*此文章授權轉載自公眾號：Lenry的跨境研習室

編者按：本文不構成任何選品建議，僅為產品開發時的思路分享~

每一個產品都可以被重新做一遍，每一個好的案列都值得我們學習一遍。

今天給大家分享一類產品案例，拆解這類產品的開發思路和競爭格局，以及我們如何提煉產品思維遷移到不同的維度去思考產品創新，這個案例的產品定位以及產品線的系列化延伸，都是值得我們學習的，首先我們先看這個品類里面的一個案例，他們上架的時間是比較早的，其他賣家基本上是模仿他們的開發思路，所以分析這個賣家我們就可以了解所有類似產品的玩法：

通過銷量分析工具，我們可以看到，這個鏈接上架了一年多的時間，整體的銷量不算很大，但是綜合全年銷量平均每個月也能做到400套，全年的價格維持在27.99以上，我們通過1688貨源價格查詢成本價格加上包裝在5美金左右，廣告成本按照銷售額10%，退貨率5%，FBA配送費是4.52美金，可以大概預估出來這個產品的毛利潤也可以做到32%左右，是比較可觀的投資回報。

通過這個案例的市場銷售數據驗證后，我們接下來繼續拆解這個產品的定位，跟之前一樣，我們把產品進行元素化：風鈴+動物元素組合，基礎產品是風鈴，細節上選擇不同的動物元素做差異，首先我們先分析基礎品類的大盤數據：類目節點：https://www.amazon.com/Best-Sellers-Patio-Lawn-Garden-Wind-Chimes/zgbs/lawn-garden/553806/ref=zg_bs_pg_1?_encoding=UTF8&pg=1

通過近2年的品類整體銷售數據的變化趨勢，我們可以看到品類全年的銷售波動不是很大，而且市場整體的銷售規模TOP100平均月銷總量在8萬左右，還算是比較大的，在5-7月份，11-12月份有兩波需求高峰期，整個品類市場的需求變化相對是平緩的，意味著產品的推廣和成長可以長周期規劃，成本可以分散到時間維度；同時這樣的市場屬性也就意味著新品的進入門檻低，產品投機機會多，如果產品的供應鏈門檻不高，容易同質化和形成惡性競爭環境。

通過分析品類TOP100鏈接的上架時間分布，我們可以看到1年半以內的鏈接占比高達61%，整個市場的發展時間還是比較短的，市場進入了很多新賣家或者新款式。

通過集中分析上架時間1年的30個樣本鏈接，我們發現都不是普通的基礎款式，而是在基礎款式上增加了各類配置，比如各種不同形狀的吊牌，文化標語，太陽能，多功能配件，都是在基礎需求上進行細分，我們今天拆解的這個產品就屬于改造吊牌設計來形成差異化。

上面我們分析了基礎款的需求分布，這是新產品成為熱銷的本質，接下來我們就繼續拆解這個賣家他們的元素定位，分析元素是否熱銷，并不是從元素本身出發，而是從消費者的喜好和需求出發，研究這些元素屬性是消費者共同投票出來的，還是賣家自行腦補出來的，如果是后者，大部分都是殺豬盤產品。基于這樣的思考，我們先把產品的功能進行拆解：

（1）風鈴屬于裝飾產品，而且是戶外裝飾，相關關鍵詞是outdoor decorations/decor

（2）3-5月份是春天，消費者會更傾向于春天元素相關的動物形象，相關關鍵詞是spring decorations/decor

基于以上對產品消費屬性的拆解，我們就可以從這幾個維度去挖掘市場的熱銷產品，從這些產品上去挖掘元素，通過outdoor/spring/garden 和decorationds的組合關鍵詞搜索，我們可以發現這些熱銷產品：

（3）風鈴大部分的使用場景是院子，門前，裝飾搭配的場景主要是花園，相關關鍵詞是garden decorations/decor

通過這些春天花園相關的熱銷裝飾品，我們可以看到比較熱銷的動物元素是蝴蝶，蜜蜂，烏龜，青蛙，蜻蜓，蜂鳥，火烈鳥，貓頭鷹，天使等，然后我們再去分析這個賣家的元素定位，基本是和這些熱銷元素高度重合的，所以這個賣家對產品定位是非常清晰的。

拆解了這個賣家案例之后，我們再來分析下市場的競爭格局，進一步分析產品的機會和新品方向，上面我們提到過，如果品類的需求波動平穩，但是產品供應鏈門檻比較低的話，就會有很多投機者和短期快錢模式的賣家出現，迅速把產品市場做成同質化的競爭，拉低產品利潤的同時提高運營成本，最后產生大量的低價垃圾產品割用戶韭菜，把市場做死，我們從兩個維度分析：一個是新品榜單，看新品的款式定位是否同質化，一個是熱銷產品的關聯板塊是否同質化。

通過以上產品布局形態，我們已經能明顯看到了市場的惡性競爭：

（1）參差不齊的價格

（2）同質化的產品設計

（3）低質量的圖片和資料

這樣的市場格局下，基本上發展趨勢如下：

（1）越來越高的CPC競價，產品同質化導致流量同質化，關鍵詞競爭集中

（2）越來越低的產品利潤，新品不斷的用低價來搶占存量市場

（3）越來越差的產品質量，當價格競爭成為主要差異化的時候，就會不斷的有人用劣質產品來殘害市場，做短線競爭，最終傷害用戶的良性需求

（4）越來越激烈的競爭環境，如此同質化的產品，必然會有賣家通過跟賣，圖片侵權，獨立站投訴等方式來惡意獲取市場紅利

那我們如何做好產品定位才能在這個基礎需求穩定的品類中找到機會呢？這時候我們需要轉換思維，逆向思考，不能站在產品的角度去看產品，而是站在用戶需求的角度去看產品，那用戶需求在哪里？在用戶搜索詞里，也就是ABA數據庫。

我們將產品關鍵詞Wind Chime，放在品牌分析的ASIN或商品搜索欄進行檢索，我們可以發現除了當作風鈴使用，用戶購買風鈴還有更多細分需求，這些都是我們可以嘗試的產品機會，這樣搜索模式為什么能找到優質的需求，原因是：

（1）商品信息搜索欄是檢索鏈接的標題，所以用產品關鍵詞Wind Chime進行標題檢索，產品的定位是精準的

（2）ABA的反查邏輯是需要在某個關鍵詞下做到TOP3的點擊或者轉化占比，才會展示出來，所以逆向思考，我們通過關鍵詞檢索標題，就能批量找出來風鈴產品點擊和轉化能力能進入TOP3的所有關鍵詞，這些關鍵詞就是用戶的需求

（3）我們再通過這些關鍵詞的搜索結果去挖掘風鈴的產品案例，拆解他們的產品定位思路，同類產品的競爭格局，挖掘新的機會

比如：thank you gifts

這個案例從上架開始一直維持在27.99美金的售價，平均月度銷量達到500套，而且同類型產品的競爭非常小，產品的設計搭配也比較簡單，主要是通過吊牌的文化內容來做溢價，這些文化性的內容我們也是可以通過獨立站去挖掘。 比如：Pet Memorial gifts

這款案列我們可以看到從上架開始，月度銷量基本上維持在1500pcs，價格維持在27.99美金，市場表現非常優異，產品的設計主要是圍繞寵物狗的元素和紀念寵物的內容，同類競品的競爭也非常小，市場的產品機會還有很多，比如圍繞寵物貓的紀念元素。

比如：windchimes in memory of a loved one

這個案例從上架后月均銷量也達到800套，價格維持在29.99美金，同類型產品相對比較多，但是價格分布都比較高，基本上都是30美金以上，不存在惡行的價格競爭，這類產品的核心也是吊牌的文化內容，我們也是可以通過獨立站，社交渠道去挖掘。

Ok，以上是基于細分用戶需求，我們可以去做產品差異化定位的一些思考分析，除此之外，我們還可以通過流量的差異化和產品功能差異化去做產品定位。

比如：小貓款式設計去推cat相關的關鍵詞流量

比如：基于戶外場景的熱銷產品組合，鳥房+風鈴

比如：基于不同的材料+個性化彩繪設計，做高凈值的小眾文化

Ok，以上就是今天的案例拆解分享，沒有永遠的藍海產品，但是永遠有藍海產品思維，抓住生意的本質，找到最底層的需求，對產品保持熱愛，保持思考，保持創新，所有的產品都可以以你的方式重新定義。

愿我們越來越強！！！