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藍海億觀網2023年09月01日 0
“不知不覺中，商家朋友們將迎來換季和年末的銷售黃金季。換季有許多重要的銷售節點，例如返校季、夏轉秋換季、科技促銷活動，吸引著消費者紛紛涌向購物。本期將從廣告投放技巧和建議的角度，助力賣家在換季中有不錯的表現。”
一
產品熱度
在這個關鍵的銷售時段，如何掌握消費者需求是賣家們關注的焦點。讓我們回顧過往換季的熱門商品，為您揭示產品熱度的秘密：
根據往年換季美客多消費者商品熱度指數顯示，文具、餐盒、消費電子類以及返校穿搭類在Top 100榜單中出現明顯的上漲趨勢，使其快速躍升至最近的Top 100上升榜中。同時，還有一些明星單品持續霸榜Top 100。
可以觀察到，上升榜中有幾個品類的熱度都顯著增長，分別是學習用品，辦公文具，消費電子類以及服飾鞋靴。
以下是對每個品類的分析
學習用品，辦公文具：
這個類別包括了鋼筆、筆筒、記號筆、兒童飯盒等。熱度僅在一個月內上升了超過100個名次，增長幅度高達120%。
消費電子類：
在這個類別中，我們可以觀察到無線耳機、無線鼠標、手機殼、平板電腦等，這些產品熱度持續增高，上升幅度在20%到30%之間。
服飾鞋靴：
這個類別包括了女士鞋靴、背包、書包、運動衫、網球等，這些商品在排行榜中的上升速度飛快，至榜單的前茅。
二
換季整體運營策略
同時，賣家們也需要根據換季這一特定主題調整整體運營策略，迎合不同促銷的主題，增強曝光度，滿足消費者的多樣化需求。
1、產品的描述設置
◆瞄準受眾人群（家長、學生，學齡段），針對不同的受眾群體突出不同的賣點，例如：凸顯優惠給家長受眾，凸顯創新、審美、潮流給學生受眾;
◆結合“返校”的熱門詞匯，進行預熱和營銷；例如“開學禮物”、“返校穿搭”等，將有節日特定的詞匯埋詞進入Listing中。
2、營銷推廣和優惠信息
◆把握好推廣周期，根據過往年份中消費者購買行為的數據，美客多建議商家提前3~4周開啟廣告和營銷推廣；
◆采用廣告和輕度促銷的組合策略，重點以站內廣告為主，輔助一定程度的促銷活動。返校季熱賣產品的客單價在7~39美元之間，相對于高客單價的電子產品，消費者對這類產品的折扣敏感度較低，建議輔之以廣告推廣獲得更多的熱度和曝光。
三
廣告設置建議和參考指標
如何讓產品脫穎而出？讓我們參考一下不同類別的產品應如何優化廣告策略：
(1) 背包、書包、行李箱類
換季流量環比上漲明顯，持續上漲超過30%，ACOS同步上揚1%到2%，CPC在大類表現中平穩，略微下跌，然而整體點擊率在返校季期間月環比微跌 -0.02%。隨著廣告流量暴增，轉化率受到影響是正常現象。整體類目流量和銷售額持續增長，需要廣告來爭取到足夠的曝光來完成轉化。
參考大盤走勢，建議可以在換季期間，將廣告ACOS目標上調3%，預算設置同步上提10%~20%或者不預設上限值；
(2) 學習、辦公文具類
Office和文具類因為是開學必需品且客單價相對低，整體流量和成交環比上升高于其他類目，流量環比最高時期上漲超過20%，廣告使得訂單量環比持續上漲超過14%。廣告的競爭指標ACOS持續保持13%左右。整體類目廣告的點擊率對比7月上漲超過0.4%，轉化率上漲超過0.05%，消費者的購買意向和動力比較充足。
參考大盤走勢，建議可以在開學季的2周內，將廣告ACOS目標上調6%~7%，預算設置同步上提10%~20%或者不預設上限值。
(3) 耳機、電腦及配件、手機配件
消費電子類目產品常年處于拉美區域熱度高位,特別是手機和電腦等高客單價的消費電子類產品在換季時期也表現不俗。整體成交額方面相對平穩，雖然產品成交客單價可能不及6月的Hotsale熱賣期，但整體訂單量仍然表現不錯，這是返校季的促銷折扣對家長和學生產生了積極影響。
耳機，電腦整體廣告競爭度的指標呈現上升趨勢，ACOS上升1%~3%之間，CPC上漲超過10%等，建議采用防御性廣告的策略。
電腦配件和手機配件的產品成交訂單，在返校季相對于前期環比上漲了約4%。廣告競爭度方面相對適中，投入產出比（ROAS）會輕微上升，因此可以適度增加廣告投放，同時結合產品返校宣傳的亮點，例如返校特惠或輕便易攜帶等，以提升廣告效果。
若參考大盤走勢，建議可在換季采取適量增加廣告投入，將廣告ACOS目標上調2%~3%，預算設置同步上提5%左右，有條件的賣家可以搭配Listing+社媒的“返校”宣傳。
(4) 女士裙子、涼鞋、運動服飾【例如網球服飾等】
“返校季”和“拉美夏轉秋換季”臨近，以換季服飾為主運動配飾為輔。整體流量明顯環比上漲，雖然CPC競價明顯上漲，但是點擊率和轉換率等指標也同步上漲，所以整體成交量表現良好。因此對換季服飾配飾類商家，是不可錯過的流量節點。
女士裙子的銷售訂單和銷售額環比上漲超過20%，大盤的廣告投入普遍上漲，ACOS環比上漲1%~2%，CPC上漲超過10%。
涼鞋的銷售額持續3個月環比上漲超過10%，大盤的廣告投入普遍上漲，ACOS環比上漲1%~2%。
換季運動服飾、配飾也同步享受到了秋季熱度，銷售額保持7.7%左右上漲。該類目的廣告投入也同樣上漲，目標ACOS上漲2%~4%，CPC環比上漲6%~15%。
參考大盤走勢和賣家庫存，建議可以在換季比較踴躍地加大廣告投入，ACOS%可以保持4%~6%上漲，預算上提20%~30%左右。
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總結
隨著2023年換季銷售的展開，憑借以上指南，您將能夠更好地把握市場趨勢，優化運營和廣告，以及借助成功案例進行實際操作。在新的大促時刻，祝各位商家朋友旗開得勝！時機稍縱即逝，您還在等什么呢？（來源：mercado ads 美客多拉美電商）
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