從2014年以來，電商市場一直都是以穩步上升的狀態發展著，沒有絲毫下降的趨勢，一步步從1.3萬億美元的年銷售總額躍至了2018年的2.85萬億美元，預計2019年，全球電商銷售額將達到3.5萬億美元。

目前全球電商一直在占領著全球零售市場，到2019年，全球電商銷售額將占據全球零售總額的13.7%，這個占比意味著電商市場將會有更多的增長空間和機會。

隨著社交購物功能的改善，社媒平臺不僅僅是一個廣告渠道，人們現在可以方便快捷地在自己選擇的社媒平臺上購買商品。Instagram、Twitter、Pinterest、Facebook和YouTube等社媒渠道已經紛紛推出了“buy”（購買）按鈕，并顯著改善了他們的社交銷售功能。

理解社交電商

1.1 社交電商是什么？

個人理解的社交電商有兩種主要形式

增加社交關系鏈，以 APP 為主，具體場景為分銷模式如云集、花生日記；把社交平臺當做轉化場景，如私域流量，社群電商，小程序電商，例如，女王新款就是完全從社交電商成長的一款產品，3 年從 0 到 1 億+GMV/月。在實際應用中 2 種形式相互影響。

社交電商典型玩法有哪些？

探討海外社交電商出海，我們首先要回歸到國內社交電商的現狀分析，目前國內社交電商典型玩法：

1. 社區社交電商

以社區為基礎，社區居民加入社群后通過app平臺、小程序等工具下訂單，社區團購平臺在會將商品統一配送至團長處，消費者上門自取或由團長進行最后一公里的配送的團購模式。社區團購主要由平臺提供產品、物流倉儲和售后支持，團長負責社群運營、商品推廣、訂單收集和最終的貨品分發。

模式特點：圍繞團長社交圈展開，降低獲客、運營及物流成本；預售制及集采集銷的模式提升供應鏈效率。

2. 拼團社交電商

拼團類社交電商通過聚集2人及以上用戶，以社交分享的方式組團，并以比單人購買時更低的價格購買商品。拼團的發起人和參與者通過社交平臺完成交易，以低價激發消費者分享的積極性，鼓勵消費者自行傳播。拼團類社交電商平臺只需花費一次引流成本吸引“主動用戶”開團，“主動用戶”為盡快達成訂單會將其分享到自己的社交圈直至訂單達成，拼團信息在用戶社交圈傳播的過程中，其他人也可能重新開團，傳播次數和訂單數量可實現指數級增長。

模式特點：以低價為核心吸引力，每個用戶成為一個傳播點，再以大額訂單降低上游供應鏈及物流成本。

3. 內容社交電商

以tiktok、facebook等平臺為載體的內容社交電商。內容社交電商即指通過形式多樣的內容引導消費者進行購物，實現商品與內容的協同，從而提升電商營銷效果的一種電商模式。BCG于2019年的一項調查顯示，近一半的消費者主要通過KOL、品牌自有廣告和社交廣告為代表的社交媒體和其他數字媒體關注到品牌動態，30歲以下的年輕人中有70%以上容易受到不同類型KOL的影響。

模式特點：形成發現-購買-分享的商業閉環， 通過內容運營激發用戶購買熱情， 同時反過來進一步了解用戶喜好。

4. 會員制社交電商

會員制社交電商指在社交的基礎上，以S2b2c的模式連接供應商與消費者實現商品流通的商業模式。分銷平臺（S）上游連接商品供應方、為小b端店主提供供應鏈、物流、IT系統、培訓、售后等一系列服務，再由店主負責C端商品銷售及用戶維護。用戶通過繳納會員費/完成任務等方式成為會員，在不介入供應鏈的情況下，利用社交關系進行分銷，實現“自用省錢，分享賺錢”。

模式特點：通過分銷機制，讓用戶主動邀請熟人加入形成關系鏈，平臺統一提供貨、倉、配及售后服務。

東南亞社交電商出海現狀  

目前東南亞社交電商還沒有出現真正的獨角獸，但國內的幾種模式都有創始團隊在東南亞嘗試，因此對標國內的幾種模式羅列出目前有信息披露的東南亞社交電商。

東南亞社交電商：社交內容電商、社交零售電商、社交分享電商。

 社交內容電商

zilingo（東南亞時尚電商）—目前 2.9w 商戶，簽約 1000+KOL 導購。公司估值 7.9 億美金。

Ecomobi（越南 KOL 電商導購平臺）—目前 Ecomobi 平臺上擁有 3 萬 KOL，累積銷售額達1.5 億美元。

shonet/Storie（印尼“小紅書”）—印尼時尚、美容、生活方式社交平臺。

社交零售電商

社交零售電商這里分直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式。

東南亞項目：

Indoshare—印尼的 S2B2C 社交電商平臺

Fingo—馬來西亞的 S2B2C 社交電商平臺

Catike—泰國的 S2B2C 社交電商平臺

社交分享電商

東南亞項目：

Mucho（印尼版“拼多多”）

Tokopedia ByMe （tokopedia 平臺推出的用戶推薦獲利）

社交電商建站工具

東南亞項目：

Sellsuki（泰國“云集微店”）

社交電商管理創企，為在線社交賣家提供管理、銷售、庫存、聊天、追蹤和售后服務等。2018 Sellsuk  GMV 1.26 億美元，已被 line 收購。

東南亞社交電商出海的挑戰和機會

社交零售與社交分享電商的挑戰

商品單價低，平臺無法盈利。低單價的爆款商品毛利較低，減去跨境物流和倉儲成本，利潤空間過小，首單無法盈利。用戶體驗亟待完善，商品質量和售后服務難以保證。本地物流和支付環節不完善，物流發展緩慢。大部分偏遠地區 last mile 派送采用第三方小物流商分發，時效和妥投率無法保證。供應鏈選品的質量把控以及售后的優化還需要國內+本地化團隊的結合來更好運作。

社交場景的割裂影響從社交場景產生購物行為的流暢體驗，沒有微信完整的一個集成生態。東南亞用戶一般聊天在 Whatsapp（泰國line，越南zalo），新鮮事分享在 Facebook，圖片分享在 Instagram，支付在不同的渠道。不同的社交場景把社交電商的整個觸發流程分割成幾部分，流程的割裂極大影響了用戶的轉化率。

本地缺乏微商養成的團隊

國內社交分享電商快速崛起很大程度得益于微信生態上微商的傳播，但東南亞沒有成熟的微商養成團隊,對于國內多級分銷的商業模式掌握不夠熟悉。

 社交內容電商的挑戰

東南亞地區中長尾 KOL 的商業變現意識還待培養，導購賣貨的方法不成熟導致用戶轉化效率低，營收不足會導致 KOL 在平臺的粘性不足，無法持續。目前在東南亞市場用戶已習慣用 Fb 和 Ins 作為內容分享平臺，新的平臺很難短時間改變用戶習慣。

做社區的基礎是 UGC（User Generated Content），社區電商需要有用戶愿意去產生內容，當平臺缺乏優質可持續的 UGC 輸出，用戶的轉化和付費就很難持續。

基于 Facebook，iMessage，WhatsApp 的私域流量還是機會所在，按照國內的發展來看，從社交平臺直接獲取用戶的成本依舊很低，困難在于私域流量的運營邏輯和 APP 的運營邏輯整體不一樣，轉換認知是比較大的困難點。其次是社交平臺對電商的規則。