第五屆“亞馬遜全球開店跨境峰會”于2019年12月12日在上海國家會展中心落下帷幕，據(jù)悉，逾萬人參加了這個為期兩天的盛會。

藍海億觀網(wǎng)對會議的精華進行了盤點和梳理。會議在縱向上對行業(yè)走向、產(chǎn)品趨勢、品牌打造和市場動態(tài)進行分析；在橫向上，對運營過程中賣家關心的選品技巧和廣告策劃等問題，進行交流和方法傳授。

會議還安排三位大賣在分享成功經(jīng)驗，與會者受益匪淺，紛紛表示，花錢也買不到這樣的培訓機會。

跨境電商之神ANKER發(fā)展三階段，從普通賣家到品牌領導者

跨境電商之神ANKER于2011年創(chuàng)立，最初銷售額只有1500萬，如今已達52億，平均年增長50%。其總裁楊龍講述了公司從電腦充電器到智能家居、音箱，再到其它消費電子類目的發(fā)展歷程，也許對賣家朋友會有一點啟發(fā)：

階段Ⅰ（2011-2014年）：跟普通賣家一樣，從選品開始，進行微創(chuàng)新，尋找產(chǎn)品差異，當時亞馬遜不像現(xiàn)在競爭這么激烈，ANKER得以迅速發(fā)展壯大。

階段Ⅱ（2015-2017年）：對品牌進行改良，出單量增加，積累下知名度，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務，加強供應鏈和運營力量，建立營銷優(yōu)勢。

Ⅲ（2018至今）：成為品牌領導者，深耕用戶體驗，搭建場景，成立團隊，保持創(chuàng)新，占據(jù)優(yōu)勢。

服裝行業(yè)大賣Neo選品分析淡旺季，制作top100圖表發(fā)現(xiàn)熱賣元素

據(jù)藍海億觀網(wǎng)了解，他們公司一個運營人員的月薪就有20萬，其利潤之豐，可想而知。Neo公司選品經(jīng)驗是：

一、了解市場趨勢和體量

1.掌握淡旺季情況，方法有：

a.運用相關軟件，對排名前100的產(chǎn)品進行分析；

b.利用亞馬遜品牌分析工具，對每個月的數(shù)據(jù)進行分析；

c.通過谷歌搜索；

2.利用亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)工具JS，定位產(chǎn)品的市場體量；

二、對排名前100的服裝進行圖表分析，找出其熱賣因素；

1.Neo對服裝衣領形狀、衣長、質(zhì)地、袖子的剪裁等元素進行拆析，如對領型的研究又分一字領、圓領、Y領和深V等，從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品熱賣元素的占比與銷量和價格之間的關系。

2.通過后臺分析表提供的關鍵詞，到前臺進行搜索，捕獲熱門關鍵詞。如孕婦裝類目，可能高領、大碼或某種顏色會成為顧客比關注的元素。

三、另辟蹊徑，開發(fā)熱賣元素。

1.參加國外會展；

2.抓住國外走秀節(jié)目機會；

3.亞馬遜品牌加速器會對開發(fā)方向進行指導，可作參考；

4.與網(wǎng)紅和一些設計平臺合作。

5.建立粉絲群，對款式熱度進行測評。

Neo讓facebook和Ins的粉絲群對產(chǎn)品進行投票，選擇得票最多的產(chǎn)品投入生產(chǎn)。

6.Neo新加入“人群定位“元素，以彌補之前產(chǎn)品開發(fā)以款式為主的不足，因為如果要打造品牌，粉絲群體的屬性不容忽視，品牌定位很重要。

四、服裝類目屬于非標品類，銷售上Neo采用 大批sku鋪貨模式，大量鋪貨需要人手，在管理方面適用阿米巴模式。

肖力—Mounting Dream聯(lián)合創(chuàng)始人談怎么選品

公司從紅海類目中選品，在運營中難免與亞馬遜自營品牌發(fā)生“碰撞“，公司能化解危機，立足腳跟，靠的就是選品。所謂七成勝算在選品，剩下三分靠運營。

在亞馬遜，公司賣家的均產(chǎn)值為100-250萬人民幣，而肖力的公司的人效達到1000萬人民幣！

肖力透露，神化般的人效比背后是超強的品效比支撐，而品效比高低取決于選品有無優(yōu)勢，他稱其為爆品思維。

什么是人效？就是單個產(chǎn)品銷量。

什么是品效比？簡而言之，就是單個產(chǎn)品銷售額占公司總銷售額的比例。

一、選品時，先調(diào)查清楚驅(qū)動這個類目銷量的是運營手段，還是供應鏈，如果是后者，則大

有可為，若是前者，會很難伺候。

何以知道一個產(chǎn)品銷量是依靠運營實力，還是供應鏈使然？方法是觀察其評論和銷量兩個方面的增長情形。

比如他們有個產(chǎn)品，就是通過數(shù)據(jù)分析選出來的，售價69.99美元，0評論，0刷單，0站外，0促銷。第一天花10美元做廣告，出5單，第3天投入30美元的廣告，出15單，繼續(xù)進行廣告優(yōu)化，第10天開始銷量穩(wěn)定在40單以上，第14天就在小類目排名中，躋身前7 。

二、選品的依據(jù)

1.產(chǎn)品的性價比，即同樣的價格，產(chǎn)品價值最大化。廉價的次品不是消費者的追求，他們也看重產(chǎn)品的性能，同時價格要合理；

2.市場需求。根據(jù)人效比要求，選品時，市場容量需滿足下列條件：

a.小類目排名每天不少于50單；每天只出幾單，或十幾單的產(chǎn)品直接棄選；

b.不僅目前，并且在可見的將來，市場都相對穩(wěn)定，這對積累垂直類目的經(jīng)驗和長期發(fā)展都有利；

c.沒有明顯的季節(jié)性，方便庫存，補貨快；

d.產(chǎn)品生命周期較長，不會曇花一現(xiàn)。賣家有時間了解顧客的需求，完善服務；

三、競爭狀況調(diào)查，包括三個方面：

1.市場競爭激烈程度；

2.競爭對手的策略；

3.競爭對手的背景。

肖力公司會對產(chǎn)品類目前十的賣家進行研究，每個選品的調(diào)研報告可長達幾十頁。

四、競爭對手調(diào)查，包括以下幾方面：

1.是亞馬遜自營，還是第三方賣家；

2.有無市場壟斷？壟斷比例？

3.主要有哪幾家？

4.賣家主要分布區(qū)域。

首先，是中國賣家還是別國賣家，中國賣家的話，來自哪個省分，因為不同地區(qū)的賣家，運營手法也會有所不同；

5.賣家的機構(gòu)背景：工廠型？貿(mào)易型？其核心競爭力是什么？創(chuàng)新能力如何？

五、市場容量和競爭狀況調(diào)查。

市場容量大，競爭強勁的，在前十的產(chǎn)品里挑選；競爭相對緩和的，就在前五里面挑選。

六、研發(fā)產(chǎn)品獨特性，即要進行微創(chuàng)新，外觀和功能上與同類目產(chǎn)品要有差異性。

下面是他們公布的選品表格，表格大家都有，關鍵看數(shù)據(jù)！

選好產(chǎn)品，下一步是供應商。選擇供應商綜合考慮，如價格、質(zhì)量、交貨期、產(chǎn)品研發(fā)能力、合作契合度等，其中合作契合度尤為重要，如果合作方面出問題，產(chǎn)品再好，價格再實惠也徒然。

以上雖為大賣的選品策略，但對中小賣家仍有很大的借鑒價值。

蔚藍實業(yè)新品推廣靠“冷啟動“，拿表現(xiàn)最好的產(chǎn)品作定位測試

最后要介紹的是蔚藍實業(yè)的CEO，人稱大W，其廣告策略值得一學。

1.對于新品推廣，大W有一手叫“冷啟動“，即通過投放廣告和加購物車，即使顧客沒有購買，其廣告鏈接在搜索中的權重一樣增加，帶來曝光率和點擊率。

至于加購物車的秘密武器，就是小號和站外論壇。

2.產(chǎn)品放對類目，如果類目錯了，轉(zhuǎn)化率會很低，廣告效果也會很差。

3.新品的廣告定位要精準，可以拿表現(xiàn)最好的產(chǎn)品進行定位測試。

4.新品的權重還沒建立起來，這個階段用關鍵詞打廣告，很難打響。

會議通過大數(shù)據(jù)展示了2019年亞馬遜的發(fā)展狀況。

一、全球網(wǎng)絡和消費者增長情況；

從數(shù)據(jù)來看，在全球零售領域，電商占比還不理想，網(wǎng)絡滲透率和網(wǎng)購消費者數(shù)量還將持續(xù)上升，同時，電商市場的競爭會越來越激烈，要保持增長還須加倍努力。

二、2019年，亞馬遜主要電商市場的增長情況；

1.美國、日本和歐洲

美國站點的增長速度12.8%；

歐洲站點的增長速度10.4%；

日本站點的增長速度4%。

美國站點的市場競爭最激烈；市場體量約為歐洲站點的2 倍，日本站點的5倍。

日本和歐洲站點競爭趨勢相對和緩，賣家朋友不妨一試。

2.英國、法國、德國、西班牙、意大利

三、各站點產(chǎn)品類目的發(fā)展趨勢，可以為賣家選品提供參考；

會議上，亞馬遜向制造商賣家推薦兩種合作模式：品牌加速器計劃和品牌授權計劃，并將給予參加合作計劃的賣家運營和流量上的支持。

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