賣得尤其好，甚至吸引了網(wǎng)紅撒鹽哥專門到其店鋪購買。

02.

MRO工業(yè)品出海的線上化是不可逆的趨勢

MRO工業(yè)品線上化和品牌化的趨勢越來明顯，尤其是線上化是不可逆的大趨勢。

MRO工業(yè)品有幾個特點：一、MRO工業(yè)品中的耗材類產(chǎn)品多，一旦消耗掉，就要及時補充，但其作為非生產(chǎn)材料，計劃性弱，其需求往往是小批量、多頻次；二、MRO工業(yè)品種類眾多、SKU龐大，涉及企業(yè)生產(chǎn)設備、輔助設施的方面方面，包括齒輪、軸承、螺栓、潤滑劑、密封圈、加固件等等，其中還有有各類規(guī)格、尺寸、性能等差異，需要處理的數(shù)據(jù)非常龐雜，令人眼花繚亂。

基于復購頻繁、種類多、尺寸雜、數(shù)據(jù)大等特點，因此，MRO的采購往往占據(jù)了采購部門極大的時間精力。

據(jù)工信部賽迪研究院和中國國際電子商務研究院統(tǒng)計，采購金額占企業(yè)總采購金額約10%的MRO，一般需要花費企業(yè)采購部門大約80%的時間與精力。

在這種情況下，相對于SKU少很多的消費品行業(yè)，MRO的商采模式，更需要數(shù)字化、線上化。尤其是當80后、90后乃至00后近年來成為企業(yè)采購部門負責人和執(zhí)行人之后，更加渴望MRO采購實現(xiàn)數(shù)字化和線上化，以從繁雜的數(shù)據(jù)處理和采購事務中解放出來。

針對于MRO商采的一系列大痛點，亞馬遜企業(yè)購通過一系列的數(shù)字化解決方案讓商采客戶擺脫困境：

一、業(yè)務數(shù)據(jù)分析：亞馬遜企業(yè)購提供完善的分析報告和操作界面，將龐大的SKU數(shù)據(jù)進行條分縷析地處理，可供買家清晰地做出采購決策；

二、采購流程簡化：亞馬遜產(chǎn)品豐富，可使采購人員在線上迅速比較產(chǎn)品，并提供了交易保障，在無需制定供應商合同的情況下下單；

三、簡易的支出管理：借助企業(yè)購，采購商可設置更高效的工作和審批流程，即能夠使企業(yè)內跨部門、跨系統(tǒng)的人員都可以進行單點采購，幫助控制整體支出、減少支出浪費；

四、采購質量保障：亞馬遜上沉淀了大量的過往顧客的評論（Review），同時亞馬遜企業(yè)購對企業(yè)賣家都進行了認證，幫助采購企業(yè)實現(xiàn)多樣性的高質量采購。

可以預見的是，未來幾年，以亞馬遜為首的跨境電商網(wǎng)站，將以更高效的數(shù)字化采購，在相當程度上取代掉傳統(tǒng)的線下詢價、比價、制定采購合同等漫長且復雜低效的流程。

線上化是MRO工業(yè)品采購不可逆轉的大趨勢。

數(shù)據(jù)顯示，全球MRO數(shù)字化的年復合平均增長率已經(jīng)達到了13%，其中北美、歐洲和亞太地區(qū)的增長最為明顯。

在這一背景下，工業(yè)品出海企業(yè)擁抱數(shù)字化、擁抱跨境電商成為了一個大趨勢。

03.

MRO工業(yè)品出海的品牌化在加速

MRO工業(yè)品的線上化或數(shù)字化，為工業(yè)品出海品牌的誕生和成長，提供了良好的土壤，并使其不斷加速。

在這方面，亞馬遜企業(yè)購提出的DTB（Direct To Buyer）新型B端外貿(mào)模式正在發(fā)揮作用。

所謂DTB，就是“直接面向‘buyer’”。

這里的“buyer”，不是傳統(tǒng)意義的采購商，而是對產(chǎn)品有直接需求的B類終端客戶，比如一個食品工廠的加工設備壞了，需要采購一個替換件，或者一個高校的研究院為了推進研究項目，需要購買一臺電子檢測儀器等。

它們都是“一手”的需求者。

在傳統(tǒng)的B2B出口模式下，工業(yè)品往往需要經(jīng)過“采購商”“經(jīng)銷商”等多個中間環(huán)節(jié)，才能抵達真正的需求方，每增加一個環(huán)節(jié)，必然會增加一次成本。

亞馬遜企業(yè)購的DTB模式，砍掉了各級“中間商”，讓工業(yè)品廠家和出口商可以直達“有直接需求”的終端客戶。這樣一來，讓企業(yè)既以更低的成本將貨物賣出去，更又機會在這些終端客戶心智中打下印記，培植自己的工業(yè)品品牌。

目前，一批工業(yè)品出海企業(yè)，正順著亞馬遜的DTB路線，開始培育自己的品牌。

成立于2000年的益而益集團，主營漏電保護、建筑電氣、民用水泵等多品類產(chǎn)品。目前，已經(jīng)將業(yè)務拓展至包括北美、歐洲、印度和東南亞在內的40多個國家和地區(qū)，其中，標準電源插座品類已經(jīng)進入了綜合市場TOP2的行列。

益而益集團很早就已經(jīng)將產(chǎn)品鋪到了全球的，如今更加重視培育自有的工業(yè)品牌。

益而益（集團）的跨境電商總監(jiān)陳麗嬡表示，為了推動“品牌出海”的戰(zhàn)略轉型，已經(jīng)將亞馬遜視為關鍵的跨境電商平臺，不僅將產(chǎn)品帶向全球市場，更注重品牌的塑造和影響力的擴展。

普源精電全球電商總監(jiān)陳清華也認為，建立一個品牌是比較困難，但而通過亞馬遜，至少在電商層面，有了相對清晰的建立品牌影響力的渠道及考量維度。如果公司品牌能夠在亞馬遜的一些重要站點做到Top1、Top2，至少可以認為其品牌在當?shù)氐氖袌?/span>（至少是當?shù)氐木€上市場），已經(jīng)建立了部分的品牌知名度。同時，借助于線上的鋪墊，再輔助線下的動作，依然有機會建立一個本土化的海外品牌。

實際上，陳清華“線上聯(lián)動線下，幫助企業(yè)培育品牌”的設想，已經(jīng)在益而益集團的經(jīng)歷中得到印證。

益而益每年都會在美國參加線下展會。在展會，經(jīng)常會與當?shù)氐慕ㄖ蹋?jīng)銷商和設計師打交道。一些經(jīng)銷商到了展位上，會興奮地提起，自己在亞馬遜上買過益而益的產(chǎn)品，覺得很好，希望后續(xù)能長期批量購買，同時期望獲得更優(yōu)惠的折扣。

“在這種情況下，我們就會引導他們去注冊企業(yè)買家賬戶，通過這樣的路徑，他們可以享受到更優(yōu)惠的折扣，同時借助平臺健全的機制和物流配送體系，更好地服務到不同的客戶群，”陳麗嬡表示。

先在線上站穩(wěn)腳跟，再拓展到線下，并打造全渠道品牌的道路，已經(jīng)被安克創(chuàng)新（Anker）等出海企業(yè)走出來了。

安克創(chuàng)新在成為亞馬遜的Top賣家之后，既賣出了大量的產(chǎn)品，積累了資金，又培育了相對成熟的線上品牌。接著，安克創(chuàng)新向沃爾瑪、百思買等大賣場挺進，加上社交媒體和其他一系列的營銷動作，其“Anker”“soundcore”等品牌聲譽鵲起，尤其是它的充電品牌，甚至觸達了特朗普。在一次跟馬斯克對談的直播中，特朗普使用的充電寶就是“Anker”的，其品牌的滲透率可見一斑。

通過亞馬遜的DTC模式，培育出線上品牌，然后向線下擴充，打造出全渠道品牌，這一路徑，同樣可以被工業(yè)品企業(yè)通過亞馬遜企業(yè)購的DTB模式進行復制。

04.

關鍵之年：亞馬遜推出“工業(yè)品出海孵化器”

2024年是工業(yè)品出海的關鍵之年。

今年，亞馬遜將對工業(yè)品出海進行重點布局。9月4日，在蘇州舉行的“2024 亞馬遜企業(yè)購年度論壇”上，亞馬遜全球開店宣布啟動“亞馬遜企業(yè)購工業(yè)品出海孵化器”。

通過“出海孵化器”，亞馬遜企業(yè)購將幫助工業(yè)品賣家提高認知力、產(chǎn)品力、品牌力、運營力“四大能力”，并深入中國60個工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，聚焦100個核心工業(yè)品品類，孵化 500 個高價值工業(yè)品出海品牌，助企業(yè)在跨境電商B端和C端“雙賽道”同步成功。

一、在提高認知力方面，通過搭建產(chǎn)業(yè)帶社群、舉辦賣家孵化營，幫助賣家洞察工業(yè)品企業(yè)出海的路徑；邀請符合條件的制造及品牌商加入“先鋒俱樂部”，為其提供長達三年的不間斷扶持，協(xié)助賣家解決從策略到運營等多層面的出海難題;

二、在提高產(chǎn)品力方面，推出工業(yè)品場景化選品拓品方案，幫助賣家了解全球工業(yè)品客戶的“使用場景”和“具體產(chǎn)品需求”；同時，通過提供“大客戶計劃性采購選品指導”，幫助賣家洞察全球頭部企業(yè)對工業(yè)品的采購需求;

三、在提高運營力方面，推出一對一工廠轉型升級服務，幫助工廠型工業(yè)品企業(yè)跨過跨境電商從0到1時面臨的運營難題，通過多站點專屬客戶經(jīng)理服務，幫助賣家解決“邁出第一步”的問題，幫助他們了解全球市場動態(tài)以及亞馬遜企業(yè)購最新產(chǎn)品和活動；通過“自動化企業(yè)商品價格”工具，幫助賣家批量管理企業(yè)定價；通過為賣家開放“營業(yè)時間送達率”指標展示，幫助自發(fā)貨賣家清楚地掌握營業(yè)時間內包裹成功投遞的百分比，提升買家收貨體驗。

四、在提高品牌力方面，為賣家提供一對一專屬品牌打造指導，覆蓋從品牌注冊開始，到品牌增長，品牌忠誠度，再到品牌保護等各個環(huán)節(jié)，幫助他們建立全球品牌，同時，根據(jù)早前發(fā)布的“亞馬遜品牌成長階梯”，幫助賣家逐步提升品牌知名度和美譽度，實現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展。

楊鈞表示，“亞馬遜企業(yè)購工業(yè)品出海孵化器”是去年推出的“亞馬遜企業(yè)購產(chǎn)業(yè)帶加速器”的細化和延伸，幫助工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮他們在供應鏈和制造等“產(chǎn)研”方面的優(yōu)勢，插上“銷”的翅膀，在產(chǎn)品創(chuàng)新、柔性生產(chǎn)、數(shù)字運營、品牌打造等方面，跑出更快的“加速度”，實現(xiàn)“產(chǎn)研銷”一體化。

根據(jù)商務部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院在論壇上發(fā)布的《中國工業(yè)品出海路徑圖》，預計到 2028年，全球工業(yè)品市場規(guī)模將超過 4700 億美元。

在接下來的時間里，中國工業(yè)品出海，將從“產(chǎn)品出海”邁入“品牌出海”的新階段。（文/藍海億觀）