目錄：

? 根據ASIN特點，完成四象分類

?針對不同的消費者購物決策階段匹配合適的ASIN

? 為每一類的ASIN定制合適的廣告計劃

? 了解你的競品都在“做什么”

想在2021實現【花最少的預算撈最多的金】？選對ASIN必不可少！但對于選品，你是否也有以下困惑：

賣家A

每個ASIN都是我的“精心挑選”，我應該全部都投放嘛？怎么打才更有效？

賣家B

我有幾百個ASIN，但是預算有限怎么辦？我是推新品？打爆款？還是著力發展潛力ASIN啊？

別急！今天小編給各位賣家帶來了選品四步驟，手把手教你如何分析自己的商品特點，“一擊即中”消費者的心！

步驟1

根據ASIN特點，完成四象分類

為實現“用一樣的預算獲得更多的銷量”，建議先根據ASIN Matrix模型將自己某個品類中的ASIN按照生命周期（上市時間）和銷售額分為四類（如下圖）。

在使用上圖時，生命周期的數值可以根據實際來設定，如你是手機賣家，產品的生命周期一般為1-2年，你可以嘗試將一年作為一個分水嶺。

分類指標除了生命周期和銷售額，【詳情頁的瀏覽量（glance view）】和【訂單商品轉化率】也可納入你的參考，通過分類，資源傾斜到瀏覽量和轉化率高的ASIN上。

步驟2

針對不同的消費者購物決策階段

匹配合適的ASIN

在你完成ASIN分類之后，你可以針對不同購物階段的消費者特點，選擇對應類別的ASIN來吸引消費者的目光！

劃重點：不同分類的ASIN承擔不同的戰略作用。

■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動全店鋪銷售→爆款帶動普通款

研究表明，中國賣家在使用商品推廣12個月后，新貴和主力ASIN占全部廣告的37%，但貢獻了79%的廣告銷售額！[1]

■用潛力ASIN和長尾ASIN積累評論和口碑→提升Listing質量

步驟3

借力“量身打造”的廣告計劃

進一步提高ASIN銷量  

根據不同象限的ASIN特點，你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式：

新貴ASIN策略 

新貴ASIN：具備新品與爆品特點，商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果！

廣告建議：

品牌推廣+競品品牌詞/品類關鍵詞+搜索結果首頁首位（Top of Search）

關鍵詞來源：

品牌關鍵詞：競品分析中獲得數據采集后，按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品、相關商品，最終找出商品對應品牌

品類關鍵詞：競品分析中獲得數據采集后，篩選出直接競品、間接競品、相關商品，最終找到所屬品類

廣告位：

搜索結果首頁首位 Top of Search

商品組合：

最多選擇3個商品，采用“主力ASIN+新貴ASIN”（老帶新）策略

品牌標題：

體現功能（mop/cleaning）、性能（efficient)、場景（pet hair/carpet）中的一個或多個信息點

主力ASIN策略 

主力ASIN：帶動全店鋪銷售的關鍵，可重點進行品牌打造

充分利用主力ASIN的爆款價值及帶動作用，將主力ASIN用來做競爭和品牌防御，為它分配較多的預算。

廣告建議：

商品推廣+對標競品ASIN+競爭賣家主力ASIN商品詳情頁，找到對標的競品ASIN步驟：

? 數據采集后，按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品或相關商品，最終確定候選直接競品ASIN

? 精選直接競品：比對候選競品ASIN與賣家自己ASIN優劣勢（確保自己的ASIN有優勢）

? 選擇消費者評價數量較高、評價星級較高的競品：選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競品（排名不能差距太遠）

潛力ASIN策略 

潛力ASIN：雖未形成銷售飛輪，但提升可見度可增加銷量

潛力ASIN中的有一些ASIN，可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量，但需要量力而為，控制好預算。

長尾ASIN策略 

長尾ASIN：根據自身實際情況，可設置最低預算分配

長尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨特的細分品類和優質Listing且有穩定的銷售，并且想通過廣告進一步抓住訂單，那么你可以分配適當的預算對長尾ASIN進行商品推廣。

步驟4

了解你的競品都在“做什么”

競品“透視”法1：通過搜索采集數據，了解競品和品牌

? 通過搜索結果頁，品牌旗艦店和商品詳情頁搜索采集數據維度，并觀察每一個數據維度以何種形式、語言表達消費者需求點。

競品“透視”法2：從不同維度分析競品和品牌

? 通過商品詳情、功能點、直接競品、間接競品或相關商品，來獲得同類或相關商品的價格、競品情況、高頻品類詞等信息。

競品“透視”法3：從競品分析中獲得關鍵詞和ASIN

? 通過競品品牌、品類、功能等信息，篩選對應類別的關鍵詞。

? 通過競品ASIN和自己的ASIN，篩選要定位的競品或需要做品牌防御的ASIN。

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（來源：亞馬遜全球開店）