跨境運營就是電商平臺的操作員嘛，能有什么難度！

賣家 Bob

運營人員只要管好店鋪銷售的“一畝三分地”就行。

賣家 Carol

只要懂點數據分析，就能算是合格的運營人了！

亞馬遜全球開店

NoNoNo！這些可都是誤解，其實，運營可謂是把控全局的“操盤手”哦！今天小編邀請到了亞馬遜全球開店新賣家付費業務總監Will Xue，為您詳細聊聊跨境電商運營那些事兒！

? 6年跨境經驗，見證數以千計中國賣家的成功

? 擅長提煉總結跨境運營經驗

Will Xue

亞馬遜全球開店王牌導師

新賣家付費業務總監

 Will Xue：

聽到運營兩個字，大家可能第一時間想到的是平臺操作、執行層面的工作，這是對運營的片面概括，跨境電商運營需要對跨境業務的完整過程作整體統籌，具有全局性作用。

對于新手小白而言，正式了解跨境電商運營前，不妨先來看看跨境電商的業務流程。

（點擊查看大圖

從業務模塊來看，跨境電商可分為兩部分，一部分是傳統外貿B2B模式，包含研發、生產、采購、跨境物流環節；另一部分是傳統零售B2C模式，涉及倉儲配送、銷售推廣、支付等流程。可以說，跨境電商是傳統外貿+傳統零售的組合，整合了B2B2C的全鏈路的業務模式，好處多多：

對比傳統外貿：

可以擁有行業定價權，從而占據業務決策中的主動位置；

更貼近消費者，更易獲得產品和服務的第一手反饋，更利于迭代升級產品。

對比傳統國內零售模式：

藉由中國完整的供應鏈資源，有機會以更有優勢的產品參與到更廣闊的全球零售市場中，打造屬于自己的全球品牌。

因此，為了順應這條業務鏈路，相應的團隊支持必不可少。在職能部門搭建方面，除了需要傳統業務流程里的采購部、質量部、物流部、銷售部、客服部之外，還需研發部和品牌部這類職能部門。尤其是品牌部需能夠負責前端市場調研和后端品牌打造，首尾銜接保證品牌的統一調性，又能協調各業務環節，形成閉環。

而跨境電商運營，便是橫向打通整個業務鏈路的綜合性管理崗位，需要統籌完整的跨境業務過程，進行PDCA的循環：從制定計劃（Plan）開始，接著實施（Do）計劃、檢查（Check）計劃執行的結果，到將工作標準化并付諸行動（Action），最后再回到調整計劃中。

 Will Xue：

好的開始是成功的一半。業務初期要重視團隊搭建，專設運營崗位。

如上圖所示，各部門有著不同職責分工，而運營則負責統籌全業務鏈路，調集整個公司的相關資源，同時向每個業務環節反饋重要信息，協同整個組織以共同達成業務目標。

不妨通過以下例子來簡單了解運營職能的運作

案例分享

A品牌：某國內超大型制造型企業

背景：

該企業組織架構復雜龐大，其中某一事業部雖一直從事出口業務，但主要負責ODM、OEM，并沒有端到端（特別是海外零售）的經驗。為了盡快上線，該企業將電商部門掛在對外銷售部門下，雖然勉強運作起來，但業務核心仍集中在傳統大客戶上。

案例分析：

這一做法不僅導致預留給跨境電商的產量極不穩定，還使得寶貴的客戶反饋意見及市場趨勢性洞察也不被重視，更談不上得到研發部的支持。因此，該店鋪銷售的產品迭代周期長，評價也越來越差，因其糟糕的業績表現，最終導致團隊解散，整個店鋪也被擱置。

經驗：

未設置獨立運營，導致難以發揮運營的統籌作用。

因此，設置獨立于各部門之外的運營十分必要，它可以實現：

把握市場趨勢：

對店鋪銷售情況負責，了解各平臺銷售趨勢。

反饋市場需求：

定期與品牌部分享市場和消費者的近況（如競品上新、產品消費者人群畫像分布、消費者對于具體產品的反饋等），確保公司品牌能夠精準匹配目標客群痛點，緊跟消費者需求。

協同優化生產：

與生產部門緊密合作，給到銷量計劃并反饋頭程和尾程的運輸要求，確保產品包裝能經濟安全地配送給消費者。

 Will Xue：

理想中的運營應當掌握4大關鍵能力，賣家可以對照運營能力進階金字塔，關注公司當前人才結構是否與現階段發展相匹配，結合實際情況和需要，優化調整團隊。

基礎運營人：平臺專家

一枚合格的運營要掌握的基礎能力，當然是平臺操作能力啦！它可以確保公司的策略和戰術都能按照要求落實。

進階運營人：數據偵探

在熟練掌握平臺操作的基礎上，數據分析能力也必不可少。線上業務指標、報表繁多，運營人需要像偵探一樣，根據數據（如點擊率、轉化率、產品退貨率等）評估業務表現，發現業務增長的機會點。好的運營還是出色的“發現家”，可以做到創建新的數據維度或者指標（比如北美分區域的銷售情況），進一步挖掘精準目標客群的產品使用場景。

高階運營人：全局舵手

除了數據分析能力之外，業務的整體規劃能力同樣舉足輕重。也就是說，一名高階運營人要能以全局觀拿捏業務發展狀況！舉例來說

某公司當年戰略：

達成某個具體銷售目標

（例如：年復合增長200%，銷售額100萬，利潤15萬）

運營需完成：

制作一套完整可行的運營方案，包括每個產品貢獻多少銷售額、實現多少利潤、達到多少周轉率、需要多少現金流的支持等，將目標拆分到每月、每周；

和所有相關部門溝通協調相應的計劃，如告訴生產部怎么提前備料、協調研發部新品開發進度、協助推進市場部整體的推廣方案等。

資深運營人：市場預言家

資深運營人在長期觀察市場和消費者后，應該成為該品類的專家——“我的判斷就是尺！”，到了這一階段，運營人已經能夠清楚地認知自身產品在整個市場的定位，也可以像預言家一樣看透市場的未來趨勢及企業應該如何應對等，從而與整個業務團隊協作推動業務增長。

 Will Xue：

對于剛入局的賣家而言，很重要的一點是整合手中優勢資源，將它發揮到極致，再橫向發展，并借力亞馬遜的官方解決方案和外部生態系統，不斷提升業務價值，從而找到自身盈利點，進一步做大做強。

01 起步建議：落地生根，開枝散葉

在業務初期階段，新手賣家要做好自身定位，明確自己的核心競爭力，深入經營，站穩腳跟。同時，還要整合手中優勢資源，將它發揮到極致，再橫向發展，不斷提升業務價值，從而找到自身盈利點，進一步做大做強。

在業務早期階段，不擅長的業務環節不妨通過外包或整合資源的方式，先走通整個流程。比如，可以定一個小目標，將第一批貨從生產到回款的全鏈路打通，再復盤每個環節的表現情況，從而確定下個循環的改進目標。在不斷進行PDCA循環的過程中，業務也一定能蒸蒸日上！

02 人員配置建議：專設運營崗位

新手起步，在搭建業務團隊時，設置一個獨立于各職能部門、統籌全業務鏈路的運營很重要！在初期階段，可以招募學習能力強的應屆生學習平臺基本操作，為后續業務發展培養進階運營人才。而您作為業務負責人（不管是企業負責人或是部門負責人），更應真正參與到運營過程中，從而調動各個業務環節實現高效協同。

03 實操建議：巧借亞馬遜工具

您不必因擔心開啟跨境之旅所需的能力要求很高而卻步，作為中國賣家出海的優選平臺，亞馬遜為廣大賣家提供了從前期調研到品牌建設等多個環節的官方配套解決方案，以高效實用的工具助力賣家盡情揚帆啟航！以下列舉部分亞馬遜官方工具/解決方案：

研發階段：

市場調研怎么做？哪些品類值得做？產品如何迭代升級？亞馬遜提供選品指南針工具，助您快速精準抓住海外消費者需求！

點此了解亞馬遜選品指南針

采購階段：

各站點對于產品包裝有何不同要求？不同站點的合規認證怎么做？借助亞馬遜收入計算器和各類合規工具，您將可以省心搞定采購階段的諸多難題！

點此了解主要站點合規政策和解決方案

物流階段：

跨境運輸難題怎么解決？沒有海外倉，無法完成尾程配送怎么辦？別擔心，亞馬遜物流（AGL）、亞馬遜跨境承運伙伴方案（SEND）和亞馬遜物流（FBA）為您提供強大支持，無憂配送！

點此了解亞馬遜物流解決方案

點此了解亞馬遜物流（FBA）全解析

點此了解亞馬遜跨境承運伙伴方案（SEND）日本站大促資訊

點此了解亞馬遜跨境承運伙伴方案（SEND）英國站限時鉅惠

運營階段：

商品Listing不會優化？多站點同步無法搞定翻譯問題？您可以使用亞馬遜Listing優化服務（LOSG）和翻譯工具（BIL），告別上述煩惱！

點此了解亞馬遜Listing優化工具

推廣階段：

商品上架后如何吸引站內站外流量？不同類型商品應如何投放廣告？您可以借助亞馬遜廣告提供的3大廣告工具（商品推廣、品牌推廣、展示型廣告），打好廣告組合拳，提高商品曝光率！

點此了解亞馬遜廣告工具

客服方面：

遇到售后退貨怎么辦？哪里可以獲取客服支持？您可以咨詢亞馬遜客戶服務（CSBA）獲取幫助，使用亞馬遜物流（FBA）解決退貨配送問題。

點此了解亞馬遜客戶服務

財務方面：

跨境收款不用愁，亞馬遜全球收款（ACCS）為您提供一站式服務，方便您使用國內銀行賬戶，以人民幣接收全球付款，給您安全便利的收款體驗！

點此了解亞馬遜收款解決方案

品牌打造：

出海僅有好產品可不夠，品牌化是關鍵競爭力！您可以在完成品牌注冊后，使用使用亞馬遜品牌分析實戰手冊及品牌工具的多級頁面，推廣您的品牌和商品，打出品牌差異，保護知識產權！

點此了解亞馬遜品牌工具

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除了為您提供各業務環節上的工具與分析支持外，亞馬遜新賣家運營扶持項目也為各位賣家提供全流程輔導！您將可以在此獲得客戶拓展及運營經理提供的常規1對多業務輔導；此外，新賣家付費賬戶經理們也為參與項目的企業提供1對1私教式服務，手把手帶您掌握各種官方工具的使用方法，降低初期學習和試錯成本，助您更快走通業務鏈路！這一項目價格便宜，操作合規，不用擔心潛在賬戶安全問題，讓您的跨境電商之路更加觸手可及！（來源：亞馬遜全球開店 亞馬遜全球開店）