大家眼里的「日本????」，是怎么樣的？

打工人

動漫人

干飯人

出海人

“做日本生意是我們的必然選擇”，談到為什么入駐日本站時，蘆佳像是開了話匣子。

隨著日本社會經濟轉向，日本消費文化迎來了急轉彎——從崇尚奢侈享樂，到偏好簡約悠閑，從「壕」氣購物，到理性消費，這種消費心態的轉變，讓實惠、便利、高性價比的電商越來越受日本消費者的喜愛。現如今，日本平均每人每年網購花費近1500美元，約合人民幣1.1萬元¹，為出海日本的跨境賣家造就了一片商機廣闊的新藍海。

正是看到日本消費者旺盛的網購需求， “我們在2017年開始嘗試跨境電商生意，亞馬遜作為日本電商的頭部流量池，自然是我們的不二之選。”

初入日本，雖很快起步，但蘆佳發現，要想在日本獲得更大的突破，還需要持續了解日本消費文化、洞察日本消費者。

在選品方面，經過多年的沉淀，蘆佳總結出獨特的方法論，三步可以輕松解鎖日本選品成長飛輪。

日本有很多和別的國家不一樣的消費特點。比如日本房屋面積相對較小，所以日本人更偏愛小型的電器，對收納工具有著旺盛的需求。

除此之外，社會實時熱點也往往可以給賣家以靈感，像近兩年「戶外熱」帶火露營設備、私車出行潮助推電動汽車配件的增長、女性就業率升高催生智能家電的需求。在新的商機面前，誰能小步快跑、快速試錯，往往會收獲意外的驚喜。

日本房子戶型通常小，收納空間不足。而且，不少城市家庭會有較多金屬器具，如何收納總讓他們感到頭疼。

在與國內供應鏈廠家接觸的過程中，蘆佳發現了一款用于工業打撈的磁力掛鉤，這款產品通常在歐美會被用來打撈掉落在河里、下水道中的物品。由于其強大的磁力以及小巧美觀的形狀，蘆佳認為，把這款產品放到日本家庭中，或許能夠發揮出不一樣的功效。

通過日本本土渠道，蘆佳找到日本消費者進行試用體驗，成功驗證了他的猜想。于是，他帶著體驗報告，向工廠介紹他的想法，讓其根據日本消費者需求改制產品，并投入生產，最終使這款產品在日本獲得新生。

現在，這個掛鉤已經成為日本站的收納神器，在對應類目中銷量常年領先，年銷售量可達2萬套。成功的選品經驗，也讓蘆佳在產業帶建立起口碑，更多的工廠愿意配合蘆佳進行新選品試水。

日本消費需求日趨細分，分化出多種消費群體，每個消費群體都有諸多需求，深入挖掘往往可以挖掘到別樣的商機。

如中年職場男士為了保持外表年輕，在工作中給他人留下深刻印象，成為了男性化妝品的主要消費人群；單身女性習慣在家獨自用餐，常常選擇方便使用的“一人份”電器，如一人電飯煲。

“我們設計過一款多功能折疊拐杖，既可以滿足老年人的日常活動需求，它的頭部還可以展開變成便攜的椅子，從而滿足遠途的功能場景。同時，我們多方調研了日本老年人的審美偏好，在產品視覺上也更加貼近他們的喜好。”

這款產品目前在類目排序中常年居于前列，且好評率也高于同類型產品。

有了精準的消費者洞察，經營日本站還需有效整合身邊資源，綜合考量物流、供應鏈等多方面因素，才能找到最適合自己深耕的細分品類及選品，在講究速度和質量的跨境競爭中勝出。蘆佳對此深有感觸：

除了選品，想要在日本站大賣，還需要應對當地用戶特色消費習慣所帶來的三重挑戰——重視產品品質、習慣貨比三家、更加注重本地化購物體驗。

崇尚「匠人精神」的日本人，對自己所購買的產品也有相當高的細節要求。產品的做工與材質、包裝、標簽等各方面因素都對他們的購買決策有明顯影響。

在產品質量方面，SINOWAY設置了兩道品控程序——工廠端及品牌端。“原先工廠一般是抽樣質檢，現在規定工廠做全檢。收貨后，我們還會自己進行一道質檢工序，如果質量不過關，可以按照合同要求工廠退貨退款。”經過嚴格的檢驗流程，他們已成功將大部分產品的退貨率降至1%左右。

除此之外，為避免用戶開快遞時把產品割破，SINOWAY還在包裝上貼了警告標語，告訴他們需要小心開箱。  

由于日本城市各式便利店、藥妝店點位密度高，消費者無需花很多時間成本就能進行比較，養成了「貨比多家」的習慣。因此，當他們網購時，賣家們的直接感受就是：“日本站曝光度高，但轉化率會比較低。”

除了提升自身產品力，SINOWAY還會用一套「組合拳」，最大化成交量：

從選品、Listing、再到客服團隊，日本人都相當重視網購全流程的本地化。想要應對這個挑戰，最重要的就是具備「本地化運營思維」，即決心在日本站深耕，沉下心來，打造具有工匠精神的品牌。只有帶著這個思維，才能夠一步步修煉好「本地化運營能力」。