大家具在亞馬遜又火了？黃金運營法則加持2400億賽道

藍海億觀網2024年05月27日 0

“提到大件家具，一些賣家可能會心生猶豫：物流會不會太麻煩？消費者會線上選購嗎？然而事實證明，已經有眾多中國家具賣家通過亞馬遜成功拓展海外市場，布局品牌全球化。”

比如：

成立二十多年的工廠佛山愛意家具轉型跨境，創立了床墊品牌Molblly，曾一度在亞馬遜床墊類目中位居第二，品牌全渠道年收入更達到了13.7億元！

這個案例展現了家具品類的巨大潛力，現在就跟小編一起了解家具品類的熱門機會以及運營中的黃金法則吧。

家具整體市場需求較為穩定，同時客單價也較高，是一個相當有潛力的品類。近年來，人們對舒適實用的生活空間的持續需求，加上千禧一代人口的潛在增長，家具行業長期前景仍然樂觀，預計2024年全球家具市場體量將達到7662億美元。海外市場中，美國處于領先地位，預計2024年市場體量為2,530億美元，其次海外市場為：德國，法國，英國，日本。¹

除此之外，線上家具市場也迎來了顯著增長，預計2024年，全球家具線上市場體量將達到2,201億美元。²與線下傳統渠道相比，線上銷售的家具通常可拆裝，需要消費者自行組裝，因此價格相對更低，受到消費者的青睞。

根據民生證券的報告，海外業務已成為支撐我國家居企業增長的關鍵力量，向跨境電商轉變也成為我國家居企業的一大趨勢。³在這樣的背景下，有越來越多的家具廠商正積極轉型進入跨境電商領域，開辟業務增長新路徑。

從需求端來看，高景氣的行業需求以及海外發達國家良好的電商生態為中國賣家做跨境電商提供了廣闊的市場空間。

從供給端來看，中國企業供應鏈完善，制造能力強大，能夠快速響應市場變化，同時提供性價比高的產品，滿足不同國家和地區消費者的需求。這使得中國家具賣家在跨境電商領域具備了明顯的優勢。

中國家具產業帶發展成熟，主要集中在以下幾個區域：

珠三角地區：

包括廣東省的順德樂從、東莞、中山等地，以生產現代家具著稱，尤其是樂從被譽為“中國家具商貿之都”。

長三角地區：

以江蘇、浙江、上海一帶為中心，例如安吉的辦公椅，義烏和湖州的傳統紅木辦公家具，海寧的沙發皮革類家具都因其出色的品質而聞名。

東北地區：

以沈大（沈陽和大連）沿線為主，輻射黑龍江等東北老工業基地。這一地區主要依靠大、小興安嶺豐富的木材資源和俄羅斯進口木材發展實木家具生產，實木家具企業的生產實力處于全國領先地位，集中向東北亞和歐洲市場出口。

渤海地區：

以北京為中心，輻射天津、河北、山東等地，依托環渤海經濟圈進行發展。代表產業帶有：廊坊家具產業帶，山東濰坊、青島、臨沂家具產業帶。

家具產品配送費及客單價高，位于產業帶的工廠或具備供應鏈優勢的賣家具有明顯優勢。2024年首季度，亞馬遜全球開店持續深化與廣東、福建、浙江、上海、江蘇、四川、山東、河南等十省市的政企協作，開展“高質量出海，培育外貿新動能”系列活動，幫助眾多跨境電商企業把握先機，打通全球資源，同時為“高質量出海”產業集群發展賦能。

客廳家具

作為家具品類中最大的細分市場，消費者非常注重風格款式和功能實用性，他們通常會花費較長時間進行充分的比價和對比，注重產品質量以及品牌。熱賣子品類包括：沙發、置物架、茶幾、書柜/展示柜等。

家用辦公家具

對于辦公家具，海外消費者優先考慮價格因素，其次是簡易安裝和環保材質，以及人體工程學設計。熱賣子品類包括：椅子（電競椅、辦公椅）、辦公桌、儲物架、立柜等。

臥室家具

消費者注重臥室家具的功能性和健康環保性，愿意為具有附加功能的產品支付額外費用，如獨立袋裝彈簧床墊和多功能沙發床。熱賣子品類包括：床架、沙發床、床墊、斗柜、床頭柜等。

廚房家具

對廚房家具而言，收納功能和承重穩定性是消費者的主要關注點，同時他們也看重易于組裝、時尚耐用，防火抗污方面。熱賣子品類包括：烘焙器架和碗盤架、廚房推車、廚房島、廚房櫥柜等。

兒童家具

家長在選擇兒童家具時最注重的是環保安全，一是家具用料沒有有害物質；二是家具本身的安全性能。同時，產品的設計需滿足0-12歲不同年齡段的成長需求，包括尺寸、功能和顏色搭配等方面。

亞馬遜大客戶拓展及運營團隊深入調研家具品類后，為賣家整理了家具品類的運營方法，幫助賣家快速取得成功！

物流運輸是大件家具產品運營中的重要環節。如果包裝不合格，運輸時很容易破損。如果尺寸太大或承重太重，不僅會導致物流成本上升，也會延誤配送進度。亞馬遜大客戶團隊在賣家開店之前就會根據不同賣家的情況進行物流建議，力求節約成本，提高運輸效率和安全。

一般來說，賣家需留意以下幾點：

一般用單瓦或者雙瓦紙箱，里面填充泡沫條并且用珍珠棉包裹，發貨前做六角八面的摔箱測試；

外包裝紙箱承重要達標，一般會選用300lbs紙箱，內包裝也要根據產品的配件合理設計布局，這樣才能最大程度的降低運輸途中的破損率；

新品推出后，建議分成3-4波去發貨測款，不要扎堆上架，以免影響推新效率，如頭部廣告位相互擠占等情況；

家具非季節性產品，物流方面做好補貨計劃，FBA的貨物派送的尺寸要確保適合的尺寸標準，不要超出導致成本的上升。

好消息，2024亞馬遜物流新品入倉優惠計劃全面升級！針對商用家具類目符合條件的亞馬遜物流新選ASIN，將有機會獲得每月免費倉儲、免費移除和入庫運輸費折扣。

小貼士：

有條件的賣家可以自建海外倉，一方面縮短配送時間，另一方面實現高效率退換貨服務，進而提高消費者的消費體驗。

不同于傳統外貿跟著訂單排產，電商強調柔性供應鏈。它可以更快且靈活地響應需求,根據市場變化彈性釋放產能，這樣才能更有效地滿足客戶需求、提高生產效率并降低風險。大客戶團隊會根據品類的趨勢向賣家分享有助于更好安排柔性供應鏈的信息，如：搭建數字化系統，打破供應鏈的信息溝通壁壘等。

高質量的Listing對提升流量、促進銷量與轉化有至關重要的作用。亞馬遜大客戶團隊也會根據賣家Listing情況提出優化建議，比如有的產品評論數量少，大客戶團隊推薦賣家使用Vine計劃獲得優質評論。或者有的賣家本土化思維欠缺，大客戶團隊建議其調整描述，符合當地消費者表達習慣。

注重場景化，帶給顧客沉浸式體驗

消費者很關心家具風格跟房屋裝修是否搭配，所以場景展示圖、視頻和360度圖片對家具類產品風格的展示很重要，要盡量做到圖文并茂和多場景展示，給消費者沉浸式的體驗。此外，簡單易懂的安裝圖和產品說明書也非常重要，可以減少不必要的差評和退貨。

產品描述詳細具體&優勢突出

對消費者來說，大件家具通常是計劃性購買產品。他們會投入大量時間仔細研究尺寸、質量、材質、功能等信息，并在不同產品間作比較。因此，賣家需要在五點描述中強調重點、描述詳盡、突出優勢，這樣更能幫助消費者做出購買決策。

在站內，賣家可以通過品牌旗艦店（Stores）打造品牌專屬陣地，通過Vine計劃獲取早期優質評論，助力新品牌快速啟動，并通過評論對對商品進行針對性改進迭代。也可以利用亞馬遜廣告「組合拳」來提升品牌和產品曝、為Listing引流，利用管理您的買家互動(Manage Your Customer Engagement)進行郵件營銷，打造品牌閉環營銷鏈路。

站外可以利用社交媒體引流。Facebook/Instagram/YouTube發布家具產品功能介紹、大促活動等信息，吸引更多潛在客戶的關注，同時發布Amazon Attribution標簽鏈接，引流至站內頁面。與相關垂直類目KOL&KOC或機構大號合作，種草吸引消費者關注并促成轉化。

佛山愛意家具成立已有二十余年之久，2018年10月正式開啟跨境電商，后來成功打造出自己的床墊出海品牌——Molblly。作為一個工廠轉型的賣家，Molblly在生產與運營思路上做了很多面向C斷的調整。比如緊密平衡后端工廠與前端銷售的配合關系。為了讓兩者相輔相成，Molblly決定執行“推爆品”策略——集中兵力把某條Listing推上去，做完排名預期與評估，計算要承擔的運營投放成本，再給工廠下達產能的需求。

多年代工積淀可以保證Molblly有充足的自有資金，支撐電商周轉。同時對于同類品牌來說，成本可控與規模化生產，也是旁人難以逾越的護城河。隨著品牌越做越大，Molblly也在同步開展品牌全渠道的布局。