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百萬SKU的鋪貨模式，傷害的不僅是大賣家自己，還有運營人員

藍海億觀網2021年09月18日 177

“鋪貨兩年，存款5千”

從鋪貨公司出來的運營人員，正在面臨著尷尬的就業形勢。
做了2-3年FBA鋪貨的人，在面試精品運營時，被視為經驗近乎零，要從助理做起；
鋪貨需要做許多重復機械的工作，跟流水線操作工無異，一人負責多個站點，每天上30個新品，晚上強制加班到9點，每月加班50多個小時也是常事。
業內人士反饋，一些超級大賣家是鋪貨之王，招聘許多畢業生。這些畢業生兩三年鋪貨下來，現在出去重新找一份工作都難。
比如，2020年底，有棵樹在各個平臺的店鋪數量超過3000個，其中，僅亞馬遜店鋪就有1135個，SKU數量也是驚人的超百萬個。

賣家李麗從事與亞馬遜運營長達三年的時間，按理說應該是一個經驗頗為豐富的老運營人員了。
然而，李麗卻反饋，做了三年亞馬遜，自己的存款不到5000塊錢。
入行的時候，李麗進入的是一家鋪貨型創業公司，每天的工作就是機械地上傳產品，讓李麗學不到任何有用的技能。
不過，這家公司的老板會做人，給員工的工資還算不錯。李麗在相對高薪的環境下“溫水煮青蛙”，消磨了兩年時光，并沒有想過換工作。
后來，隨著亞馬遜電商行業的變化，公司實在“鋪”不下去了。2019年年末，老板就隱約向李麗透露過，可能要關掉公司。
思慮再三之后，李麗終于下定決心自己單干。畢竟，怎么說也有“兩年亞馬遜運營”經驗，應該不會太差。
事與愿違，兩年工作積攢下的幾萬元投入進產品后，李麗的收獲并不是想象中的“財富自由”，而是一種“被套牢”的感覺。
一方面，兩年鋪貨運營，并未給李麗帶來太長足的技能增長，面對競爭對手的惡意打擊，李麗并沒有太多辦法；
另一方面，精品運營的選品思路跟鋪貨運營還是有差別的，李麗最初選的5個產品中，只有2個銷量還過得去。
期間，李麗經歷了跟賣、A-to-Z、被投訴侵權下架等，最終她決定去砍掉多個類目，集中在一個小類目深耕。
經過近1年的折騰，李麗的收獲，除了FBA倉庫里的一堆庫存，也就只剩下卡中不到5000元的現金。所幸的是，信用卡套出來買貨的錢，還得差不多了。
“倘若能在這兩年里‘居安思危’，腳踏實地學一些精品運營的技巧，現在可能也不會那么困難。”李麗說。
李麗的經歷不是個案。
另一位鋪貨運營人員也遇到了同樣的問題。
該運營人員表示，加入到目前的公司一年多，一直做鋪貨，感覺至今沒有任何成長。
“公司給了幾個賬號后，就放權，Boss基本不管。也沒有工廠，直接上1688上拿貨。”
不過，該運營人員表示，“沒有任何成長”倒也不至于，因為公司放權，任何事情都可以按照自己的想法來操作，還是得到了一定的鍛煉。
但是，一年多以來，該運營人員連如何推廣產品的思路都沒有完全掌握。
為了能夠掌握精品運營的方法，該運營人員自己注冊了一套賬號，嘗試自己做精品，但銷量并不是很理想。而同期認識的精品運營人員，不僅在公司里成長為骨干，而且自己的賬號運營也十分順利。
該運營人員也想過要自主學習一些技能，但是每天鋪完產品之后，根本沒有多余的時間學習精品運營的相關技巧。
因此，他十分猶豫是否要離職。
因為只有這一年多的鋪貨經驗，面試成為了阻礙該運營人員轉型做精品的又一道關卡。
面試官倘若問如何成功推廣一款產品，該運營人員都無法回答上來。 
“我就是那個從鋪貨公司轉型到精品公司的運營，目前感覺不太好。”另一位運營人員曹林反饋道。
雖然目前曹林成功獲得了一個工作崗位，但是底薪才3800元，跟剛畢業的新人一個水平。曹林原本在一家鋪貨公司做了一年，這一年的經驗，在精品運營公司看來，約等于零。
“不僅僅是待遇和面試的問題，還有跟同事之間的相處。”
曹林表示，雖然跟同事之間相處大體上還是比較和諧，但是在一些細微處，部分同事偶爾會有一種“優越感”。
“比如，在遇到某個問題的時候，請教同事，部分同事會下意識說‘你之前做鋪貨，可能不懂’之類的話。雖然沒有惡意，但總歸聽起來不太舒服。”
現在，只要遇到有人說自己在鋪貨公司，曹林都會苦勸對方盡早離開。哪怕把自己當成“從零開始的小白”也好，別把太多時間浪費在鋪貨上。
上述運營人員或多或少都從鋪貨的“坑”中跳出來，有些運營人員在鋪貨中“沉溺”太久，思維已經出現了固化現象。
一位從2015年就從業的運營人員反饋，最早公司走的就是鋪貨路線。
后來從原公司離職后，再就業找的也是鋪貨公司。就這樣在鋪貨中“蹉跎”了三年多。
2019年，行業對鋪貨的不看好越來越明顯，賣家也意識到了要轉型，否則無論是就業還是創業，都會受到很大的限制。
最早開始轉型的時候，賣家經歷了很長一段陣痛期。
“就好比一個做事比較粗心的人，現在要求他對每個細節都去注意到，這種感覺很痛苦。”
該運營人員最初選擇在一家精品公司上班，重新學習運營技巧。幸運的是，同事愿意傳授。但問題在于，做了三年鋪貨運營，習慣了以上架產品來取代選品，習慣了以多個小爆款來拱起利潤，這種思維慣性想要改過來難度不小。
頻繁忽略一些重要的數據，是鋪貨賣家轉型之初最常遇到的問題。因此，在最開始接手產品的時候，該運營人員一直做得不溫不火。
為了改掉自己的習慣，該運營人員對自己進行了強迫式的“改造”，逼著自己去看每一個數字，了解其背后代表的意義。經過了半年多時間的打熬，才逐漸習慣做精品的節奏。
即便如此，賣家此前的三年時間，近乎“浪費”。
不過也有賣家持不同的觀點。
一位鋪貨賣家表示，有人鋪貨一個月能有30萬美元的業績，而有的人同樣的時間入職，連1萬美元的及格線都做不到。
所謂的“鋪貨學不到東西”，只是運營人員對自己缺乏要求的借口罷了。
關于時間問題，另一位賣家也給出了自己的答案。
“我用ERP導數據，做表格，一上午就能夠把公司要求一周的鋪貨量鋪完。說鋪貨運營沒時間學習精品技巧，也不過是為自己的懶惰找借口。”
該賣家表示，如果鋪貨運營覺得“沒時間”，那么要好好從自身找原因，要么是身體懶惰，要么是腦子懶惰。
身體懶惰，即便有時間也不愿意行動；腦子懶惰，就只會蠻干傻干，機械操作，完全不懂得利用工具。
無論哪種，都需要運營人員自己去正視。
“從職業規劃角度來看，純鋪貨，只能讓你熟悉平臺操作，確實學不到太多的推廣技巧。但人不是機器，老板讓你怎么干你就怎么干。學不會動腦子，即便做精品運營，我覺得也同樣學不到東西。”
當然，鋪貨型運營遇到的，也不盡然都是“不好”的事情。
比如，近期某個被亞馬遜封號的華南城鋪貨大賣家，被傳出強制辭退員工消息。而對運營人員的辭退，首先從精品組開刀。原因也很簡單，精品運營人員工資更高，精品運營對產品壓貨更重，成本也更高。
在這種情況下，先對精品運營人員“開刀”，能夠較為有效地節約成本。再加上這家大賣家本身就是以鋪貨著稱，因此即便將整個精品運營組裁掉，對業績的影響也在可承受范圍內。
不過，從整體業態來說，鋪貨型公司的運營人員，在就業上確實存在諸多限制。僅從就業趨勢來看，目前市面上的鋪貨公司數量占比，可能已經被精品公司反超。
《藍海億觀網egainnews.com》曾針對關注我們的賣家進行過調查，大部分賣家是精品賣家，或者精鋪賣家，純鋪貨賣家數量，僅占受訪者的19%。

 
（數據源&制圖：藍海億觀網egainnews.com）
在這些受訪賣家當中，SKU數量在5000個以上的大鋪貨公司，占比僅17%。

 
（數據源&制圖：藍海億觀網egainnews.com）
雖然，受到采樣數量、賣家分布等各方面影響，數據存在一定偏差，但是也能在一定程度上反饋出行業趨勢。
在如今的行業中，鋪貨公司數量越來越少，原本的鋪貨公司，也在紛紛向精品公司轉型。
對于只會純鋪貨技巧的運營人員來說，未來的就業面勢必會越來越窄。
▋大賣家鋪貨，有人虧7億，有人賺大錢
●有棵樹
其實，業內最知名的鋪貨型大賣家，非有棵樹莫屬。
2020年底，有棵樹在各個平臺的店鋪數量超過3000個，其中，僅亞馬遜店鋪就有1135個。SKU數量也是驚人的超百萬個。
可以說，有棵樹在業內是出了名的“鋪貨王”。
剛開始有棵樹靠著鋪貨，風生水起。
在電子、手機通訊和游戲配件類、體育用品、玩具類、保健品及生活用品類、航模配件、汽車配件、服裝鞋包等類目上“收割”了大量訂單。
然而，大開大合的鋪貨模式，SKU數百萬個，難免會有一些粗糙的操作方式，觸犯了亞馬遜的規則紅線。
在近期的封號潮當中，有棵樹被亞馬遜封了400多個店鋪，涉及凍結資金超1.3億元。
有棵樹工作組列出了帳號被亞馬遜關閉的12大原因。其中，“濫用評分、反饋或評論”、“濫用銷售排名”列為第7位。

這很大程度上是因為海量鋪貨，SKU數量龐大，貪多求快，造成的管理問題所致，但總體而言，是跟鋪貨戰略有關。
在2020年疫情期間，有棵樹超常規大備貨，預期2021年會大賣。
然而，今年上半年開始，有棵樹店鋪數量銳減，導致銷售渠道不足，存貨無法售出。
據半年報，有棵樹目前存貨凈額達8.545億元。加上匯率波動、物流運費上漲、亞馬遜站內競爭加劇，有棵樹不得不通過各個渠道降價處理。
在亞馬遜封號潮之下，更是雪上加霜。
不過，從2019年開始，有棵樹也在嘗試走精品路線和品牌路線，除了第三方平臺之外，在獨立站上也在發力。
然而，有棵樹孕育品牌的道路并不理想。
一方面，在亞馬遜上沒有叫得出名字的品牌；另一方面，獨立站上又出現了貨不對板，被外媒報道的事情。
獨立站方面，營收也從2020年的月4000萬元，下滑到不足100萬元。
緊接著，在近期的半年報當中，有棵樹虧損了約7.42億元。
有棵樹的精品路線、品牌路線還未走通，就遭遇到大劫難，如果不能扭轉局面，最終只能終身作為鋪貨賣家的典型，被記錄在跨境歷史上。
●賽維時代
近期重啟IPO的賽維，早期也是典型的鋪貨公司。
在其最新的招股書當中，仍舊透露，有814家未實際經營、沒有人員的子公司，這些子公司都是用來注冊、運營店鋪使用的。

由此可見，賽維也還未完全擺脫鋪貨、多店鋪運營的窠臼。
從2018年開始，作為華南城四天王之一的賽維，在行業中銷聲匿跡了兩年多。有業內人士反饋稱，2018年因鋪貨不當，賽維服飾類庫存積壓嚴重，整個2019年都在清庫存。
當然，上述消息非官方消息源，需進一步確認。
不過，從賽維最新的招股書中顯示，2018年其凈利潤確實是虧損了663萬元。
但是從2019年開始，賽維的凈利潤開始大幅度增長，2019年盈利5410萬，2020年盈利4.5億。
這得益于賽維在這兩年期間做了架構調整，產品多元化、品牌化路線被確立。
為了各個品類的產品，賽維推出了多個品牌。
從這點來看，賽維目前也正在往品牌化路線走，跟鋪貨已經有了巨大的區別。
●易佰網絡
業內另一家比較知名的鋪貨公司非易佰網絡莫屬。
今年4月底華凱創意15億收購易佰網絡時披露的信息顯示，易佰網絡有亞馬遜店鋪498個，速賣通店鋪379個，Wish店鋪366個，Lazada店鋪186個，eBay店鋪101個等。
更早在2020年上半年，易佰網絡有各平臺店鋪1846個，其中亞馬遜店鋪367個，速賣通店鋪379個，占據了大頭。

易佰網絡也一直開啟批量“購買+協商”的模式，將原有第三方名義開立的店鋪，轉到自己的子公司旗下。
為了承接這些店鋪，易佰網絡子公司數量，從2018年末的4個，一下子激增到2020年的400個。即便如此，由于無法聯系到店鋪名義股東（主要是離職員工）進行股權轉讓，易佰網絡不得不在2020年關閉了86個店鋪。
鋪貨模式也給易佰網絡帶來了一些麻煩。
2020年11月，華凱創意發布公告稱，易佰網絡在報告期內關閉了142家第三方平臺店鋪。其中有部分主動關閉，更多的是被動關閉。
以沃爾瑪關閉的店鋪最多，共47個。易佰網絡在沃爾瑪的運營中，可能存在違規行為。
另外，業內知名的3C大賣家早期也都是靠鋪貨模式起家。不過近年來隨著精品運營模式的興起，大部分早年的鋪貨大賣家都紛紛開啟精品化和品牌化戰略。
如今業內純鋪貨，甚至以鋪貨為主的大賣家已經為數不多。（注：本文提及的所有賣家均為化名）（跨境電商藍海億觀網）

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