不少賣家反映，亞馬遜生意越來越難做了。

海運成本瘋狂上漲，特朗普關稅也還在執行，但是，跟亞馬遜廣告成本比起來，或許這些都不算什么。

廣告成本可能是亞馬遜賣家業務的最大“威脅”。

一、亞馬遜收益增長最快的是廣告業務

根據亞馬遜財報，今年第一季度收益增長最快的版塊是“廣告（在報告中歸為other一類）”，如圖所示。

在疫情的推動下，亞馬遜平臺的銷售額增長了44%，這個表現本身而言已經非常不錯，但是廣告收益增長速度達到77%，與之相比，銷售額的增長表現“黯然失色”。

雖然亞馬遜還沒有公布第二季度的數據，但是不出意外的話，這種增長趨勢只會繼續下去。

因廣告業務的突出表現，亞馬遜今年第一季度增長超出預期，股票在盤后交易中飆漲6%以上，對股東來說是好消息，但對亞馬遜第三方賣家而言恰恰相反。

廣告成本急速增加，讓賣家“苦不堪言”，甚至影響到亞馬遜業務的運營。

二、PPC廣告成本漲50%，還在繼續？

亞馬遜廣告收益的迅猛增長，可歸結為兩個主要原因，一個是賣家數量激增，去年平均日增3000多賣家，競爭加劇，廣告競價成本隨之增加，另外一個是亞馬遜增加了廣告位。

藍海億觀網了解到，亞馬遜似乎每年至少一次或兩次增加廣告位，比如2019年開始向絕大多數賣家開放視頻廣告位（2017年僅向小部分賣家提供），去年向所有賣家開放贊助展示廣告（2019年底推出時是測試版）。

以搜索“yoga ball（瑜伽球）”為例，在結果頁出現的63個產品中，有15個是開了贊助廣告的產品，也就是說，有15個是廣告位，占比將近25%。

Marketplace Pulse稱，與此同時，CPC成本（每次點擊成本）增加到1.20美元，同比增長50%。

去年，亞馬遜廣告成本銷售比（ACoS）僅為22%，今年初漲到25%，現在更是超過30%，然而，轉化率卻沒有隨之增長，只是穩定在12-13%，基本上8次的點擊量才會產生一筆訂單。

這樣算下來，去年的廣告平均銷售成本是6-7美元，現在漲到了9-10美元。

不斷增長的廣告成本銷售比，以及越來越少的自然搜索結果（因為廣告位增加），最終會對TACoS（總的廣告成本銷售比）造成雙重打擊。

目前來看，關鍵詞競價、廣告成本還可能增加，尚未到達最高點。

三、PPC成本或對賣家業務造成最大威脅

TACoS每增加1%，賣家的整體利潤率就會下降1%。

假設賣家目前經營100萬美元的亞馬遜業務，毛利率為15%（扣除所有成本后的利潤，但此處不包括廣告費用），如果TACoS是6.25%，則整體利潤率是8.75%（15%減去6.25%得出），具體利潤為8.75萬美元。

但是，若TACoS增長一倍，變成12.5%，利潤率就只剩2.5%，那么，100萬美元的銷售額只能賺2.5萬美元。

藍海億觀網了解到，大多數電商賣家的利潤率在5%到20%的范圍內，如果利潤率高，還可以有一些空間允許TACoS增長，如果利潤率低，則根本承受TACoS增長。

一家普通的亞馬遜賣家店鋪，每年銷售額增長可能在20%左右，看起來不錯，但是要考慮到廣告成本的增長，如果廣告成本增長速度超過了銷售額增長速度，那么“銷售額在持續增長”只是個假象，店鋪可能出現虧損的情況。

四、可以采取哪些應對措施？

首先，先要了解自己店鋪的情況，弄清楚過去三個月的TACoS是多少，與去年同期相比如何？

其次，若是TACoS增長速度過快，漲幅過大，比如從5%增長到15%，說明廣告成本上漲得太快了。

建議采取以下操作：

1. 提高產品價格

2. 停止無法帶來盈利的廣告活動

3. 想辦法提高轉化率，比如更新產品圖、產品視頻，讓廣告產生效益

4. 減少PPC廣告帶來的銷量，增加自然搜索銷量

5. 對運費和產品成本做好管理工作，盡可能降低成本

（跨境電商新媒體-藍海億觀網egainnews  Riley Huang）Coupang、Wayfair 、沃爾瑪、MercadoLibre等平臺入駐，品牌文案策劃及全網推廣、電商培訓和孵化等服務，請聯系我們。不得擅自改寫、轉載、復制、裁剪和編輯全部或部分內容。