這幾年來，越來越多的工廠，按捺不住了，一邊給賣家供貨，一邊在亞馬遜上賣貨。

比如，華南一家工廠看到賣家從自己手上拿貨，20多塊錢，在亞馬遜上賣30美元，10倍利潤差，于是迅速下場做亞馬遜了。

這類工貿一體型的賣家，讓許多無供應鏈根基的普通賣家非常羨慕。自己有工廠，開發起新產品來，水到渠成，試錯成本也相對較低。

然而，生產與運營，是兩碼事，該工廠很快遭遇挫折，很快虧了100多萬，勉強通過外聘組建了一個運營團隊，每日出個十多單，不夠發工資。

工廠已經習慣了大生產、大流水的模式，這種零碎的小訂單，實在不能“解渴”，于是開啟了激進的增評模式，一刷就花了15萬。

結果可想而知，評論掉光，排名巨跌，積壓了4萬多庫存，還花了40多萬物流費。

工廠貿然轉型做跨境電商，已經有不少失敗的例子。

當然，工貿一體型的賣家也有很多成功的例子，比如樂歌股份（升降辦公桌椅）、巨星科技（工具）、創源股份（文具家居）等，都是非常成功的工貿一體型賣家。

（巨星科技財報）

但對于大部分工貿一體型賣家來說，最大的問題是，一邊要做大流水的B2B批發生意，一邊又干起了碎片化的B2C零售生意。

兩種生意模式，兩個業務部門，往往會互相打架、內耗，如同左右手互搏，結果兩邊都受到了影響，在與眾多“沒廠”的普通賣家展開競爭中，反而落了下風。

我們經常看到一些例子，精品爆款型的賣家，三四個人或夫妻店模式，20-50個SKU，年售額幾千萬乃至上億的。

手持工廠資源的工貿一體型賣家，在與眾多精于運營的賣家競爭中，未必能夠旗開得勝。

 ▌01

3款產品在亞馬遜熱賣后，轉身就被工廠同事賣給同行賣家

安靜是個有著多年經驗的亞馬遜運營老手。2019年，一家工廠轉型做跨境，邀請他全盤負責亞馬遜相關業務。

不過，工貿一體模式下的新舊業務之間的沖突，很快讓安靜吃到了苦頭。

起初，在安靜手上推出了3款產品，都是從工廠流水線中挑選出來的，非常具有爆款的潛質。

不過，工廠經常接一些跨境電商賣家的訂單。當安靜的3款產品在亞馬遜上開始熱賣后，許多跨境電商同行紛紛在1688上詢問貨源。

（圖為：1688訂單界面）

看到源源不斷的詢盤，安靜公司負責批發業務的同事，在沒有通知她的情況下，將原本自家亞馬遜店鋪的備貨，賣給了競爭對手。

結果導致安靜負責的店鋪斷貨半個月，等到貨補上后，競爭對手已經做起來了。無奈之下，安靜只能選擇降價清庫存。

這批貨物清空之后，安靜選擇離職，將店鋪交給同事打理。

“后來我聽說，工廠批發業務與賣家業務打架的情況依然存在，在不到半年的時間里，原本月售10萬元的店鋪，變成了月售不到4萬元，還虧了一大筆錢，”安靜說。

最后，這家工廠也關閉了亞馬遜店鋪。

往后，安靜對工貿一體的公司抱有一定的警惕心理。他認為，在工貿一體的企業里，吃掉利潤的，往往不是同行，而是原本做B2B業務的同事。

深圳賣家劉娟也抱有類似的看法。

“在B2B和B2C兼顧的工廠做跨境，身為員工你就別想有什么價格上的優勢了。”

劉娟表示，工廠大客戶，從工廠拿到的價格，要比員工自己做拿到的價格低很多。尤其是在前期，體量還沒做起來的時候，工廠不會舍得給太大的資源支持。

想要有價格優勢，除非能夠在短時間內將產品做到類目第一，并且能夠長期保持第一。否則，一個新品剛剛成為爆款，第二天立馬會有無數競爭對手冒出。哪怕這個爆款是你自己設計開模，開發出來的。

“許多工廠很短視，一個產品只要能短期內獲得高利潤，他們是不會在意是自己的店鋪賣出去的，還是賣給競爭對手的。”

這也是造成許多工貿一體的企業，其亞馬遜店鋪上的產品利潤率極低的重要原因。雖然賣給客戶利潤率也上不去，但勝在一次性采購量大，流水高，盈利數據也就好看了。

與之相伴產生的問題，就是訂單量不穩定，排名波動大。

因為旺季，或者市場需求暴漲的時候，如果店鋪沒有大體量支持，那么員工給生產線下的生產訂單只能為其他2B客戶做嫁衣，庫存說拿走就拿走。

旺季斷貨也就成了家常便飯的事情。店鋪在打廣告，拉排名上耗費的資金，成倍成倍地上升。

除此之外，工廠的傳統思維模式、低效率、刻板不懂變通，也是跨境電商運營人員非常抵觸的特質。許多運營人員認為，這些行事作風，都極大地阻礙了運營工作。

▌02

可能砍掉C端，繼續給大客戶供貨，穩穩賺點錢

工貿一體的企業，多數辦公地點就在工廠周邊。而工廠往往都在郊區，交通不便利，也沒有良好的辦公環境，許多跨境電商運營人才不愿意選擇工廠。

如果要找專業的人才，工廠只能以更高的薪資去吸引人。這就造成了用工成本的上漲。

另外，因為與工廠近距離接觸，工廠的噪音對一般運營人員會產生不小的影響。一些涉及到化工生產的產品，也讓許多運營人員望之膽寒。

（圖為：工貿一體企業的辦公桌  圖源：小紅書）

即便有運營人員應聘了，也會因為種種原因導致流動率很高。

工廠主李躍2021年的訂單，比2020年訂單量差很多。在2B客戶端，許多客戶卡死了利潤點。所以2022年最大的目標是實現盈利，盈利多盈利少，已經不在考慮范圍內了，能盈利就行。

為此，李躍砍掉了大部分不賺錢、賺錢少的C端電商產品。即便如此，成本不可控，仍然在吞噬著巨大的利潤。

“如果再不賺錢，甚至虧錢，那我可能要考慮停掉2C銷售端。直接將貨賣給大客戶，還能穩穩賺點錢。”李躍還是想回歸自己熟悉的B2B批發生意。

▌03

那些成功的工貿一體型賣家

當然，每個行業，每一種模式，都有虧錢的人，也有賺錢的人，工貿一體模式也是。

2015年在eBay上開啟轉型之路的豪凌車業，近兩年在eBay上的銷量依然紅火。

作為江蘇常州的工廠，豪凌車業不僅成功轉型成工貿一體的跨境電商企業，還整合了周邊不少同行，形成強大的供應鏈體系。

嗅覺敏銳的豪凌車業早早地布局海外倉，2020年的物流擁堵困局并未給豪凌車業造成太大的影響。相反，當年其在eBay上銷售額實現翻番。

豪凌車業在eBay上的產品鏈縱深適中，有拳頭產品保險杠、腳踏板等，也有來自新興品牌自行車相關產品。目前其在eBay上SKU數量超過1400個。

豪凌車業是工廠轉型工貿一體，而深圳科博鴻業則是從純貿易型公司轉型成工貿一體的企業。

2021年，主打定制霓虹燈業務的科博鴻業，在阿里巴巴國際站上實現了銷售額破億的突破，其創始人獲得國際站外貿新勢力“有料”大獎。

科博鴻業經過了兩次轉型，才成功完成質的飛躍。

第一次轉型，是在2017年初入國際站的時候，由LED霓虹燈這個紅海大市場，切入到定制霓虹燈這個細分小市場。

精細化運營，讓其定制產品的利潤開始走高。

為了讓產品潛在市場得到開發，科博鴻業甚至在Facebook、Instagram上開設賬號，對市場進行教育。

（圖源：阿里巴巴國際站）

對市場教育起到了意想不到的效果，原本科博鴻業的客戶90%集中在廣告業，而今70%的客戶已經拓展到了婚慶和家居市場。

轉型當年，其銷售業績從500萬增長到2000萬，凈利潤同比大增。

第二次轉型，在2019年。科博鴻業決定開工廠，從貿易公司轉型成為工貿一體的企業。

有了工廠支持，科博鴻業不僅能夠自己開模設計產品款式，更是為霓虹燈牌制定了68道工序，成為業界標桿。

亞馬遜賣家馬林杰，則是一個從內貿轉型工廠，再轉型成工貿一體跨境賣家的典范。

此前，馬林杰在淘寶、天貓有著十數年的經營經驗。專注于服裝服飾品類，馬林杰開了自己的工廠，給海外品牌代工生產。

2020年，受到疫情影響，馬林杰的工廠外貿訂單下滑嚴重，于是二次轉型，開起了自己亞馬遜店鋪。由于有國內電商經驗，在亞馬遜上摸索一陣，蹚過一些坑后，訂單量開始穩步上升。

2021年，馬林杰的亞馬遜店鋪訂單量，已經是外貿訂單的兩倍。

有人正順風順水，有人正在經歷波瀾，這才是生意的常態。工貿一體模式，沒有好壞定論，關鍵還在于找到適合自己的方法。祝各位賣家虎年大賣！（注：文中提及賣家稱呼均為化名）（文/億觀分析報道組）