母嬰市場(chǎng)是一座賺錢的大金礦，也是許多跨境電商大公司重點(diǎn)布局的領(lǐng)域。

2020年上半年，知名大賣家公司跨境通的母嬰用品銷售業(yè)績(jī)突出。無論是在亞馬遜店鋪，還是在獨(dú)立站上，該類產(chǎn)品都貢獻(xiàn)了可觀的收入。

在短短6個(gè)月內(nèi)，跨境通的母嬰用品店鋪實(shí)現(xiàn)了33.86億元的營收，占公司總收入的 37.26%，遠(yuǎn)超遠(yuǎn)超服飾家居品類。

（來源：跨境通財(cái)報(bào)）

（跨境通自營獨(dú)立站Gearbest，玩具、嬰兒車等母嬰產(chǎn)品。）

除了跨境通，像遨森等以家居為主線的大賣家，近年來也紛紛將嬰童用品作為重要發(fā)展類目之一。

今天，《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews》要重點(diǎn)講述的是母嬰品牌垂直獨(dú)立站PatPat。

PatPat坐標(biāo)位于深圳，依托中國母嬰產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，撬動(dòng)了龐大的歐美市場(chǎng)。

PatPat主打產(chǎn)品為服裝，尤其是0 - 12歲的嬰幼兒服裝，占到了接近80%的份額，此外，還包括鞋子， 女性服裝、包包、珠寶配飾，以及部分家居類產(chǎn)品。

早在兩年前，PatPat總SKU就已經(jīng)超過40000以上。

在創(chuàng)業(yè)初始，PatPat就樹立了“改變歐美人對(duì)中國母嬰品牌低價(jià)、劣質(zhì)、抄襲、侵權(quán)的印象”的目標(biāo)。

因此，它在產(chǎn)品開發(fā)方面狠下功夫。

為了開發(fā)出吻合歐美市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，PatPat團(tuán)隊(duì)做了一個(gè)“關(guān)鍵詞搜索和各種流行顏色趨勢(shì)”的分析工具，基于互聯(lián)網(wǎng)流行元素和行業(yè)研究報(bào)告去開發(fā)產(chǎn)品，做出了卡通恐龍、獨(dú)角獸等方面的暢銷產(chǎn)品。

在PatPat創(chuàng)始人高燦看來，歐美母嬰市場(chǎng)很大，品牌很多，但那種“設(shè)計(jì)感強(qiáng)，價(jià)格親民”的產(chǎn)品，依然是一個(gè)大缺口。

PatPat就是沖著填補(bǔ)這個(gè)缺口去的，與價(jià)格親民但款式基礎(chǔ)、單一的美國童裝品牌卡特（Carters）等展開差異化競(jìng)爭(zhēng)。

其價(jià)格確實(shí)很親民，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，PatPat 0 - 6歲嬰幼兒服裝主要分布在$7.99 - $17.99的價(jià)格區(qū)間。親子裝類產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)較高一點(diǎn)，集中在$13.99 - $19.99。

在運(yùn)營方面，PatPat非常重視本地化，在美國組織專人團(tuán)隊(duì)，甚至是專門組織“媽媽團(tuán)隊(duì)”，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，撰寫和修改產(chǎn)品文案，并雇傭美國設(shè)計(jì)師對(duì)產(chǎn)品圖片進(jìn)行優(yōu)化。

PatPat與國內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商達(dá)成深度合作，不斷保持高頻上新。目前，與800多家供應(yīng)商展開合作，一些頭部KA商家銷售額達(dá)幾千萬。

PatPat的成功，除了設(shè)計(jì)感、價(jià)格和本地化之外，還有一個(gè)原因是，它卡住了歐美母嬰市場(chǎng)“用戶生命周期長”的好機(jī)會(huì)。

國內(nèi)母嬰市場(chǎng)為什么越來越難做？

除了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之外，還有一個(gè)原因是用戶生命周期短。由于生存壓力升級(jí)，國內(nèi)普通的年輕夫婦基本只生一個(gè)孩子，再多也是兩個(gè)左右。

這些父母不再生了，孩子稍微長大，就不再是母嬰產(chǎn)品的用戶。那么，國內(nèi)母嬰品牌又要重新“獲客”，培養(yǎng)新的用戶，那么，這一成本非常高。

相比國內(nèi)，歐美夫婦在生育方面，心態(tài)相對(duì)自然，一般是生三四個(gè)甚至更多孩子。那么，對(duì)于母嬰品牌來說，“用戶生命周期更長”。

PatPat的老用戶粘性很強(qiáng)，且消費(fèi)周期也長，為其成功打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

對(duì)于任何獨(dú)立站來說，流量是根基。

SimilarWeb數(shù)據(jù)顯示，在2020年1-3月期間，Patpat總瀏覽量達(dá)到362萬，月均訪問量120.6萬。

PatPat月均獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到了69.89萬人。每次訪問的平均頁數(shù)約4.38頁，跳出率45.19%左右。

45.19%的跳出率是相當(dāng)難得的。

由此可見，PatPat產(chǎn)品豐富，視覺效果良好，交互體驗(yàn)也做得很好，使許多用戶一旦進(jìn)入其中，就不會(huì)輕易關(guān)掉頁面并流失掉。

PatPat的流量獲取渠道主要是谷歌搜索引擎、社交媒體、郵件營銷等等。其中，谷歌是一大流量來源。

在所有流量來源中，直接流量占據(jù)了最大比重（36.83%），是搜索品牌詞或者輸入域名訪問的，。這部分顧客就是PatPat的鐵桿粉絲。

如下圖可見，搜索“patpat”的占據(jù)了29.49%，而搜索中間有空格的“pat pat”的占據(jù)9.97%，遠(yuǎn)超“baby clothes”等通用型的長尾關(guān)鍵詞。

由此可見，PatPat的品牌，已經(jīng)在美國擁有了相當(dāng)基數(shù)的追隨者。

此外，通過關(guān)鍵詞搜索的自然流量也占據(jù)了10.58%。由此可見，PatPat獨(dú)立站自身的SEO做得也不錯(cuò)。

從谷歌那邊來的用戶，一般屬于理性消費(fèi)者，往往是多方比較后之后才下單的。不錯(cuò)，這類用戶一單下單，后續(xù)可能產(chǎn)生更多復(fù)購，具有較強(qiáng)的粘性。

PatPat的社交媒體流量，F(xiàn)acebook占據(jù)了絕大數(shù)份額，約為92.44%，而YouTube、Instagram等渠道只是微乎其微的陪襯。

從顧客地域分布來看，PatPat的主要顧客集中在歐美地區(qū)。其中，美國消費(fèi)者占據(jù)了34.18%；

其次是加拿大，占比8.3%。這意味著北美兩大國的總占比達(dá)到近半數(shù)的份額。

有一點(diǎn)值得注意的是，委內(nèi)瑞拉這個(gè)拉美彈丸小國，也是patpat的市場(chǎng)之一，雖然總量?jī)H為3.43%，但依然值得重視。

從用戶性別來看，PatPat獨(dú)立站的訪客中62.42%為女性，37.58%為男性，看來母親擔(dān)負(fù)起照顧寶寶的主要責(zé)任，這一點(diǎn)在全球范圍內(nèi)是共通的。

另外，從年齡段來看，25-34歲人群最多，占總訪問量28.83%的比重。這個(gè)年齡段正是年輕夫婦生育子女的最佳年齡段。

這個(gè)階段的人群是社會(huì)消費(fèi)的中堅(jiān)力量，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格有一定的敏感度，更追求產(chǎn)品的性價(jià)比。

其次是35-44歲人群，占比21.22%。這個(gè)年齡層的人，屬于晚育和多胎年齡段。

這個(gè)年齡段的消費(fèi)者一般積累了一定的財(cái)富，對(duì)于孩子生活品質(zhì)追求會(huì)更高一些，在消費(fèi)上可能會(huì)更舍得花錢。

18-24歲年齡段的人數(shù)占比16.28%，相對(duì)來說屬于生育較早的人群。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者處在剛剛步入社會(huì)階段，在消費(fèi)上更追求價(jià)格上的優(yōu)惠。

45-54歲年齡段的人數(shù)占比14.05%，可能是爺爺奶奶輩。

所謂隔代親，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)孫子輩更寵溺，舍得花錢，而且花錢買玩具的可能性比其他幾個(gè)年齡段消費(fèi)者更高一些。

總體來說PatPat的數(shù)據(jù)，還是能反映出目前嬰童用品眼下的市場(chǎng)情況。隨著近幾年跨境電商的發(fā)展，相信如PatPat這樣的嬰童獨(dú)立站品牌還會(huì)陸續(xù)冒尖。

如今的美國市場(chǎng)上，消費(fèi)者的主流還是在購買本土賣家的產(chǎn)品。這也就意味著，對(duì)中國賣家來說，美國嬰童市場(chǎng)的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。

不過，由于嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，一般賣家想要進(jìn)入嬰童品類領(lǐng)域難度不小。更關(guān)鍵的問題在于，對(duì)許多賣家而言，如何找到靠譜可信，有完整資質(zhì)的貨源是最棘手的問題。

亞馬遜北美站：Baby品類BestSeller100名月銷4.32億元

毫無疑問，嬰童類產(chǎn)品是一個(gè)重要的掘金市場(chǎng)。在亞馬遜上這個(gè)大綜合平臺(tái)上，更是賣得異常火爆。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜美國站最新嬰童品類BestSeller排名，前100的產(chǎn)品當(dāng)中，平均銷售額就達(dá)到了約66.42萬美元。

也就是說，僅Baby品類下面的BestSeller前100名，在過去的30天就創(chuàng)造了約4.32億元的銷售額。

其中近30天銷售額最高的，是一款嬰兒紙尿褲，銷售額就近400萬美元，折合人民幣2602.52萬元。

令人發(fā)指的是，這款紙尿褲的毛利率高達(dá)82%，其在亞馬遜美國站上“圈錢”的速度不可謂不快。

當(dāng)然，將這個(gè)數(shù)據(jù)放置于亞馬遜美國站嬰童用品品類上來看，就顯得沒那么夸張了。

根據(jù)賣家精靈數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜美國站的嬰童用品近幾個(gè)月來，搜索關(guān)鍵詞排在最前面的是“newborn essentials must haves”，新生兒必需品。

從2020年7月開始，美國似乎誕生了許多新生兒，2021年1月份，這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量達(dá)到了峰值，約35.28萬次。

另外，排在其后的三個(gè)關(guān)鍵詞中，都有“newborn”這個(gè)詞。

從賣家分布來看，baby品類BestSeller中Top 100的產(chǎn)品里面，72%是由美國賣家銷售的，排名第二的是中國賣家，占比16%。

從大品類來看，目前嬰童用品還是美國本土賣家占大頭。

一方面是嬰童用品的安全認(rèn)證嚴(yán)格，另一方面，美國消費(fèi)者在對(duì)中國賣家的產(chǎn)品也還未完全信任。

價(jià)格上，Top 100的產(chǎn)品中，有23個(gè)價(jià)格在5-10美元的區(qū)間，16個(gè)在10-15美元區(qū)間，15個(gè)在20-25美元區(qū)間。

整體價(jià)格中，45美元一下占據(jù)了90%的比重，賣家朋友們?nèi)绻信d趣做嬰童產(chǎn)品，不妨考慮一下這個(gè)價(jià)格參數(shù)。

●搜索趨勢(shì)

從近期亞馬遜美國站的搜索趨勢(shì)來看，baby wipes、baby aspirin兩個(gè)關(guān)鍵詞的排位也很高。通過谷歌關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)，我們能夠更好地看到整體需求的變化。

下圖是這兩個(gè)詞在谷歌上近三個(gè)月的搜索趨勢(shì)。

從地域分布來看，美國西部搜索baby wipes嬰兒濕巾比較普遍；而美國東南部搜索baby aspirin嬰兒阿司匹林比較普遍。

結(jié)語：跨境電商母嬰童市場(chǎng)大有可為，而選品重中之中。（跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)）