四海商舟與家居大賣家浙江正特的代運(yùn)營(yíng)合作細(xì)則

在2014年至2020年，浙江正特與四海商舟之間有著清晰的合作權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

浙江正特負(fù)責(zé)“ Abba ptio”品牌下所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，并負(fù)責(zé)在國內(nèi)的裝運(yùn)，在貨物運(yùn)輸?shù)矫绹螅残枰?fù)責(zé)在美國境內(nèi)的裝運(yùn)、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸。

在商品賣出之前，浙江正特要墊付“跟貨有關(guān)”的費(fèi)用，比如承擔(dān)FOB備貨費(fèi)用，同時(shí)也需要承擔(dān)運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、倉儲(chǔ)成本等。

四海商舟則負(fù)責(zé)在海外的電商平臺(tái)的開店、運(yùn)營(yíng)、推廣以及Abba ptio品牌的維護(hù)。

雙方的利益分配是：浙江正特享有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的70%，四海商舟都享有利潤(rùn)的30%，不過，在此之外，四海商舟還按照銷售額獲得4.5%的固定運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

然而，這一模式在2021年1月開始徹底發(fā)生了 改變。

四海商舟開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)Abba ptio品牌，獲得所有的收益，但需要自負(fù)盈虧，而浙江正特不再參與項(xiàng)目收益的分配。

這樣一來，浙江正特從”部分參與運(yùn)營(yíng)，大規(guī)模墊付資金”的代運(yùn)營(yíng)參與方，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)純粹的“供貨商”了。

在這種情況下，四海商舟要貨，浙江正特就給貨，按照FOB離岸價(jià)供應(yīng)，至于貨物到了美國之后的倉儲(chǔ)、配送、轉(zhuǎn)運(yùn)等，一概跟浙江正特?zé)o關(guān)了。

這幾乎意味著雙方的代運(yùn)營(yíng)關(guān)系結(jié)束了，只剩下B2B端的“賣貨與賣貨”的關(guān)系。

為什么一個(gè)銷售額超1.2億、有利可圖的代運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目會(huì)被浙江正特叫停呢？

依照浙江正特的解釋以及實(shí)際情況，有主要以下四個(gè)原因：

一、浙江正特與四海商舟簽訂的是“獨(dú)家代理跨境電商業(yè)務(wù)”的合作模式，從而限制了公司與其他優(yōu)質(zhì)跨境電商企業(yè)的合作。因此，原有合作模式“已不能滿足境內(nèi)跨境電商行 業(yè)快速發(fā)展的需求“；

二、利潤(rùn)不高，有時(shí)虧損；

三、浙江正特繞開四海商舟，在亞馬遜上推出自己的品牌Sorara。 

四、為了加強(qiáng)專業(yè)化分工：浙江正特專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)，不再參與運(yùn)營(yíng)，而四海商舟專注于專業(yè)化電商運(yùn)營(yíng)。一個(gè)供貨，一個(gè)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)良好分工。

明眼人知道，第四個(gè)原因顯得有些“冠冕堂皇”，主要原因在于第一、二、三點(diǎn)。

第一個(gè)原因是跨境電商發(fā)展了，市場(chǎng)大了，“獨(dú)家代理”的合作限制性太強(qiáng)了。果不其然，在終止獨(dú)家代理合作之后，浙江正特迅速與深圳一線大賣家傲基、、TREGARDS LLC等跨境電商企業(yè)展開了合作，并收到了良好效果。 2021年實(shí)現(xiàn)了銷售額2955.10萬元。

值得注意的是，跟傲基等合作，也是“賣斷式銷售”，即純粹的供貨關(guān)系。

 “賣斷式”銷售對(duì)于浙江正特來說，是一件好事，既不要壓貨、壓資金，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了跨境電商運(yùn)營(yíng)公司，又不會(huì)受到限制，還可以給傲基等同行供貨，又能在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)自己的品牌，實(shí)在是一舉多得。

實(shí)際上，浙江正特與四海商舟合作起來，收益并沒有那么可觀。在2020年，浙江正特確實(shí)分到了1165.07萬元的利潤(rùn)，但這不是常態(tài)，主要是“疫情居家行情”的推動(dòng)。

在2019年，浙江正特就虧損了-306.86萬元。然而，依照合作協(xié)議，在虧損的情況下，四海商舟依照銷售額可以提取4.5%的運(yùn)營(yíng)費(fèi)。

在種種原因之下，這種“合作模式”就沒有那么美好了。

工廠型賣家與跨境電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商注定難于融洽

實(shí)際上，在一開始，這類工廠與代運(yùn)營(yíng)公司的合作，就建立在“互相借力”又“互相限制”的基礎(chǔ)上，注定了這種合作關(guān)系無法走得太遠(yuǎn)。

第一、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)讓工廠無法忍耐：很多代運(yùn)營(yíng)公司希望能夠坐享“排他性”的獨(dú)家利益，要求工廠提供“跨境電商的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)”，然而，隨著跨境電商市場(chǎng)擴(kuò)大，更多有實(shí)力的賣家希望從工廠那邊拿貨，且構(gòu)建的是“賣斷式”的低風(fēng)險(xiǎn)供貨關(guān)系，那么，“獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)”顯然變得沒有那么有吸引力，且直接損害了工廠利益，工廠一般無法長(zhǎng)期忍受；

第二、風(fēng)險(xiǎn)不均衡：如上文所述的，工廠需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比代運(yùn)營(yíng)公司大很多，在沒有任何收入的情況下，需要先生產(chǎn)、備貨，甚至還要負(fù)責(zé)國內(nèi)外的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等費(fèi)用，如果一旦貨物滯銷，風(fēng)險(xiǎn)主要由工廠承擔(dān)；

第三、利益根基不同，可能離心離德：只有在獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的情況下，工廠才可以分到錢的，而代運(yùn)營(yíng)公司在分到利潤(rùn)之前，一般會(huì)按照銷售額提一個(gè)點(diǎn)作為運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，先行獲得收入。這意味著，無論虧損已否，這筆錢基本是“板上釘釘”的。那么，這在一定程度上影響了代運(yùn)營(yíng)公司“利潤(rùn)為驅(qū)動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)，可能會(huì)讓一些代運(yùn)營(yíng)公司在奉行“銷量?jī)?yōu)先，利潤(rùn)第二”的原則，這對(duì)于工廠來說是一種損害。

第四、工廠不會(huì)滿足于持有一個(gè)“共同品牌”：很多工廠與代運(yùn)營(yíng)公司簽訂了“品牌共享”的協(xié)議后，在合作過程中了解跨境電商市場(chǎng)的前景。鑒于自己擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈根基，往往會(huì)心癢難耐，傾向于推出屬于自己的“100%品牌”。

所有的一切，都是人性驅(qū)動(dòng)的必然的結(jié)果。我們無法苛責(zé)任何一方。

什么樣的跨境電商代運(yùn)營(yíng)合作模式走得更好？

鑒于工廠與代運(yùn)營(yíng)公司種種差異，代運(yùn)營(yíng)合作關(guān)系要走得遠(yuǎn)，可能很難，但是可以走得更好一些。

一位業(yè)內(nèi)觀察人士告訴《藍(lán)海億觀egainnews》，代運(yùn)營(yíng)合作關(guān)系，應(yīng)該回歸本質(zhì)，工廠的訴求無非是通過跨境電商賺到錢，如果幸運(yùn)的話，做出一個(gè)出海品牌，而代運(yùn)營(yíng)公司則是通過服務(wù)去賺到自己那份錢。

那么，雙方利益應(yīng)該做一個(gè)清晰的區(qū)隔，不要過度捆綁，反而能夠獲得更大的自由、更良性的發(fā)展。

代運(yùn)營(yíng)公司應(yīng)該站在工廠的角度，提供實(shí)實(shí)在在的專業(yè)服務(wù)，能夠讓工廠看到價(jià)值，又能夠賺到實(shí)實(shí)在在的錢。

比如，代運(yùn)營(yíng)工作可以分成前端與后端的服務(wù)，前端市場(chǎng)洞察、商務(wù)、客戶解決方案， 后端再深入到亞馬遜等平臺(tái)的具體運(yùn)營(yíng)，提供從站內(nèi)運(yùn)營(yíng)、站外數(shù)字化營(yíng)銷、客戶服務(wù)、倉儲(chǔ)和物流、市場(chǎng)分析和調(diào)研等一系列真正有價(jià)值的服務(wù)。

要以“重利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)效率最大化”為導(dǎo)向，而不是以“空頭的品牌夢(mèng)想”讓工廠一味地?zé)X。

更重要的是要改變吃平臺(tái)紅利的打法，因?yàn)楝F(xiàn)在快速打爆品的幾率已很低，需要提供精細(xì)化運(yùn)作的服務(wù)，比如，前期以產(chǎn)品的規(guī)劃和改進(jìn)為主，后期幫助品牌基于電商平臺(tái)特性重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最終打造符合海外消費(fèi)者風(fēng)格的品牌。

目前來看，幫助工廠分析乃至改良產(chǎn)品，目前是許多代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商無法做到的。

工廠方面，則應(yīng)該具備“品牌思維”，要有真正做品牌的意愿，可以忍受一定時(shí)間的前期投入。同時(shí)，不能做“甩手掌柜”，只供應(yīng)貨物，然后什么都不管了，而是要從代運(yùn)公司手上進(jìn)行學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)。

因?yàn)椋嬲牧夹院献鳎瑧?yīng)該是由代運(yùn)營(yíng)公司“扶上馬，送一程”，在這一過程中，工廠也把錢給足，也要虛心學(xué)習(xí)，構(gòu)建自己的運(yùn)營(yíng)和品牌團(tuán)隊(duì)。等代運(yùn)營(yíng)公司送完一程之后，以后的道路得靠自己走，不能指望代運(yùn)營(yíng)公司帶著自己走得很遠(yuǎn)。因?yàn)椋唠A的路，沒有人能夠引領(lǐng)，只有靠自己一步一個(gè)腳印地慢慢走出去。

如果真雙方走得很遠(yuǎn)了，屆時(shí)無論是工廠還是代運(yùn)營(yíng)公司，在利益的蛋糕膨脹到一定階段之后，往往會(huì)推翻原有的切蛋糕的模式，提出新的分蛋糕的方法，此時(shí)，可能雙方會(huì)鬧得不愉快。

總而言之，要以誠待人，提供真正的價(jià)值，并守住自己的“邊界”，雙方才能合作愉快。（文/藍(lán)海億觀分析組）