目錄

1/初入亞馬遜：工貿(mào)一體轉(zhuǎn)型跨境電商

2/玩轉(zhuǎn)亞馬遜運(yùn)營，多虧“全能私教”陪練

3/什么樣的賣家適合加入新賣家啟航計(jì)劃？

啟航經(jīng)理就像一位全能私教，提供1對1指導(dǎo)！

新賣家上路難免磕磕絆絆，Listing不會(huì)寫、引流無章法、投廣告沒技巧、小類目轉(zhuǎn)大類目遭遇選品困難癥……所有新手可能踩的坑，這位賣家全都經(jīng)歷過，然而她卻成功用3個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)月銷售額速漲18倍。表現(xiàn)如此優(yōu)秀，只因有位“全能私教”保駕護(hù)航。

我們邀請到賣家Betty，和大家分享她與“全能私教”的精彩故事！

“優(yōu)秀新賣家” VS “全能私教”

我的朋友做亞馬遜，工人數(shù)只有我的1/5，但產(chǎn)值卻是我的兩倍！這是我對亞馬遜心動(dòng)的開始。

有了想法后，Betty曾對亞馬遜進(jìn)行過一番考察。最終她發(fā)現(xiàn)，亞馬遜是一個(gè)省人力、助增量的好地方。特別是亞馬遜物流（FBA），能夠直接包攬賣家的尾程物流配送和退換貨售后服務(wù)，讓賣家專注于店鋪運(yùn)營。其他跨境網(wǎng)站在后期運(yùn)營需要投入大量的人工成本，所以亞馬遜綜合比較起來性價(jià)比高很多。所以，Betty毫不猶豫將亞馬遜視為轉(zhuǎn)型的第一渠道選擇。“特別是今年受疫情影響，我們傳統(tǒng)線下外貿(mào)生意3個(gè)月都沒有訂單，生產(chǎn)力空轉(zhuǎn)。但線上亞馬遜的訂單銷量卻不減反增。”這也堅(jiān)定了Betty想要將亞馬遜做好的決心。

在亞馬遜，只要產(chǎn)品對、運(yùn)營好，主動(dòng)權(quán)就在自己手里。

在亞馬遜，Betty得到了夢寐以求的主動(dòng)權(quán)。

01

產(chǎn)品開發(fā)

只要符合市場需求，就可以根據(jù)自己的理念設(shè)計(jì)新品。設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、材料選擇和制造成本都不再受采購商的制約，可以全面展現(xiàn)自己的產(chǎn)品理念，做自己喜歡的、高品質(zhì)的東西。

02

生產(chǎn)環(huán)節(jié)

獲得了前所未有的自由度。不同于傳統(tǒng)外貿(mào)跟著訂單排產(chǎn)，在亞馬遜可以按產(chǎn)能節(jié)奏推貨。某款庫存多或物料足，只要將廣告、促銷策略等重點(diǎn)傾斜，就能立即升量。

03

財(cái)務(wù)方面

回款迅速安全。相比傳統(tǒng)外貿(mào)動(dòng)輒數(shù)月的賬期甚至長期欠款風(fēng)險(xiǎn)，亞馬遜14天自動(dòng)回款，資金使用更自由。

上線亞馬遜，從轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式開始

上線前，我們從產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場空間等方面，對線上產(chǎn)品做了全面分析，為啟動(dòng)做好充足準(zhǔn)備。

由于Betty團(tuán)隊(duì)過去是工貿(mào)一體業(yè)務(wù)模式，對接國外商超品牌時(shí)，產(chǎn)品材質(zhì)和種類的選擇都會(huì)受到限制，商品包裝往往以簡易包裝的大貨形式發(fā)出。而上線亞馬遜后，Betty在商品包裝的選擇上有了主動(dòng)權(quán)，在遵循亞馬遜要求基礎(chǔ)上，可以對每個(gè)商品進(jìn)行獨(dú)立包裝。

為適應(yīng)小單快返的生產(chǎn)模式，我們?yōu)閬嗰R遜空出一整條生產(chǎn)線，供應(yīng)鏈管理向開發(fā)和原料供應(yīng)延伸。

傳統(tǒng)工廠排單3-4個(gè)月一次，做亞馬遜3天排一次單，進(jìn)入亞馬遜，供應(yīng)鏈必須短平快。為了適應(yīng)亞馬遜小單快反的生產(chǎn)模式， Betty為亞馬遜空出了一整條生產(chǎn)線，抗住了前期空轉(zhuǎn)的損失后，正在逐步滿線。目前，Betty已經(jīng)把供應(yīng)鏈管理向開發(fā)和原料供應(yīng)兩端延伸，設(shè)計(jì)盡量選用可共用、可替代材料，原料儲(chǔ)備傾斜一種原料可適用多款產(chǎn)品的品種，供應(yīng)商的供貨周期也逐步配套調(diào)整。

全面轉(zhuǎn)型亞馬遜，盡享低成本高利潤

后期我們將開拓亞馬遜更多海外站點(diǎn)，將重心向跨境電商全面轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型后，Betty感受到了在亞馬遜運(yùn)營的優(yōu)勢。她提到，亞馬遜跨境電商最大的好處就是，能花比以前更少的人力成本，獲得更多的利潤。

比如，現(xiàn)在做1500萬美金的貨可以收獲3000萬的產(chǎn)能，而過去要收獲同等產(chǎn)能，付出的人力、物力成本要高出很多。

現(xiàn)在，Betty已經(jīng)計(jì)劃拒絕新的商超訂單，砍掉原有傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，未來更是會(huì)把從開發(fā)到生產(chǎn)的精英團(tuán)隊(duì)全部轉(zhuǎn)移到線上，向亞馬遜跨境電商做全面轉(zhuǎn)型。

初次遇見：上線陷入陣痛期，峰會(huì)遇到對的人

從去年10月開店到今年的4月，Betty遭遇了6個(gè)月陣痛期。地處產(chǎn)業(yè)帶城市金華，Betty感嘆：“這里除了產(chǎn)品什么都沒有”。招不到有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營，剛開站時(shí)Betty團(tuán)隊(duì)只會(huì)上傳圖片和Listing，連模板導(dǎo)入這樣的后臺(tái)簡單操作都不會(huì)，寫的Listing亞馬遜后臺(tái)關(guān)鍵詞也抓不到，廣告也不懂該如何投放。生產(chǎn)規(guī)劃方面也歷經(jīng)痛苦，因?yàn)樽ゲ坏匠鰡我?guī)律，認(rèn)為A款能大賣，但結(jié)果B款銷量高，完全預(yù)測不出哪款會(huì)爆，導(dǎo)致物料準(zhǔn)備和生產(chǎn)節(jié)奏非常零亂。

這段時(shí)期只能被動(dòng)佛系，能賣就賣一點(diǎn)，不能賣就算了，數(shù)據(jù)不好看，記得有一天出了十多單就是巔峰成績，開心了很久。

就這樣佛系運(yùn)營到了去年亞馬遜跨境峰會(huì)，Betty聽說了亞馬遜“新賣家啟航計(jì)劃”：這個(gè)計(jì)劃能有人1對1手把手教運(yùn)營，教Listing優(yōu)化，教廣告投放，正是Betty所急需的。“一開始我也沒有立刻就加入，想再考慮看看。但看到年后疫情的爆發(fā)，不僅加劇了線上消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，更是改變了海外消費(fèi)者的購物習(xí)慣，我意識到是時(shí)候逼自己加速轉(zhuǎn)型了。”今年4月，Betty果斷加入了亞馬遜新賣家啟航計(jì)劃，攜手這位“全能私教”按下了亞馬遜美國站的運(yùn)營快進(jìn)鍵。

攜手前行：全能私教手把手，三個(gè)月提速快進(jìn)

Betty介紹，亞馬遜“新賣家啟航計(jì)劃”是定期服務(wù)，3個(gè)月一期。服務(wù)內(nèi)容是運(yùn)營和選品的實(shí)操指導(dǎo)，由淺入深。

4月初到7月初的三個(gè)月輔導(dǎo)期結(jié)束后，Betty店鋪里的每款產(chǎn)品幾乎都能進(jìn)Top30，新品常在新品榜第一。服務(wù)前后的銷量對比，月銷售額漲了18倍， ACOS從50%降到20%，單品排名從大類的3萬上升到5千，小類最好成績沖到第三名。

項(xiàng)目初期，啟航經(jīng)理手把手指導(dǎo)運(yùn)營，助力引流。

第一步幫助優(yōu)化Listing，包括關(guān)鍵詞的作用、圖片（主圖/輔圖）放置要求等；第二步教授如何挑選需要放到Search Terms里的關(guān)鍵詞；第三步對廣告整體進(jìn)行分析，哪些可以強(qiáng)化、應(yīng)該怎么做。

啟航經(jīng)理就像教小學(xué)生一樣，會(huì)把每個(gè)細(xì)節(jié)都過一遍，幫助我們找到了引流轉(zhuǎn)化的黃金道路。

01

運(yùn)用品牌分析工具選擇關(guān)鍵詞

通常對相框的描述有“picture frame”、“photo frame”，當(dāng)要選關(guān)鍵詞時(shí)，應(yīng)該放哪一個(gè)？利用品牌分析工具，系統(tǒng)可以計(jì)算出哪個(gè)詞的搜索量、曝光量最大，從而選擇正確的關(guān)鍵詞。

02

前置重要信息圖，有效減少退貨率

產(chǎn)品圖片展示是重要一課，哪張圖放哪個(gè)順序大有講究：Betty之前在放置輔圖的時(shí)候，把場景圖放前，尺寸圖在后，很多客人沒看明白尺寸，買回去發(fā)生退貨或差評，啟航經(jīng)理建議把尺寸圖挪到前面后，情況大為改觀。

03

調(diào)整關(guān)鍵詞投放，追求低成本高轉(zhuǎn)化

新品上線初期廣告應(yīng)該開手動(dòng)還是自動(dòng)？如何從老品里尋求精準(zhǔn)關(guān)鍵詞？看上去產(chǎn)品曝光量大但轉(zhuǎn)化卻低，該怎么辦？這些問題都是Betty團(tuán)隊(duì)不懂如何下手的。

直到今年4月初，她們的廣告還主要是自動(dòng)廣告、關(guān)鍵詞以certificate frame為主。啟航經(jīng)理經(jīng)過分析對比發(fā)現(xiàn)，diploma frame實(shí)際搜索量更大，轉(zhuǎn)化高，CPC更低，便建議Betty增加diploma frame的預(yù)算投入，爭取搜索結(jié)果首頁位置。通過2個(gè)月的數(shù)據(jù)觀察，diploma frame推起來了，整體轉(zhuǎn)化率從9.1%提升到10.2%，ACOS從40%下降到20%。不僅如此，啟航經(jīng)理還教會(huì)了Betty如何按照產(chǎn)品的前期、中期、后期成長階段來制定不同的廣告策略。

04

把脈新品上線，多管齊下快速出單

“后期上架新品的時(shí)候，啟航經(jīng)理也給出了非常有效的指導(dǎo)。”啟航經(jīng)理會(huì)根據(jù)當(dāng)下實(shí)際情況，為賣家選擇正確的新品上線路徑。比如，在啟航項(xiàng)目開始時(shí)，Betty店鋪已有一款銷量不錯(cuò)的成熟產(chǎn)品，啟航經(jīng)理基于此給出的推新品方案：先從成熟產(chǎn)品中借鑒Listing關(guān)鍵詞；再同步開啟自動(dòng)和手動(dòng)廣告，利用Coupon讓流量加速跑起來，幫助Betty實(shí)現(xiàn)了高性價(jià)比的快速出單。

項(xiàng)目中期，啟航經(jīng)理指導(dǎo)運(yùn)營排雷，規(guī)避關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)。

Betty團(tuán)隊(duì)能獨(dú)立運(yùn)營以后，啟航經(jīng)理開始階段性檢查賣家賬戶，根據(jù)遇到的實(shí)際困難專項(xiàng)輔導(dǎo)，然后檢查運(yùn)營情況和效果做評估。對Betty來說，其中幫助最大的就是啟航經(jīng)理的賬戶安全檢查，幫助判斷是否有潛在問題，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

新手賣家對規(guī)則有時(shí)知之甚少，在寫申訴時(shí)會(huì)碰到資質(zhì)文件或發(fā)票出錯(cuò)等問題，甚至還會(huì)出現(xiàn)因退貨率高而引起的賬戶績效風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)例子，Betty店鋪中有一款相框，在最初運(yùn)營時(shí)使用的Listing圖片并沒有體現(xiàn)出相框的亞克力材質(zhì)特征。這讓很多需要玻璃相框的買家在收到貨品后紛紛選擇了退貨。面對退貨引發(fā)的績效預(yù)警，啟航經(jīng)理找出問題根源，從優(yōu)化Listing圖片入手調(diào)整輔圖順序，同時(shí)建議Betty立即開啟促銷活動(dòng)，將銷量提升的同時(shí)也提高了績效分?jǐn)?shù)。

項(xiàng)目后期，提供新選品拓展分析，助力打造爆款。

業(yè)務(wù)漸漸做起來后，我們就打算拓展新的品類。嘗試將目光瞄準(zhǔn)一些小眾產(chǎn)品，卻不知它們是否真的有市場。

亞馬遜啟航計(jì)劃恰好給予了Betty解題思路。啟航經(jīng)理會(huì)從選品品類及消費(fèi)者偏好角度切入，為Betty提供更多洞察，也大大節(jié)約了試錯(cuò)成本。

01

找到需求最大的價(jià)格區(qū)間精準(zhǔn)選品

拓品前期，瞄準(zhǔn)小眾市場的Betty團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)開發(fā)了一款售價(jià)五六十美金的相框，出單量差強(qiáng)人意。經(jīng)過啟航經(jīng)理對線上銷量及市場需求的全面分析后，Betty了解到高價(jià)位相框市場需求其實(shí)非常低，做小眾相框不妨從中等價(jià)位入手。最終，Betty開發(fā)出一款售價(jià)20美金的產(chǎn)品，銷量果然不錯(cuò)。

02

定位消費(fèi)者偏好需求“量體裁衣”

雖然有著多年美國商超經(jīng)驗(yàn)，Betty卻并不了解線上消費(fèi)者更喜歡哪種實(shí)木相框。為此，她特地請教啟航經(jīng)理，從關(guān)鍵詞搜索量發(fā)現(xiàn)“櫻桃木”的搜索量較高，鎖定了新品開發(fā)方向。此類分析幫助Betty在選品和開發(fā)階段就直擊重點(diǎn)，而這種深度選品分析的門檻較高，是新賣家一般做不到的。

雖然Betty覺得啟航計(jì)劃特別棒，但身邊也不乏有朋友吐槽加入計(jì)劃看不到效果。對于此，Betty有自己的感悟。

做好準(zhǔn)備工作，明確“我要什么”

想要得到“全能私教”切實(shí)幫助，賣家需要先明確啟航經(jīng)理可以在哪些環(huán)節(jié)提供幫助。“有的賣家連做什么選品都沒有確定，就希望啟航經(jīng)理帶來幾百萬訂單，這是不可能的。”Betty認(rèn)為賣家一定要明確目標(biāo)，帶著賬戶、選品及運(yùn)營痛點(diǎn)，才能與啟航經(jīng)理更高效的合作。

信任啟航經(jīng)理，一定要“聽話”

“有些賣家可能并不會(huì)認(rèn)真采納啟航經(jīng)理的建議，沒有信任又怎能看到效果。”Betty表示啟航經(jīng)理的建議一定要立即采納、馬上執(zhí)行！經(jīng)理提供的建議都是基于賣家店鋪運(yùn)營數(shù)據(jù)所做的精準(zhǔn)分析，效果快準(zhǔn)狠，進(jìn)步特別明顯。

想和Betty一樣快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長嗎？別再猶豫，馬上加入亞馬遜“新賣家啟航計(jì)劃”！項(xiàng)目覆蓋賬戶與品類定位、選品深度分析、流量提升與轉(zhuǎn)化三大模塊，長達(dá)3個(gè)月的“私教”式指導(dǎo)僅需21800元，讓你的亞馬遜運(yùn)營實(shí)現(xiàn)快速啟動(dòng)！

請注意，新賣家啟航計(jì)劃目前僅面向亞馬遜美國站新賣家開放。

（來源：亞馬遜全球開店）