這個(gè)新興市場(chǎng)究竟有什么魔力在吸引著各路玩家？商家怎樣了解這片地區(qū)的文化、政策、消費(fèi)習(xí)慣上的特殊性？什么樣的品類選擇、平臺(tái)權(quán)衡能更快拉近商家和當(dāng)?shù)赜脩舻年P(guān)系？

為此，品玩特別策劃“拉美：跨境電商新藍(lán)海的中國(guó)機(jī)會(huì)”沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)兩位在拉美市場(chǎng)有廣泛業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和影響力的地區(qū)負(fù)責(zé)人與業(yè)務(wù)專家，聊了聊大家共同關(guān)心的問題。二位嘉賓深耕拉美電商業(yè)務(wù)多年，熟悉拉美市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和出海資金鏈路痛點(diǎn)。

嘉賓簡(jiǎn)介：

拉美頭部電商出海平臺(tái) Nocnoc 的中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 Zac

以及來自烏拉圭的獨(dú)角獸企業(yè) dLocal的銷售總監(jiān) Queena

以下為活動(dòng)回顧提煉內(nèi)容，為方便閱讀，文字內(nèi)容經(jīng)過編輯。

｜拉美電商市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞一：市場(chǎng)“潛力股”

拉美市場(chǎng)由加勒比海、南美洲兩大區(qū)域組成，消費(fèi)者接近5億。巴西、墨西哥、阿根廷是該地區(qū)三大經(jīng)濟(jì)體，分為西語(yǔ)區(qū)和以巴西為主的葡語(yǔ)區(qū)。

拉美居民有青睞的本土零售平臺(tái)的消費(fèi)傾向，但當(dāng)?shù)氐木薮笙M(fèi)潛力還吸引著中國(guó)商家、投資人士布局。這片新興市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)32億，電商市場(chǎng)增速也達(dá)到了25%。

“拉美”二字似乎就意味著無窮的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>目前拉美電商市場(chǎng)處于增長(zhǎng)階段，增速排名領(lǐng)先北美5個(gè)百分點(diǎn)，中國(guó)商戶在拉美還有非常大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞二：待挖掘的消費(fèi)力

因?yàn)镃ovid-19疫情，線上購(gòu)物在拉美地區(qū)迅速普及。該地區(qū)有較高的信息觸達(dá)率和待挖掘的消費(fèi)潛力。

較高的信息觸達(dá)率：巴西是拉美第一大經(jīng)濟(jì)體，目前互聯(lián)網(wǎng)滲透率與美國(guó)十分接近，達(dá)到81%；第二大經(jīng)濟(jì)體墨西哥的互聯(lián)網(wǎng)滲透率則達(dá)到71%；就拉美整體而言，互聯(lián)網(wǎng)滲透率也達(dá)到了67%，超過世界平均水平。這意味著大多數(shù)拉美人民能夠快速地從線上獲取信息，這是線上電商進(jìn)行市場(chǎng)推廣的必要前提。

待挖掘的消費(fèi)潛力：拉美地區(qū)人均GDP不亞于東南亞水平，具備有錢即花、提前消費(fèi)的傾向。現(xiàn)在，拉美50%的電商市場(chǎng)由8大主流平臺(tái)所占據(jù)，大多對(duì)中國(guó)商家開放招商，而剩余的50%市場(chǎng)由將近上百個(gè)小市場(chǎng)組成，中國(guó)中小型商家還有很大的施展空間。

關(guān)鍵詞三：憑單支付的拉美特色

支付方式是出海拉美要充分考慮本地因素之一，數(shù)字支付正在改變支付格局。

由于經(jīng)濟(jì)的經(jīng)常性震蕩，加上居民對(duì)地方政府的不信任情緒，拉美有三分之一的人口沒有銀行卡，無法使用信用卡付款，也缺少可以分期付款的工具。

在一般的國(guó)際交易場(chǎng)景中，Visa、Master、America Express，再加上PayPal就足以覆蓋98%的用戶，但是對(duì)拉美而言還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。即使是線上銷售，賣家也必須考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者線下支付的需求。

除了現(xiàn)金支付、數(shù)字錢包之外，OXXO和Boleto等憑單支付也是線上購(gòu)物的重要支付手段。這是一種實(shí)際需求，即使是第一大經(jīng)濟(jì)體巴西，Boleto也是主要的現(xiàn)金支付方式，并占到電子商務(wù)支出的19%；墨西哥市場(chǎng)，電商巨頭亞馬遜在2020年支持使用OXXO支付。

據(jù)Queena介紹，這是一種非常有拉美特色的支付現(xiàn)象：消費(fèi)者線上下單后，拿著電商網(wǎng)站的支付憑條或截圖到便利店支付現(xiàn)金，店員確認(rèn)收款，并轉(zhuǎn)賬給dLocal，再經(jīng)由dLocal的安全通路傳給商戶。

就像海外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一定會(huì)使用支付寶、微信等常用支付手段，入駐拉美等電商要真正贏得當(dāng)?shù)鼐用竦男湃危瑧{單支付的本地化是不可省略的功夫。

｜入駐拉美，商家有何顧慮？

- 運(yùn)營(yíng)本地化

本地化是精細(xì)運(yùn)營(yíng)的一部分，入駐拉美的商家需要盡快熟悉市場(chǎng)，和擁有觸達(dá)渠道通達(dá)的平臺(tái)合作，賣家可以節(jié)省成本，更好的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

NOCNOC通過對(duì)所覆蓋的15個(gè)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)抓取，發(fā)現(xiàn)拉美人民購(gòu)買節(jié)點(diǎn)通常在節(jié)日的前半個(gè)月，消費(fèi)品類以服飾、美妝產(chǎn)品為主。當(dāng)用戶將看中的商品放入購(gòu)物車時(shí)，平臺(tái)就會(huì)發(fā)送通知，提醒商戶及時(shí)補(bǔ)貨。NOCNOC還幫助商家在巴西的沃爾瑪、家樂福等超市的服裝區(qū)上架，通過對(duì)接商超打通線上、線下市場(chǎng)。

- 下單率的轉(zhuǎn)化

畢竟電商跟游戲、直播購(gòu)物的本質(zhì)有著極大的相似性：都依賴用戶瞬時(shí)產(chǎn)生的購(gòu)買欲。用戶產(chǎn)生消費(fèi)欲后立即下單，但是卻要在第二天特地去一趟便利店才能付款，這種空間距離、時(shí)間跨度的雙重不便很有可能讓用戶在當(dāng)晚取消訂單。

在拉美，缺少支付橋梁是助推轉(zhuǎn)化的障礙。若憑單支付不能做到商戶、用戶之間的深度綁定，用戶可能會(huì)取消訂單，或者退款，這些對(duì)賣家來說都是風(fēng)險(xiǎn)。

dLocal通過現(xiàn)金支付、銀行轉(zhuǎn)賬、電子錢包、移動(dòng)貨幣等700多種支付方式的全面覆蓋，保證合作賣家不會(huì)因?yàn)樘峁┥滔到y(tǒng)宕機(jī)而斷掉付款路徑，從而降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

- 滯銷風(fēng)險(xiǎn)

滯銷是出海賣家最不愿意看到的情況，商家無論如何都將損失一部分利潤(rùn)，對(duì)中小型商家的打擊尤為沉重。但拉美地區(qū)可以觸達(dá)的市場(chǎng)廣而分散，合理利用拉美的地緣構(gòu)成，反而能夠降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

用服飾舉例，一方面是因?yàn)樯唐吩诟鱾€(gè)地區(qū)市場(chǎng)的受歡迎程度有所不同，平臺(tái)可以廣泛性觸達(dá)、選擇性深耕。另一方面也是因?yàn)樵诶溃瑖?guó)家分布在不同的半球，季節(jié)對(duì)服飾銷售的影響相對(duì)小。當(dāng)?shù)靥幠厦乐薜陌臀鳌⒏⒄幱诙緯r(shí)，夏季服裝可以出口到位于北美的墨西哥。而拉美的大部分地區(qū)，派對(duì)文化盛行，室內(nèi)場(chǎng)所的溫度一般都會(huì)統(tǒng)一調(diào)節(jié)，因此，商家在選品時(shí)對(duì)季節(jié)營(yíng)銷的考慮也不必過分焦慮。

- 基礎(chǔ)設(shè)施

對(duì)于有能力的廠家而言，在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，可以充分利用市場(chǎng)之間的相互關(guān)聯(lián)，有一批中國(guó)廠商在墨西哥建廠，試圖用這種方式“抄近道”攻入北美。

但歸功于電商、制造業(yè)的發(fā)展，中國(guó)供應(yīng)鏈?zhǔn)滞晟疲蠖鄶?shù)中小型商家出海到遙遠(yuǎn)的拉美，還是會(huì)選用本國(guó)的供應(yīng)鏈。而拉美在運(yùn)輸、物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等電商發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施上仍存在不足。

｜出海商家如何“攻略”拉美？

三分靠選品，七分靠運(yùn)營(yíng)。

拉美與中國(guó)地理上相隔遙遠(yuǎn)，期望入駐拉美的賣家在掌握市場(chǎng)狀況、政策動(dòng)態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣方面有不少障礙。服飾、3C消費(fèi)電子和母嬰用品，這些都是中國(guó)供應(yīng)鏈做得比較好的品類，Zac強(qiáng)調(diào)了合理搭配好常規(guī)款和爆款的重要性。

中小型商家的入駐，需要注意選品策略、平臺(tái)選擇、物流建設(shè)、金融科技的產(chǎn)業(yè)鏈配合。

運(yùn)營(yíng)本地化上優(yōu)勢(shì)明顯、預(yù)算成本到位，這些都是品牌型的商家做到全方位布局的有利條件，也是客觀而言，中小型的商家入駐很難具備的條件，更多的賣家在運(yùn)營(yíng)方面有心無力，難以兼顧細(xì)分市場(chǎng)。賣家應(yīng)當(dāng)選擇可靠的平臺(tái)，首先保證業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流安全。

中小型商家無需過分擔(dān)憂市場(chǎng)被擠占的問題。

電商巨頭紛紛加入，打算占領(lǐng)拉美版圖，可以為中小型商家先一步打開市場(chǎng)，鋪開基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，減小入局阻力。而隨著越來越多商家入駐，潛在的消費(fèi)力也在不斷被挖掘出來。市場(chǎng)的待開拓空間足夠大家一起把餅做大。

在拉美，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透、消費(fèi)力被挖掘、基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，這片大廠和中小商家紛紛看好的“新藍(lán)海”迎來了市場(chǎng)增長(zhǎng)的黃金期。

在南美，網(wǎng)紅帶貨才剛剛興起，其影響力卻不亞于抖音帶貨，成為了品牌、中小型商家都會(huì)考慮的一種營(yíng)銷方式。本地居民對(duì)對(duì)國(guó)際品牌的期待和接受度正在拉高，賣家入局拉美，需要保證選品、物流、金融、平臺(tái)四個(gè)方面深耕到位。

SYNClub是品玩面向全球化企業(yè)的專題研討活動(dòng)。2023年，SYNClub將繼續(xù)聚焦品牌出海，持續(xù)關(guān)注中國(guó)企業(yè)全球化的故事。（來源：Patterson 品玩Global）