憑借亞馬遜品牌好聲譽(yù)和專業(yè)服務(wù)，眾多全球500強(qiáng)企業(yè)，教育、政府和醫(yī)療機(jī)構(gòu)等也在亞馬遜上搜索并采購產(chǎn)品，作為跨境商采的先行者，亞馬遜企業(yè)購（Amazon Business）幫助中國賣家直達(dá)海外終端優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家及機(jī)構(gòu)，完善的物流和企業(yè)端專屬運(yùn)營工具輕松斬獲在線商采訂單。亞馬遜企業(yè)購全球年銷售額已超過100億美元，且持續(xù)保持高速增長，其中第三方賣家銷售額占比超過50%1。 

今天小編就請來了5位來自工業(yè)品、醫(yī)療健康、商用家具、電子科技行業(yè)、酒店餐廚的優(yōu)秀賣家，分享他們跟隨商采客戶一起向線上跨境 “數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，輕松贏單拓客的故事。快來一起看看吧！

必須值得！用同一賣家賬戶拓展更多優(yōu)質(zhì)商采客戶！大品牌獲取賣家信任，可以拋開繁復(fù)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直擊成熟海外市場，觸達(dá)優(yōu)質(zhì)終端客群；還能輕松獲取寶貴數(shù)據(jù)資源，獲取最新市場行情，從0到1轉(zhuǎn)型無壓力！

王淳慶

拋去中間商，直達(dá)優(yōu)質(zhì)終端企業(yè)客戶；獲取最新市場行情，從0到1順利轉(zhuǎn)型無壓力！

拋開繁復(fù)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接觸達(dá)優(yōu)質(zhì)個人和企業(yè)端客群。傳統(tǒng)的行業(yè)銷售方式首先必須花大量時間開發(fā)經(jīng)銷商資源，布建經(jīng)銷商體系，當(dāng)面對海外市場時，這個過程更長更繁瑣。但如果把生意放在線上，只要挑對了合作伙伴， 比如亞馬遜企業(yè)購，就可以直達(dá)企業(yè)和機(jī)構(gòu)等優(yōu)質(zhì)終端客群。這一點toB和toC是一樣的，通過亞馬遜企業(yè)購“飛越萬水千山”，拋開經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，不僅能快速把自己的產(chǎn)品推送到消費(fèi)客群面前，還節(jié)省了市場營銷成本、運(yùn)營成本，以及最重要的時間成本。

直取權(quán)威數(shù)據(jù)寶貴資源，洞察市場行情，從0到1快速轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)制造業(yè)行業(yè)切入一個新區(qū)域市場，要摸著石頭過河，從價格、市場偏好、市場資源、到競品分布、份額劃分等都要從零摸索了解。但通過亞馬遜企業(yè)購這樣的商采跨境合作伙伴，可以快速取得這些數(shù)據(jù)，確定你的產(chǎn)品定在什么價格區(qū)間是最合適的，什么產(chǎn)品是你下一步需要投入資源全力研發(fā)和開發(fā)的。這種數(shù)據(jù)的獲取對中國傳統(tǒng)制造業(yè)跨入一個新市場是非常珍貴的資源。

林振梅

與國際大品牌同臺競爭，穿透傳統(tǒng)模式難以開拓的海外優(yōu)質(zhì)商采市場！

我們正在亞馬遜企業(yè)購耕耘的日本市場是傳統(tǒng)外貿(mào)最難攻克的海外商采市場。日本客戶具有明顯的排外性，令人望而卻步。然而通過亞馬遜企業(yè)購，我們得以與國際大牌及日本本土品牌站在了同一條起跑線上競爭。

杜涵

大品牌背書，專業(yè)高端工具助力，輕松獲取線上消費(fèi)信任。

傳統(tǒng)的B2B靠人和人、一對一、點對點的溝通和交流，市場拓展的速率難以提高。但放到線上，如何解決信任問題便成為重中之重，這其中就包括了支付信任和消費(fèi)信任。亞馬遜企業(yè)購賣家后臺的多種工具支持，便彰顯出其中的優(yōu)勢。亞馬遜企業(yè)購為買家提供多元支付方式，已經(jīng)幫我們解決與商采客戶間的基本支付信任問題。借助亞馬遜企業(yè)購的品牌背書，以及亞馬遜企業(yè)購不斷為企業(yè)提供更多精細(xì)化運(yùn)營的幫助，企業(yè)也在不斷提高打磨的運(yùn)營能力和產(chǎn)品品質(zhì)，以此來消除線上消費(fèi)信任的問題。

羅慧平

傳統(tǒng)線下觸達(dá)不到的優(yōu)質(zhì)客群是亞馬遜企業(yè)購的致命吸引力。

亞馬遜企業(yè)購的活躍買家數(shù)量和企業(yè)買家品質(zhì)，是以前我們在傳統(tǒng)渠道根本不可能接觸到的。這是亞馬遜企業(yè)購的跨境商采對我們最大的吸引力。海外知名企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的訂單，之前都屬于合約市場，處于半壟斷的狀態(tài)，但通過亞馬遜企業(yè)購，生產(chǎn)商可以直接面對這類客戶，把產(chǎn)品展示給他們，獲取這一類高質(zhì)量客戶的訂單。

物流機(jī)制完善且安心，大件商品運(yùn)輸也不懼。大件商品的物流是我們這個品類遇到的一大痛點。有高需求、高活躍度的商采訂單在線上，希望能高效切入進(jìn)來，亞馬遜企業(yè)購協(xié)助我們解決了物流配送、發(fā)貨甚至售后服務(wù)的各種問題。

先促成線上小單交易，與客戶建立信任是持續(xù)斬獲商采大單的重要一環(huán)；采取有效的流量運(yùn)營技巧，可以成功提高轉(zhuǎn)化率和企業(yè)復(fù)購率。快來學(xué)習(xí)以下賣家的運(yùn)營技巧和客服理念，快速建立企業(yè)和機(jī)構(gòu)信任，精準(zhǔn)獲取優(yōu)質(zhì)商采客戶芳心！

杜涵

剛上線就拿到了亞馬遜choice的標(biāo)志，迅速排到類目的前五名！線上高流量是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，三步做好鎖定流量轉(zhuǎn)化高！

流量是我們最為關(guān)注的，但是否以流量為先，還是先走好這三步，否則你是可以快速獲取很多客戶，你也可以快速得罪很多客戶。

可以把迎接線上企業(yè)客戶的準(zhǔn)備工作分為3步驟：第一是客戶服務(wù)，建立一套SOP，以確定對客戶的服務(wù)是否到位，比如是否每一個評價都用心回復(fù)，服務(wù)響應(yīng)率用具體時間來衡量，比如是否能在兩小時內(nèi)。第二是運(yùn)營，在線上，圖文能力、視頻水平就是獲取客戶的武器，必須打磨出最高端的武器去戰(zhàn)斗。比如亞馬遜多種專業(yè)工具可以幫助我們優(yōu)化運(yùn)營工序。第三步才是流量引入， SOP做好，運(yùn)營武器準(zhǔn)備好，然后再啟動快速引流。康鉑在2019年12月份上線亞馬遜企業(yè)購，而之前已經(jīng)用了六個月打磨圖文和服務(wù)體系，但磨刀不誤砍柴工，剛上線就拿到了亞馬遜choice的標(biāo)志，迅速排到了類目的前五名。

王淳慶

對于像工業(yè)品這樣的品類，做好線上交流的兩件事，獲取客戶信任，收取長久回購訂單！

蘭浪的經(jīng)驗是，在商采領(lǐng)域一旦獲得客戶信任就可以建立長期的合作關(guān)系，獲得長久的回購。而要在不見面的線上交流中獲得企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的信任，至少要做好2件事：一是在商品頁面呈現(xiàn)完善的資質(zhì)認(rèn)證文件，認(rèn)證和資質(zhì)文件準(zhǔn)備可能要花費(fèi)半年甚至更長的時間，并且有一定的前期投入，但是在跨境商采必不可少：呈現(xiàn)在網(wǎng)頁上的詳盡資質(zhì)文件，代替了傳統(tǒng)營銷面對面的講解交流介紹，可以快速獲得客戶對產(chǎn)品認(rèn)可。同時對企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家而言，長期回購?fù)ǔＲ馕吨枰涯慵尤胨陌踩少徝麊危夹g(shù)資料、生產(chǎn)資質(zhì)保證書等文件的提供是必不可少的步驟，提前準(zhǔn)備好意味著機(jī)會來臨時能及時響應(yīng)。二是服務(wù)支持，相比C端，B端商品需要更多的技術(shù)性服務(wù)。在售前，亞馬遜企業(yè)購上反饋的每個小問題、每封電郵，都應(yīng)該有專業(yè)技術(shù)人員做在線服務(wù)支持。蘭浪的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理親自為客戶服務(wù)，了解客戶目前使用的產(chǎn)品、計劃使用的場合，給出最合適的建議。產(chǎn)品售出之后，技術(shù)經(jīng)理也會繼續(xù)追蹤，了解客戶的使用體驗，作出改進(jìn)建議。

羅慧平

企業(yè)購的賣家服務(wù)幫我們迅速完成傳統(tǒng)中間商的角色補(bǔ)位，實現(xiàn)線上模式高效運(yùn)轉(zhuǎn)！

從事傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)的小伙伴其實不必對跨境電商心存恐懼，因為在線下積累的各種技能都可以變換方式在線上應(yīng)用。在亞馬遜企業(yè)購，我們最大的兩項收獲是：一、獲得海外客戶的直接反饋來推動我們的研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)；二、將品牌直接展示在那些之前無法接觸到的優(yōu)質(zhì)客戶面前。而研發(fā)和生產(chǎn)是我們已經(jīng)熟練掌握的核心技能，現(xiàn)在只是用于指導(dǎo)的信息來源發(fā)生了變化。挑戰(zhàn)主要來自服務(wù)和運(yùn)營人員，來到線上，后市場服務(wù)，包括送貨、安裝，一些客戶教育都需要取代傳統(tǒng)中間商的角色補(bǔ)位，亞馬遜企業(yè)購的賣家服務(wù)提供了很大幫助，使我們能迅速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，我們也在產(chǎn)品本身進(jìn)行了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的改良。運(yùn)營人員方面，我們地處產(chǎn)業(yè)帶小城市，生產(chǎn)便利，但在跨境電商運(yùn)營人才的招募上有一定難度，更多還是自行摸索和培養(yǎng)運(yùn)營人員。

林振梅

用本土化專業(yè)化服務(wù)對抗排外性是攻克商采客戶，成功切入日本市場！

通過亞馬遜企業(yè)購，我們穿透進(jìn)日本商采市場。但要留住專業(yè)的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，還需要練好3項內(nèi)功：第一是搭建優(yōu)質(zhì)售后體系，相比日本本土品牌，國內(nèi)遠(yuǎn)程售后顯然落后一步，所以我們在日本建立了實體售后點，國內(nèi)再設(shè)五名日語專職客服與客戶全程溝通。這樣才穩(wěn)定住我們企業(yè)購的客戶。第二點是貨量儲備控制節(jié)奏，企業(yè)購客戶的特點，單次下單量不大，但持續(xù)穩(wěn)定下單，要做好貨物儲備計劃，提前為長期客戶規(guī)劃預(yù)期訂單的生產(chǎn)以及發(fā)貨。第三是選擇掌握語言能力運(yùn)營人員，企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家對溝通語言要求較高，需要口語流暢，所以運(yùn)營人員傾向選擇熟練掌握目標(biāo)市場語言的小語種人才。

關(guān)于品質(zhì)和資質(zhì)的工作都要前置！委托專業(yè)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊做好認(rèn)證，完善質(zhì)量管理體系，搞定合規(guī)問題，順利贏在起跑線!

林振梅

品控必須主動全檢，認(rèn)證可委托專業(yè)機(jī)構(gòu)。

我們的安防類產(chǎn)品進(jìn)入日本市場需要很多認(rèn)證：電波認(rèn)證，電源PS認(rèn)證、日本的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)局的經(jīng)濟(jì)備案證明等等。我們委托一家專業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)做齊全了一系列認(rèn)證，這樣產(chǎn)品在亞馬遜企業(yè)購銷售就無后顧之憂。面對客戶詢問資質(zhì)，也能從容提供。

王淳慶

想在新市場站穩(wěn)腳步，認(rèn)證非做不可，商標(biāo)和專利的注冊保護(hù)也別忽略。

認(rèn)證是必須做的基礎(chǔ)工作，此外每到一個新區(qū)域市場，就首先要做好商標(biāo)注冊和專利保護(hù)。此外對當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，尤其是廣告法規(guī)要進(jìn)行了解，因為商標(biāo)和廣告法規(guī)常是聯(lián)動的，如果觸犯了法規(guī)要求，會引來麻煩。像我們自己就遇到爭議，當(dāng)?shù)馗偲酚幸粋€商標(biāo)是“AAA的黃色手套”，蘭浪的手套既不是黃色，廣告也沒有提到黃色，但是對方認(rèn)為我們蘋果綠的手套跟它注冊商標(biāo)長得很像，就出現(xiàn)了爭議動作。所以注冊商標(biāo)和注冊專利，都是保護(hù)跨境運(yùn)營商最好的武器。遇到事情就是自我保護(hù)的護(hù)城河。

杜涵

作為對質(zhì)量和資質(zhì)高度敏感的醫(yī)療行業(yè)，我們用專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)品控和認(rèn)證。

康鉑有規(guī)模十來人的團(tuán)隊專門負(fù)責(zé)品控，承擔(dān)QA、QC、PQE等質(zhì)量相關(guān)的管理職能，也有自己專門做認(rèn)證的RA團(tuán)隊，當(dāng)我們決定進(jìn)入某個市場，RA團(tuán)隊就啟動當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的醫(yī)療類認(rèn)證。我們很早就建立起來了一個質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，IOS13485 ，這個質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)同時符合歐洲和美國對于醫(yī)療器械的要求。因為有IOS13485，疫情期間我們符合了美國所有認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要求，獲得了拿到更多訂單的機(jī)會。

線上商采乃大勢所趨，賣家應(yīng)主動求變，保穩(wěn)求勝！亞馬遜企業(yè)購可以助您布局全球多站點，線上線下雙賽道低風(fēng)險穩(wěn)取勝，全渠道拓展，以下賣家機(jī)巧對策請收好！

王淳慶

疫情下商采客戶紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，重兵線上。

面對今年復(fù)雜而動蕩的外貿(mào)環(huán)境，首先要緊跟市場的變動，比如疫情下消費(fèi)者紛紛從線下轉(zhuǎn)向線上，那就要馬上緊跟，布局線上。我們今年就加大了在亞馬遜企業(yè)購的投入。其次分散供應(yīng)鏈，這樣可以降低采購價格、降低了供應(yīng)鏈風(fēng)險，提高供應(yīng)鏈品質(zhì)。第三加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，推出更多有競爭力的產(chǎn)品，既提高當(dāng)下的市場競爭力，也可為疫情之后取得發(fā)展先機(jī)。

修曉彤

當(dāng)前形勢下，多渠道甚至是全渠道的海外營銷變得非常重要。

亞馬遜企業(yè)購、外貿(mào)大數(shù)據(jù)營銷，海外站自建系統(tǒng)等等，要順應(yīng)商采數(shù)字化的趨勢，去思考外貿(mào)新模式的可能性。大B、小B相結(jié)合，甚至下沉至終端的消費(fèi)者，將運(yùn)營化整為零，是傳統(tǒng)外貿(mào)當(dāng)下必須的選擇。

林振梅

順應(yīng)需求趨勢，疫情期間我們做了多站點的開發(fā)。

我們做的電腦視頻安防品類，作為疫情期間遠(yuǎn)程工作必需品，線下渠道訂單雖然確實少了很多，但線上的流量反而大增，這段時間線上銷量長了四到五倍。順應(yīng)需求趨勢，疫情期間我們還在亞馬遜企業(yè)購做了多站點的開發(fā)，廣告投放也同步加大，整體實現(xiàn)四倍增長。應(yīng)對疫情供應(yīng)鏈生產(chǎn)恢復(fù)慢的問題，我們用了外發(fā)單方式滿足產(chǎn)品供應(yīng)。

杜涵

困難時期，把運(yùn)營聚焦于重要渠道做增長。

要在非常困難的疫情期間實現(xiàn)增長，要明確的是，客戶第一，運(yùn)營第二。首先保證客戶服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，以好產(chǎn)品服務(wù)好客戶為原點。運(yùn)營則要聚焦于重要渠道做增長。2018年、2019年康鉑嘗試了出口多渠道，包括海外其它商采渠道，醫(yī)療垂直領(lǐng)域商采渠道，在今年我們反而計劃聚焦于出口重點渠道，比如亞馬遜企業(yè)購去直接獲取客戶。目標(biāo)是重點渠道做到行業(yè)內(nèi)前十名甚至前5名。聚集公司全部精力能力以及資源，打造超級鏈接。

五位優(yōu)秀的亞馬遜企業(yè)購賣家通過結(jié)合自身企業(yè)情況，為大家講述了各品類在做跨境購獲取成功的秘籍，想必各位磨拳霍霍準(zhǔn)備加入的賣家們都已經(jīng)拿起小本本狂記筆記了！（來源：亞馬遜全球開店）